開(kāi)拓國際市場(chǎng)，尋找全球目標客戶(hù)一直是外貿業(yè)務(wù)員比較頭疼的事情。因為在這個(gè)過(guò)程中，外貿業(yè)務(wù)員需要花費大量的時(shí)間和精力來(lái)尋找客戶(hù)，而不能集中精力在與客戶(hù)的溝通和交流上。而在多年的外貿工作中，我們也發(fā)現：最后的成功很大程度上要歸功于我們獲取客戶(hù)信息的專(zhuān)業(yè)性，因為豐富的海外客戶(hù)信息無(wú)疑是開(kāi)拓國際市場(chǎng)成功的起點(diǎn)。
在這里，我介紹一些在實(shí)踐中非常有效的尋找全球目標客戶(hù)的方法，共30種，與大家分享。
1、 在Google中輸入產(chǎn)品名稱(chēng)+importers。（也可以用importer代替importers進(jìn)行搜索。不同的產(chǎn)品或者行業(yè)，這些網(wǎng)站的排名往往不太一樣，大家要是用自己的產(chǎn)品測試，應選取排名比較靠前的網(wǎng)站加以利用。）
2、 關(guān)健詞上加引號，即搜索“Product-A importer”，在輸入時(shí)將引號一起輸入。這種方法可以保障在搜索出來(lái)的網(wǎng)頁(yè)中我們輸入的關(guān)鍵詞是連接在一起的，不像上一種方法得到的結果中那樣，輸入的關(guān)鍵詞可能是分開(kāi)的。這樣搜索結果雖然數量上大大降低，但準確性必然大大提高。
3、 搜索產(chǎn)品名稱(chēng)+distributor，搜索時(shí)如果加上引號，能得到更準確的結果。雖然這樣做可能犧牲很多潛在客戶(hù)，但如果運氣好的話(huà)就可以找到很多分銷(xiāo)商的信息。
4、 其他類(lèi)型目標客戶(hù)搜索：產(chǎn)品名稱(chēng)+其他客戶(hù)類(lèi)型。相關(guān)目標客戶(hù)的詞語(yǔ)還包括：buyer, company, wholesaler, retailer, supplier, vendor及復數形式，可以用來(lái)和產(chǎn)品名稱(chēng)結合搜索。這樣搜索的結果不會(huì )很多，但包含比較豐富的客戶(hù)信息和其他市場(chǎng)信息，比如行業(yè)狀況、競爭對手信息和技術(shù)資料等。
5、 Price +產(chǎn)品名稱(chēng)。通過(guò)這種方法得到的信息，其中一部分往往能讓你找到很多的在網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品的零售商和經(jīng)銷(xiāo)商，還有一部分搜索結果是一些市場(chǎng)報告、談?wù)摦a(chǎn)品行情的文章。如果是比較新的資料可以作為參考。
6、 搜索buy +產(chǎn)品名稱(chēng)。這種方法可以幫助你發(fā)現可能被我們忽略的求購信息。
7、 國家名稱(chēng)限制方法。在前面6種方法的基礎上加入國家名稱(chēng)限制。一般從這種搜索結果中我們可以得到我們關(guān)心的產(chǎn)品在目標市場(chǎng)的情況，其中也包含不少客戶(hù)信息和客戶(hù)信息源。
8、 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品法。產(chǎn)品名稱(chēng)+關(guān)聯(lián)產(chǎn)品名稱(chēng)。這樣的搜索結果往往是一些目標客戶(hù)網(wǎng)站和行業(yè)網(wǎng)站。
9、 著(zhù)名買(mǎi)家法。產(chǎn)品名稱(chēng)+ 你的行業(yè)里面著(zhù)名買(mǎi)家的公司簡(jiǎn)稱(chēng)或者全稱(chēng)。這種方法可以幫助我們找到行業(yè)市場(chǎng)的情況，并能在相關(guān)的網(wǎng)站中找到其他買(mǎi)家的名字。
10、 Market research方法。產(chǎn)品名稱(chēng)+ Market research。這種方法用以搜索某種產(chǎn)品的市場(chǎng)研究報告。一般在這種報告的提要或者內容中，可能會(huì )提到很多著(zhù)名的行業(yè)內的公司，包括制造商和分銷(xiāo)商。
11、 觀(guān)察搜索引擎右側廣告。搜索產(chǎn)品名稱(chēng)后，查看搜索結果右側廣告。我們經(jīng)?？梢钥吹皆贕oogle右側會(huì )出現一些文字廣告。這是Google為了防止影響搜索結果的公正性而特別置于右側的，這種方式既照顧到了搜索人不想受廣告干擾的心理，也照顧到了廣告主的利益。當我們根據以上很多的關(guān)鍵詞搜索目標客戶(hù)信息時(shí)，往往那些廣告主提供的服務(wù)也是值得我們關(guān)注的。
12、 尋找行業(yè)展覽網(wǎng)站。到目前為止，出口營(yíng)銷(xiāo)最為有效的方式還是參加面向國際貿易的行業(yè)展覽。這類(lèi)展覽一般有專(zhuān)門(mén)網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站上往往會(huì )羅列上次展覽的參展商名單和本次已經(jīng)報名參展的客戶(hù)名單。
13、 高級搜索的title方法。使用Google高級搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各個(gè)項目的關(guān)鍵詞。Title方法的原理是把客戶(hù)可能用在他們的網(wǎng)頁(yè)標題中描述他們自己的關(guān)鍵詞找出來(lái)，然后我們在網(wǎng)頁(yè)標題中搜索關(guān)鍵詞。這時(shí)候搜索出來(lái)的內容相關(guān)性比以往大大提高，非常準確。
14、 尋找有鏈接到大客戶(hù)網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)。即使用Google查找大客戶(hù)網(wǎng)站的鏈入網(wǎng)頁(yè)。無(wú)論是什么情況，鏈入網(wǎng)頁(yè)很可能是個(gè)比較專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)頁(yè)，考慮到該網(wǎng)頁(yè)可能同時(shí)包含其他潛在客戶(hù)，所以非常值得關(guān)注。
15、 尋找有引用有客戶(hù)網(wǎng)址的網(wǎng)頁(yè)。方法同上，只是查找的是引用客戶(hù)網(wǎng)址的頁(yè)面，而不是鏈入頁(yè)面。
16、 網(wǎng)址包含大客戶(hù)公司名。在Google高級搜索功能，輸入大客戶(hù)名稱(chēng)，在字詞位置選擇“網(wǎng)頁(yè)內的網(wǎng)址”搜索。這種方法搜索出來(lái)的網(wǎng)頁(yè)同方法14、15一樣，都是非常專(zhuān)業(yè)的見(jiàn)面。而且一般如果某個(gè)網(wǎng)站會(huì )以某個(gè)客戶(hù)的名稱(chēng)來(lái)命名網(wǎng)頁(yè)，那么很有可能是在介紹一系列的公司，這其中很有可能還有其他潛在客戶(hù)。
17、 多語(yǔ)言方法。搜索關(guān)鍵詞的其他語(yǔ)言寫(xiě)法。這種方法對非英語(yǔ)的國家比較有用，如東歐、南美國家等到。因為這種方法很少有人使用，所以非常值得我們嘗試一下。
18、 專(zhuān)業(yè)文檔方法。搜索引擎還提供類(lèi)似于PPT、PDF、WORD、EXCEL文檔的高級搜索功能。一般互聯(lián)網(wǎng)上這種文檔數量比網(wǎng)頁(yè)數量要少得多。而且這種文檔一般都是專(zhuān)業(yè)的資料，絕對值得研究。
19、 網(wǎng)址目錄方法。注重在網(wǎng)絡(luò )上宣傳自己的公司往往會(huì )將自己登錄到Yahoo.com和"多美買(mǎi)賣(mài)搜索"這兩個(gè)世界上最有名的網(wǎng)址目錄中。因此，我們也可以到這兩個(gè)網(wǎng)址目錄中去尋找一些客戶(hù)信息。
20、 企業(yè)名錄網(wǎng)站方法。全球有一些專(zhuān)門(mén)提供買(mǎi)家名錄的公司和網(wǎng)站。這些公司中，多美買(mǎi)賣(mài)搜索和Kompass 和Thomas Tlobal Register 最為有名和受市場(chǎng)好評。我們可以從這兩個(gè)公司提供的名錄中找到很多潛在客戶(hù)信息。
21、 進(jìn)口商與分銷(xiāo)商名錄網(wǎng)站方法?？梢酝ㄟ^(guò)搜索importers directory和distributors directory來(lái)查找。
22、 行業(yè)網(wǎng)站方法。專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站在買(mǎi)家、賣(mài)家信息的真實(shí)性、完整性方面一般都比綜合商貿網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)，而且分類(lèi)更加細致，更容易找到對口的信息。
23、 綜合商貿網(wǎng)站方法。
24、 黃頁(yè)網(wǎng)站查找方法。在研究區域市場(chǎng)時(shí)，該區域的黃頁(yè)是很有用的。特別是一些新興市場(chǎng)。
25、 商務(wù)部世界買(mǎi)家網(wǎng)。
http://win.mofcom.gov.cn中國商務(wù)部為中國廣大出口商收集了世界上40多萬(wàn)進(jìn)口商的資料，并免費對中國出口商開(kāi)放。
26、 商務(wù)部駐外機構。商務(wù)部駐外機構的信息在這里可以查詢(xún)到：
http://www.mofcom.gov.cn/jingshangjigou.shtml。
27、 進(jìn)出口協(xié)會(huì )或者商會(huì )。我們在開(kāi)發(fā)區域市場(chǎng)時(shí)，往往需要羅列該區域的主要進(jìn)口商，然后選擇合適的代理。我們可以參考商務(wù)部給我們提供的信息：
http://service.win.mofcom.gov.cn/jmwz.htm。另外，商務(wù)部還提供了很多其他免費資料供查詢(xún)：
http://www.mofcom.gov.cn/quanqiu/qqswzd.shtml。
28、 各國行業(yè)商會(huì )。在搜索引擎中搜索行業(yè)名稱(chēng)+Association。一般來(lái)說(shuō)，某國的行業(yè)協(xié)會(huì )都包含了制造商、經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)信息。
29、 行業(yè)巨頭渠道?？梢缘骄W(wǎng)站"多美買(mǎi)賣(mài)搜索"和tgrnet.com來(lái)查找信息源。
30、 Alexa工具篇。Alexa網(wǎng)站可以檢測一些行業(yè)網(wǎng)站、貿易網(wǎng)站的流量，據此來(lái)判斷這些網(wǎng)站的知名度。另外，也可以通過(guò)Alexa查詢(xún)和Alibaba.com同類(lèi)的網(wǎng)站，尋找新的商業(yè)機會(huì )。
31、 每天登錄"美麗買(mǎi)賣(mài)搜索"里的"世界買(mǎi)家信息"欄目查看每天更新的世界買(mǎi)家信息.
出口營(yíng)銷(xiāo)前期準備
1、 外貿部門(mén)成立小組
由小組人員購置物品，完成以下有關(guān)事項。
2、 進(jìn)出口權申請（15-20個(gè)工作日時(shí)間）；開(kāi)立外匯帳戶(hù)。（視公司情況，也可先與外貿公司合作半年，以后再申請進(jìn)出口權）
3、 外貿部辦公室選擇，置辦辦公桌椅，標有中英字體的外貿部牌子的制作。
4、 辦公用品購買(mǎi)
14＂液顯電腦，開(kāi)通國際長(cháng)途的電話(huà)、傳真，打復印掃描設備（推薦傳真打復掃一體化機，體積小價(jià)格低不到2000元），文件盒，文件夾，黑色水筆，印有公司抬頭的日常辦公用紙，筆記本（公司會(huì )議記錄用），計算器，膠水，釘書(shū)機，大量A4復印紙，數碼相機，樣品存放兼禮品存放柜，粗筆（用于樣品包裝上寫(xiě)地址等），辦公室花盆等裝飾物，樣品標簽紙，樣品包裝袋。經(jīng)理或業(yè)務(wù)員要求的耳麥視頻攝象頭等以及實(shí)際工作中根據需要補充之物。
5、 人員配備
成立之初，一個(gè)經(jīng)理和2-3個(gè)業(yè)務(wù)員（公司規模在中小層次，一個(gè)有經(jīng)驗的光桿司令也可），業(yè)務(wù)量增大后再考慮增加單證、跟單或助理人員。暫由經(jīng)理和業(yè)務(wù)員各自獨立完成從接單到跟單，聯(lián)系貨代，跑銀行等全套業(yè)務(wù)（個(gè)人建議，可能這樣不太好易形成各自為政，爭搶業(yè)務(wù)，互不相幫的情況）
6、 撰寫(xiě)完整的部門(mén)規章制度
考勤，周假，五一國慶春節長(cháng)假，鼓勵性的薪資提成方式，對公司提出有價(jià)值的建議或者突出貢獻的額外獎勵，禁止網(wǎng)聊游戲聽(tīng)音樂(lè )等。
部門(mén)制度和公司的規章制度是要給業(yè)務(wù)員看并同意后簽字的。
7、 部門(mén)相關(guān)管理表格的制作；工作中常用表格的預先建立
前者如業(yè)務(wù)員工作用品申領(lǐng)表等；后者如公司基本信息英文表，產(chǎn)品基本資料英文表，客戶(hù)信息資料管理表，傳真格式，年終客戶(hù)滿(mǎn)意度調查表，節日問(wèn)候電子卡片等為以后有計劃有條不紊的工作做準備。
8、 出口營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理崗位描述文件撰寫(xiě)打印備案
內容包括其上下級，工作范圍，業(yè)務(wù)范圍，管理范圍，任職資格，工作交接內容
（這點(diǎn)很重要，比如工作交接內容的規定可以防止其離職時(shí)帶走客戶(hù)資料）
9、 電腦OFFICE系列軟件安裝
須為業(yè)務(wù)員預先裝好最新版本的WORD，EXCELL，PHOTOSHOP，金山詞霸2006，下載加速軟件FLASHGET等，防病毒軟件（推薦卡巴斯基等，國產(chǎn)如瑞星沒(méi)多大用），電子文檔閱讀軟件ADOBE READER
由安裝配置電腦的公司人員維護軟硬件（這是他們的售后服務(wù)）
10、 做英文產(chǎn)品目錄
11、 做一個(gè)好的公司網(wǎng)站，做好公司郵箱。
12、刻章
13、部門(mén)成立會(huì )議
其一、慶祝外貿部成立
其二、作為會(huì )議重點(diǎn)，具體強調外貿部與生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)等部門(mén)的密切關(guān)系，工作銜接，強調公司的團隊合作，外貿不是外貿部自個(gè)完成的。保證交貨期；打樣，回答客戶(hù)一些非常技術(shù)性的問(wèn)題；結匯退稅等是由生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)部門(mén)做的或者幫助做的。在外貿工作中相關(guān)部門(mén)須承擔相關(guān)義務(wù)。
其三、明確外貿部的權限及直接上級
14、 由技術(shù)部領(lǐng)導花3-5天的時(shí)間大致地系統地給業(yè)務(wù)員講一下國內國際產(chǎn)品的潮流、培訓產(chǎn)品知識。
15、 公司給出底線(xiàn)價(jià)格表，售后服務(wù)方式
16、 公司明確外貿部工作中的所有費用報銷(xiāo)流程
17、 確定打樣人員，客戶(hù)接送車(chē)
18、 印名片
19、 確定有信譽(yù)有實(shí)力貨代公司；確定講信用和專(zhuān)業(yè)的銀行
20、 確定外貿部例會(huì )周期。討論內容靈活安排如經(jīng)理給新進(jìn)未接觸過(guò)此行業(yè)的業(yè)務(wù)員講解行業(yè)情形、需注意的地方、技巧性的東西；大家互相交流心得，解決難題；向經(jīng)理書(shū)面匯報本月工作總結下月計劃；討論地區市場(chǎng)；討論競爭策略；共同努力爭取大客戶(hù)討論等。
21、 把產(chǎn)品推向國際行業(yè)市場(chǎng)，加入國際競爭行列
網(wǎng)站推廣或者說(shuō)是產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )推廣計劃與實(shí)施戰略；與展位設計公司合作，選擇以后可能重點(diǎn)參與的展覽會(huì )。
幾個(gè)常用工作表格，名稱(chēng)如下：
產(chǎn)品資料英文表格
出口營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理崗位描述
出口營(yíng)銷(xiāo)用品準備檢查表格
方法使用效果評估
公司基本信息英文表格
客戶(hù)接待內部流程與管理表格
客戶(hù)信息登記表
搜索結果篩選表
開(kāi)始探索外貿開(kāi)發(fā)，找到一些信息，希望對你也有幫助。
Best regards
Cicy Lo
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