而品牌商和百貨商(指各類(lèi)百貨零售賣(mài)場(chǎng)，他們提供門(mén)店收取租金、銷(xiāo)售提成費等)到底如何判斷自己是不是該提價(jià)了呢？

　　一只看不見(jiàn)的手正在指揮著(zhù)他們時(shí)而打折時(shí)而新款上市的節奏。商家打折也好、原價(jià)也罷，一定程度上是圍繞著(zhù)以固定費用、變動(dòng)費率等因素建立的盈虧平衡數學(xué)模型計算而來(lái)。

　　品牌商與百貨商的博弈

　　走進(jìn)各大百貨商場(chǎng)，可以看見(jiàn)服飾、鞋類(lèi)、首飾、化妝品等各類(lèi)產(chǎn)品的品牌柜臺或小店鋪，當客人選購商品后便到商場(chǎng)的收銀處統一付賬，然后再拿著(zhù)已付費賬單到品牌商柜臺取走貨品。

　　這個(gè)看似尋常的購物過(guò)程已經(jīng)揭示了品牌商與百貨商的經(jīng)營(yíng)模式——聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)。即百貨商向品牌商根據面積等因素收取一定的店鋪租金，然后百貨商再根據品牌商的銷(xiāo)售情況進(jìn)行抽成，不同品牌的抽成比例不同。由于百貨商采取統一收銀，所以貨款集中在百貨商手中，要經(jīng)過(guò)一定的賬期才能轉到品牌商手上，因此相對而言，百貨商是較強勢的。

　　同時(shí)，由于百貨商掌握了整體經(jīng)營(yíng)權，其有權要求入場(chǎng)的品牌商進(jìn)行各類(lèi)促銷(xiāo)，以增加商場(chǎng)營(yíng)收。

　　在此種模式下，百貨商通常是計算租金和抽成，并在盡可能的范圍內加大促銷(xiāo)力度以攬客。而品牌商則希望獲得更低的租金和抽成比例。

　　“這就需要博弈。比如百麗就是強勢品牌，由于百麗麾下還有數個(gè)子品牌，且都具備一定市場(chǎng)號召力，假如百麗系列全部撤柜，則百貨商場(chǎng)內一半的鞋類(lèi)柜臺就將空空蕩蕩了。所以這類(lèi)品牌商具有博弈籌碼，但其他品牌則沒(méi)有這么強的實(shí)力了?！睆氖履撤椇托?lèi)品牌經(jīng)營(yíng)多年的吳先生告訴《第一財經(jīng)日報》記者，

　　打折或不打折就是一筆賬

　　在受金融風(fēng)暴影響而消費走低的情況下，百貨商為了增加營(yíng)收打出瘋狂折扣，而這個(gè)盈利壓力就轉到了品牌商身上。在決定是否參加促銷(xiāo)或接受促銷(xiāo)到何種程度時(shí)，品牌商們都有一個(gè)數學(xué)模型計算盈虧。

　　記者了解到，該公式為盈虧平衡點(diǎn)公式，即盈虧平衡點(diǎn)＝固定費用/(1-變動(dòng)費率)。所謂固定費用就是商場(chǎng)租金、管理費、裝修費分攤等，而變動(dòng)費用則包括商品成本、商場(chǎng)抽成、員工薪水、銷(xiāo)售提成等，變動(dòng)費率則是上述變動(dòng)費用在銷(xiāo)售額中的綜合占比。

　　以一家女鞋店鋪為樣本，假如其固定費用是1.5萬(wàn)元，商品成本占據銷(xiāo)售額30%，商場(chǎng)抽成是30%，員工費用占銷(xiāo)售額10%，那么根據公式計算就是1.5萬(wàn)元/(1-0.3-0.3-0.1)=5萬(wàn)元。即營(yíng)業(yè)額5萬(wàn)元時(shí)正好可以平衡1.5萬(wàn)元固定成本、1.5萬(wàn)元商品成本、1.5萬(wàn)元商場(chǎng)抽成和5000元員工費用。

　　不過(guò)上述情況是指所有商品都以正價(jià)銷(xiāo)售的背景下，一旦遇到百貨商要求打折促銷(xiāo)，則品牌商銷(xiāo)售額壓力加大。因為此時(shí)，商品成本＝銷(xiāo)售額/(折扣×商品成本占比)，以該公式計算，當折扣幅度越大，則品牌商的銷(xiāo)售額要求越高。

　　“我經(jīng)營(yíng)這家小飾品店鋪，假如全部正價(jià)銷(xiāo)售，則每月2.2萬(wàn)元左右銷(xiāo)售額達到盈虧平衡，此時(shí)商品成本大約是6000多元，當9折銷(xiāo)售時(shí)，商品成本超過(guò)7500元，銷(xiāo)售額就要調整到2.3萬(wàn)元，當對折時(shí)，商品成本高達2萬(wàn)多元，所以銷(xiāo)售額必須達到近4萬(wàn)元才能盈虧平衡?！睒I(yè)者錢(qián)小姐算了一筆賬。

　　所以消費者所看到的直接折扣、送券、立減等都僅是手段，以何種價(jià)格和何種促銷(xiāo)幅度的背后都是經(jīng)過(guò)業(yè)者計算的。

　　當市場(chǎng)低迷時(shí)，為了促銷(xiāo)，百貨商會(huì )以夸張到令人難以置信的折扣幅度促銷(xiāo)，此時(shí)，若要品牌商接受超大折扣，則百貨商需讓步，即減少抽成，這在業(yè)內被稱(chēng)為“讓抽”。

　　如何爭取利潤

　　春節黃金周，很多消費者都發(fā)現不少商場(chǎng)內不再滿(mǎn)場(chǎng)充斥著(zhù)大幅折扣廣告了。

　　“這是因為長(cháng)期折扣下，我們的銷(xiāo)售額壓力實(shí)在太大，而且利潤空間越來(lái)越小?！币患遗絻纫缕放粕特撠熑苏f(shuō)著(zhù)，百貨商管理人員走上前來(lái)，遞上一張紙，讓該負責人簽字寫(xiě)說(shuō)明——自某日起，該內衣品牌不參加商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　為了進(jìn)場(chǎng)設柜，該品牌商同意參加了春節前的一系列促銷(xiāo)，但其經(jīng)過(guò)計算，利潤明顯下滑，所以其與百貨商約定，僅在一小段時(shí)間內參加促銷(xiāo)，之后立即恢復正價(jià)。該品牌商在恢復正價(jià)后，其商品成本會(huì )下降，不過(guò)百貨商的抽成會(huì )有所上升，但經(jīng)過(guò)盈虧計算，其認為恢復正價(jià)更有利于提高利潤，故春節開(kāi)始不做任何折扣?！颁N(xiāo)售額不代表利潤，有時(shí)銷(xiāo)售額減少，但利潤率提高了?！?/p>

　　春裝上市后，“當經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，新品也會(huì )逐步進(jìn)入打折階段，但并非大幅折扣就一定好，因為太大折扣反而影響利潤。我們的策略是提前打折時(shí)間。比如原本一些服飾要到季末才打折，現在提前進(jìn)行，但折扣幅度不必很大?！鄙鲜雠絻纫缕放粕特撠熑苏f(shuō)。

　　不少業(yè)內人士反映，經(jīng)過(guò)計算，當商品拖到季末才打折，即便猛打到3折，由于貨品吸引力減弱或斷碼等，銷(xiāo)售量會(huì )受挫，反而減少利潤率。假如適當提前一段時(shí)間打折，則銷(xiāo)售量會(huì )比較可觀(guān)，利潤率雖然不一定及得上正價(jià)銷(xiāo)售時(shí)，但差別不會(huì )太大。重點(diǎn)是，提前打折的幅度不用很大，8折左右就會(huì )明顯拉升銷(xiāo)量，進(jìn)而保證一定的利潤率。