滿(mǎn)99元減50元、折扣之后可再減,滿(mǎn)298元送300元、折扣之后直接返現金……杭州解百、上海金鷹、巴黎春天等商場(chǎng)越來(lái)越多“超額春節大促銷(xiāo)”令人眼花繚亂，常人難以理解“商家究竟如何賺錢(qián)”？
事實(shí)上，五花八門(mén)的促銷(xiāo)都是表面文章，業(yè)者內心自有一本賬——盈虧平衡點(diǎn)公式是基本數學(xué)模型，只要營(yíng)業(yè)額高于平衡點(diǎn)，商家就有利潤。不過(guò)，現在隨著(zhù)折扣日益加大，業(yè)者的營(yíng)業(yè)額壓力已逼近極限。
小張是一家服裝品牌商營(yíng)業(yè)員，在年末促銷(xiāo)大戰中，她經(jīng)營(yíng)的品牌服飾基本都打了對折?！安灰晃兑詾槲覀兛梢噪S便把價(jià)格抬高，然后再打折來(lái)欺騙消費者，消費者都很聰明的，他們可以去投訴，最根本的是，我們這個(gè)服飾是連鎖的，很多百貨商場(chǎng)都有專(zhuān)柜，所有條形碼價(jià)格都是全國統一的，不可能隨便換高價(jià)再打折?！毙堈f(shuō)的是實(shí)話(huà)，《第一財經(jīng)日報》記者昨天走訪(fǎng)了眾多不同百貨商場(chǎng)，發(fā)現幾大主流連鎖服飾、鞋類(lèi)品牌價(jià)格基本相同。
既然價(jià)格不能隨意調整，那么是什么促使商家大幅打折？記者深入調研后發(fā)現，在花樣繁多的折扣促銷(xiāo)背后，商家都是基于一個(gè)數學(xué)模型在設計促銷(xiāo)折扣——盈虧平衡點(diǎn)公式。
這個(gè)公式為：盈虧平衡點(diǎn)＝固定費用/(1－變動(dòng)費率)，其中固定費用為商場(chǎng)租金、管理費、裝修成本等，而變動(dòng)費用則是商品的成本、商場(chǎng)扣點(diǎn)、人員薪水、銷(xiāo)售提成等，變動(dòng)費率則是上述變動(dòng)費用在銷(xiāo)售額中的綜合占比。
舉例來(lái)說(shuō)，如一個(gè)服裝品牌專(zhuān)柜每個(gè)月固定費用為1萬(wàn)元，商品成本占據銷(xiāo)售額30％，商場(chǎng)扣點(diǎn)是30％，人員費用占銷(xiāo)售額10％，那么根據盈虧平衡點(diǎn)公式計算就是1萬(wàn)/（1－0.3－0.3－0.1）=33333元，即該品牌經(jīng)營(yíng)者每月?tīng)I業(yè)額只要超過(guò)33333元，就可盈利，否則會(huì )虧損。
“從邏輯上來(lái)講，經(jīng)營(yíng)者都會(huì )用這個(gè)公式算-下盈虧點(diǎn)，當百貨商場(chǎng)要求打折時(shí)，商品成本這個(gè)因素就發(fā)生了變化，這也就決定了我們是否可以接受促銷(xiāo)及接受到什么程度?！辈簧購臉I(yè)者如是反映。
商品成本也有一個(gè)公式，即商品成本＝銷(xiāo)售額/（折扣×商品成本占比），根據這個(gè)公式計算，假如折扣越大，則需要更多銷(xiāo)售額才能保本?！耙晕覀兤放苼?lái)說(shuō)，一個(gè)月一個(gè)普通專(zhuān)柜一般做到2萬(wàn)多元營(yíng)業(yè)額，當我們打到4折時(shí)基本要做到超過(guò)6萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額能保本，假如打到3折以下基本會(huì )虧損?！币晃徊辉竿嘎镀放泼Q(chēng)的業(yè)者反映。
當然，在加大折扣力度促銷(xiāo)的同時(shí)，不少百貨業(yè)者也以“讓抽”——讓度抽成的方式來(lái)減少品牌商的損失。即盈虧平衡點(diǎn)公式中的商場(chǎng)扣點(diǎn)適當減少，以緩解營(yíng)業(yè)額壓力。
總而言之，不管消費者看到的是何種折扣、返現金、送券等促銷(xiāo)，商家基本都會(huì )基于盈虧平衡點(diǎn)公式來(lái)計算一下，其中商品折扣、商場(chǎng)抽成等是可變因素，業(yè)者可通過(guò)計算來(lái)決定促銷(xiāo)幅度。一些百貨商場(chǎng)品牌專(zhuān)柜有“不參加活動(dòng)”或“部分參加活動(dòng)”字樣，也是商家計算盈虧平衡后做出的決策。
目前各大品牌商主要分兩類(lèi)——強勢和弱勢，強勢派如百麗鞋業(yè)，由于麾下品牌眾多，一旦集體撤出，百貨商場(chǎng)鞋類(lèi)專(zhuān)柜就會(huì )空下一半，所以這類(lèi)品牌折扣力度相對較小，且可比較及時(shí)地獲得貨款。但大多數品牌商都屬弱勢派，這類(lèi)業(yè)者必須承受越來(lái)越大的折扣幅度，其只能期望百貨商場(chǎng)讓度更多抽成比例，以平衡盈虧。
在不得不打折的情況下要做到盈虧平衡點(diǎn)，品牌商們發(fā)現了一個(gè)法則——提前打折。因為季末消費力一般趨于飽和，季末再打折也影響毛利率，所以對一些銷(xiāo)售不太理想的商品，業(yè)者都提前打折，這招可換來(lái)高周轉率并適當提高毛利率。記者在采訪(fǎng)中發(fā)現，從去年開(kāi)始，各個(gè)節日促銷(xiāo)的時(shí)間點(diǎn)都大大提前，如部分商家的圣誕促銷(xiāo)居然從11月就開(kāi)始。
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