汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的核心是什么?毋容置疑，肯定是整車(chē)企業(yè)!它上承供應商，中接媒體，下銜經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)站，任何一個(gè)整車(chē)企業(yè)要想發(fā)展壯大都離不開(kāi)這4大伙伴的支持。那么，對于汽車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，供應商、媒體、經(jīng)銷(xiāo)商以及服務(wù)站到底哪個(gè)更重要呢?
供應商不是冤家，應為伙伴
說(shuō)到整車(chē)企業(yè)與供應商的關(guān)系，人們普遍想到的可能是“冤家”、“水火不容”，認為供應商處于弱勢地位，價(jià)格、結算等都受制于整車(chē)企業(yè)，事實(shí)上整車(chē)企業(yè)在合作談判中確實(shí)也是大都處于主動(dòng)地位。難道廠(chǎng)家和供應商真的是一對解不開(kāi)的冤家嗎?商業(yè)社會(huì )里往往有店大欺客一說(shuō)，但不可否認的是也有客大欺店的事實(shí)經(jīng)常發(fā)生。整車(chē)企業(yè)與供應商的關(guān)系，在不停的博弈中是會(huì )發(fā)生變化的，但最好的狀態(tài)絕對不是誰(shuí)欺負誰(shuí)、誰(shuí)輸誰(shuí)贏(yíng)，而應該是雙贏(yíng)。木桶理論說(shuō)木桶的最大容積量取決于最短那塊木板，同理整車(chē)企業(yè)的強度取決于其最薄弱的供應商，如果供應鏈中的某家公司出了問(wèn)題，可能會(huì )導致汽車(chē)生產(chǎn)延誤，影響底線(xiàn)收益。
汽車(chē)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，各汽車(chē)廠(chǎng)商和汽配供應商也不再是簡(jiǎn)單的來(lái)樣或來(lái)圖加工，而要承擔起產(chǎn)品細節設計、制造、檢驗、質(zhì)量保證、及時(shí)供貨以及售后服務(wù)的全部責任，甚至需要管理、協(xié)調更低級別的供應商。
但是隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，整車(chē)企業(yè)成本壓力增大，產(chǎn)品制造工藝和質(zhì)量要求提高，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期越來(lái)越短，這些因素促使整車(chē)企業(yè)更加致力于整車(chē)開(kāi)發(fā)、連接技術(shù)、動(dòng)力總成的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，對其他汽車(chē)配件的需求，更加依賴(lài)于外部獨立的配件配套廠(chǎng)。此時(shí)，整車(chē)企業(yè)與零部件廠(chǎng)商之間的組織關(guān)系越來(lái)越趨向合作競爭，朝著(zhù)提高組織效率、發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢、增強供應鏈整體競爭力的方向轉變，譬如交叉持股、技術(shù)合作就是很好的選擇，雙方形成一種合作伙伴關(guān)系，共存共榮。
媒體不是妖魔，應相互依存
說(shuō)到汽車(chē)廠(chǎng)家與媒體的關(guān)系，該怎么描述呢?自己在主機廠(chǎng)干了近20年，且當過(guò)多年的市場(chǎng)總監，跟不同的媒體打交道實(shí)在是太多了;而現在，自己又轉身為自媒體人，反過(guò)來(lái)要去跟不同的整車(chē)企業(yè)交往。似乎我應該有較大的發(fā)言權，一般來(lái)說(shuō)，媒體需要廠(chǎng)家的廣告費用，而廠(chǎng)家需要媒體的推廣平臺，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。但是，任何一個(gè)汽車(chē)廠(chǎng)家，其廣告預算都是有限的，他們不可能照顧到所有的媒體，那么問(wèn)題就來(lái)了，媒體會(huì )不會(huì )不守節操搞所謂的“黑公關(guān)”事件?媒體很妖魔嗎?
我確實(shí)曾經(jīng)遇到過(guò)個(gè)別的剛大學(xué)畢業(yè)參加工作的記者，專(zhuān)業(yè)能力不高，在身負“廣告任務(wù)”的壓力下，想利用負面報道來(lái)要廣告費，但被我“應付”過(guò)去了。絕大部分資深的記者，是絕對不會(huì )去干黑公關(guān)這種不守節操的事情的。而所謂的水軍，也肯定不是真正的媒體人，只是一些吃瓜群眾收了幾毛錢(qián)跟著(zhù)瞎起哄而已。對于汽車(chē)企業(yè)無(wú)力投廣告的行為，媒體普遍會(huì )表示理解，新聞稿件還是會(huì )幫你發(fā)，但軟性稿件肯定不會(huì )，因為軟性稿件實(shí)際上相當于廣告。對于廣大受眾來(lái)說(shuō)，所謂廣告，就是你想讓大家知道的東西，而那些你不想讓大家知道的東西才是新聞。如何控制、策劃好的新聞呢?這就需要市場(chǎng)部或公關(guān)部的同志們努力了。類(lèi)似2016年漢騰汽車(chē)媒體負責人罵媒體是狗的事件，希望今后不要再發(fā)生。
經(jīng)銷(xiāo)商不是下屬，應是伙伴
整車(chē)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間究竟是怎樣的關(guān)系呢?人們可能會(huì )習慣性的想到“上下級”，因為即使經(jīng)銷(xiāo)商強大到上市甚至坐擁數千家網(wǎng)絡(luò )，但仍然逃不了“商業(yè)資本”的宿命，而整車(chē)企業(yè)作為“工業(yè)資本”，其先天的優(yōu)勢是經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法企及的。
可是，隨著(zhù)汽車(chē)市場(chǎng)的趨冷，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫存持續超出警戒水平，經(jīng)銷(xiāo)商虧損面加大，4S店資金鏈斷裂、倒閉等事件時(shí)有發(fā)生。整車(chē)企業(yè)原有的強勢地位開(kāi)始發(fā)生微妙的改變。原有的“家長(cháng)式、上下級式”的管理方式已經(jīng)不能適應現階段渠道管理的要求，眾多廠(chǎng)家開(kāi)始構建“伙伴式、合伙人式” 的新型廠(chǎng)-商關(guān)系。譬如將原有對經(jīng)銷(xiāo)商的處罰式管理轉變?yōu)榧钍焦芾?，同時(shí)，減少考核評價(jià)，增加幫扶支持。對于經(jīng)銷(xiāo)商反應強烈的指定建店材料等，東風(fēng)悅達起亞和廣汽傳祺表示，除VI由廠(chǎng)家免費提供外，所有建店材料廠(chǎng)家提出標準要求，由經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上自行采購。并且以更加快捷更直接方式提供的建店返利，最大限度的減少經(jīng)銷(xiāo)商資金占用。同時(shí)，整車(chē)企業(yè)根據市場(chǎng)實(shí)際情況，與經(jīng)銷(xiāo)商充分協(xié)商溝通，合理調整銷(xiāo)售目標，與經(jīng)銷(xiāo)商建立更完善的溝通協(xié)商機制。為了改善經(jīng)銷(xiāo)商的資金狀況，一些整車(chē)企業(yè)已經(jīng)將年度返利改為季度返利，甚至開(kāi)始實(shí)施月度返利。
服務(wù)站也是能產(chǎn)生效益的
現在很多4S店既是經(jīng)銷(xiāo)商也是服務(wù)站，為什么把服務(wù)站單獨作為一方拿出來(lái)說(shuō)呢?因為大部分整車(chē)企業(yè)還擁有很多單獨的維修服務(wù)站。售出車(chē)輛發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題或者因質(zhì)量問(wèn)題而產(chǎn)生糾紛無(wú)疑是需要服務(wù)站去處理，這種事情處理得好，客戶(hù)會(huì )更加滿(mǎn)意甚至可能轉化成忠誠顧客，處理不好則有可能成為媒體事件進(jìn)而對品牌產(chǎn)生不可估量的損害。其實(shí)服務(wù)站還有一個(gè)功能也很重要，那就是消化配件，產(chǎn)生效益。在現在的生活中，伴隨著(zhù)私家車(chē)越來(lái)越多，剮蹭、追尾等不同程度的交通事故也是層出不窮，這些事故車(chē)輛的維修往往會(huì )到整車(chē)企業(yè)授權的服務(wù)站去。另外，超出三包范圍的維修往往也需要更換配件。所以說(shuō)，服務(wù)站的服務(wù)水平對于整車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)實(shí)在是太重要了。
好了，說(shuō)了辣么多，供應商、媒體、經(jīng)銷(xiāo)商以及服務(wù)站，到底誰(shuí)更重要呢?非要排個(gè)序的話(huà)，斗子認為媒體第一，經(jīng)銷(xiāo)商第二，供應商第三，服務(wù)站第四。你要不認可，我也不跟你爭。吉利為何在自主品牌中一騎絕塵?原因當然很多，但其主管宣傳、媒體關(guān)系的楊學(xué)良位列集團副總裁，值得諸多汽車(chē)廠(chǎng)家學(xué)習。
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