（一）徐州會(huì )戰：黃金周的生意經(jīng)
5月1日，一汽豐田
1日到3日，這里舉辦了第七屆徐州車(chē)展，在這個(gè)以本地經(jīng)銷(xiāo)商為主的地級市車(chē)展上，這個(gè)展位頗有鶴立雞群之感。
車(chē)展進(jìn)行期間，東風(fēng)雪鐵龍
5日到6日，車(chē)展剛剛偃旗息鼓，通用雪佛蘭的“自信之旅”宣傳活動(dòng)又在古彭廣場(chǎng)上進(jìn)行。
“這些活動(dòng)以往從沒(méi)有過(guò)。以前本地經(jīng)銷(xiāo)商參加車(chē)展，按照各個(gè)品牌的布置，有的廠(chǎng)家會(huì )提供一點(diǎn)經(jīng)費，有的甚至不提供任何支持；像今年這樣廠(chǎng)家直接投入車(chē)展，在徐州還是第一次。”徐經(jīng)理說(shuō)道，他是當地最大的汽車(chē)銷(xiāo)售集團潤東集團旗下的東風(fēng)標致
口碑傳播的威力
徐州私營(yíng)經(jīng)濟較薄弱，大部分市民在國企和各種事業(yè)單位供職。按照工資收入的不同，將全市的職工劃分為幾個(gè)不同的層次。近幾年國企和事業(yè)單位工資上調后，一批家庭年收入十萬(wàn)左右的工薪人群成為合資品牌的目標群體，這個(gè)群體主要由本地三所本科院校的教師，二院、四院兩所醫院的醫生和電廠(chǎng)、卷煙廠(chǎng)等的職工構成。
2006年，徐州市私車(chē)上牌數逼近三萬(wàn)，較2005年上漲百分之二十多。國產(chǎn)車(chē)們立下了汗馬功勞。
“我前幾天還見(jiàn)了他們的銷(xiāo)售經(jīng)理，奇瑞一個(gè)月能賣(mài)掉兩三百臺。”談到國產(chǎn)車(chē)，徐經(jīng)理不無(wú)艷羨的說(shuō)。
對于合資車(chē)的主要客戶(hù)群———本地的“中產(chǎn)階級”來(lái)說(shuō)，社會(huì )關(guān)系和自我認同限制了他們的選擇范圍，他們很難成為力挺國產(chǎn)車(chē)的中堅力量。國產(chǎn)車(chē)在徐州的發(fā)展，應該著(zhù)眼于收入更低的客戶(hù)。但是這條向下延伸的道路卻比較艱難。
按照工資收入的劃分，在本地，“中產(chǎn)階級”以下，家庭年收入六到八萬(wàn)的層次主要是公務(wù)員和中小學(xué)老師；在較發(fā)達城市居于這一層的城市企業(yè)職工在本地家庭年收入普遍在五萬(wàn)以下。這個(gè)錯位放大了企事業(yè)單位不同的觀(guān)念對購車(chē)的影響。“上班走路去也就五分鐘；再說(shuō)，院長(cháng)也沒(méi)買(mǎi)車(chē)。”在法院背后集資建房的家中，本地某基層法院的劉法官簡(jiǎn)單說(shuō)明了自己不買(mǎi)車(chē)的原因。
孫先生在某大型機械制造國企當工人，二十五歲剛結婚，家庭年收入四萬(wàn)元，在家長(cháng)幫助下購置了一臺黃色的奇瑞QQ3。
被問(wèn)及每年養車(chē)的費用時(shí)，孫先生回答道，“省著(zhù)點(diǎn)開(kāi)，估計一年八千出頭吧。”用全家收入的五分之一來(lái)養車(chē)似乎不是那么理性，不過(guò)和他同一個(gè)單位的新婚妻子也很贊成，“平時(shí)上班可以開(kāi)，放假還可以一家人出去玩。”也許這就是年輕人的生活方式。
（二）溫州：實(shí)用主義的奢華
在整個(gè)北京，只有四家寶馬4S店，而在溫州的一個(gè)縣城里，就有兩家寶馬展廳。
溫州是寶馬的天堂以及———地獄。
華晨寶馬3系
所謂天堂，大街上，隨處可見(jiàn)，據說(shuō)，溫州市寶馬車(chē)保有量已經(jīng)超過(guò)了4000輛，有“寶馬市”之稱(chēng)，停車(chē)場(chǎng)上寶馬一排排，一行行；所謂地獄，一行行，一排排的寶馬讓人太容易審美疲勞，甚至會(huì )不時(shí)看到一輛輛臟兮兮的車(chē)，居然就是寶馬7系。
“在一個(gè)車(chē)牌都能拍出166萬(wàn)天價(jià)的城市，豪車(chē)又算得了什么？”溫州人王先生告訴記者。這就是溫州。
在整個(gè)北京，只有四家寶馬4S店，而在溫州的一個(gè)縣城里，就有兩家寶馬展廳。
全國人民乃至全球人民都不會(huì )懷疑溫州人的購買(mǎi)力。2006年，溫州市城鎮居民人均可支配收入達到21716元，在國內僅次于東莞、深圳，而高于北京、上海、廣州等一線(xiàn)城市。
兩代富豪的豪車(chē)觀(guān)
在溫州私車(chē)購買(mǎi)能力的全面爆發(fā)之前，溫州豪華車(chē)的購買(mǎi)能力已經(jīng)讓人驚愕。
溫州車(chē)管所的數據顯示，去年溫州新增上牌登記的法拉利跑車(chē)1輛、賓利4輛、悍馬8輛、保時(shí)捷跑車(chē)4輛，至此溫州市內這4款豪華車(chē)總量已達到53輛。而這些，僅是上溫州本地牌照的豪車(chē)。而真正溫州人購買(mǎi)了多少豪車(chē)，確實(shí)難有準確數字。
然而，鐘愛(ài)名車(chē)、豪車(chē)并不意味著(zhù)有駕駛豪車(chē)的欲望。
身家幾十億的張明(化名)平時(shí)的座駕是一輛老佳美(凱美瑞)，雖然他的家里有一輛勞斯萊斯，但是幾乎要放“爛”了。除了迎接重要貴賓或為公司做門(mén)臉，勞斯萊斯很少派做其他的用場(chǎng)。
一輛20萬(wàn)元到30萬(wàn)元之間的中級別轎車(chē)，加上一輛售價(jià)過(guò)500萬(wàn)元的超豪華轎車(chē)，這樣的搭配是第一代溫州創(chuàng )業(yè)型商人的通用裝備。
勞斯萊斯、賓利等頂級豪華車(chē)對于第一代富豪而言，如同馬克華菲西服等奢侈品牌一樣，只是出席正式場(chǎng)合的一種裝飾。“生意需要”是他們用車(chē)和消費的核心準則。而秉承實(shí)用主義、獨有的理性和冷靜也是溫州商人縱橫全球的秘密之一。
而令人不得不肅然起敬的是，一般而言，第一代溫州富豪對自己的原配都非常忠貞，很少流連于風(fēng)月場(chǎng)所。對于車(chē)輛也是如此。平時(shí)的座駕都不會(huì )輕易變動(dòng)，即使換車(chē)，也有很大的品牌忠誠度，凱美瑞和雅閣很受這些人的歡迎。
第一代富豪的子女則是完全不同的一群，他們年齡一般都在30歲左右，大多都有一堆風(fēng)流債。個(gè)性張揚，喜歡跑車(chē)。賓利GT、蘭博基尼、法拉利和保時(shí)捷都是他們的主要選擇目標，價(jià)格集中在100萬(wàn)元到300萬(wàn)元之間。這些轎車(chē)就是第二代富豪的日常座駕。
與其父輩相比，兩輛轎車(chē)顯然不能滿(mǎn)足這些第二代富豪的欲望，他們一般會(huì )擁有4輛左右的豪華車(chē)，而且頗有攀比之風(fēng)，甚至其中一些有飆車(chē)的嗜好。他們偶爾也會(huì )開(kāi)開(kāi)寶馬、奔馳等，但對于他們來(lái)說(shuō)，這個(gè)級別的豪華車(chē)已經(jīng)不能讓他們的神經(jīng)興奮起來(lái)了。北京車(chē)展或者上海車(chē)展的一些頂級跑車(chē)如世爵等成為他們心中真正的向往。
抽“中華煙”的富人群
可以說(shuō)，寶馬和奔馳等是第二代富豪的入門(mén)級車(chē)型。但是，“你看溫州大街上寶馬奔馳到處跑，那些開(kāi)寶馬、奔馳的，基本上都不是我們這個(gè)圈子的。”張明說(shuō)。
事實(shí)上，寶馬和奔馳等高檔車(chē)的主要消費力量來(lái)自于溫州富人和準富人。這些人的共同特征是只吸一種煙：中華。這些人大多是企事業(yè)單位高級管理人員、中小企業(yè)的老板等等。他們集中購買(mǎi)30萬(wàn)元到100萬(wàn)元左右的車(chē)輛。和第一代溫州富豪完全不同，他們很少關(guān)注20萬(wàn)元左右的車(chē)型，認為開(kāi)那個(gè)檔次的車(chē)會(huì )“丟面子”。
然而，無(wú)論是否像中華煙一樣，出于裝點(diǎn)面子的需要，這些人的購買(mǎi)能力不可小覷。目前，溫州寶馬、奔馳、VOLVO、凱迪拉克、保時(shí)捷等豪車(chē)的銷(xiāo)售增幅和市場(chǎng)保有量都名列全國前幾位，有的品牌甚至排到了全國第一。有人戲言，“溫州寶馬奔馳比狗多。”溫州車(chē)管所的數據顯示，截止到2006年7月7日，溫州地區寶馬3619輛、奔馳2052輛、奧迪6323輛、VOLVO357輛。
目前，溫州寶馬4S店單店月銷(xiāo)量一般都穩居全國第一或第二；奔馳保有量雖然不高，但溫州人均擁有率在全國卻可以排到前三名，經(jīng)營(yíng)多家豪華車(chē)品牌的溫州凱特汽車(chē)公司負責人說(shuō)，汽車(chē)廠(chǎng)家對溫州市場(chǎng)非常關(guān)注，新車(chē)上市時(shí)都會(huì )在第一時(shí)間把車(chē)源提供給溫州。而新進(jìn)入中國市場(chǎng)的豪華車(chē)品牌也常常迅速在溫州建店。
高檔車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家在溫州的公關(guān)宣傳規模越來(lái)越大。2005年8月31日，寶馬第1萬(wàn)輛國產(chǎn)寶馬交車(chē)儀式在溫州舉行。在今年4月溫州車(chē)展上，奔馳汽車(chē)展位面積600多平米，和國際A級車(chē)展北京車(chē)展上展位面積相當，陣容龐大，而且別出心裁的啟用了兒童車(chē)模。
“為啥用兒童車(chē)模，你看看大街上跑的寶馬、奔馳就知道了，時(shí)不時(shí)會(huì )伸出個(gè)小腦袋來(lái)。”王先生笑道。
由于溫州富人的強大購買(mǎi)力，在其他地方承擔商務(wù)用車(chē)任務(wù)的奔馳S級、寶馬7系等車(chē)型，在溫州已經(jīng)大多成為家庭用車(chē)的一部分。“只要有需要和可能，這些車(chē)都可以用來(lái)拉貨。所以有時(shí)難免弄得臟兮兮的。”王說(shuō)。實(shí)干起家的溫州人在高檔車(chē)的使用上大多是腳踏實(shí)地的一群。
平民的實(shí)用主義
多年的商業(yè)打拼已經(jīng)奠定了溫州人的基本品牌意識和消費觀(guān)念。比如，富人吸中華，普通大眾兜里掏出來(lái)的一般就是中華，軟中華太貴就買(mǎi)硬中華，實(shí)在買(mǎi)不起就去弄便宜點(diǎn)外煙，還要向旁人解釋一句：“抽不了中華的味兒。”
而今，在溫州，擁有汽車(chē)也成了“中華煙”一樣，成為自家的門(mén)面。以溫州人最看重的風(fēng)俗———婚禮———為例。溫州人女兒出嫁的嫁妝中一般都會(huì )有一輛汽車(chē)，否則女方家長(cháng)會(huì )覺(jué)得沒(méi)有面子。
一項調查顯示，溫州市區人均道路面積為全省11個(gè)地級市倒數第一，但人均擁有車(chē)輛卻是浙江省最高的，市區每百戶(hù)居民家庭擁有汽車(chē)高達17.5輛。而每個(gè)家庭每年為養車(chē)支付就在1.5萬(wàn)元人民幣以上。
然而，尖塔頂部人群的買(mǎi)高檔轎車(chē)的趨勢并沒(méi)有影響普通大眾的購車(chē)心理。普通大眾購買(mǎi)車(chē)輛大多數量入為出，所以省油經(jīng)濟的日系車(chē)型如飛度、花冠等頗受青睞。以東南三菱戈藍為例，自2006年底上市以來(lái)，全國市場(chǎng)中尤以浙江最為熱銷(xiāo)，其中溫州曾創(chuàng )下戈藍月銷(xiāo)售近100臺的成績(jì)。
在經(jīng)濟型轎車(chē)方面，吉利汽車(chē)由于得地利之便，在溫州的銷(xiāo)量頗佳。而由鯰魚(yú)吉利倡導的“低價(jià)策略”，頗受溫州普通大眾的歡迎。王說(shuō)，“很明顯，大家都是生意人，誰(shuí)都會(huì )算算價(jià)碼的。”
(三)一擲千金 西安新富階層托起豪車(chē)市場(chǎng)
盡管沒(méi)有山西煤老板那么知名，但是陜北的新富階層仍然成為各路豪華車(chē)廠(chǎng)商爭奪的重點(diǎn)對象。
西安市機動(dòng)車(chē)保有量與她二線(xiàn)城市的地位相適應。截至2006年，西安市(城六區)機動(dòng)車(chē)保有量為43.3萬(wàn)輛，各種汽車(chē)保有量為31.4萬(wàn)輛。
其中，私家車(chē)20.8萬(wàn)輛。普通消費者的購買(mǎi)對象仍然以經(jīng)濟型轎車(chē)為主，以?shī)W迪為首的豪華車(chē)的買(mǎi)主主要是政府部門(mén)、國有企業(yè)和一些私營(yíng)企業(yè)主。整個(gè)西北地區的汽車(chē)消費也大抵可通過(guò)西安市場(chǎng)管窺。
如果將目光聚焦在遍地黑金(煤炭、石油)的陜北地區，無(wú)疑會(huì )發(fā)現一個(gè)豪華車(chē)市場(chǎng)的新大陸。盡管沒(méi)有山西煤老板那么知名，但是陜北的新富階層仍然成為各路豪華車(chē)廠(chǎng)商爭奪的重點(diǎn)對象。
千年古都的新車(chē)熱情
5月2日，記者趕赴西安的時(shí)候，正值“2007西安春季汽車(chē)博覽會(huì )”。奔馳、寶馬、奧迪、大眾、豐田、福特、通用和雷克薩斯等各大主流品牌悉數亮相。剛剛進(jìn)入西安市場(chǎng)的保時(shí)捷攜旗下911系列和卡宴，凱迪拉克也攜SLS、XLR等四款車(chē)型參加了本屆博覽會(huì )。
陜西新豐泰汽車(chē)集團有關(guān)人士告訴本報記者，凱迪拉克于去年12月底進(jìn)入西安市場(chǎng)，保時(shí)捷于今年3月底進(jìn)入西安。目前兩個(gè)品牌的車(chē)型銷(xiāo)售一空。“五一”黃金周期間，該公司共銷(xiāo)售30萬(wàn)元以上的汽車(chē)20多輛，其中奧迪A6L、Q7，凱迪拉克和甲殼蟲(chóng)銷(xiāo)售情況最好。
盡管地處西北內陸，但是西安消費者對于新車(chē)型的追捧并不亞于北京、上海這些一線(xiàn)城市。在西安街頭徜徉，不時(shí)能夠發(fā)現時(shí)下最新式的車(chē)型，偶然掠過(guò)的一兩輛很少見(jiàn)的進(jìn)口豪車(chē)更是讓人眼前一亮。
據記者了解，一汽-大眾的新車(chē)“邁騰”開(kāi)始接受預訂以來(lái)，在西安的三家經(jīng)銷(xiāo)商的訂單總量已經(jīng)超過(guò)100輛。4月29日剛剛在西安上市的“驪威”短短一周時(shí)間里，東風(fēng)日產(chǎn)在西安的三家經(jīng)銷(xiāo)商中平均每家接到訂單大約為20輛左右。
即使是外形十分夸張的克萊斯勒300C在西安也大有市場(chǎng)。5月2日，記者來(lái)到克萊斯勒在西安的兩家經(jīng)銷(xiāo)商之一———陜西華夏汽車(chē)有限公司位于西部國際車(chē)城的展廳時(shí)，克萊斯勒300C連樣車(chē)都賣(mài)出去了，一位新來(lái)不久的銷(xiāo)售人員說(shuō)她還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)真車(chē)，只能憑畫(huà)冊向顧客介紹。
在廣汽豐田的專(zhuān)賣(mài)店，銷(xiāo)售人員告訴記者，凱美瑞平均每月的銷(xiāo)量都能達到70輛左右；沃爾沃專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員則告訴記者，2003年建店初期，當地消費者并不了解沃爾沃，近兩年隨著(zhù)西安汽車(chē)市場(chǎng)的成熟，沃爾沃的銷(xiāo)量開(kāi)始直線(xiàn)上升，目前每個(gè)月平均銷(xiāo)售約30輛左右。
除了奧迪在西安有兩家經(jīng)銷(xiāo)商以外，奔馳、寶馬、雷克薩斯、沃爾沃、路虎等豪華車(chē)品牌都在西安設立一家專(zhuān)賣(mài)店。不過(guò)，越來(lái)越多的豪華車(chē)和一些小眾車(chē)型正在不斷進(jìn)入西安市場(chǎng)。繼保時(shí)捷、凱迪拉克后，歐洲高檔汽車(chē)品牌———薩博也將于6月登陸西安。
令人驚嘆的是昔日的革命圣地和黃土高原已經(jīng)成為新富階層的樂(lè )土。2006年，延安人均GDP達到21571元，接近全國人均GDP的兩倍，超越西安市成為陜西省第一位，榆林市人均GDP也排名第三。延安市國稅局的一項統計顯示，按照車(chē)輛購置稅實(shí)際收入和減免稅額測算，2006年延安至少17.3億元用于車(chē)輛購置支出，約占當年延安市GDP總量的3.8%，其中約有1.78億元消費資金用于購置各種高級進(jìn)口車(chē)。
為了迎合這種趨勢，從去年開(kāi)始，西安當地著(zhù)名媒體《華商報》聯(lián)合主要汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)起了“陜北汽車(chē)巡展”，一時(shí)間應者云集，各路豪華車(chē)品牌都趨之若鶩。眼下，第二屆巡展又將開(kāi)始，參展車(chē)型比第一屆更加多樣。
寶馬不失時(shí)機地抓住了陜北地區的豪華車(chē)市場(chǎng)需求。西安金花寶馬已經(jīng)在榆林設立了一個(gè)展廳作為二級經(jīng)銷(xiāo)商，從今年1月起已經(jīng)開(kāi)始正式銷(xiāo)售寶馬車(chē)型，記者打電話(huà)詢(xún)問(wèn)時(shí)，對方告知寶馬全系車(chē)型都有銷(xiāo)售，可隨時(shí)來(lái)看車(chē)。
革命圣地的財富新貴
5月3日，在西安三橋地區“西部國際車(chē)城”的陜西惠通陸華專(zhuān)賣(mài)店里，三個(gè)操著(zhù)濃重陜北口音的人正指著(zhù)一輛嶄新的陸虎神行者二代向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)，“這輛車(chē)座椅能自動(dòng)記憶嗎，有倒車(chē)雷達嗎，導航是中文的還是英文的？”看得出來(lái)，他們對于豪華車(chē)很在行。
自稱(chēng)榆林金泰公司的胡先生看上了一款58.7萬(wàn)元的神行者二代，整個(gè)定車(chē)過(guò)程用了不到半個(gè)小時(shí)。
胡先生不無(wú)自豪地說(shuō)起了陜北地區豪華車(chē)的流向：“最有錢(qián)的是煤老板，資產(chǎn)都在上億元，他們買(mǎi)車(chē)會(huì )互相攀比。然后是房地產(chǎn)老板，油(石油)老板這兩年不行了，油田已經(jīng)收歸國有了”。
陜北地區的豪華車(chē)消費主要集中在豪華越野車(chē)和轎車(chē)。記者在陜西惠通陸華了解到，路虎全新神行者二代自接受預訂以來(lái)，前來(lái)欣賞、體驗的客戶(hù)絡(luò )繹不絕，從4月初到現在，預訂的客戶(hù)已達60多位。其中，來(lái)自陜北地區的客戶(hù)占相當大的比例。
除了路虎以外，大眾途銳、Jeep品牌大切諾基、悍馬也很受追捧。記者在“西部國際車(chē)城”經(jīng)營(yíng)克萊斯勒公司旗下車(chē)型的陜西華夏汽車(chē)有限公司的展廳中看到了最新款的進(jìn)口JeepCommander。銷(xiāo)售人員告訴記者，這款車(chē)剛到店不久，前來(lái)看車(chē)的陜北人不少。
08款悍馬
除了越野車(chē)以外，豪華轎車(chē)在陜北地區也不新鮮，奔馳、寶馬、奧迪都很常見(jiàn)，而且多是進(jìn)口車(chē)，甚至邁巴赫都有。胡先生告訴記者，神木有一輛價(jià)值600多萬(wàn)元的邁巴赫62，是當地一位煤老板的座駕，這輛豪車(chē)的專(zhuān)職司機每年的年薪都有20萬(wàn)元。據說(shuō)，邁巴赫在西北地區不會(huì )超過(guò)兩輛。
西安之于陜北的煤老板，就像北京之于山西的煤老板。不過(guò)，西安對于身價(jià)過(guò)億、一擲千金的陜北煤老板們的豪華車(chē)沖動(dòng)來(lái)說(shuō)顯然是不夠的，用胡先生的話(huà)來(lái)說(shuō)，只要有時(shí)間，他就會(huì )去北京車(chē)展和上海車(chē)展買(mǎi)車(chē)。
（四）品牌下鄉難 雞西--被遺忘的東方馬其諾
黑龍江省雞西市被稱(chēng)為祖國最早看到太陽(yáng)升起的地方，有著(zhù)200萬(wàn)人口的這座中型城市，汽車(chē)消費剛剛起步。
雞西境內有二戰遺址、被稱(chēng)作“東方馬其諾防線(xiàn)”的虎頭地下軍事要塞。雞西市某品牌汽車(chē)銷(xiāo)售人員說(shuō)，像雞西這樣的三線(xiàn)城市，汽車(chē)企業(yè)歷來(lái)都不重視在品牌宣傳的投入，雖然三線(xiàn)城市的市場(chǎng)潛力比較大，雞西也可以說(shuō)是被汽車(chē)企業(yè)遺忘的“東方馬其諾”。
賈立軍買(mǎi)車(chē)
賈立軍最近剛剛將自己的一輛二手轎車(chē)賣(mài)掉，準備再購買(mǎi)一輛新車(chē)，用來(lái)作為自己上班的代步車(chē)和家庭用車(chē)。
賈立軍是雞西市政府部門(mén)的一名公務(wù)員，妻子在商場(chǎng)做服裝生意，在雞西這座資源型城市中，賈立軍的三口之家算是較富裕階層。在雞西，這樣的年輕富裕階層隊伍在不斷的增加中。
然而讓賈立軍苦惱的是，一個(gè)擁有200萬(wàn)人口的地級市，竟然難以找到汽車(chē)企業(yè)的一級代理商，而在二級代理商的銷(xiāo)售處，賈立軍認為可選擇的車(chē)型并不多，所以自己買(mǎi)車(chē)，只能去附近的城市牡丹江，或者干脆去省會(huì )哈爾濱。
由于雞西下屬的市、縣、區較分散，所以城區內的汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)并不多，比較大的汽車(chē)銷(xiāo)售店只有四五家，而且類(lèi)似于汽車(chē)超市，很多車(chē)型都代理銷(xiāo)售，但就是不能全部看到樣車(chē)，只能看圖片預定。
站在雞西的中心大街上，不斷地會(huì )看到一些年輕人駕駛著(zhù)經(jīng)濟型轎車(chē)穿行而過(guò)，而3年前，在這里經(jīng)過(guò)的汽車(chē)還大多數是公、商務(wù)用車(chē)和出租車(chē)。雞西吉順達車(chē)行的范經(jīng)理認為，雞西的私家車(chē)消費市場(chǎng)正在逐漸形成。
“雞西汽車(chē)消費市場(chǎng)的特點(diǎn)是兩極分化，一部分消費者求新，追求時(shí)尚。”曾在雞西設立二級銷(xiāo)售店的牡丹江華威汽車(chē)貿易公司總經(jīng)理孟志堅說(shuō)，“另一部分消費者則是追求實(shí)用性，比如長(cháng)安鈴木、天津夏利等。”
由于三線(xiàn)城市大多地處內陸地區，所以消費習慣容易受到一、二線(xiàn)城市的影響，新車(chē)上市后往往會(huì )出現跟風(fēng)購車(chē)的現象，但是三線(xiàn)城市卻也有著(zhù)自己的消費特點(diǎn)。
賈立軍很喜歡中華駿捷，超過(guò)4.6米的車(chē)身長(cháng)度，他認為很大氣，而且東北人的大塊頭身材坐進(jìn)去不會(huì )顯得很狹小。另一款在賈立軍購車(chē)計劃中的車(chē)型是奇瑞瑞虎，由于雞西地處丘陵地帶，多坡路和環(huán)山公路，與山城重慶有些相似，所以SUV在這里的普及率也比較高。
最關(guān)鍵的因素是駿捷和瑞虎的價(jià)格都在10萬(wàn)元左右，普通車(chē)型甚至低于10萬(wàn)元，賈認為這很劃算。
自主品牌的性?xún)r(jià)比宣傳攻略幾乎已經(jīng)在所有的三線(xiàn)城市取得了很好的效果，與合資品牌相同的價(jià)格區間內，自主品牌的車(chē)型總是裝置了更大排量的發(fā)動(dòng)機，以及超長(cháng)的車(chē)身，這使得自主品牌車(chē)型在三線(xiàn)城市贏(yíng)得了很高的知名度和相當多的市場(chǎng)份額。
不過(guò)好景不長(cháng)，合資在“攻陷”主流城市汽車(chē)市場(chǎng)之后，已經(jīng)回身審視二、三線(xiàn)城市的汽車(chē)銷(xiāo)售增量市場(chǎng)，一場(chǎng)爭奪戰似乎正在展開(kāi)。
品牌下鄉難
由于經(jīng)常去外地出差，賈立軍對在一、二線(xiàn)城市看到的合資品牌家用轎車(chē)也很喜歡，比如標致307和日產(chǎn)軒逸，但是這兩款車(chē)型卻并不在他的購車(chē)計劃之內。他表示，這兩款車(chē)在雞西的品牌認知度不高，而且配件維修服務(wù)很麻煩。
孟志堅說(shuō)，很多合資汽車(chē)企業(yè)甚至內資企業(yè)對三線(xiàn)城市的品牌宣傳一直不夠重視，一些品牌宣傳的策劃案在一、二線(xiàn)城市可以得到廠(chǎng)家的大力協(xié)助，而在三線(xiàn)城市卻幾乎被企業(yè)全盤(pán)否定，廠(chǎng)家認為在三線(xiàn)城市沒(méi)有必要投入資金搞類(lèi)似的活動(dòng)。
一個(gè)鮮活的例子是，曾經(jīng)獨霸三線(xiàn)汽車(chē)市場(chǎng)的大眾品牌，比如捷達、桑塔納等車(chē)型的銷(xiāo)量開(kāi)始急劇下滑，長(cháng)安鈴木、天津夏利、哈飛等企業(yè)的車(chē)型在逐漸增加。孟志堅認為，大眾這樣的企業(yè)由于進(jìn)入中國市場(chǎng)較長(cháng)，品牌知名度較高，所以一直在“吃老本”，在三線(xiàn)城市并沒(méi)有注重品牌的維護，也沒(méi)有看到新開(kāi)拓市場(chǎng)的策略。
孟志堅說(shuō)，其實(shí)自主品牌企業(yè)也存在著(zhù)對三線(xiàn)城市不夠重視的問(wèn)題。他舉例說(shuō)，中華駿捷就是一款在雞西等三線(xiàn)城市受關(guān)注程度非常高的車(chē)型，但是在雞西包括其周邊城市都沒(méi)有中華駿捷的一級經(jīng)銷(xiāo)商，購車(chē)十分困難，必須去省城哈爾濱，而這就使企業(yè)損失了很多交易機會(huì )。
但并不是所有的廠(chǎng)商都對雞西這樣的三線(xiàn)城市不重視，目前處于傳統壟斷地位的奇瑞、長(cháng)安、哈飛等品牌也開(kāi)始遭受到了合資品牌的挑戰，現代和起亞品牌在雞西已經(jīng)熱銷(xiāo)兩年多時(shí)間，這在一定程度上表明，合資品牌下鄉的啟蒙運動(dòng)已經(jīng)從韓國現代開(kāi)始。
“我們只是起亞品牌的二級代理商，但一年可以銷(xiāo)售300-400輛起亞汽車(chē)。”雞西吉順達車(chē)行范經(jīng)理認為，在雞西地區來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)是比較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
在雞西，有賈立軍這樣購車(chē)計劃的消費者正在逐漸形成規模。據不完全統計，雞西地區每年的乘用車(chē)新車(chē)銷(xiāo)售數量大概是1萬(wàn)輛，而且家用車(chē)的消費市場(chǎng)規模也在逐漸擴大。在一線(xiàn)城市的市場(chǎng)出現緩慢的增長(cháng)之后，也許像雞西這樣的三線(xiàn)城市市場(chǎng)還有著(zhù)很大的存量，這或許將成為下一階段汽車(chē)廠(chǎng)家的必爭之地。
（五）住房無(wú)憂(yōu)刺激買(mǎi)車(chē)無(wú)錫市民型消費成主流
23歲的蔣小姐在一家汽車(chē)4S店工作，每月工資二三千元的她已步入了有車(chē)一族，每天開(kāi)著(zhù)寶來(lái)上班。
蔣小姐告訴記者，他買(mǎi)的寶來(lái)已經(jīng)是家庭中的第二輛車(chē)，另一輛是他爸爸開(kāi)的POLO。
據統計，無(wú)錫共有590萬(wàn)人口，一年乘用車(chē)銷(xiāo)量為4萬(wàn)輛，每百人購買(mǎi)新車(chē)數量為0.6輛，接近上海的0.8輛。
無(wú)錫是典型的汽車(chē)消費二線(xiàn)城市，與所有的二三線(xiàn)城市相同，無(wú)錫的生活成本相對不高，加上人均GDP相對較高，所以蔣小姐這樣每月收入二三千元的購車(chē)族大有人在。
住房無(wú)憂(yōu)刺激買(mǎi)車(chē)
蔣小姐的家位于無(wú)錫市區，有一套兩層樓的私房。蔣小姐告訴記者，他們家并不打算買(mǎi)房，一來(lái)現有居住條件并不差，二來(lái)一旦拆遷，以現在私房的面積，分兩三套兩居室的房子并非難事。
一位姓俞的小伙子也告訴記者，他們家拆遷后分到四套一百平方米大的住房，他正在挑選心儀的車(chē)型，考慮年內買(mǎi)輛車(chē)，而出租房屋的收入，正好用來(lái)補貼用車(chē)費用。同時(shí)他透露，他有幾位鄰居甚至賣(mài)掉了閑房買(mǎi)車(chē)，日子過(guò)得很逍遙。
與上海北京等大城市房地產(chǎn)價(jià)格過(guò)高，居民收入大部分用于房屋支出不同，由于無(wú)錫中心城區周邊居民大都以自建房為主，這就使得無(wú)錫人能把更多的錢(qián)用于汽車(chē)等大宗商品的消費。
根據江蘇省統計局提供的最新數據，2007年一季度，無(wú)錫汽車(chē)類(lèi)消費持續升溫，實(shí)現汽車(chē)類(lèi)零售額33.47億元，同比增長(cháng)16.6%。
無(wú)錫市民買(mǎi)車(chē)意愿強烈還有一個(gè)重要原因是，無(wú)錫面積相對小，汽車(chē)用油量少，加上停車(chē)費等汽車(chē)使用成本較低，養車(chē)，對市民而言并非高不可攀。
QQ是第二輛車(chē)
5月1日，首屆無(wú)錫東方國際汽車(chē)展示交易會(huì )在無(wú)錫太湖廣場(chǎng)舉行，從車(chē)展現場(chǎng)可以看到，無(wú)錫市民汽車(chē)消費的檔次并不是低，并且還非常時(shí)尚，汽車(chē)消費從新的心理非常普遍。
東方汽車(chē)有限公司副總經(jīng)理朱健告訴記者，“無(wú)錫市民買(mǎi)車(chē)比較追新比較時(shí)尚，比較關(guān)注外形。”消費檔次雖然談不上高，但也絕不低。10萬(wàn)元到15萬(wàn)元之間消費數量最多，占了消費總量的50%到60%，15萬(wàn)元到25萬(wàn)元之間的，占了20%左右。這兩項加起來(lái)，差不多接近80%的銷(xiāo)量。
與其他二三線(xiàn)城市不同，無(wú)錫購買(mǎi)QQ等微型車(chē)的消費者并不多，一般無(wú)錫家庭用車(chē)第一輛車(chē)相對比較好，而QQ等價(jià)格比較低的車(chē)，反倒作為家里的第二輛車(chē)，專(zhuān)門(mén)用于接送孩子，做做小生意等需要。
十品牌年銷(xiāo)量過(guò)千
朱健此前曾在北京開(kāi)過(guò)4S店，幾年前，他來(lái)到無(wú)錫發(fā)展。與北京的消費相比，朱健深刻地感受到無(wú)錫的消費結構比較寬。
“在無(wú)錫，對各種各樣的車(chē)型認可程度比較平均，每款車(chē)在這里都能鎖定不同的消費者?？梢哉f(shuō)，這里每款車(chē)的消費都比較平均，沒(méi)有特別好賣(mài)的車(chē)，也沒(méi)有特別難賣(mài)的車(chē)。”朱健說(shuō)。
根據無(wú)錫市車(chē)管所提供的無(wú)錫2007年1月份上牌情況看，上牌的品種幾乎包括了目前市面上所有的從進(jìn)口到國產(chǎn)的各種車(chē)型。
上海大眾領(lǐng)馭
而無(wú)錫東方汽車(chē)去年一年共銷(xiāo)售的1.8萬(wàn)輛汽車(chē)中，超過(guò)1000輛的有十個(gè)品牌，分別是：上海大眾、東風(fēng)雪鐵龍、一汽大眾、長(cháng)安福特、東風(fēng)標致、海南馬自達、躍達起亞、北京現代、廣州本田，此外還有華晨金杯等，年銷(xiāo)售已接近1000輛。而記者了解到，上海通用、廣州豐田等品牌的銷(xiāo)量在無(wú)錫也遠遠超過(guò)1000輛。
市民型消費的另一特征是，與一些“暴富”地區不同，無(wú)錫雖然豪華車(chē)也有，但無(wú)錫市區消費并不突出。“無(wú)錫有兩輛勞斯萊斯，如賓利、保時(shí)捷、悍馬等都有，但在無(wú)錫的市區并不突出。”
（六）天津汽車(chē)消費：品牌多元與消費升級并行
天津一汽 威志
一幅巨大的天津地圖上，所有汽車(chē)4S店的標記一目了然，一位諳熟天津汽車(chē)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商指著(zhù)地圖告訴記者：“天津正在形成以市中心為圓心，向外環(huán)呈射線(xiàn)狀延伸，包括解放南路，空港、大沽南路、宜白大道、長(cháng)江道在內的五大汽車(chē)商圈。”
“如果將汽車(chē)消費從低端到高端變化的過(guò)程形象地比作一個(gè)金字塔，那么天津汽車(chē)消費就是一個(gè)底部更大，向上越來(lái)越小，上下反差比較強烈的金字塔，也就是說(shuō)天津低端車(chē)消費的量更大。不過(guò)，這樣的金字塔讓人感覺(jué)更加穩當，增長(cháng)潛力更大。”
很長(cháng)時(shí)間以來(lái)，天津汽車(chē)市場(chǎng)往往與“品牌單一、消費水平低、購買(mǎi)力不強”相提并論。實(shí)際上，天津一汽“一家獨大”的優(yōu)勢正在改變，越來(lái)越多的汽車(chē)品牌在天津的大街小巷隨處可見(jiàn)，而隨著(zhù)天津經(jīng)濟的快速發(fā)展，天津人已經(jīng)不滿(mǎn)足于汽車(chē)僅僅是代步的工具，品位與個(gè)性正在成為購買(mǎi)力最強的年輕人追逐的目標。
品牌多元
五一的天津，艷陽(yáng)高照，夏意欲濃，“空港汽車(chē)嘉年華”卻人頭攢動(dòng)，露天歌手賣(mài)力的表演、被抽獎?wù){動(dòng)起來(lái)的興奮的人群，天津人對于汽車(chē)熱情似乎要在這一刻一股腦地迸發(fā)出來(lái)。
曉梅一家一早開(kāi)著(zhù)愛(ài)車(chē)夏利趕到空港，他們的目的很明確，希望可以買(mǎi)一輛十萬(wàn)以?xún)鹊娜龓?chē)。
和身邊很多年輕人一樣，兩年前曉梅買(mǎi)了一輛夏利，選擇夏利是因為它在天津人心目中良好的口碑，“夏利做出租車(chē)這么多年，都這么皮實(shí)，肯定沒(méi)錯。”但是這次她想嘗試一個(gè)新的品牌。“因為現在可選擇的余地太多了。”
曉梅的經(jīng)歷在天津比較典型，幾年前，很多天津人在買(mǎi)第一輛車(chē)的時(shí)候首選夏利，來(lái)自天津一汽的數據顯示，目前在天津的保有量為20萬(wàn)。2007年1-3月，天津一汽在天津轎車(chē)市場(chǎng)的份額為39%，而2006年天津一汽在天津的銷(xiāo)量占到了全國的20%，天津市場(chǎng)始終是天津一汽最重要的優(yōu)勢市場(chǎng)之一。
如今，夏利不再是唯一的選擇，在記者隨機采訪(fǎng)的過(guò)程中，四位打算買(mǎi)第一輛車(chē)的消費者分別看中了賽拉圖、雅紳特、思迪、威志。
而對于天津市場(chǎng)的變化，天津一汽轎車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理助理黨仁的感受最深：“由于本地生產(chǎn)的優(yōu)勢，很久以來(lái)，天津一汽都是一家獨大，但是2004年以后，隨著(zhù)競爭的加劇，天津汽車(chē)消費品牌多元化的趨勢非常明顯。”
天津一汽駱駝店銷(xiāo)售總監告訴記者：“幾年前，天津一汽就提出了夏利走向農村的戰略，而現在的威系列轎車(chē)，包括威姿、威樂(lè )、威志主攻城市市場(chǎng)。”
消費升級
“天津汽車(chē)消費正在升級，從原來(lái)5萬(wàn)以下的水平，向7萬(wàn)-10萬(wàn)過(guò)渡。”一位剛剛買(mǎi)了雨燕的天津當地汽車(chē)記者說(shuō)，“現在的天津人，特別是年輕人，更愿意多花幾萬(wàn)塊錢(qián)，買(mǎi)一款符合自己個(gè)性的車(chē)型，而不僅僅滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單的代步。”
天津一汽今年的1-4月份的銷(xiāo)量同比增長(cháng)1200多臺，其中主要的增長(cháng)來(lái)自于5萬(wàn)元以上的威系列轎車(chē)(威姿、威樂(lè )、威志)，三款車(chē)同比增長(cháng)200%，銷(xiāo)量達到4105臺。
汽車(chē)消費升級同樣蔓延到中高檔車(chē)領(lǐng)域，天津捷豐公司奧迪品牌銷(xiāo)售總監趙金朝告訴記者：“雖然奧迪在天津的增長(cháng)速度沒(méi)有大城市明顯，但是后勁很足。連奧迪Q7、S8和奧迪TT，在天津買(mǎi)得都很好。”目前奧迪在天津的保有量為5000多輛，年銷(xiāo)量1300-1400臺左右，幾乎都是私人消費。
消費升級與天津經(jīng)濟快速發(fā)展、政府對汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的重視密不可分。“與其他地區相比，天津市政府對汽車(chē)的支持力度比較大，在幾大汽車(chē)商圈里建設4S店，在土地使用、稅費，籌建的時(shí)間等方面都可以得到支持。”趙金朝非?？隙ǖ馗嬖V記者，“濱海新區發(fā)展，將有力帶動(dòng)天津消費水平的提高，對于奧迪在天津的發(fā)展，我非常樂(lè )觀(guān)。”
兼容并蓄
走進(jìn)位于解放南路比亞迪的4S店，一輛藍色的F3-R格外槍眼，旁邊巨大的廣告牌上醒目地羅列著(zhù)F3-R與凱越HRV、Polo價(jià)格和技術(shù)參數對比，這吸引了不少人駐足觀(guān)望，陪朋友看車(chē)的張先生就是其中之一。
張先生告訴記者，一年前買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，在比亞迪F3和富康之間，他猶豫了很久，但是最終選擇了富康，用他的話(huà)說(shuō)，“當時(shí)覺(jué)得F3這款車(chē)是好，但是不敢買(mǎi)。”現在他改變了，“下一輛車(chē)，我很有可能買(mǎi)F6，比亞迪的實(shí)力和性?xún)r(jià)比打動(dòng)了我。”
“北京、上海這些大城市被合資品牌洗腦非常嚴重，天津則不同，它的包容性更強，政府也沒(méi)有刻意地保護本地的汽車(chē)工業(yè)。”比亞特汽車(chē)銷(xiāo)售總經(jīng)理夏治冰對天津汽車(chē)市場(chǎng)印象十分深刻。
“我們已經(jīng)在天津、河北，這些北京周邊地區占據了非常重要的位置。在同級別車(chē)型中，F3的銷(xiāo)量在天津為前三名，我們的目標是第一。”夏治冰所說(shuō)的同級別車(chē)型指的是軸距為2.6米的車(chē)型。
目前，比亞迪在天津的保有量為2000輛，今年前四個(gè)月則以平均每個(gè)月200輛的速度遞增，F3-R上市之后，夏治冰相信比亞迪在天津的增長(cháng)速度將翻倍。在比亞迪天津唯一的4S店里，經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者：“F3-R上市一周的時(shí)間，訂單已經(jīng)達到20輛。”
天津以及與天津類(lèi)似的二三線(xiàn)市場(chǎng)正在沿著(zhù)自己的軌跡，默默前行。自主品牌將這里作為根據地，試圖終有一天攻下大城市的“壯舉”，而合資品牌在大城市競爭日益激烈的情況下，也希望轉移陣地，投入到更加廣闊的二三線(xiàn)市場(chǎng)。
（七）農村包圍城市 二三級市場(chǎng)汽車(chē)消費崛起
二三線(xiàn)城市汽車(chē)消費的崛起在情理之中。
中國GDP一路狂奔，經(jīng)濟基礎是二三線(xiàn)城市的發(fā)動(dòng)機，二三線(xiàn)城市還配備比一線(xiàn)城市更好的變速器，一級市場(chǎng)往往設有汽車(chē)入門(mén)諸多環(huán)保限制、準入門(mén)檻，甚至如上海一樣車(chē)牌都要花幾萬(wàn)來(lái)買(mǎi)，其他如養路費、過(guò)橋費、停車(chē)費等等費用都遠遠高于二三線(xiàn)城市。
對于大城市越來(lái)越理性的消費者而言，買(mǎi)馬先要考慮能不能配置起鞍。而在二線(xiàn)城市或者三級市場(chǎng)上，這些費用大大減少。如此平順的變速器實(shí)在是一級市場(chǎng)可望而不可及的。
二三線(xiàn)城市的傳動(dòng)系統也相當靈活。前兩年，國家發(fā)改委汽車(chē)產(chǎn)能預警之后，一級城市銷(xiāo)量相對飽和的情況下，各大廠(chǎng)家已經(jīng)開(kāi)始著(zhù)手在二三級城市布點(diǎn)落子。其中的先行者天津一汽、吉利集團、長(cháng)安汽車(chē)等更是已經(jīng)深入廣大農村陣地，這些二三級市場(chǎng)則或展廳或店面，甚至一個(gè)小門(mén)面都能擺著(zhù)賣(mài)車(chē)。在這些分叉的神經(jīng)元末梢，不乏活躍著(zhù)的購車(chē)力量。
按照汽車(chē)進(jìn)軍這些城市的層次，經(jīng)濟型車(chē)首先打入，其次是中檔轎車(chē)，目前，一些二三級市場(chǎng)已經(jīng)證明了自己高檔轎車(chē)的購買(mǎi)實(shí)力。
得民心者得天下。進(jìn)軍二三級市場(chǎng)，恐怕也繞不開(kāi)這個(gè)理兒。
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