線(xiàn)上與線(xiàn)下的融合，零售銀行數字化的轉型避不開(kāi)的一個(gè)詞匯就是場(chǎng)景。“場(chǎng)”從原先的場(chǎng)地演變成為“場(chǎng)景”，就是哪些能夠促成交易轉化的觸點(diǎn)、勾起投資人、客戶(hù)用戶(hù)理財的觸點(diǎn)。接下來(lái)，我們就從零售銀行的人、貨、場(chǎng)的角度來(lái)為理財師們簡(jiǎn)單分析下。
先來(lái)說(shuō)說(shuō)“人”：零售銀行展業(yè)過(guò)程中的人，在線(xiàn)下時(shí)代表現為客戶(hù)和理財經(jīng)理，在線(xiàn)上時(shí)代表現為終端用戶(hù)、金融小店用戶(hù)和在線(xiàn)展業(yè)的理財經(jīng)理。
理財師在服務(wù)不同客戶(hù)的過(guò)程中，應該知道“人”的定位和分層，通常包括按照可投資產(chǎn)、年齡、客群、風(fēng)險偏好等劃分。
在這其中，有些人屬于相對有粘性的客戶(hù)，這類(lèi)粘性用戶(hù)相較于普通用戶(hù)而言，更活躍、更擅于分享、更愛(ài)溝通，他們對于某類(lèi)事物具有顯著(zhù)成交特征，樂(lè )于將購買(mǎi)或感興趣的金融產(chǎn)品、服務(wù)，分享給親朋好友，與此同時(shí)，這類(lèi)客戶(hù)還擁有較強的號召力。
所以，想要有效提高自己的訂單成交率，理財師應該重點(diǎn)關(guān)注這類(lèi)人群，從他們的實(shí)際訴求和喜好提前準備好話(huà)題，因為這類(lèi)客戶(hù)本就比較健談，所以在實(shí)際的溝通中，只要選擇他們感興趣的話(huà)題切入，客戶(hù)就會(huì )聊得更深入，這樣一來(lái)，理財師對于他們的需求就能有個(gè)更為清晰的了解，所設計的財富管理方案自然能直擊客戶(hù)內心。
接下來(lái)再說(shuō)說(shuō)“貨”：零售銀行中的“貨”一般指的是金融產(chǎn)品或服務(wù)，這其中包括投資理財、財富傳承、養老規劃以及子女的海外求學(xué)等非傳統的金融服務(wù)。
理財師想要通過(guò)做好服務(wù)來(lái)促進(jìn)客戶(hù)的訂單成交，說(shuō)難也難，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單。首先，理財師自身要對自己所要提供的服務(wù)或產(chǎn)品足夠了解，風(fēng)險也好、收益也好，只有對金融產(chǎn)品和服務(wù)足夠了解，當給客戶(hù)介紹時(shí)，你才能更加精準的闡述出該產(chǎn)品或服務(wù)的利好關(guān)系，客戶(hù)看到這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，覺(jué)得是適合自己的，他自然會(huì )再詢(xún)問(wèn)，以加強了解。
最后再來(lái)說(shuō)說(shuō)“場(chǎng)”：這里的場(chǎng)可以分解為交易的場(chǎng)景、購買(mǎi)的手段和交易的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，理財師只要時(shí)時(shí)保持專(zhuān)業(yè)以及做好服務(wù)，在了解客戶(hù)需求的基礎上為其推薦產(chǎn)品，對于客戶(hù)的提問(wèn)和不解進(jìn)行耐心解答，就能有效贏(yíng)得客戶(hù)好感，為自己帶來(lái)更多訂單。
配圖來(lái)源：Pexels
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