在零售行業(yè)邁向數字化的今天，“線(xiàn)上＋線(xiàn)下”的營(yíng)銷(xiāo)模式給金融機構帶來(lái)了大量的成功案例，各大銀行看到了微信生態(tài)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)在目前這種形式下的重要性，紛紛施展數字化手段，助力線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。到店客戶(hù)量減少，恰好是“線(xiàn)上＋線(xiàn)上”這個(gè)創(chuàng )新模式發(fā)揮作用的最佳時(shí)機。
當前，零售銀行營(yíng)銷(xiāo)方面遇到的挑戰的確比之前更加嚴峻，總結下來(lái)，主要有以下幾點(diǎn)：
網(wǎng)點(diǎn)空心化
網(wǎng)點(diǎn)空心的真正內因是：互聯(lián)網(wǎng)金融、數字化進(jìn)程、金融科技等逐步改變了商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)生態(tài)，線(xiàn)上化成為主流。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)看，有些私行級貴賓客戶(hù)所購買(mǎi)的產(chǎn)品到期大部分情況下都是由理財經(jīng)理通過(guò)電話(huà)、微信等方式通知的，想要給客戶(hù)介紹銀行服務(wù)，理財師一年中能線(xiàn)下約見(jiàn)到客戶(hù)的次數不超過(guò)3次。這樣一來(lái)，理財師對于客戶(hù)的把握度就變得相對較低，且客戶(hù)流失的潛在風(fēng)險非常高。
此外，伴隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的金融沖擊，移動(dòng)金融逐漸代替了物理網(wǎng)點(diǎn)，傳統網(wǎng)點(diǎn)布局又相對落后，存在大量低效網(wǎng)點(diǎn)，即便遇上特殊情況，網(wǎng)點(diǎn)客流量減少了，但是銀行所付出的成本卻絲毫沒(méi)有減少。網(wǎng)點(diǎn)＋人力＋營(yíng)銷(xiāo)，三大疊加成本更是襯托出推廣人效之低。
客群碎片化
就目前中國財富人群的年齡分布來(lái)看，橫跨50后到90后，而這幾代人之間由于各自的社會(huì )成長(cháng)、風(fēng)險偏好、資產(chǎn)偏好、教育背景等幾方面的極大差異，也造就了極其明顯的分層現象。這也是為什么在以前，理財師可以用相對較少且統一的產(chǎn)品就能滿(mǎn)足不同年齡階段的需求，但現如今，銀行卻很難用單一、同質(zhì)化的產(chǎn)品去通吃所有類(lèi)型的客戶(hù)。
在這個(gè)快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息的傳播規則早就發(fā)生了天翻地覆的改變，客戶(hù)的有效觸達也越來(lái)越依托線(xiàn)上。因此，要在微信或企業(yè)微信上建立自己的客戶(hù)池，即私域流量池已經(jīng)是各大金融機構在制定品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)必須考慮的一項核心戰略。
對于理財師來(lái)說(shuō)更是如此，借助知識營(yíng)銷(xiāo)，在相對專(zhuān)業(yè)的平臺的輔助下，去給客戶(hù)做一個(gè)有價(jià)值的內容觸達，然后再根據客戶(hù)的話(huà)題喜好、閱讀習慣等去總結不同客戶(hù)更感興趣的話(huà)題，通過(guò)長(cháng)期穩定的內容推送，與客戶(hù)建立友好的互動(dòng)關(guān)系，來(lái)實(shí)現更有效的觸達、轉化客戶(hù)。
配圖來(lái)源：Pexels
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