然而明星永遠是少數，國內上萬(wàn)家軟件公司中更多的是默默無(wú)聞的中小企業(yè)，他們整天在為生存奔波，盡管他們可能是IT行業(yè)最有理想的一族，胸中永遠埋藏著(zhù)比爾蓋茨的軟件創(chuàng )業(yè)夢(mèng);盡管他們的員工素質(zhì)可能是IT行業(yè)最高的，清一色大學(xué)畢業(yè)的程序高手;但他們屬于IT行業(yè)的草根階層，即使你跟他們同處一個(gè)城市，你也很可能不知道他們叫什么名字，不知道他們在哪里，整天在做什么。
成千上萬(wàn)家中小軟件企業(yè)租住在寫(xiě)字樓的一隅，十幾個(gè)人一整年做三四個(gè)不大不小的項目。盡管除了客戶(hù)，他們很少與外界和同行接觸，但在客戶(hù)面前，他們是無(wú)所不知的技術(shù)專(zhuān)家，他們總是用厚厚的一本方案書(shū)作為客戶(hù)所有問(wèn)題的解決之道。他們被稱(chēng)為“單子公司”，上自總經(jīng)理，下至清潔工，大家都在調動(dòng)自己所有的關(guān)系資源，為公司跑單子，跑來(lái)一個(gè)單子后大家不分晝夜的干，干完了再去跑下一個(gè)，很多公司創(chuàng )立的初衷，就是源于創(chuàng )業(yè)者偶然得到了一個(gè)或數個(gè)"單子 "。江湖中永遠流傳著(zhù)用友金蝶靠單子起家、從項目做成產(chǎn)品的不老神話(huà)，但殘酷的現實(shí)是中小軟件企業(yè)一直在為吃飯奔波:上一個(gè)客戶(hù)的欠款何時(shí)才能到帳?下一個(gè)客戶(hù)又在哪里?越來(lái)越高的程序員工資如何支付?一年辛苦下來(lái)，能維持公司運轉已屬不易，根本奢談不上積累與發(fā)展。“不論過(guò)去還是現在，軟件工程師都比我們?yōu)t灑、幸福!軟件公司老板就是給程序員打工的”許多軟件公司老板感慨地說(shuō)。
問(wèn)題
現在的中小軟件企業(yè)無(wú)不面臨著(zhù)以下難以解決的問(wèn)題:
沒(méi)有經(jīng)營(yíng)方向，不知道"錢(qián)從哪兒能賺來(lái)"和"做什么能賺錢(qián)"。很多公司的做法是，接到一個(gè)活兒就干，只要給錢(qián)，不管自己是否熟悉和擅長(cháng)。其結果是，做出的軟件客戶(hù)不滿(mǎn)意，自己白搭了辛苦和成本，或者是客戶(hù)終于滿(mǎn)意了，可付出的成本卻遠大于得到的報酬。公司沒(méi)賺到錢(qián)，員工的付出沒(méi)有回報，導致這些公司越做越小，路越走越窄。
軟件價(jià)值不被客戶(hù)承認，解釋工作難上加難?？蛻?hù)對中小軟件企業(yè)開(kāi)發(fā)的軟件普遍認為應該低于大公司產(chǎn)品的價(jià)格，甚至拿WINDOWS操作系統的價(jià)格跟你侃價(jià)，中小軟件企業(yè)的軟件價(jià)格經(jīng)常被客戶(hù)壓到連程序員工資都不夠，解釋起來(lái)費時(shí)費力，每做一個(gè)項目，都要給客戶(hù)全體相關(guān)人員洗一次腦。
投入次數多、回報次數少，客戶(hù)做一個(gè)少一個(gè)。做一個(gè)軟件項目，從最開(kāi)始的用戶(hù)接觸到完工驗收，需要銷(xiāo)售人員做一次又一次的工作，而生意往往只有這一次。一個(gè)醫藥代表曾經(jīng)到一家著(zhù)名軟件公司應聘，當聽(tīng)軟件公司的銷(xiāo)售主管介紹完自己的產(chǎn)品后，該醫藥代表連連搖頭說(shuō)，我以前做客戶(hù)都是做一個(gè)多一個(gè)，每個(gè)老客戶(hù)都能為我帶來(lái)源源不斷的收入，現在賣(mài)你們的軟件，客戶(hù)是做一個(gè)少一個(gè)，不僅做起來(lái)太累不合算，而且把這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)做完了怎么辦?辛辛苦苦學(xué)會(huì )的產(chǎn)品、積累下的人脈不是全浪費了?
服務(wù)耗光利潤，客戶(hù)做一個(gè)賠一個(gè)。服務(wù)牌是中小企業(yè)在激烈市場(chǎng)競爭中最大的法寶，所以對客戶(hù)的服務(wù)需求往往都無(wú)法拒絕也很難收費，而軟件是比電腦硬件更長(cháng)期的耐用品，長(cháng)期維護的服務(wù)費用讓很多項目的利潤最終被耗光，做軟件公司的都知道客戶(hù)關(guān)系的重要，只能咬牙硬挺，很多軟件公司多年積累的老客戶(hù)資源成了公司的累贅，公司自上到下都害怕見(jiàn)老客戶(hù)。
沒(méi)有核心技術(shù)和產(chǎn)品，客戶(hù)越來(lái)越難做。面對激烈的市場(chǎng)競爭，今天的"單子公司"與前幾年相比，更加舉步維艱，客戶(hù)的需求總能找到低價(jià)格的產(chǎn)品化軟件，關(guān)系再好人家也不能放著(zhù)2000元一套的穩定產(chǎn)品不用，非花十倍的價(jià)錢(qián)請你開(kāi)發(fā)新的吧?辛辛苦苦培養的關(guān)系資源越來(lái)越難以得到回報。
行業(yè)大客戶(hù)的門(mén)檻越來(lái)越高，已被早期進(jìn)入者把牢關(guān)口。政府或行業(yè)信息化招標要選擇有經(jīng)驗、有實(shí)力的合作伙伴，大企業(yè)上ERP要找國際或國內知名廠(chǎng)商。早期進(jìn)入者靠著(zhù)以往多家項目的實(shí)施經(jīng)驗、技術(shù)積累、人脈關(guān)系早已將行業(yè)大客戶(hù)的進(jìn)入關(guān)口牢牢把住。
中小型企業(yè)客戶(hù)沒(méi)有發(fā)展到"非上信息化不可"的程度，開(kāi)拓起來(lái)非常辛苦。企業(yè)的負責人要么說(shuō)"沒(méi)必要上，現有的人工管理足夠了。"要么說(shuō)"信息化挺重要，你們先建著(zhù)吧，如果真給企業(yè)帶來(lái)了效益就付款。" 這些中小型企業(yè)客戶(hù)確實(shí)沒(méi)錢(qián)做信息化，就算想做，他們能夠支付的報酬，也往往不夠開(kāi)發(fā)的成本。
缺少可信賴(lài)的技術(shù)合作伙伴。中小軟件企業(yè)起家于單子，為了生存又不停地搶單子，公司無(wú)暇搞技術(shù)研發(fā)，即使發(fā)現了某個(gè)新市場(chǎng)或有了好的設想，也不能很快拿出產(chǎn)品，由于怕泄漏商機，同行很少交流，所以一時(shí)也找不到可以信賴(lài)的合作伙伴，只能眼看著(zhù)產(chǎn)品和市場(chǎng)被有技術(shù)研發(fā)中心的公司搶走。
探索
做產(chǎn)品不做項目，搶增量不搶存量，靠新市場(chǎng)養育產(chǎn)品的脆弱成長(cháng)期，靠品牌擺脫一個(gè)蘿卜一個(gè)坑的命運，已經(jīng)成為中國中小軟件企業(yè)的共識。但二十年探索，成功者寥寥，機會(huì )究竟在哪里?
聯(lián)想的“貿工技”理論震撼了很多中小軟件企業(yè)的老板，當他們在“單子化生存”的苦惱中不能自拔的時(shí)候，他們深刻反省自己，認為自己應該完全拋棄項目型經(jīng)營(yíng)，不惜先從做貿易給別人打工干起來(lái)積累產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，將來(lái)做出好賣(mài)的產(chǎn)品來(lái)。于是紛紛找了很多軟硬件產(chǎn)品做代理，雖然有少數軟件公司靠代理別人的產(chǎn)品賺了錢(qián)，但其中大部分軟件公司卻放棄了原來(lái)的軟件理想，干脆轉型成了貿易公司，能學(xué)到產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗并成功經(jīng)營(yíng)起軟件產(chǎn)品的可謂鳳毛麟角。大部分軟件企業(yè)在銷(xiāo)售人家的產(chǎn)品時(shí)，卻發(fā)現自己的技術(shù)優(yōu)勢立刻無(wú)了用武之地，跟那些只讀過(guò)高中對技術(shù)一竅不通的競爭對手爭客戶(hù)時(shí)屢屢處于下風(fēng)，難道真的“百無(wú)一用是書(shū)生”?很多公司陷入了自己究竟能干什么的思考，很明顯貿易就是貿易，軟件就是軟件，“貿工技”路線(xiàn)幫不了絕大多數的中小軟件企業(yè)走上產(chǎn)品之路。
互聯(lián)網(wǎng)大潮讓當時(shí)的無(wú)數中小軟件企業(yè)沖動(dòng)難耐，一些著(zhù)名的軟件公司也涉足其中，但最后除了網(wǎng)易等少數幾家公司修成正果外，大部分中小軟件企業(yè)淘金的結果只是學(xué)會(huì )了如何做網(wǎng)站的技術(shù)。經(jīng)過(guò)一次次的磨練，中小軟件企業(yè)已經(jīng)都認清了一個(gè)基本事實(shí):自己是軟件公司，核心競爭力是軟件，就要專(zhuān)心地做軟件市場(chǎng)。別人的機會(huì )也是等來(lái)的，耐心等待，軟件市場(chǎng)一定會(huì )有機會(huì )。
短信
中國短信(www.china-sms.com)的無(wú)線(xiàn)商務(wù)引擎在2003年推出的時(shí)候并沒(méi)有太多的去宣傳造勢，然而經(jīng)過(guò)兩年的默默耕耘，已經(jīng)有一大批中小軟件企業(yè)發(fā)現并抓住了這一革命性的機會(huì )。無(wú)線(xiàn)商務(wù)引擎讓廣大中小軟件企業(yè)快速融入通訊行業(yè)，不僅創(chuàng )造了無(wú)數新興市場(chǎng)機會(huì )，更帶來(lái)了軟件行業(yè)盈利模式的一次革命。
中國短信(www.china-sms.com)是國內最大的企業(yè)短信服務(wù)商，擁有國內投資規模最大的企業(yè)短信軟硬件平臺，首家實(shí)現了移動(dòng)、聯(lián)通、小靈通的三網(wǎng)合一、全國上下行。該平臺還擁有國內獨創(chuàng )的多通道負載均衡技術(shù)與異地多服務(wù)器部署，不僅可以保證在局部電信網(wǎng)絡(luò )故障時(shí)期的短信暢通，還可以保證在短信高峰期的分流，達到如此標準依靠的是中國短信(www.china-sms.com)在全國各地良好的運營(yíng)商關(guān)系和遍布神州的電信托管服務(wù)器。中國短信依靠自己的這個(gè)平臺做成了全國最大的企業(yè)短信服務(wù)商，而無(wú)線(xiàn)商務(wù)引擎的推出，則給上萬(wàn)家中小軟件企業(yè)帶來(lái)了共享這一平臺的機會(huì )。
無(wú)線(xiàn)商務(wù)引擎是中國短信企業(yè)短信平臺的二次開(kāi)發(fā)包，兼容所有主流的操作系統(包括WINDOWS、UNIX、LINUX等)與開(kāi)發(fā)工具(包括VB、VC、DELPHI、BCB、PB、ASP、DOTNET 開(kāi)發(fā)環(huán)境等)，幫助運行在互聯(lián)網(wǎng)及各種企業(yè)內部網(wǎng)絡(luò )環(huán)境的軟件應用系統實(shí)現無(wú)線(xiàn)商務(wù)功能。無(wú)線(xiàn)商務(wù)引擎最大的特點(diǎn)就是簡(jiǎn)單易學(xué)，一個(gè)普通程序員經(jīng)過(guò)半小時(shí)即可全部掌握。
軟件企業(yè)在自己的軟件產(chǎn)品中嵌入中國短信的無(wú)線(xiàn)商務(wù)引擎就可以立即擁有國內最強企業(yè)短信平臺的所有功能，不僅可以開(kāi)發(fā)出無(wú)數新的應用，還為自己產(chǎn)品找到了一條“運營(yíng)收入”的新路子，除了軟件利潤外，可以與運營(yíng)商分成短信費、持續不斷地掙取通訊與服務(wù)的“運營(yíng)收入”，把自己變成了一個(gè)虛擬電信運營(yíng)商。這種的好機會(huì )當然受到了眾多軟件企業(yè)的歡迎，中國短信的長(cháng)期合作伙伴很快擴展到了近千家。
深入研究這次看似天上掉餡餅的機會(huì )，發(fā)現這是IT與通訊兩大行業(yè)十年內不斷融合的一次必然結果。IT與通訊是全球發(fā)展最快的兩個(gè)行業(yè)，這兩個(gè)行業(yè)不斷走向融合，互聯(lián)網(wǎng)、無(wú)線(xiàn)增值業(yè)務(wù)(如短信)就是IT與通訊的融合行業(yè)。學(xué)科的交叉與融合是科技發(fā)展的趨勢，也是科研人員最容易出成果的地方，IT與通訊業(yè)作為科技產(chǎn)業(yè)也符合這個(gè)規律，產(chǎn)業(yè)交叉、融合產(chǎn)生的新市場(chǎng)是最好的營(yíng)造品牌的機會(huì )，“通訊”為IT帶來(lái)的不僅是網(wǎng)絡(luò )功能的增強，更是盈利模式的革命。
嵌入了無(wú)線(xiàn)商務(wù)引擎的軟件通過(guò)中國短信(www.china-sms.com)的企業(yè)短信平臺到達使用者的手機，比傳統網(wǎng)絡(luò )方式增加了用戶(hù)數量 (沒(méi)有電腦或不方便使用電腦的手機用戶(hù))，拓展了軟件能管理的業(yè)務(wù)范圍。比如配送業(yè)管理軟件，原來(lái)公司與速遞員聯(lián)系，只能通過(guò)電話(huà)逐個(gè)聯(lián)系，費錢(qián)費力，速遞員也經(jīng)常不方便接聽(tīng)，影響工作效率，嵌入了無(wú)線(xiàn)商務(wù)引擎后，可以把存儲在電腦里的待發(fā)送信息通過(guò)中國短信(www.china-sms.com)的企業(yè)短信平臺自動(dòng)發(fā)送到每個(gè)速遞員手機上，業(yè)務(wù)員也可以隨時(shí)回復，軟件可以保存信息內容、時(shí)間等記錄，以后可以隨時(shí)查詢(xún)，給企業(yè)提供了莫大的方便，這樣的軟件企業(yè)怎么會(huì )不喜愛(ài)呢?
嵌入了中國短信(www.china-sms.com)無(wú)線(xiàn)商務(wù)引擎的軟件并不是簡(jiǎn)單的把原來(lái)局域網(wǎng)上的軟件搬到無(wú)線(xiàn)通訊網(wǎng)上，它既包括傳統軟件的改造，也包括為新創(chuàng )造出來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新的軟件，這里蘊藏著(zhù)無(wú)數新軟件產(chǎn)品的機會(huì )，據專(zhuān)家估計，企業(yè)短信的市場(chǎng)規模將達到200億元。與無(wú)線(xiàn)通訊網(wǎng)的融合為軟件增加了新的價(jià)值，被客戶(hù)認可，這是帶動(dòng)軟件企業(yè)盈利模式升級的根本原因。
盈利模式銷(xiāo)售運營(yíng)
銷(xiāo)售是指企業(yè)與客戶(hù)的交易是一次性或不連貫的少量次數;運營(yíng)是指企業(yè)與客戶(hù)的交易是長(cháng)期有規律的多次重復。
企業(yè)的盈利模式大致可以分為以上四種，“項目銷(xiāo)售”是最容易進(jìn)入的模式，“項目運營(yíng)”需要行業(yè)大客戶(hù)做基礎，“產(chǎn)品銷(xiāo)售”是傳統軟件企業(yè)的發(fā)展道路，而“產(chǎn)品運營(yíng)”則是中國短信(www.china-sms.com)的無(wú)線(xiàn)商務(wù)引擎帶給中小軟件企業(yè)的最好機遇。
道路
搭車(chē)中國短信(www.china-sms.com)的無(wú)線(xiàn)商務(wù)引擎進(jìn)入通訊市場(chǎng)，自然是好事，首先是再也不用擔心頭疼的服務(wù)問(wèn)題了，以前服務(wù)都是成本，現在服務(wù)能創(chuàng )造利潤了;再也不用擔心見(jiàn)到老客戶(hù)了，以前積累的老客戶(hù)基礎不再是累贅，都轉化成資源了。中小軟件企業(yè)不用擔心艱深的移動(dòng)通訊協(xié)議開(kāi)發(fā)自己做不了，中國短信(www.china-sms.com)的無(wú)線(xiàn)商務(wù)引擎把所有短信相關(guān)的功能都封裝打包好了，也不用擔心昂貴的企業(yè)短信平臺自己建設不起，中國短信全國投資最大的企業(yè)短信平臺每個(gè)合作公司都可以共享。
這種基于通訊網(wǎng)“運營(yíng)”軟件的模式在互聯(lián)網(wǎng)上曾經(jīng)試驗過(guò)，卻沒(méi)有成功，因為互聯(lián)網(wǎng)的運營(yíng)收入太低了。比如一套基于互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)銷(xiāo)存網(wǎng)絡(luò )版軟件，它通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把客戶(hù)分散在全國各地的分公司連接起來(lái)，共享進(jìn)銷(xiāo)存數據，軟件費一般是萬(wàn)元左右，而按照行規，只能每年收取軟件價(jià)格10%的空間占用費?；跓o(wú)線(xiàn)通訊網(wǎng)絡(luò )的管理軟件則不同，運營(yíng)收入可能超過(guò)軟件銷(xiāo)售收入，以桶裝水配送管理軟件為例:一個(gè)中等規模城市的桶裝水市場(chǎng)是每年六百萬(wàn)桶，10家左右水廠(chǎng)。如果采用了嵌入中國短信(www.china- sms.com)無(wú)線(xiàn)商務(wù)引擎的配送管理軟件，每送一桶水給分布在各片區的送水工發(fā)一條短信通知，平均每個(gè)水廠(chǎng)每年發(fā)送60萬(wàn)條短信給送水工，送出60萬(wàn)桶水，軟件公司如果每條賺2分，每年短信收入12000元，而軟件價(jià)格最多也就在5000元左右。
基于無(wú)線(xiàn)通訊網(wǎng)絡(luò )的軟件之所有比基于互聯(lián)網(wǎng)的軟件“運營(yíng)”收入更高，原因很簡(jiǎn)單，因為軟件企業(yè)是搭的移動(dòng)運營(yíng)商的車(chē)，移動(dòng)運營(yíng)商提供了企業(yè)短信這一強勢產(chǎn)品，并主導著(zhù)這一市場(chǎng)，俗話(huà)說(shuō)大樹(shù)底下好乘涼。
然而天下沒(méi)有免費的午餐，在獲得運營(yíng)商品牌庇佑的同時(shí)，當然也需要為運營(yíng)商做出回報。運營(yíng)商要的是短信流量，而中小軟件企業(yè)開(kāi)發(fā)的短信行業(yè)應用軟件偏重于管理，流量很難突破運營(yíng)商的接入門(mén)檻怎么辦呢?某地運營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )出現暫時(shí)故障時(shí)怎么辦呢?移動(dòng)、聯(lián)通、小靈通每家的接口規范、接入流程都不一樣怎么辦呢?最好的辦法就是通過(guò)中國短信(www.china-sms.com)這個(gè)“中間件”。運營(yíng)商的流量考核指標交給中國短信(www.china- sms.com)去完成，局部通訊網(wǎng)絡(luò )故障交給中國短信(www.china-sms.com)的多通道負載均衡平臺去屏蔽，多個(gè)運營(yíng)商的不同平臺交給中國短信(www.china-sms.com)去開(kāi)發(fā)跨平臺統一接口規范，自己只需要安心開(kāi)拓自己的行業(yè)市場(chǎng)就行了。
通訊市場(chǎng)上，最大的機遇來(lái)自政策，最大的風(fēng)險也來(lái)自政策。信產(chǎn)部電信管理局將收回所有SP短信代碼，統一進(jìn)行分配的消息不啻一聲春雷，震動(dòng)著(zhù)整個(gè)SP行業(yè)，據稱(chēng)電信管理局統一分配的SP代碼適用于各個(gè)運營(yíng)商，以后所有SP在移動(dòng)、聯(lián)通、小靈通上只有一個(gè)統一以106開(kāi)頭的8位號碼。這個(gè)政策對中小軟件企業(yè)是利是弊?一時(shí)間眾說(shuō)紛紜，據知情人士透露，即使一些著(zhù)名SP已經(jīng)廣泛宣傳的四位吉祥號碼已將不得不忍痛棄用，看來(lái)信產(chǎn)部這次是下決心整頓了。
作為進(jìn)軍行業(yè)短信軟件市場(chǎng)的中小軟件企業(yè)，對國家的SP政策不聞不問(wèn)等于是盲人騎瞎馬，永遠抓不住機會(huì )，但過(guò)多卷入其中則是夜半臨深池，不小心就會(huì )賠個(gè)一塌糊涂。這個(gè)政策對踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)的中小軟件企業(yè)絕對是個(gè)好事情，大家站在同一起跑線(xiàn)上，誰(shuí)也別沾“出身”的光。但對某些既得利益的個(gè)別SP卻是很不利，于是有人企圖將自己即將失效的短號碼資源轉賣(mài)給對SP政策不太了解的中小軟件企業(yè)撈一把，對于中小軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，現在最要提防的就是這種“號碼騙局”，一般這樣的公司都是短期經(jīng)營(yíng)導向，軟件企業(yè)只要多關(guān)注SP政策，在互聯(lián)網(wǎng)上仔細調查一下公司經(jīng)營(yíng)狀況，識破這種圈套并不難。負責任的企業(yè)短信平臺服務(wù)商目前給中小軟件企業(yè)提供的二次開(kāi)發(fā)功能都是以號碼數量為單位的，無(wú)論將來(lái)SP政策如何變化，號碼數量在合同期內不變，由服務(wù)商自己消化政策影響。
無(wú)線(xiàn)商務(wù)軟件的市場(chǎng)雖然非常廣闊，但開(kāi)拓起來(lái)卻要小心謹慎，不可冒進(jìn)。因為雖然“商務(wù)”可以讓客戶(hù)愿意掏錢(qián)，但“無(wú)線(xiàn)”是基礎，不是所有的“商務(wù)”現在都可以上“無(wú)線(xiàn)”，有基礎網(wǎng)絡(luò )硬件環(huán)境的限制也有服務(wù)支持軟性環(huán)境的限制?，F在短信仍然是一種低端的通訊產(chǎn)品，通訊質(zhì)量不能做到百分百的可靠，軟件企業(yè)一方面要能篩選出通訊質(zhì)量要求不太苛刻的“商務(wù)”市場(chǎng)去開(kāi)發(fā)，另一方面就是要架構起一個(gè)多通道互為備份的支撐平臺。這個(gè)平臺可以自己搭建，選擇多家不同企業(yè)短信服務(wù)服務(wù)商的平臺，也可以交給國內獨家擁有多通道負載均衡技術(shù)的中國短信(www.china-sms.com)，好處是省錢(qián)省力，服務(wù)也更專(zhuān)業(yè)。
分析互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站與個(gè)人SP信的發(fā)展歷史，我們發(fā)現新經(jīng)濟時(shí)代產(chǎn)業(yè)的發(fā)展周期一般都是四年，從探索期、成型期到爆發(fā)期、規發(fā)期?，F在無(wú)線(xiàn)商務(wù)的市場(chǎng)處于成型期，爆發(fā)期即將來(lái)臨，這對中小軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，的確是一次借勢快速成長(cháng)的難得機遇。
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