亚洲一区精品伊人久久_ 作為保險銷(xiāo)售，掌握了提問(wèn)的技巧，才能掌握溝通的節奏

當你想知道某人的真實(shí)想法，最好的辦法就是提問(wèn)。

彼此互相信任的人之間，提問(wèn)是比較高效的，得到的回答往往都是真實(shí)的想法。但與陌生人或不信任的人，說(shuō)出來(lái)的話(huà)就有可能是敷衍或者借口。

我們作為保險銷(xiāo)售，洞察客戶(hù)內心的想法，是最需要掌握的基本功。在你不確定、不知道他的真正意圖時(shí)，不妨多多提問(wèn)，以快速走近他的內心。

當然了，提問(wèn)需要點(diǎn)技巧。今天今天就好好談?wù)劇?/span>

其實(shí)提問(wèn)的好處有很多，我總結了一下：

1、我們能更多的了解客戶(hù)的真實(shí)想法。正所謂言多必失，他講的越多，我們了解他的信息就越多。所以總有人說(shuō)銷(xiāo)售是多聽(tīng)少說(shuō)，就是這么回事。

特別是在剛認識的初期，我們和客戶(hù)未完成破冰，還做不到暢所欲言。如果能讓客戶(hù)多講講自己，我們就可以有目的性的選擇他喜歡的話(huà)題和領(lǐng)域，無(wú)壓力且愉悅的溝通氛圍就建立起來(lái)了。

2、滿(mǎn)足客戶(hù)的表達欲。和客戶(hù)溝通是有來(lái)有往的，如果只是你在講，他在聽(tīng)，就成了枯燥的說(shuō)教。作為銷(xiāo)售要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，滿(mǎn)足對方的表達欲望。

如果你是抱著(zhù)簽單的目拜訪(fǎng)客戶(hù)，你腦子里想的就是講保險。但對方把你當成朋友，想和你聊聊日常和工作，你不妨讓他講個(gè)痛快，你們聊得越多，交情也會(huì )越好。越是聊得多，有話(huà)聊的人，越和自己關(guān)系好。

3、提問(wèn)可以幫你掌握話(huà)題的主動(dòng)權。其實(shí)聊天是有流程和邏輯的，但多數人沒(méi)有訓練過(guò)，所以往往都是表達不到位，或者容易沒(méi)有邏輯的把話(huà)題扯遠。

如果我們擅長(cháng)提問(wèn)，就可以實(shí)現話(huà)題的無(wú)縫轉場(chǎng)，你想聊什么，他得跟著(zhù)你的節奏來(lái)，而不是你被他牽著(zhù)鼻子走。適當的時(shí)候，在你不想聊的話(huà)題里陷的太久了，你也可以通過(guò)提問(wèn)，來(lái)不動(dòng)聲色的讓客戶(hù)閉嘴。

4、高效提問(wèn)能讓客戶(hù)覺(jué)得你很特別。如果通過(guò)交談，你得知了客戶(hù)的擔憂(yōu)，并且以提問(wèn)的方式把問(wèn)題攤開(kāi)了講，其實(shí)客戶(hù)心里是會(huì )充滿(mǎn)驚喜的，因為他覺(jué)得你很懂他。

讓客戶(hù)下單的理由，并不是產(chǎn)品的好壞，而是對你這個(gè)人有沒(méi)有感覺(jué)。有效的提問(wèn)就能讓客戶(hù)很有感覺(jué)，仿佛遇到了知己一般，酒逢知己千杯少不是嘛。

提問(wèn)大致分為「封閉式提問(wèn)」和「開(kāi)放式提問(wèn)」。這兩種提問(wèn)方式，有著(zhù)不一樣的用法。封閉式提問(wèn)就是二選一，沒(méi)有其他答案；而開(kāi)放式提問(wèn)，答案可能五花八門(mén)，沒(méi)有固定的答案。

最常見(jiàn)的提問(wèn)方式有以下幾種，可以根據情況，決定問(wèn)題是封閉式的，還是開(kāi)放式的。這主要取決于，你想要的答案是更多，還是在指定范圍內。

主動(dòng)式提問(wèn)，是用來(lái)發(fā)現問(wèn)題的。我們在給出方案之后，肯定會(huì )遇到這樣那樣的問(wèn)題，這太正常了。不正常的是客戶(hù)沒(méi)有反饋，我們就不知道問(wèn)題在哪，所以要積極主動(dòng)的去問(wèn)。

舉例：張先生，計劃書(shū)給您講解完畢了，您感覺(jué)怎么樣？（銷(xiāo)售中遇到異議處理，解決異議處理是非常正常的，但不知道異議在哪，就沒(méi)得解決，主動(dòng)提問(wèn)的目的，就是發(fā)現問(wèn)題和客戶(hù)的異議）

選擇式提問(wèn)，是用來(lái)篩選問(wèn)題的。當我們明白了問(wèn)題的所在，就要快速找到唯一、核心的問(wèn)題再去解決。不然的話(huà)就會(huì )很被動(dòng)，永遠陷入一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題里出不來(lái)，而且也搞不懂客戶(hù)到底擔憂(yōu)的是什么。

舉例：您認為這份計劃書(shū)設計的不太合適？那您覺(jué)得是保額、保費、交費期、受益人、還是哪里設計的不當？

建議型提問(wèn)，是用來(lái)解決問(wèn)題的。找到了唯一且核心的問(wèn)題之后，我們要第一時(shí)間給出合理化的建議，讓客戶(hù)進(jìn)行選擇，并把問(wèn)題解決。

舉例：20年交費期有點(diǎn)長(cháng)是吧?？紤]到交費周期越長(cháng)，保費越低才這么設計的。您的擔憂(yōu)不無(wú)道理，那咱們把20年交費改成15年怎么樣？（如果客戶(hù)沒(méi)有接受這個(gè)建議，再用二選一的方式，確定他的解決方案即可）

重復型提問(wèn)：是用來(lái)鎖定結果的。客戶(hù)接受解決核心問(wèn)題的建議，最后我們重復他的回答，用這種提問(wèn)法來(lái)結束流程，引導客戶(hù)下單。

舉例：張先生，您對這份計劃唯一的不滿(mǎn)意，就是交費期對吧?，F在咱們把交費期更改為15年，對您來(lái)說(shuō)更合適。下面請把您和家人的資料給我一下吧。

通過(guò)主動(dòng)式提問(wèn)發(fā)現客戶(hù)的異議，選擇式提問(wèn)在眾多異議中找到最核心且唯一的異議，用建議型提問(wèn)解決掉這個(gè)最大的異議，并用重復式提問(wèn)鎖定結果，結束流程，引導客戶(hù)下單。

當然，提問(wèn)也不能亂用。你在和客戶(hù)溝通中，如果總是在提問(wèn)，客戶(hù)會(huì )比較反感，從而嫌棄：你這是來(lái)查戶(hù)口的嗎？

你可以理解為，我們的每次溝通都是有流程的。而提問(wèn)則是流程的不同環(huán)節銜接的點(diǎn)，保持溝通的節奏時(shí)刻在你的手里，不讓話(huà)題跑偏，讓接下來(lái)的談話(huà)有序的進(jìn)行，這就是溝通時(shí)提問(wèn)的作用。

今日話(huà)題

你擅長(cháng)提問(wèn)嗎？

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