只要是做銷(xiāo)售，就一定會(huì )遇到拒絕。
特別是保險行業(yè)，遇到拒絕簡(jiǎn)直再自然不過(guò)。風(fēng)險發(fā)生是一個(gè)概率問(wèn)題，保單的成交更是一個(gè)概率問(wèn)題，所以才需要我們提高拜訪(fǎng)量，以提高轉化率。
如何有效地化解客戶(hù)的拒絕，促成保單的成交呢？我們要學(xué)會(huì )分析，拒絕產(chǎn)生的原因，以及拒絕的本質(zhì)，然后我們再向客戶(hù)做詳細的解釋。
以后我會(huì )不定期收集保險拒絕的經(jīng)典案例，并進(jìn)行分析和拆解，分析客戶(hù)拒絕背后的真正擔憂(yōu)，和大家共同成長(cháng)。
拒絕問(wèn)題：這是你給我送來(lái)的計劃書(shū)，我回去研究研究，我肯定在你這里買(mǎi)，你放心吧，等我電話(huà)啊，我肯定給你打電話(huà)。
業(yè)務(wù)員：大哥我知道你什么意思，其實(shí)你說(shuō)這話(huà)的意思，是根本沒(méi)打算在我這兒買(mǎi)，你的想法是早點(diǎn)把我打發(fā)走算了。
你根本不可能回去研究，也不可能在我這兒買(mǎi)。無(wú)論你在哪里買(mǎi)都好，擁有一份保障還是不錯的。大哥你忙著(zhù)，我不打擾你了?；匾?jiàn)吧
客戶(hù)：不是小張，我真的想買(mǎi)。
業(yè)務(wù)員：那你什么時(shí)候買(mǎi)？
總結：「回頭等電話(huà)」的拒絕套路，幾乎所有的從業(yè)者都遇到過(guò)。有人傻傻的回去等了，兩年了都沒(méi)等到那個(gè)電話(huà)。
對保障計劃沒(méi)有異議，卻遲遲不下購買(mǎi)決定，就該當機立斷的促成。如果你知道他的真正想法，不妨直說(shuō)出來(lái)，沒(méi)有什么不好意思。
銷(xiāo)售就是你剛好需要，我剛好專(zhuān)業(yè)，僅此而己，不用唯唯諾諾。即使客戶(hù)不打算買(mǎi)，也是好事，你可以騰出精力去溝通下一位客戶(hù)，不用拖也不用等。
客戶(hù)心想：保險確實(shí)好，業(yè)務(wù)員也不錯。不過(guò)我和他才見(jiàn)過(guò)幾次面，我把錢(qián)給他了，他跑了怎么辦？
業(yè)務(wù)員：大姐，我已經(jīng)來(lái)您家四五趟了，經(jīng)過(guò)咱們多次溝通，我覺(jué)得您的保險意識也挺好的，確實(shí)是想要給家人規劃保障。
但是我給您提個(gè)建議，買(mǎi)保險也不要把錢(qián)直接給我。你可能想，咱倆才見(jiàn)幾次面啊，彼此還不是特別了解，萬(wàn)一我拿錢(qián)跑了怎么辦啊。
這樣，公司也早就考慮到投保安全性的問(wèn)題了，現在買(mǎi)保險都不用交現金的，只要簽署《轉帳授權同意書(shū)》，保險公司每年在您卡里進(jìn)行扣款，不用經(jīng)過(guò)別人的。
您明天下午有空嗎？正好來(lái)公司了解一下，再讓公司的講師給您講講，最起碼也知道我們公司在哪，您實(shí)在不放心的話(huà)，明天咱們在公司辦理投保手續。
客戶(hù)：看你說(shuō)的，我肯定信得過(guò)你啊。不用去公司了，現在咱們在這辦就行，我來(lái)簽那個(gè)什么書(shū)。你這么說(shuō)就見(jiàn)外了啊。
總結：客戶(hù)在付款時(shí)擔憂(yōu)是正常的現象，要理解他們。畢竟有些保費數額還是比較高的，如果不知根知底，肯定不敢輕易做出購買(mǎi)決定。
了解到客戶(hù)有這些方面擔憂(yōu)，不如主動(dòng)講出來(lái)，打消客戶(hù)的顧慮，可以展示職場(chǎng)照片、榮譽(yù)證書(shū)，最好帶客戶(hù)到公司看一看，讓客戶(hù)心里更踏實(shí)。
老百姓買(mǎi)保險不僅僅是圖產(chǎn)品有多好，畢竟他們懂的也不是很多，他們更希望能得到正規的保險服務(wù)，而這方面，他們是絕對有知情權的。
以上兩段回答，選自中國式銷(xiāo)售第一人石真語(yǔ)《發(fā)掘潛在客戶(hù)》營(yíng)銷(xiāo)講座（有刪改）。這兩個(gè)案例和回答非常經(jīng)典，所以才專(zhuān)門(mén)選取出來(lái)進(jìn)行剖析。
當你和客戶(hù)的關(guān)系還沒(méi)有那么密切時(shí)，客戶(hù)有所擔憂(yōu)也是正常，但是礙于情面有些話(huà)還不好意思說(shuō)，這個(gè)時(shí)候如果能主動(dòng)出擊，打消他的顧慮，就能獲得不錯的成果。
無(wú)論如何，所有給予你拒絕的客戶(hù)，你都應當感恩，正是他們的拒絕，才讓你得到了成長(cháng)，不是嗎？
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