專(zhuān)欄作者/Roger
實(shí)踐與理論并行的醫藥行業(yè)從業(yè)者，致力于醫藥行業(yè)經(jīng)驗分享與行業(yè)發(fā)展傳播。
那么，如何能使醫生對傳遞的信息更好地接受，也使我們的醫藥營(yíng)銷(xiāo)更成功呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，即像醫生一樣思考，了解他們如何思考，開(kāi)處方并進(jìn)行相應的應對措施，這是醫藥營(yíng)銷(xiāo)的突破點(diǎn)。
在中國，因為臨床科研等導致醫生工作非常繁忙，加上病人多，通常醫生與病人溝通程度并不深入。另外，醫患關(guān)系緊張也使得醫生在治療上小心謹慎。
這些都是醫生的特點(diǎn)，正是這些特點(diǎn)形成了他們這類(lèi)人群工作時(shí)的獨特處事方式和性格特點(diǎn)，也使他們在用藥時(shí)有自己的一些思考特點(diǎn)。
概括說(shuō)，醫生用藥思考有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
一方面，醫生在科研、臨床甚至行政之間來(lái)回切換，工作非常繁忙，需要盡量高效地完成工作，而慣性處方是較高效的方式；另一方面，在自己專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，醫生對于自己習慣處方的藥有足夠的經(jīng)驗來(lái)了解其效果及應對不良反應等處理。
因此，慣性處方是所有醫生都存在的，這也是最典型的醫生用藥特點(diǎn)之一。醫生慣性處方對于我們醫藥銷(xiāo)售而言，是不得不面對的。
?如果客戶(hù)慣性處方的藥中有你的產(chǎn)品，那將可享受一勞永逸的好處。一般情況下，你只須與客戶(hù)形成了長(cháng)期溝通合作，慣性處方的藥都會(huì )比較穩定的在他的模版里存在，除非有一個(gè)如猛虎般的競爭對手在攻克客戶(hù)。
即便有對手在“攻克”客戶(hù)，這也不是一蹴而就的。醫生習慣性處方行為的改變是循序漸進(jìn)的。你只要能從客戶(hù)處方習慣逐漸改變中盡早發(fā)現端倪，及時(shí)想辦法阻擊即可。
對于這類(lèi)情況，作為醫藥銷(xiāo)售應該在理解的同時(shí)去改變醫生的認識。
盡管大多數醫生先入為主并無(wú)意傷害病人，反而是以他的經(jīng)驗來(lái)盡量給病人帶來(lái)好的治療方案。我們要讓醫生認識到他的出發(fā)點(diǎn)是好的，但為了達成醫患共識更好治療疾病同時(shí)減少醫患矛盾，應該先了解病人的需求和預期，從而來(lái)進(jìn)行用藥的選擇。
醫生在現在被認為是一種高危的職業(yè)，醫生群體普遍也都有一種不求有功，但求無(wú)過(guò)的用藥特點(diǎn)。是的，現在的醫患關(guān)系矛盾重重，醫生群體有一種職業(yè)性的不安全感。人都對自己不知道的事缺乏安全感而害怕自己面對，醫生也是。很多醫生對自己的用藥選擇寧可沒(méi)什么效果，千萬(wàn)不要出現有明顯的不良反應，因而也錯失了一些新的用藥選擇。
這是我們醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員必須面對的另一種醫生用藥思考的特點(diǎn)。我們沒(méi)有辦法改變產(chǎn)品的不良反應，但我們可以選擇好好學(xué)習產(chǎn)品知識，足夠專(zhuān)業(yè)地去幫助醫生處理不良反應。
當你和醫生一起處理不良反應，醫生也對藥品有了更清楚全面的認識后，你產(chǎn)品的“過(guò)”自然對他來(lái)說(shuō)不是什么問(wèn)題，能應付自如地處理，也能夠提升他的用藥自信。
其實(shí)，大多數醫生是為了病人健康著(zhù)想的，而我們醫藥銷(xiāo)售也一樣為了病人的健康服務(wù)。對于好的產(chǎn)品，我們更好地了解醫生群體，“知己知彼”后才能更有效地幫助醫生一起為病人健康服務(wù)，也自然成功地推廣了產(chǎn)品。
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