正如我們所說(shuō)，個(gè)人品牌的本質(zhì)就是提高知名度、引起關(guān)注。在晚宴、專(zhuān)家座談會(huì )或
出色的社交不在于分發(fā)名片或談?wù)撃愕墓ぷ?，不然別人很可能覺(jué)得你這個(gè)人很無(wú)聊甚至討厭，推廣個(gè)人品牌更是無(wú)從說(shuō)起。好的社交本質(zhì)在于通過(guò)你的言談舉止、著(zhù)裝打扮和品牌材料(如果有機會(huì )分發(fā))來(lái)溝通和宣傳你的個(gè)人品牌，樹(shù)立良好的形象，說(shuō)服客戶(hù)跟你合作。這種潛移默化的社交手段，妙在即使你是主動(dòng)影響他們對你的看法，他們也絲毫不會(huì )察覺(jué)。
社交的基本要素
社交的關(guān)鍵不在于場(chǎng)合和事件，而在于抓住機會(huì )認識新的朋友，并且為建立業(yè)務(wù)往來(lái)奠定基礎。它還在于正確的自我定位以結識新的業(yè)務(wù)關(guān)系。一個(gè)著(zhù)名的例子就是保羅·維蒂，Ernst＆Young紐約分部的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監。維蒂先生十分擅長(cháng)社交活動(dòng)，與別人不同，他慣用的活動(dòng)平臺是計程車(chē)。保羅的辦公室位于高檔賓館云集的時(shí)代廣場(chǎng)，所以他外出時(shí)有很多機會(huì )跟大公司的高級管理人員同乘一輛計程車(chē)。保羅跟商界大亨同坐一輛計程車(chē)時(shí)，他總能抓住機會(huì )跟他們建立私交。他曾指出，通過(guò)這種途徑做鋪墊而獲得的業(yè)務(wù)比他所有其他方法加起來(lái)獲得的業(yè)務(wù)還多。
試問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：你想跟哪些人交往？在哪兒有機會(huì )碰到這些人？做生意需要接觸各種不同類(lèi)型的人：
·社區領(lǐng)導和政治家
·商界領(lǐng)袖
·同行業(yè)者
·其他行業(yè)的職業(yè)人士
·媒體
·非營(yíng)利機構的領(lǐng)導者
·宗教領(lǐng)袖
·教育家
·知名人士
你應該跟哪種類(lèi)型的人交往？這取決于你自己。從事不同行業(yè)的不同的人將受益于不同的關(guān)系網(wǎng)。這是因為你認識的新朋友將在很多方面有助于你：
·成為你的直接客戶(hù)。
·向你推薦客戶(hù)。
·成為你的良師，全心全意指導你提高業(yè)務(wù)水平。
·給你提出寶貴的意見(jiàn)和建議。
·成為你的服務(wù)提供商。
·提供某些領(lǐng)域的專(zhuān)家意見(jiàn)，如商業(yè)計劃和資金募集。
·為你的公司作新聞報道。
·間接影響媒體、企業(yè)高層和政府人員。
·成為你的私人朋友，影響你的價(jià)值觀(guān)或生活方式。
社交場(chǎng)合
保羅·維蒂的故事告訴我們，在何種場(chǎng)合以及以何種方式與人交往是不受限定的。但是在某些特定環(huán)境下建立實(shí)質(zhì)交往的幾率將增大，你應該主動(dòng)調查并作出詳細計劃，收集此類(lèi)場(chǎng)合的信息：
·商務(wù)會(huì )議
·社交團體
·專(zhuān)業(yè)機構會(huì )議
·貿易展覽
·研討會(huì )
·運動(dòng)賽事
·藝術(shù)盛會(huì )
·慈善活動(dòng)
·董事會(huì )
·專(zhuān)家討論小組
·機構委員會(huì )
·市政會(huì )議
深入調查每個(gè)可能的機會(huì )，從市政會(huì )議到藝術(shù)盛會(huì )，并且做一個(gè)總結列表。調查每個(gè)場(chǎng)合經(jīng)常會(huì )出現哪種類(lèi)型的人，以及他們是否有助于你、如何有助于你。如果某社交場(chǎng)合的確有助于你，將這個(gè)場(chǎng)合放進(jìn)你的列表，并試圖加入這個(gè)社交圈子。有過(guò)多次親歷現場(chǎng)實(shí)地考察的經(jīng)驗之后，你就能如魚(yú)得水的應付各種情況。兩三個(gè)月后，你的列表里應該有六到八種社交活動(dòng)，它們將成為你社交生活的主要舞臺。定期參加這些活動(dòng)，使之成為慣例。
社交技巧
保持社交心態(tài)。這個(gè)習慣用語(yǔ)本是受市場(chǎng)銷(xiāo)售的啟發(fā)得來(lái)的，在這里它作為社交技巧的一部分出現。保持一種樂(lè )于交往的心態(tài)，無(wú)論男女老少，向他們介紹你的個(gè)人品牌。沒(méi)有人會(huì )預知哪些人將來(lái)會(huì )成為合作伙伴、客戶(hù)還是投資人，所以不要放過(guò)任何一次交往的機會(huì )。
·尋找有利的社交點(diǎn)。使自己處于有利的社交點(diǎn)，即最可能與人建立關(guān)系的點(diǎn)。在飛機或劇院與人鄰位而坐，在繁忙熱鬧的餐廳里共進(jìn)晚餐，參加籌劃指導委員會(huì )、非營(yíng)利機構的座談會(huì )以及其他組織，這些都可以視為尋找有利的社交點(diǎn)。交往時(shí)應注意聆聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)，表現出真誠的態(tài)度，留出足夠的私人空間。
·初次相識。不要試圖第一次與人交往就建立業(yè)務(wù)關(guān)系。謹記，客戶(hù)需要的是你對個(gè)人的重視，而不是對客戶(hù)身份的重視。
·聆聽(tīng)。仔細聆聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)間得是交談時(shí)間的兩倍。多詢(xún)問(wèn)一些私人層面的問(wèn)題，交談時(shí)態(tài)度誠懇。關(guān)注對方的話(huà)題，并表現出你對他的談話(huà)很感興趣。
·隨身攜帶個(gè)人材料。你很客氣地請求交換名片，而對方告訴你沒(méi)帶，你將作何感想？是否覺(jué)得他很沒(méi)禮貌？所以你也應該避免相同的錯誤，時(shí)刻謹記攜帶個(gè)人材料。如果情況允許，你可以使用更能表現你個(gè)人品牌的個(gè)人材料替代名片，但一定要攜帶以下兩種材料之一：名片或個(gè)人小冊子。制作精良的名片能有效地推廣個(gè)人品牌，而個(gè)人小冊子的效果更佳。確認每份材料上都能找到你的網(wǎng)站地址。
·表現出對交往的興趣。每個(gè)人都需要社會(huì )交往，需要朋友圈子，他們跟你一樣有興趣結識新朋友。認識新朋友，特別是認識那些將有助于你業(yè)務(wù)發(fā)展的新朋友時(shí)，一定要表現出進(jìn)一步交往的興趣，比如共進(jìn)午餐，交換名片，或切磋高爾夫球，等等。
·樂(lè )觀(guān)。微笑和歡快的情緒將能表現出你的樂(lè )觀(guān)精神。
將社交關(guān)系轉換成商業(yè)機遇的一個(gè)有效策略就是建立自己的互惠職業(yè)關(guān)系網(wǎng)(CPN)。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是與你關(guān)系密切的聯(lián)系人(即前幾章提及的相關(guān)職業(yè)人士)，他們開(kāi)展跟你不同但互補的業(yè)務(wù)。舉個(gè)例子，如果你是財務(wù)咨詢(xún)師，你的互惠職業(yè)關(guān)系人就是開(kāi)展與金融投資相關(guān)業(yè)務(wù)的職業(yè)人士：會(huì )計、稅務(wù)律師、地產(chǎn)經(jīng)紀人、銀行家、地產(chǎn)代理商和股票經(jīng)紀人等。對于廣告制作人而言，他們的互惠職業(yè)關(guān)系包括圖片設計師和廣告指導等。
建立和壯大互惠職業(yè)關(guān)系網(wǎng)的過(guò)程，其實(shí)就是尋找推薦人的過(guò)程。具體的做法是與職業(yè)人士建立互惠互利的關(guān)系，一方面要求他們給你推薦客戶(hù)，一方面把客戶(hù)推薦給他們。對于長(cháng)期穩定的合作關(guān)系，你可以給他們公司提供特別優(yōu)惠的服務(wù)和超值的產(chǎn)品。
建立一個(gè)互惠職業(yè)關(guān)系網(wǎng)需要你額外花些工夫。首先是尋找職業(yè)關(guān)系；然后你得判斷他們是否值得你信任，判斷的標準就是看他們能否謹慎周全地對待你介紹過(guò)去的客戶(hù)；最后正式提出建立互惠關(guān)系，并擺出這種關(guān)系給雙方帶來(lái)的利益，以及需要遵守的規則。某些國家或地區的法律條款明文禁止這種關(guān)系，所以你應該事先調查一下。一段時(shí)間后，最初的互惠職業(yè)關(guān)系網(wǎng)名單還需修訂，修訂基于你對他們的進(jìn)一步了解，包括從客戶(hù)處側面打聽(tīng)。
以何種方式建立互惠職業(yè)關(guān)系網(wǎng)取決于你以及關(guān)系網(wǎng)的其他成員的協(xié)商結果。你們可以合作開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)工具，或者通過(guò)會(huì )議協(xié)商和推薦人獎勵制度來(lái)鞏固這種互惠關(guān)系。當然你也可以把你們的互惠關(guān)系簡(jiǎn)單化為承諾關(guān)系，“我一定將你推薦給我的客戶(hù)”。無(wú)論采用哪種方式，一個(gè)多樣的、豐富的互惠職業(yè)關(guān)系網(wǎng)將成為你獲得客戶(hù)的另一個(gè)重要資源。
綜合利用社會(huì )關(guān)系
如何從關(guān)系網(wǎng)中獲益：
·積極跟進(jìn)。一旦遇到那些能對你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極影響的人，一定要努力跟進(jìn)，發(fā)送一封電子郵件或者寄出一張便條，告訴他們你希望進(jìn)一步建立關(guān)系，希望能再次會(huì )面。主動(dòng)電話(huà)聯(lián)系還時(shí)機未到，因為顯得太積極會(huì )讓你失去討價(jià)還價(jià)的空間，郵件聯(lián)系則讓你有退一步的余地。
·保持聯(lián)絡(luò )。即使你跟關(guān)系人從未有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，你也應該跟他隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò )，報告你公司的最新活動(dòng)和狀況：獲得業(yè)界大獎、聘任社會(huì )名流、公司擴張、搬遷，等等。即使不能每月發(fā)送郵件問(wèn)候，也應該每?jì)蓚€(gè)月通一次信或發(fā)一次電子郵件。
·建立信用度。你希望給聯(lián)系人留下可信、專(zhuān)業(yè)和能干的印象，你就應該主動(dòng)提供能引導聯(lián)系人獲得這種印象的信息，比如展示關(guān)于你公司的專(zhuān)題報道，將你的評論作為專(zhuān)家引語(yǔ)的文章，或者給他們介紹客戶(hù)。
·建立團隊。將你的關(guān)系人聯(lián)絡(luò )到一起組成一個(gè)團隊，或是通過(guò)網(wǎng)上留言板交流，或是定期舉辦午餐會(huì )。建立良好的私人關(guān)系，開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)彼此照應，團隊的力量之強大經(jīng)常讓人匪夷所思。
·做自己。如果你剛步入某個(gè)行業(yè)，不要害怕說(shuō)出來(lái)。如果你抑止不住自己幽默的沖動(dòng)，你可以盡情的說(shuō)笑話(huà)，但請根據場(chǎng)合和實(shí)際情況選擇合適的笑話(huà)。欣賞你的人自然而然會(huì )被你吸引，而且會(huì )尊重你率真的性格。當然，不可能所有人都被你吸引住，正如不是所有人都能成為你的客戶(hù)。
推薦人：新業(yè)務(wù)的金礦
通過(guò)社會(huì )交往你會(huì )認識更多熟人，其中有一些將成為你的推薦人，你還可以從其他場(chǎng)合和機會(huì )認識推薦人。推薦人能給你帶來(lái)大量寶貴的新業(yè)務(wù)。有什么比你的主顧在他的客戶(hù)面前表?yè)P你更有說(shuō)服力呢？——“你一定得聘用這位才華橫溢的裝潢設計師，看看我的房子，多棒！這是她的名片！”推薦人擁有很高的可信度，因為沒(méi)有誰(shuí)會(huì )做損人不利己的事。如果有人向朋友推薦你，那么他一定信任你，他的朋友也會(huì )信任你。所以如果推薦人向客戶(hù)推薦你，客戶(hù)多半會(huì )主動(dòng)找到你，你用不著(zhù)主動(dòng)聯(lián)系他們。
為什么需要推薦人？
·很多人在需要服務(wù)的時(shí)候，更多想到的是找朋友推薦，因為他們更信任朋友。
·推薦人既能給你帶來(lái)新業(yè)務(wù)，又能為你節省成本。
·立即動(dòng)員你的客戶(hù)幫你尋找推薦人，你將獲得更多的新朋友，更重要的是有一群關(guān)心和信任你的人在不遺余力的幫助你作宣傳。
獲得推薦人的關(guān)鍵一點(diǎn)是“把最好的服務(wù)奉獻給你的客戶(hù)，視他們?yōu)樯系?#8221;。逢年過(guò)節送些小禮物，做生意時(shí)幫他們省錢(qián)，幫他們把事情考慮周全，甚至于承諾買(mǎi)一臺電腦，多送一組音響，做一些讓他們更加喜歡你、信任你的簡(jiǎn)單小事。不要抱怨你的預算太少，因為這種工作更多的是要你用心而不是用錢(qián)。
活躍！——主動(dòng)出擊
“據我所知，并沒(méi)有很多人因為推薦人而業(yè)務(wù)量暴漲。”這是因為他們沒(méi)有主動(dòng)出擊。很多生意人主動(dòng)意識不足，他們等著(zhù)現有客戶(hù)推薦而不是主動(dòng)要求。這種“被動(dòng)推薦”形式很難帶給你更多利益；反之，主動(dòng)提出被推薦能給你帶來(lái)很多機會(huì )。如果客戶(hù)滿(mǎn)意你的服務(wù)，他們會(huì )很高興幫助你。
主動(dòng)出擊的一個(gè)很好的辦法：每年寄出兩張包含推薦申請書(shū)的個(gè)人明信片。用真誠和禮貌的語(yǔ)言表達出你誠摯的愿望，主要信息包括：即使客戶(hù)現在不太需要你的服務(wù)，如果他們對你的工作表示滿(mǎn)意，你將非常感激他們能將你推薦給他們的客戶(hù)、朋友或家人。人們總是愿意幫助態(tài)度誠懇的人，所以大多數情況下他們會(huì )樂(lè )意幫忙。其他的辦法還包括：
舉行一系列餐會(huì )，邀請關(guān)系最親密的客戶(hù)，告訴他們你處境艱難以及營(yíng)銷(xiāo)工作難以開(kāi)展，希望他們能幫你渡過(guò)難關(guān)。這種逆反戰術(shù)將說(shuō)服你的客戶(hù)全力幫助你渡過(guò)難關(guān)，甚至擴展業(yè)務(wù)。
在網(wǎng)站上插入一個(gè)“轉寄給朋友”的鏈接，訪(fǎng)問(wèn)者可以打開(kāi)此鏈接，輸入一個(gè)他們朋友、家人或熟人的電子郵件地址，按發(fā)送按鈕會(huì )將一個(gè)事先編輯好的信息發(fā)送給該郵件地址。作為一種激勵，你可以在網(wǎng)站上舉辦競賽，推薦人將獲得小獎品。
不要因為請別人推薦你而不好意思，這是將公司推上成功之巔的不二法門(mén)。
建立推薦人系統
大多數成功的企業(yè)都有運作良好的系統來(lái)綜合利用他們的關(guān)系網(wǎng)。你若想成功，也不能例外。為了建立一個(gè)有效的推薦人儲存和管理系統，我們提出以下幾點(diǎn)供你參考：
·自動(dòng)化的郵件廣告。正如之前提到的，在客戶(hù)郵件廣告計劃中每年至少編制兩份含有被推薦申請書(shū)的明信片。
·在客戶(hù)處寄存材料。你想給潛在客戶(hù)留下最好的第一印象，而你現有的客戶(hù)將把你推薦給他們，所以你應該在客戶(hù)那兒寄存一些你的個(gè)人材料，比如個(gè)人小冊子，以便他們更好地介紹你。
·確保你的個(gè)人品牌清楚明了。你希望推薦人能夠清楚的描述你和你的業(yè)務(wù)。如果你還不太確信你的個(gè)人品牌是否清楚明了，先請客戶(hù)(推薦人)描述一番，然后決定是否需要改進(jìn)。
·制定激勵體制。給得力的推薦人一定的獎勵，例如餐廳的禮金券或者電影票。為你付出的勞動(dòng)得到了肯定能激發(fā)他們更積極的推薦你。
·感謝你的推薦人。客戶(hù)沒(méi)有義務(wù)將你和你的公司推薦給他們的客戶(hù)、朋友或家人，他們是不計酬的誠心幫助你。你應該感謝這些幫助你的人，即使他們的推薦還沒(méi)有帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的收益。感謝的方法包括寄送賀卡，送花籃、果籃，或者香檳，等等。
·向推薦人匯報。這是一個(gè)十分重要的步驟，但很多公司未能執行。推薦人會(huì )關(guān)心你是否給他們的朋友或家人提供了滿(mǎn)意的服務(wù)，他的推薦是否給你帶來(lái)了幫助，所以你應該隨時(shí)告知他們這些情況。給他們每月寄送一份進(jìn)展報告，告訴老客戶(hù)們事情辦得如何，最好還有新客戶(hù)的褒揚引語(yǔ)。即使你只是發(fā)一封電子郵件，也能顯示出你關(guān)心他們的朋友或家人，關(guān)心他們的關(guān)系人。
·建立推薦人客戶(hù)關(guān)注系統。要像照料上等花卉一樣用心對待推薦人帶給你的客戶(hù)，不用心照料花兒會(huì )枯萎，客戶(hù)也會(huì )棄你而去。做一張進(jìn)程表，指導員工如何處理這種客戶(hù)關(guān)系，從寄送禮物到談話(huà)法則。簡(jiǎn)而言之，竭盡全力讓他們喜歡你，喜歡跟你合作，讓新客戶(hù)變成老客戶(hù)。保證每個(gè)員工都把推薦客戶(hù)放在首位，因為如果你能正確處理好與他們的關(guān)系，他們會(huì )成為你的朋友、老客戶(hù)和新一批的推薦人。
真誠對待你的潛在客戶(hù)
社交和推薦的底線(xiàn)是：對待你的潛在客戶(hù)要表現出尊重、克己、誠懇和好奇，要以己度人，建立相通的感情。人們決定跟你做生意，也許最終會(huì )考慮到你的業(yè)務(wù)能力，但如果不喜歡你、不信任你，他們不會(huì )浪費時(shí)間和精力跟你談合作。所以不要只是一味推銷(xiāo)，不要建立“硬聯(lián)系”，要建立“軟關(guān)系”，廣交朋友。其他的事情自然會(huì )水到渠成。
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