工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的道、法、術(shù)
從事工業(yè)品銷(xiāo)售這些年中，一直在摸索中總結，從一個(gè)對開(kāi)拓懵懵懂懂不知深淺的野小子，在市場(chǎng)的摸爬滾打中也逐漸對工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)有了一定的認識。記得剛從事銷(xiāo)售方面的工作時(shí)候忐忑不安，日常同事溝通中感覺(jué)做工業(yè)品銷(xiāo)售很難，甚至到恐怖階段。在第一次公司請工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院丁興良老師給我們做培訓的時(shí)候，曾傻傻地問(wèn)過(guò)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是否真的就是一個(gè)搞關(guān)系，直白了就是坊間流傳的：煙搭橋、酒開(kāi)路、紅包炸隧道。當時(shí)丁老師只是簡(jiǎn)單的一句話(huà)：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的喝酒，好好去悟吧。其實(shí)我但是并沒(méi)啥感覺(jué)，隨后我就接手全球最大的軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)，當時(shí)還談不上開(kāi)拓，因為前期已經(jīng)通過(guò)高層導入客戶(hù)，只是要打通OEM廠(chǎng)，當時(shí)是依靠初生牛犢不怕虎的精神，每天工作到10點(diǎn)以后，憑證這股拼勁在短短的2個(gè)月內順利實(shí)現了5家OEM廠(chǎng)的導入，保證了業(yè)務(wù)快速增長(cháng)。其實(shí)回過(guò)頭看看，更本算不上銷(xiāo)售，只是具有主動(dòng)性和責任的跟單，值得慶幸的是能夠從中積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗和對客戶(hù)需求的理解以及服務(wù)客戶(hù)的經(jīng)驗，為一年后組建的開(kāi)拓團隊實(shí)現不錯的業(yè)績(jì)打好的堅實(shí)基礎，從中也略略了解了工業(yè)品銷(xiāo)售的一些東西，在隨后的開(kāi)拓小組的運作模式徹底改變了我對銷(xiāo)售的傳統觀(guān)點(diǎn)——隨著(zhù)商業(yè)文化的日趨成熟，使得很多傳統的銷(xiāo)售模式產(chǎn)生一定的變化，全關(guān)系導向開(kāi)拓模式更加趨向于組合拳的開(kāi)拓方式改變，越來(lái)越多的客戶(hù)更要求能夠理解其需求，為客戶(hù)提供價(jià)值提升，尤其體現在一些知名品牌客戶(hù)身上。
筆者在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中體會(huì )到：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)相對消費品更具智慧型和挑戰性，因為營(yíng)銷(xiāo)對象更具理性、更專(zhuān)業(yè)、決策流程更復雜等等。這種挑戰性也激發(fā)了熱情，就像丁老師說(shuō)的一樣，能夠從事工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)也是一次人生豐富的經(jīng)歷，本人就這樣沉溺于從客服到銷(xiāo)售最終到市場(chǎng)規劃及品牌推廣的一整套運作中，不能自拔。在9月初的參加的2010年中國包裝創(chuàng )新和持續發(fā)展的論壇，在其中一次整合性的精準營(yíng)銷(xiāo)推廣讓我再次堅信了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是科學(xué)與藝術(shù)的結合，是戰略與策略的結合、是規劃與執行的結合、是團隊與個(gè)人的結合。本人將其總結為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)——道、法、術(shù)。
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的道法術(shù)
如圖所示，借助中國傳統文化將工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)分為道、法、術(shù)三個(gè)層面，而每個(gè)層面又分為硬性和軟性實(shí)力的打造。
“道”層面上是考慮市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競爭環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展趨勢下的品牌定位、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)戰略?xún)热?，其與企業(yè)長(cháng)期發(fā)展高度相關(guān)。凡事預則而立，不預則廢，本人在做營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中深刻地體會(huì )到，如果營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有規劃，以放羊式的營(yíng)銷(xiāo)模式，往往達不到理想的狀態(tài)，往往業(yè)務(wù)靠天收、業(yè)務(wù)停滯不前，所以要做好精心策劃，清晰的市場(chǎng)定位及制定市場(chǎng)戰略是第一步。而在軟性方面需要結合公司的價(jià)值觀(guān)和文化將這些硬性的東西發(fā)揮到極致，貫徹下去，從而達到良性循環(huán)，最終實(shí)現“道”層面上的跨越，而在國內工業(yè)品企業(yè)中涉及較少或者說(shuō)不夠系統。
“法”層面上是在市場(chǎng)戰略制定、市場(chǎng)定位清晰之后的策略及管理層面上的問(wèn)題，需要針對目標形成詳細的開(kāi)拓及維護策劃、有一整套系統的流程和管理規范來(lái)保障團隊的有效運作，是戰略落地的中間承接環(huán)節；其在軟性方面，更多的是關(guān)注在形象的形成和人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò )的搭建上，尤其工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)層面的將個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )通過(guò)CRM管理體系上移到公司關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，最終實(shí)現長(cháng)期而穩定的合作關(guān)系。所以“法”是一個(gè)承上啟下的核心模塊，在國內有部分做的不錯，但是絕大部分還處于初級階段。
“術(shù)”層面上是執行層面的問(wèn)題，是戰略著(zhù)地、策略實(shí)施層面上的問(wèn)題。更加強調短兵相接，尤其在在工業(yè)品領(lǐng)域就銷(xiāo)售就是與客戶(hù)面對面的博弈。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，硬件方面就像士兵需要槍炮、子彈一樣，銷(xiāo)售人員需要工具和手段，這些充分體現了銷(xiāo)售人員的實(shí)戰功力，扎實(shí)的基本功往往能夠在短兵相見(jiàn)的時(shí)候發(fā)揮重要的作用，在攻城掠地的過(guò)程中先鋒隊非常重要；在軟性方面，體現的是在一次近距離搏擊中體現的勇氣和信心，以及不折不撓的良好心態(tài)，這方面我相信只要是工業(yè)品的業(yè)務(wù)人員都在天天實(shí)戰。
借鑒我們祖國的傳統文化來(lái)說(shuō)明工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統過(guò)程，需要具備前瞻性、精細策劃并強有力執行才能夠實(shí)現業(yè)務(wù)的持續發(fā)展。
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