營(yíng)銷(xiāo)的基本要素
營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué)而非藝術(shù)。它有一些基本的要素，有一些可預測的事情，有一些基本的規律可以加以運用。世界是以一定的事實(shí)為基礎的，所以你不一定需要有很好的天賦，才能成為很好的商人，沒(méi)有這樣的天才。
但是成功有不同的方式，這就需要來(lái)學(xué)習。
首先你要發(fā)現你的隱藏資產(chǎn)
什么是隱藏的資產(chǎn)呢？
你的客戶(hù)可能會(huì )買(mǎi)你很多的其它產(chǎn)品和服務(wù)，但是你從來(lái)沒(méi)有想過(guò)在他們買(mǎi)過(guò)之后，再介紹其它產(chǎn)品。如果你意識到這一點(diǎn)，意識到客戶(hù)的存在，能夠向他銷(xiāo)售不同產(chǎn)品、不同服務(wù)的話(huà)，你就能夠很快的獲得很多意外的收益。這樣你是在用一種有系統的思維方式，來(lái)增加收益，那為什么不考慮更多的做法呢？
第二個(gè)是被忽略的機會(huì )
怎么和其他企業(yè)來(lái)進(jìn)行合作，實(shí)現一種交叉銷(xiāo)售，通過(guò)合作獲取一個(gè)你從來(lái)沒(méi)有涉及的市場(chǎng)，進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)。這些機會(huì )都是存在的，但是你忽略了這些機會(huì )。
第三個(gè)是成效欠佳的工作
這一點(diǎn)非常重要，你不管是誰(shuí)，每天你都會(huì )做各種各樣的業(yè)務(wù)活動(dòng)，可能投放廣告、有人給你打電話(huà)、或者在銷(xiāo)售點(diǎn)上和客戶(hù)打交道、或者有推薦的客戶(hù)來(lái)找你，每次發(fā)生這樣的事情時(shí)候呢，有更多的機會(huì )會(huì )使你的工作績(jì)效更好。但是你往往沒(méi)有意識到這一點(diǎn)，因為你沒(méi)有衡量過(guò)到底能達到怎么樣的績(jì)效、怎么樣的成果。所以你很難去判斷，在未來(lái)怎么樣去提高這種績(jì)效。
我們有個(gè)客戶(hù)，他們的銷(xiāo)售團隊在廣播電臺賣(mài)廣告時(shí)間，他們跟不同的目標客戶(hù)打電話(huà)，上門(mén)去做推薦，也有提出報告后的跟進(jìn)，還有一些附加的其他產(chǎn)品銷(xiāo)售，他們也會(huì )根據某些特定的行業(yè)提供專(zhuān)門(mén)的套餐?？墒窃谑杖肷夏軌蛲瑫r(shí)產(chǎn)生影響的在這些點(diǎn)上并不知道哪一個(gè)發(fā)生什么事情。
我們看一下他們做的各種各樣的活動(dòng)，他們目前活動(dòng)的績(jì)效，以及他們怎么樣來(lái)開(kāi)展這些工作，對這些現象要了解，怎么可以改善？
所以必須要知道你在這上面花的時(shí)問(wèn)，這些事情怎么樣來(lái)做的更好。如果你不知道現在做的怎么樣，怎么能夠提高工作的效益呢？
第四個(gè)就是被低估的關(guān)系
包括你的客戶(hù)，你和客戶(hù)之間的關(guān)系，可能你的某些客戶(hù)他在他的行業(yè)里面有一定的影響力，那你怎么樣來(lái)利用他的影響力？如果你利用好的話(huà)，你有可能會(huì )獲得成百上千或更多的客戶(hù)，使得你能夠投放更好的媒體；或者說(shuō)能夠利用這些關(guān)系讓他們寫(xiě)一些證詞，你不需要支付任何的費用，使得你在與競爭對手競爭當中擁有足夠有力的地位。
所以各種各樣的關(guān)系，你要去利用它。
還有你與供應商的關(guān)系，這些供應商可能會(huì )借助某些投資來(lái)幫助你進(jìn)入新的市場(chǎng)，或者幫助你建立新的銷(xiāo)售體系，因為他們的思路和你的目標是一樣，因為他們希望你成功，這樣才能給他們帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)。因為我相信沒(méi)有一刀切的模式，我相信有不同的方式、不同的模式。所以說(shuō)你可以選用不同的方式來(lái)用于不同的客戶(hù)，這個(gè)不需要投入大量的成本。但是我想最初的一點(diǎn)你必須開(kāi)始思考這方面的問(wèn)題。
第五個(gè)就是未被充分利用的銷(xiāo)售渠道
舉個(gè)例子說(shuō)明，有一個(gè)客戶(hù)，他們的產(chǎn)品行銷(xiāo)五千家衣服店，但是后來(lái)他們的業(yè)績(jì)下滑，他來(lái)找我。我分析了他們的業(yè)務(wù)之后，我發(fā)現他們的真正資產(chǎn)不是他們有的那兩個(gè)產(chǎn)品，而是他和買(mǎi)方五千家零售店的關(guān)系。所以，他只要去看一下這五千家零售商，他們還需要什么？去控制這個(gè)貨源就可以了。因為他和這五千家的關(guān)系很好，僅僅利用這個(gè)渠道關(guān)系，他們的業(yè)務(wù)就增加了4 倍多。
在八十年代我也做過(guò)像金融信息這樣的業(yè)務(wù)，我就在金融信息報紙上做廣告，讓他們來(lái)認購我所提供的金融信息，這樣我就賺了幾百萬(wàn)美金。實(shí)際上我是通過(guò)這種終端零售渠道，充分利用我跟終端零售的關(guān)系，然后來(lái)改變我的業(yè)務(wù)模式，這樣大賺其錢(qián)。
所以，你一定要意識到你有怎樣的分銷(xiāo)渠道，哪些渠道你沒(méi)有充分利用的，就像我前面舉的這個(gè)例子一樣。
第六個(gè)是沒(méi)有充分利用的銷(xiāo)售系統
銷(xiāo)售有很多種非常有效的方法，幾乎沒(méi)有一個(gè)中小企業(yè)能夠把這些銷(xiāo)售工具用足用全的。
舉個(gè)例子，不知你的企業(yè)做過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售沒(méi)有？我知道有很多人他們都納悶的就是這個(gè)銷(xiāo)售系統的方法，但我建議應該去學(xué)習一下咨詢(xún)顧問(wèn)式的銷(xiāo)售培訓課程，如果沒(méi)有時(shí)間參加的話(huà)，可以去買(mǎi)這方面的DVD，你應該跟你的客戶(hù)或者合作伙伴，來(lái)嘗試一下這種顧問(wèn)式的銷(xiāo)售。
我們看一下，所謂咨詢(xún)顧問(wèn)式的銷(xiāo)售說(shuō)到底就是說(shuō)你要動(dòng)員你的客戶(hù)，讓他知道你是一個(gè)最守信用的一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)，你是為他排憂(yōu)解難的，而不只是簡(jiǎn)單的賣(mài)他一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)。
如果你和你的團隊去接受這個(gè)顧問(wèn)式的銷(xiāo)售培訓的話(huà)，那么你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)馬上就會(huì )提高10％到500％，而且業(yè)績(jì)以后會(huì )保留更高的水平。所以記住你一定要去參加咨詢(xún)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的培訓，還有很多其他的銷(xiāo)售工具方法，那么我們可以看到幾乎沒(méi)有一個(gè)人去使用所有的方法，那就是說(shuō)你有很多空間可以提高。同時(shí)我激動(dòng)的是你的競爭對手幾乎也不會(huì )全知道這些銷(xiāo)售方法。
第七個(gè)是鮮為人知的行銷(xiāo)方法
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法大概有一百種，你是不是用了其中的五十種呢？不是的！但是如果說(shuō)你現在一種都不用，或者只用了兩三種的話(huà)，那難道你沒(méi)有意識到我們現在要學(xué)的東西有很多？學(xué)完之后，你的利潤將會(huì )有多么大的提高！
那在這里我告訴大家的是耳熟皆準的、通用的一些方法。這些方法實(shí)際上在世界各地都被運用過(guò)，而且都有人用這種方法獲得成功。但同時(shí)，我講的所有這些方法，你必須根據你的行業(yè)、公司具體的情況來(lái)進(jìn)行調整和采納，因為沒(méi)有哪兩個(gè)行業(yè)是一樣的。比如說(shuō)我會(huì )給大家舉不同的例子，你頭腦當即也會(huì )有不同的觀(guān)點(diǎn)等等。那當你在自己公司中使用的時(shí)候，你要記住不能簡(jiǎn)單的抄襲，你要做調整采納。
我們來(lái)看一下，如果你不知道你現在身處何境，也就是說(shuō)你不知道自己做的怎么樣，那你就不知道怎么樣來(lái)提高，何去何從！我講的不僅僅是你的銷(xiāo)售收入，而是你對于你衡量做事的方法有哪些？這對每個(gè)公司也會(huì )不一樣。
比如你要賣(mài)掉一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，有多少潛在客戶(hù)呢？你去搞定一個(gè)客戶(hù)需要多長(cháng)時(shí)間呢？有多少客戶(hù)買(mǎi)你這個(gè)產(chǎn)品，也會(huì )買(mǎi)你其他的產(chǎn)品和服務(wù)呢？然后你又要花多長(cháng)的時(shí)間，所謂的交叉銷(xiāo)售，把這個(gè)客戶(hù)介紹給其他部門(mén)，讓他們買(mǎi)你公司的其他產(chǎn)品和服務(wù)呢？這個(gè)客戶(hù)一般跟你做生意需要多長(cháng)時(shí)間呢？
還有你要找到一個(gè)潛在客戶(hù)，你要發(fā)現這個(gè)線(xiàn)索，那么成本是多少呢？整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程從頭到尾達成這個(gè)銷(xiāo)售成本又是多少呢？不管是時(shí)間還是金錢(qián)。
還有你的競爭對手在締結業(yè)務(wù)的成本比你高還是低？你到底要做到怎樣一個(gè)目標？你覺(jué)得你整個(gè)系統怎么樣去改變才能更快、更好的去達成你的目標？
舉個(gè)例子，假如你有一個(gè)公司，下面有1000 個(gè)客戶(hù)，每個(gè)人他們每次買(mǎi)你的東西花200 塊人民幣，然后每年是兩次，那一年就是400 塊人民幣，這是你的銷(xiāo)售收入，對吧？
實(shí)際上我們可以算的很清楚，但在運作當中并不是這樣，大部分人并不知道那些積極買(mǎi)他產(chǎn)品的客戶(hù)有多少個(gè)？然后每年買(mǎi)幾次？每次金額是多少？那假設你是知道的，現在你要發(fā)展你的業(yè)務(wù)，變成了一年是400 萬(wàn)人民幣，肯定你有一些其他的改變。不然的話(huà)，你現在所有的部分要增加10 倍，從40 萬(wàn)變成400 萬(wàn)。比如說(shuō)一個(gè)客戶(hù)他每年購買(mǎi)的數量翻一倍，就是他一年買(mǎi)四次，你這樣就可以大大的增加你的銷(xiāo)售收入，也就是達成你這個(gè)增長(cháng)目標的時(shí)間、精力可以降低90％，但你要知道前面講的，你現在的客戶(hù)是多少？他每次購買(mǎi)產(chǎn)品花多少錢(qián)？一年他買(mǎi)幾次？然后你要搞定一個(gè)客戶(hù)平均需要找多少的潛在客戶(hù)？所有這些東西你要知道，就是所謂了解你目前的現狀。
就好比我現在不知道你在哪里，你說(shuō)你要到洛杉磯，然后人家問(wèn)你你現在在哪里呢？
你說(shuō)你不知道。即使你知道你要到哪里去，你不知道在哪里的話(huà)，你也不知道怎么走。所以這就是我要表達的意思。
我們都說(shuō)業(yè)務(wù)要增長(cháng)，利潤要提高！但是你要不知道你現在的處境，現在的狀況是什么，你就搞不清楚。所以你一定要對你現在做的活動(dòng)要評測。我知道你是非常希望提高利潤的，對吧？
總之，你要知道你要去哪里？你現在在哪里？
我的一個(gè)好朋友，他也是一個(gè)非常著(zhù)名的商業(yè)咨詢(xún)家，他說(shuō)幾乎每一個(gè)創(chuàng )業(yè)者，他內心都是苦苦的掙扎，他不斷的追問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題就是：我是誰(shuí)？能不能夠達成我的目標？也就是說(shuō)我雄心壯志有這個(gè)目標，但是我不知道我是不是真的能夠達成？比如我的企業(yè)要發(fā)展多少倍？我的收入增加多少，翻幾倍？我多少年要獲得多少財富呀？我要買(mǎi)什么樣的房子？每一個(gè)人都會(huì )有目標美夢(mèng)，但是他會(huì )說(shuō)自己是不是真的是這種人。
我的朋友告訴我，如果你好好做一下分析，你的成本、時(shí)間精力，你就會(huì )改變你要問(wèn)的問(wèn)題，你問(wèn)的問(wèn)題不再是：我是不是真的能夠達到目標的人？而是倒過(guò)來(lái)說(shuō)：這個(gè)目標是不是能夠反映我的潛力？如果你真的能夠了解我講的這些方法、工具、戰略，那么你就不會(huì )擔心說(shuō)我不是屬于這樣的人，我達不到我所設定的行業(yè)的目標。
而是你會(huì )有非常強的自信說(shuō)：
我是想到就能做到的，目標對我來(lái)說(shuō)還不夠遠大！
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