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商業(yè)活動(dòng)需要與人打交道，商務(wù)談判是應用最為廣泛的一項管理技能。談判的水平高超，就能獲得超常的回報和成功。雖然客觀(guān)條件起著(zhù)重要的制約作用，談判者的創(chuàng )造性也發(fā)揮著(zhù)不可忽視的作用，談判高手在普通人認為不可能達成協(xié)議的局勢下精心策劃，運用正確的策略取得突破，從而實(shí)現超額的回報。國外發(fā)達國家通過(guò)調查分析得出：有經(jīng)驗的談判者可以比新手為公司提高約10-20%的賣(mài)價(jià)。在市場(chǎng)競爭日趨激烈的今天，這一水平的收益率是相當可觀(guān)的，非常值得企業(yè)管理者們去努力爭取。正因為如此，商界的成功人士通常都是談判和溝通的高手，杰出的商界領(lǐng)袖們更是擁有許多駕馭談判的非凡本領(lǐng)，創(chuàng )造了許多傳奇故事。

企業(yè)商務(wù)合作涉及各個(gè)領(lǐng)域，凡是企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與其他組織、企業(yè)與個(gè)人、個(gè)人與個(gè)人之間發(fā)生的所有商業(yè)往來(lái)，都可能涉及談判事項。在社會(huì )和經(jīng)濟全球化浪潮的推動(dòng)下，信息的獲取越來(lái)越容易，社會(huì )分工讓人們已不再需要事事親歷親為，商務(wù)合作愈來(lái)愈普遍；科技和知識的傳播、社會(huì )商業(yè)基礎的發(fā)達，跨區域、跨行業(yè)調配資源的便利程度也在提高，獨占資源的可能性正在降低。因此，要在事業(yè)上獲得長(cháng)久性的成功，企業(yè)管理者們要靠智商、靠運氣，更重要地是具有整合與有效利用社會(huì )資源的能力。

我們每個(gè)企業(yè)、每個(gè)人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨大的成功，就得運用掌握在其他人手中的社會(huì )資源，他人是不會(huì )無(wú)緣無(wú)故地信任你而將資源托付給你，你只有憑借良好的信譽(yù)、口碑和談判技能才能贏(yíng)得社會(huì )資源。商場(chǎng)上無(wú)論是同盟者還是競爭者，為了協(xié)調各自的利益就有談判的需求。因此，在市場(chǎng)競爭日趨激烈的環(huán)境里，談判能力成為優(yōu)秀的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)，談判策略和技能在很大程度上決定了企業(yè)的成功和發(fā)展。

談判是化解對抗、達成諒解、連接理想和現實(shí)的橋梁。在當今既分工又協(xié)作、既合作又對抗的現實(shí)社會(huì )中，人們不能單憑自己的意愿行事，要實(shí)現自己心中的愿望通常需要與其他人的意愿協(xié)調一致，單方意愿要爭取到或者要換取別人的同意就需要進(jìn)行談判。談判的魅力在于它是一種創(chuàng )造性的謀略和精致的社交活動(dòng)，談判者需要豐富的想象力和創(chuàng )新能力，當在眾人看起來(lái)似乎并不存在機會(huì )的地方，具有開(kāi)拓創(chuàng )新精神和敏銳觀(guān)察力的企業(yè)管理者們，往往能夠策劃和參與談判，從中發(fā)現商機，并創(chuàng )造市場(chǎng)獲得成功。

一家從事家電業(yè)的跨國公司，20世紀70年代末時(shí)，是一家瀕于倒閉的家族企業(yè)，之所以迅速成長(cháng)為世界級的大企業(yè)，其訣竅就在于它采取了巧妙的談判策略，從而實(shí)現其偉大的抱負。當年企業(yè)高層接管時(shí)定下的遠景為：迅速建立起一家由世界一流要素組合而成的企業(yè)。然而，一家經(jīng)營(yíng)不善、中等規模的企業(yè)，要在短期內實(shí)現這一宏偉目標似乎非常不切實(shí)際，管理層卻堅定地拿著(zhù)做全球最好的家電企業(yè)的商業(yè)計劃書(shū)開(kāi)始了談判之旅，他們先與當時(shí)世界上最好的意大利產(chǎn)品設計公司洽談，提出以換股的方式實(shí)現兩家企業(yè)的合并，在與兩家公司的談判失敗后，第三家公司終于被說(shuō)服了，合資成功。隨后的談判就順利了許多，新公司接下來(lái)與世界最好的英國銷(xiāo)售公司合并，再與世界最好的法國外觀(guān)設計公司成功合并，與世界最好的德國機械加工企業(yè)合資……每一次兼并都只保留被收購公司最強的核心業(yè)務(wù)，剔出重復和外圍的業(yè)務(wù)，以后的發(fā)展變得勢不可擋，對于這家擁有世界一流水平的家用電器公司提出的兼并要求，很少有企業(yè)能夠拒絕，只能接受股份或者被擊敗。

智者運用談判的杠桿可以成就偉大的事業(yè)，談判是讓恢宏的構想得以實(shí)現的利器。商務(wù)談判，不是沒(méi)硝煙的戰斗，談判桌更不是戰場(chǎng)，有人在商務(wù)談判之中始終希望攻城掠池，將對方打得一敗涂地。但是，談判的最終目的并不是要打敗對方，而是要通過(guò)談判達成合作的一致意見(jiàn)，使雙方都能夠從談判中獲益。因此，如果將戰勝對方作為談判的戰略目標是不可取得，談判的結果也往往不會(huì )令人滿(mǎn)意。在現實(shí)中的談判確實(shí)是企業(yè)實(shí)力、談判技巧的綜合體現，以雙贏(yíng)為目的在談判中充分運用戰略戰術(shù)是非常必要的。

現在整個(gè)市場(chǎng)都以買(mǎi)方為主，在談判過(guò)程中很自然就形成了買(mǎi)方的相對優(yōu)勢，買(mǎi)方在談判中有時(shí)不考慮合作成功的可能性，而是一味地憑借自身所處的優(yōu)勢位置向供應方施加壓力，至于談判的成功與否基本上是供應方應該考慮的問(wèn)題，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中經(jīng)常扮演都是“買(mǎi)”和“供”兩重角色，因此，因談判所產(chǎn)生的效益可以說(shuō)是企業(yè)的純利潤，并且中國企業(yè)進(jìn)入世界貿易這個(gè)大市場(chǎng)，談判是企業(yè)管理者必備基本的能力之一。

案例：美國通用汽車(chē)是世界最大的汽車(chē)公司之一，早期通用汽車(chē)曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培之的采購部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用省下了不20億美金，他是如何做到的呢？汽車(chē)是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培之上任的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應配件的廠(chǎng)商請來(lái)談判，他說(shuō)，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，現在要重新進(jìn)行評估價(jià)格，如果你們不能給出更好的價(jià)格話(huà)，我們打算更換供應的廠(chǎng)商，這樣的談判下來(lái)之后，半年的時(shí)間就為通用省下了20億美金。

談判實(shí)際上只是一個(gè)溝通的過(guò)程，談判不是戰斗，但其過(guò)程就像一場(chǎng)戰爭，不管是殲滅戰、包圍戰或者陣地戰，它幾乎運用了所有能夠在戰爭中運用的策略，同時(shí)，談判與戰爭有根本區別，戰爭是毀滅性的，談判是創(chuàng )造性的。談判的勝利不代表任何一方會(huì )有損失，而是共同獲利；雙方通過(guò)談判得以互相了解，相互約定交易的條件，因此在談判中注重溝通的效果也是非常重要的，不僅要把自己的信息傳遞給對方，更需要獲取對方的信息，只不過(guò)信息的傳遞和接收是有選擇的，對企業(yè)來(lái)說(shuō)同樣具有戰略性的意義。

談判的歷史與人類(lèi)的文明史一樣長(cháng)遠，談判是雙方智慧的較量，可用打“太極拳”可來(lái)比喻談判的過(guò)程，太極柔中帶剛，變化無(wú)形，靜若處子，動(dòng)若脫兔，若能將談判對手完全控制在自己的勢力范圍之內，當遇到對手強大的壓力時(shí)，或借力打力、化解無(wú)形，使對手的強勢變?yōu)槿鮿?，老練的談判者總是將這些談判的技巧運用自如。

談判是最賺錢(qián)的一種商業(yè)策略，為企業(yè)管理者，協(xié)商、談判是必備的基本管理能力之一，同時(shí)組成談判團隊更是企業(yè)管理中相當重要的一管理環(huán)節。中國自古就有“財富來(lái)回滾，全憑舌上功”的說(shuō)法。在現代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷(xiāo)售的主旋律，我們人生在世，你無(wú)法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你也別無(wú)選擇。談判天天在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結果盡如人意，卻不是一件容易的事。學(xué)習、掌握談判這門(mén)科學(xué)和藝術(shù)，培訓和組建好企業(yè)的商務(wù)談判團隊，才能做到在商務(wù)談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標，又能與對方實(shí)現雙贏(yíng)。