最近真是悲催，上上周末剛追尾了，這周最核心的員工要走，校招拒了offer，大周末的才發(fā)現寫(xiě)了近一半的讀書(shū)筆記居然莫名其妙沒(méi)了。好吧，或許老天爺要懲罰我了。但別的事情我搞不定，讀書(shū)筆記大不了重寫(xiě)嘛。
最近在管理上花的心思不夠多，連著(zhù)看了好幾本書(shū)，這本《四步創(chuàng )業(yè)法》不能說(shuō)是經(jīng)典教材，但也讓我學(xué)到了不少新東西，作為創(chuàng )業(yè)者教科書(shū)或許有點(diǎn)勉強，在創(chuàng )業(yè)之前如果認真讀讀這本書(shū)，應該能讓你少走很多彎路。
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大家都開(kāi)始推行敏捷了，這本書(shū)其實(shí)本質(zhì)上就是將敏捷的那套理論交接到創(chuàng )業(yè)的流程中，推崇在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中不能按照傳統思路，創(chuàng )意/愿景->產(chǎn)品開(kāi)發(fā)->內測/公測->正式發(fā)布。這種流程會(huì )有很多問(wèn)題，1）不清楚真正的顧客在哪里，創(chuàng )始人的閉門(mén)造車(chē)或者簡(jiǎn)陋的市場(chǎng)調研并不能找到真正的顧客。2）過(guò)份強調產(chǎn)品的上市時(shí)間，快速上市確實(shí)重要，但如果快速推出了一個(gè)沒(méi)人用的產(chǎn)品更是個(gè)悲劇，而且越不被主流市場(chǎng)接受越傾向于通過(guò)資本來(lái)砸市場(chǎng)，這只會(huì )陷入加速倒閉的惡性循環(huán)。3）過(guò)份強調執行，忽略探索和學(xué)習，既然是創(chuàng )業(yè)公司就肯定要有新的思路，要么是面對新的市場(chǎng)，要么是通過(guò)新的方法突破大鱷的封鎖，在這一個(gè)過(guò)程中探索和學(xué)習是必不可少的。4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和銷(xiāo)售工作缺少明確目標，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)每一階段都容易定出清晰的目標，但營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售如果單純以增加銷(xiāo)售收入為目標是遠遠不夠的。5）用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方法指導銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品做出來(lái)了用戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)賬？有產(chǎn)品就有顧客往往只是一廂情愿。6）倉促擴張，創(chuàng )始人如果屈服于商業(yè)目標的壓力就不可避免急速擴張。7）惡性循環(huán)，倉促擴張就會(huì )陷入惡性循環(huán)，現金流消耗越來(lái)越多，但銷(xiāo)售卻日漸疲軟。8）忽視市場(chǎng)類(lèi)型的影響，常見(jiàn)市場(chǎng)分為現有市場(chǎng)(生產(chǎn)市場(chǎng)上已有產(chǎn)品)、全新市場(chǎng)(用新產(chǎn)品開(kāi)拓新市場(chǎng)，新產(chǎn)品要么可以做到以前無(wú)法做到的事情、要么針對舊需求可以帶來(lái)新的體驗)、細分市場(chǎng)(通過(guò)改良產(chǎn)品瞄準細分人群)，只有在現有市場(chǎng)中傳統產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案才有可能成功，后兩種市場(chǎng)需要新的思路才行。9）好高騖遠，客戶(hù)數量不會(huì )隨著(zhù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度自動(dòng)增長(cháng)，一開(kāi)始選定的思路很少情況下才會(huì )大放異彩，迫于盈利壓力做大而空的規劃只會(huì )摔得更慘。所以作者從自己親身經(jīng)歷出發(fā)，提出了創(chuàng )業(yè)的四大關(guān)鍵步驟：客戶(hù)探索->客戶(hù)檢驗->客戶(hù)培養->組建公司?？蛻?hù)探索的目標是根據既定的產(chǎn)品設計，去尋找目標客戶(hù)，判斷產(chǎn)品能否解決客戶(hù)的問(wèn)題；客戶(hù)檢驗的目標是找出可重復使用的銷(xiāo)售模型，說(shuō)白了就是驗證你的銷(xiāo)售模型是否可行；客戶(hù)培養的目標是激發(fā)更多潛在客戶(hù)，為自己爭取更大市場(chǎng)；組建公司的目標則是從探索性團隊想全速運轉的企業(yè)過(guò)渡，這樣才能以成熟企業(yè)的形態(tài)不斷發(fā)展壯大。
客戶(hù)探索
1、技術(shù)接納生命周期曲線(xiàn)：不同顧客群體接納新技術(shù)需要的時(shí)間不同，依據接納速度的快慢，可以分為技術(shù)愛(ài)好者、產(chǎn)品嘗鮮者、實(shí)用主義者、保守主義者和懷疑主義者五類(lèi)，前兩類(lèi)構成早期市場(chǎng)，實(shí)用主義者和保守主義者構成主流市場(chǎng)。早期市場(chǎng)和主流市場(chǎng)之間有一個(gè)巨大的接納鴻溝。不要天天幻想著(zhù)一步就跨越鴻溝進(jìn)入主流市場(chǎng)，創(chuàng )業(yè)初期應該不斷探索，盡快在早起市場(chǎng)站穩腳跟。
2、在客戶(hù)探索的時(shí)候，不應該盡可能多的考慮用戶(hù)需求或產(chǎn)品功能，而應該考慮少數客戶(hù)的需求，避免廣種薄收?？紤]大而全的需求適合成熟公司去做，創(chuàng )業(yè)公司第一款產(chǎn)品并不針對主流市場(chǎng)，應該更多去尋找愿意購買(mǎi)早期產(chǎn)品并且也愿意幫助推廣產(chǎn)品的“天使客戶(hù)”。他們的需求是特別而且迫切的，只有你的創(chuàng )意能解決他們的問(wèn)題。按照解決問(wèn)題的迫切程度，客戶(hù)可以分為五類(lèi)：未意識到問(wèn)題存在的客戶(hù)；意識到問(wèn)題存在的客戶(hù)；主動(dòng)尋求解決途徑的客戶(hù)；自己動(dòng)手制定解決方案的客戶(hù)；打算或已經(jīng)申請預算購買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)。天使客戶(hù)就存在后兩類(lèi)客戶(hù)中，你應該瞄準他們的需求，根據最初的創(chuàng )意開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。
3、完整的客戶(hù)探索流程分為四步：1）對產(chǎn)品創(chuàng )意、市場(chǎng)需求、客戶(hù)狀況、競爭格局、定價(jià)策略等提出假設。2）尋找潛在客戶(hù)，傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)，檢驗待解決問(wèn)題的假設是否正確，根據用戶(hù)的反饋進(jìn)行調整優(yōu)化。3）請客戶(hù)檢驗修改后的產(chǎn)品功能和定位，確認產(chǎn)品是否可以解決客戶(hù)的問(wèn)題，這一步最好能提供演示原型，這樣收集到的信息會(huì )更加真實(shí)完整。
客戶(hù)檢驗
1、探索到初期客戶(hù)后，就要去檢驗這些客戶(hù)是否真的是你的客戶(hù)了，或者你是否真的能滿(mǎn)足他們的需求。首先當然是準備產(chǎn)品，建立一系列流程來(lái)做好銷(xiāo)售產(chǎn)品給客戶(hù)的準備；然后就是向潛在客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品；接著(zhù)根據用戶(hù)的反饋調整產(chǎn)品定位和公司定位，在這個(gè)不斷調優(yōu)的過(guò)程中你會(huì )有機會(huì )將公司帶到那條正確的軌道上去。
2、不同類(lèi)型市場(chǎng)的定位策略有區別，現有市場(chǎng)應該重點(diǎn)分析競爭對手，凸顯公司的優(yōu)勢或信譽(yù)；全新市場(chǎng)沒(méi)有對手，這個(gè)時(shí)候不必強調優(yōu)勢，應該充分展示公司的宏偉愿景和計劃；細分市場(chǎng)應該更貼近用戶(hù)，重點(diǎn)凸顯你如何給細分人群帶來(lái)了附加價(jià)值，你們的創(chuàng )新思路很重要。但總的來(lái)說(shuō)，越簡(jiǎn)潔的定位越容易被人接受，也更長(cháng)久。而且定位確定了以后，除非發(fā)生大的轉折，不然不要輕易調整，頻繁根據外界的變化調整自己定位，只會(huì )讓自己更快陷入迷途。
客戶(hù)培養
1、客戶(hù)探索和檢驗都完成之后，意味著(zhù)你可以嘗試正式發(fā)布你的產(chǎn)品了。在決定其他一切策略之前，還有必要針對市場(chǎng)格局確定你的核心戰略。如果排名第一的份額達到75%+，那創(chuàng )業(yè)公司只能選擇細分市場(chǎng)；如果top2共同占據75%+份額，且第二名份額28%+，那市場(chǎng)處于雙頭壟斷局面，也只能選擇細分市場(chǎng)；如果第一份額不足47%，那么創(chuàng )業(yè)公司還有機會(huì )；如果第一份額不足26%，市場(chǎng)仍然處于開(kāi)放狀態(tài)，最適合創(chuàng )業(yè)公司進(jìn)入。
2、如果要進(jìn)軍現有市場(chǎng)，最明智的做法是進(jìn)一步細分市場(chǎng)，抓住競爭者的弱點(diǎn)，發(fā)揮創(chuàng )業(yè)公司的靈活性、創(chuàng )新性、專(zhuān)注性，在某一方面做到極致，或者牢牢抓住特定客戶(hù)群的需求。這個(gè)跟《商戰》說(shuō)的類(lèi)似，如果你是后來(lái)者，不要采用領(lǐng)先者類(lèi)似的策略。
3、不同市場(chǎng)的產(chǎn)品發(fā)布策略是不一樣的，如果面對成熟市場(chǎng)，或許你可以試試全面推廣，但應該針對競爭對手最薄弱的地方全面推廣；面對新市場(chǎng)，你應該從天使客戶(hù)入手，先從這部分用戶(hù)的推廣發(fā)布開(kāi)始；面試細分市場(chǎng)，可以嘗試小眾發(fā)布，如果細分客戶(hù)很清楚新產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，可采用類(lèi)似全面推廣的方法，但需要更精準的定位到受眾。
組建公司
1、經(jīng)過(guò)前期一系列的探索和嘗試之后，或許你已經(jīng)在早期客戶(hù)中站穩了腳跟，甚至已經(jīng)獲利不菲。但如果想要進(jìn)軍更大市場(chǎng)，你就要帶領(lǐng)創(chuàng )業(yè)公司逐步走向成熟企業(yè)。要順利完成這種過(guò)渡，要從三方面準備：準備從天使客戶(hù)向主流客戶(hù)過(guò)渡；樹(shù)立企業(yè)文化和建立職能部門(mén)；提高職能部門(mén)的反應速度。
2、在不同階段公司的聚焦點(diǎn)不一樣，在創(chuàng )業(yè)階段應該以客戶(hù)為中心；在組建公司階段應該以目標為中心；在成為大型企業(yè)后應該以流程為中心?？蛻?hù)和流程好理解，關(guān)鍵是目標，我理解正確的方式應該是始終堅持最開(kāi)始的企業(yè)愿景，為更多人帶來(lái)便利或滿(mǎn)足更多人的需求，如果緊盯商業(yè)目標最終只會(huì )變成一個(gè)賺錢(qián)機器，這個(gè)是不可能長(cháng)久的。明確的企業(yè)目標應該能清楚完整的描述工作目標是什么？為了達到工作目標我們要做哪些事情？做到什么程度才算成功？
3、從早期市場(chǎng)過(guò)渡到主流市場(chǎng)，需要跨越一個(gè)巨大的市場(chǎng)鴻溝。原有的策略在早期市場(chǎng)或許很行銷(xiāo)，但主流市場(chǎng)有自己的判斷標準，想要成功進(jìn)入主流市場(chǎng)光靠砸廣告是行不通的。不同的市場(chǎng)過(guò)渡策略不一樣。針對全新市場(chǎng)，從少量天使客戶(hù)向大量主流客戶(hù)過(guò)渡是，可以采用小眾市場(chǎng)策略或引爆點(diǎn)策略。小眾市場(chǎng)策略就是以天使客戶(hù)為基礎，專(zhuān)注于特定市場(chǎng)、產(chǎn)品、行業(yè)或公司類(lèi)型，然后轉向主流客戶(hù)群。引爆點(diǎn)策略認為少量關(guān)鍵人物影響著(zhù)消費者的決定和市場(chǎng)行為，病毒式營(yíng)銷(xiāo)是一種典型的引爆點(diǎn)策略。針對現有市場(chǎng)，應該找準自己跟成熟競品的定位差別，通過(guò)準確的產(chǎn)品定位而不是品牌效應去吸引用戶(hù)。針對細分市場(chǎng)，應該采取產(chǎn)品定位和品牌推廣相結合的策略，在沒(méi)有找準定位之前不要倉促大規模推廣品牌，贏(yíng)得細分市場(chǎng)的關(guān)鍵在于用新的產(chǎn)品定位突出產(chǎn)品價(jià)值，刺激客戶(hù)需求，然后輔以品牌宣傳，鞏固市場(chǎng)地位，進(jìn)一步擴大需求。
筆記寫(xiě)完了，老實(shí)說(shuō)第二遍讀的時(shí)候發(fā)現干貨比預期的少?；蛟S我面對的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟作者之前面對的軟件行業(yè)有點(diǎn)不太一樣，或許我還沒(méi)有真正接觸過(guò)銷(xiāo)售或營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的工作，所以作者說(shuō)到的很多點(diǎn)我還沒(méi)有感覺(jué)。短期內我覺(jué)得有用的就是上面這些了，如創(chuàng )業(yè)開(kāi)始后我會(huì )將這本書(shū)重讀一讀，有過(guò)更深體會(huì )后再來(lái)讀收獲應該會(huì )更大。
最近真是悲催，上上周末剛追尾了，這周最核心的員工要走，校招拒了offer，大周末的才發(fā)現寫(xiě)了近一半的讀書(shū)筆記居然莫名其妙沒(méi)了。好吧，或許老天爺要懲罰我了。但別的事情我搞不定，讀書(shū)筆記大不了重寫(xiě)嘛。
最近在管理上花的心思不夠多，連著(zhù)看了好幾本書(shū)，這本《四步創(chuàng )業(yè)法》不能說(shuō)是經(jīng)典教材，但也讓我學(xué)到了不少新東西，作為創(chuàng )業(yè)者教科書(shū)或許有點(diǎn)勉強，在創(chuàng )業(yè)之前如果認真讀讀這本書(shū)，應該能讓你少走很多彎路。
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大家都開(kāi)始推行敏捷了，這本書(shū)其實(shí)本質(zhì)上就是將敏捷的那套理論交接到創(chuàng )業(yè)的流程中，推崇在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中不能按照傳統思路，創(chuàng )意/愿景->產(chǎn)品開(kāi)發(fā)->內測/公測->正式發(fā)布。這種流程會(huì )有很多問(wèn)題，1）不清楚真正的顧客在哪里，創(chuàng )始人的閉門(mén)造車(chē)或者簡(jiǎn)陋的市場(chǎng)調研并不能找到真正的顧客。2）過(guò)份強調產(chǎn)品的上市時(shí)間，快速上市確實(shí)重要，但如果快速推出了一個(gè)沒(méi)人用的產(chǎn)品更是個(gè)悲劇，而且越不被主流市場(chǎng)接受越傾向于通過(guò)資本來(lái)砸市場(chǎng)，這只會(huì )陷入加速倒閉的惡性循環(huán)。3）過(guò)份強調執行，忽略探索和學(xué)習，既然是創(chuàng )業(yè)公司就肯定要有新的思路，要么是面對新的市場(chǎng)，要么是通過(guò)新的方法突破大鱷的封鎖，在這一個(gè)過(guò)程中探索和學(xué)習是必不可少的。4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和銷(xiāo)售工作缺少明確目標，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)每一階段都容易定出清晰的目標，但營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售如果單純以增加銷(xiāo)售收入為目標是遠遠不夠的。5）用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方法指導銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品做出來(lái)了用戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)賬？有產(chǎn)品就有顧客往往只是一廂情愿。6）倉促擴張，創(chuàng )始人如果屈服于商業(yè)目標的壓力就不可避免急速擴張。7）惡性循環(huán)，倉促擴張就會(huì )陷入惡性循環(huán)，現金流消耗越來(lái)越多，但銷(xiāo)售卻日漸疲軟。8）忽視市場(chǎng)類(lèi)型的影響，常見(jiàn)市場(chǎng)分為現有市場(chǎng)(生產(chǎn)市場(chǎng)上已有產(chǎn)品)、全新市場(chǎng)(用新產(chǎn)品開(kāi)拓新市場(chǎng)，新產(chǎn)品要么可以做到以前無(wú)法做到的事情、要么針對舊需求可以帶來(lái)新的體驗)、細分市場(chǎng)(通過(guò)改良產(chǎn)品瞄準細分人群)，只有在現有市場(chǎng)中傳統產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案才有可能成功，后兩種市場(chǎng)需要新的思路才行。9）好高騖遠，客戶(hù)數量不會(huì )隨著(zhù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度自動(dòng)增長(cháng)，一開(kāi)始選定的思路很少情況下才會(huì )大放異彩，迫于盈利壓力做大而空的規劃只會(huì )摔得更慘。所以作者從自己親身經(jīng)歷出發(fā)，提出了創(chuàng )業(yè)的四大關(guān)鍵步驟：客戶(hù)探索->客戶(hù)檢驗->客戶(hù)培養->組建公司?？蛻?hù)探索的目標是根據既定的產(chǎn)品設計，去尋找目標客戶(hù)，判斷產(chǎn)品能否解決客戶(hù)的問(wèn)題；客戶(hù)檢驗的目標是找出可重復使用的銷(xiāo)售模型，說(shuō)白了就是驗證你的銷(xiāo)售模型是否可行；客戶(hù)培養的目標是激發(fā)更多潛在客戶(hù)，為自己爭取更大市場(chǎng)；組建公司的目標則是從探索性團隊想全速運轉的企業(yè)過(guò)渡，這樣才能以成熟企業(yè)的形態(tài)不斷發(fā)展壯大。
客戶(hù)探索
1、技術(shù)接納生命周期曲線(xiàn)：不同顧客群體接納新技術(shù)需要的時(shí)間不同，依據接納速度的快慢，可以分為技術(shù)愛(ài)好者、產(chǎn)品嘗鮮者、實(shí)用主義者、保守主義者和懷疑主義者五類(lèi)，前兩類(lèi)構成早期市場(chǎng)，實(shí)用主義者和保守主義者構成主流市場(chǎng)。早期市場(chǎng)和主流市場(chǎng)之間有一個(gè)巨大的接納鴻溝。不要天天幻想著(zhù)一步就跨越鴻溝進(jìn)入主流市場(chǎng)，創(chuàng )業(yè)初期應該不斷探索，盡快在早起市場(chǎng)站穩腳跟。
2、在客戶(hù)探索的時(shí)候，不應該盡可能多的考慮用戶(hù)需求或產(chǎn)品功能，而應該考慮少數客戶(hù)的需求，避免廣種薄收?？紤]大而全的需求適合成熟公司去做，創(chuàng )業(yè)公司第一款產(chǎn)品并不針對主流市場(chǎng)，應該更多去尋找愿意購買(mǎi)早期產(chǎn)品并且也愿意幫助推廣產(chǎn)品的“天使客戶(hù)”。他們的需求是特別而且迫切的，只有你的創(chuàng )意能解決他們的問(wèn)題。按照解決問(wèn)題的迫切程度，客戶(hù)可以分為五類(lèi)：未意識到問(wèn)題存在的客戶(hù)；意識到問(wèn)題存在的客戶(hù)；主動(dòng)尋求解決途徑的客戶(hù)；自己動(dòng)手制定解決方案的客戶(hù)；打算或已經(jīng)申請預算購買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)。天使客戶(hù)就存在后兩類(lèi)客戶(hù)中，你應該瞄準他們的需求，根據最初的創(chuàng )意開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。
3、完整的客戶(hù)探索流程分為四步：1）對產(chǎn)品創(chuàng )意、市場(chǎng)需求、客戶(hù)狀況、競爭格局、定價(jià)策略等提出假設。2）尋找潛在客戶(hù)，傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)，檢驗待解決問(wèn)題的假設是否正確，根據用戶(hù)的反饋進(jìn)行調整優(yōu)化。3）請客戶(hù)檢驗修改后的產(chǎn)品功能和定位，確認產(chǎn)品是否可以解決客戶(hù)的問(wèn)題，這一步最好能提供演示原型，這樣收集到的信息會(huì )更加真實(shí)完整。
客戶(hù)檢驗
1、探索到初期客戶(hù)后，就要去檢驗這些客戶(hù)是否真的是你的客戶(hù)了，或者你是否真的能滿(mǎn)足他們的需求。首先當然是準備產(chǎn)品，建立一系列流程來(lái)做好銷(xiāo)售產(chǎn)品給客戶(hù)的準備；然后就是向潛在客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品；接著(zhù)根據用戶(hù)的反饋調整產(chǎn)品定位和公司定位，在這個(gè)不斷調優(yōu)的過(guò)程中你會(huì )有機會(huì )將公司帶到那條正確的軌道上去。
2、不同類(lèi)型市場(chǎng)的定位策略有區別，現有市場(chǎng)應該重點(diǎn)分析競爭對手，凸顯公司的優(yōu)勢或信譽(yù)；全新市場(chǎng)沒(méi)有對手，這個(gè)時(shí)候不必強調優(yōu)勢，應該充分展示公司的宏偉愿景和計劃；細分市場(chǎng)應該更貼近用戶(hù)，重點(diǎn)凸顯你如何給細分人群帶來(lái)了附加價(jià)值，你們的創(chuàng )新思路很重要。但總的來(lái)說(shuō)，越簡(jiǎn)潔的定位越容易被人接受，也更長(cháng)久。而且定位確定了以后，除非發(fā)生大的轉折，不然不要輕易調整，頻繁根據外界的變化調整自己定位，只會(huì )讓自己更快陷入迷途。
客戶(hù)培養
1、客戶(hù)探索和檢驗都完成之后，意味著(zhù)你可以嘗試正式發(fā)布你的產(chǎn)品了。在決定其他一切策略之前，還有必要針對市場(chǎng)格局確定你的核心戰略。如果排名第一的份額達到75%+，那創(chuàng )業(yè)公司只能選擇細分市場(chǎng)；如果top2共同占據75%+份額，且第二名份額28%+，那市場(chǎng)處于雙頭壟斷局面，也只能選擇細分市場(chǎng)；如果第一份額不足47%，那么創(chuàng )業(yè)公司還有機會(huì )；如果第一份額不足26%，市場(chǎng)仍然處于開(kāi)放狀態(tài)，最適合創(chuàng )業(yè)公司進(jìn)入。
2、如果要進(jìn)軍現有市場(chǎng)，最明智的做法是進(jìn)一步細分市場(chǎng)，抓住競爭者的弱點(diǎn)，發(fā)揮創(chuàng )業(yè)公司的靈活性、創(chuàng )新性、專(zhuān)注性，在某一方面做到極致，或者牢牢抓住特定客戶(hù)群的需求。這個(gè)跟《商戰》說(shuō)的類(lèi)似，如果你是后來(lái)者，不要采用領(lǐng)先者類(lèi)似的策略。
3、不同市場(chǎng)的產(chǎn)品發(fā)布策略是不一樣的，如果面對成熟市場(chǎng)，或許你可以試試全面推廣，但應該針對競爭對手最薄弱的地方全面推廣；面對新市場(chǎng)，你應該從天使客戶(hù)入手，先從這部分用戶(hù)的推廣發(fā)布開(kāi)始；面試細分市場(chǎng)，可以嘗試小眾發(fā)布，如果細分客戶(hù)很清楚新產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，可采用類(lèi)似全面推廣的方法，但需要更精準的定位到受眾。
組建公司
1、經(jīng)過(guò)前期一系列的探索和嘗試之后，或許你已經(jīng)在早期客戶(hù)中站穩了腳跟，甚至已經(jīng)獲利不菲。但如果想要進(jìn)軍更大市場(chǎng)，你就要帶領(lǐng)創(chuàng )業(yè)公司逐步走向成熟企業(yè)。要順利完成這種過(guò)渡，要從三方面準備：準備從天使客戶(hù)向主流客戶(hù)過(guò)渡；樹(shù)立企業(yè)文化和建立職能部門(mén)；提高職能部門(mén)的反應速度。
2、在不同階段公司的聚焦點(diǎn)不一樣，在創(chuàng )業(yè)階段應該以客戶(hù)為中心；在組建公司階段應該以目標為中心；在成為大型企業(yè)后應該以流程為中心?？蛻?hù)和流程好理解，關(guān)鍵是目標，我理解正確的方式應該是始終堅持最開(kāi)始的企業(yè)愿景，為更多人帶來(lái)便利或滿(mǎn)足更多人的需求，如果緊盯商業(yè)目標最終只會(huì )變成一個(gè)賺錢(qián)機器，這個(gè)是不可能長(cháng)久的。明確的企業(yè)目標應該能清楚完整的描述工作目標是什么？為了達到工作目標我們要做哪些事情？做到什么程度才算成功？
3、從早期市場(chǎng)過(guò)渡到主流市場(chǎng)，需要跨越一個(gè)巨大的市場(chǎng)鴻溝。原有的策略在早期市場(chǎng)或許很行銷(xiāo)，但主流市場(chǎng)有自己的判斷標準，想要成功進(jìn)入主流市場(chǎng)光靠砸廣告是行不通的。不同的市場(chǎng)過(guò)渡策略不一樣。針對全新市場(chǎng)，從少量天使客戶(hù)向大量主流客戶(hù)過(guò)渡是，可以采用小眾市場(chǎng)策略或引爆點(diǎn)策略。小眾市場(chǎng)策略就是以天使客戶(hù)為基礎，專(zhuān)注于特定市場(chǎng)、產(chǎn)品、行業(yè)或公司類(lèi)型，然后轉向主流客戶(hù)群。引爆點(diǎn)策略認為少量關(guān)鍵人物影響著(zhù)消費者的決定和市場(chǎng)行為，病毒式營(yíng)銷(xiāo)是一種典型的引爆點(diǎn)策略。針對現有市場(chǎng)，應該找準自己跟成熟競品的定位差別，通過(guò)準確的產(chǎn)品定位而不是品牌效應去吸引用戶(hù)。針對細分市場(chǎng)，應該采取產(chǎn)品定位和品牌推廣相結合的策略，在沒(méi)有找準定位之前不要倉促大規模推廣品牌，贏(yíng)得細分市場(chǎng)的關(guān)鍵在于用新的產(chǎn)品定位突出產(chǎn)品價(jià)值，刺激客戶(hù)需求，然后輔以品牌宣傳，鞏固市場(chǎng)地位，進(jìn)一步擴大需求。
筆記寫(xiě)完了，老實(shí)說(shuō)第二遍讀的時(shí)候發(fā)現干貨比預期的少?；蛟S我面對的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟作者之前面對的軟件行業(yè)有點(diǎn)不太一樣，或許我還沒(méi)有真正接觸過(guò)銷(xiāo)售或營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的工作，所以作者說(shuō)到的很多點(diǎn)我還沒(méi)有感覺(jué)。短期內我覺(jué)得有用的就是上面這些了，如創(chuàng )業(yè)開(kāi)始后我會(huì )將這本書(shū)重讀一讀，有過(guò)更深體會(huì )后再來(lái)讀收獲應該會(huì )更大。
最近真是悲催，上上周末剛追尾了，這周最核心的員工要走，校招拒了offer，大周末的才發(fā)現寫(xiě)了近一半的讀書(shū)筆記居然莫名其妙沒(méi)了。好吧，或許老天爺要懲罰我了。但別的事情我搞不定，讀書(shū)筆記大不了重寫(xiě)嘛。
最近在管理上花的心思不夠多，連著(zhù)看了好幾本書(shū)，這本《四步創(chuàng )業(yè)法》不能說(shuō)是經(jīng)典教材，但也讓我學(xué)到了不少新東西，作為創(chuàng )業(yè)者教科書(shū)或許有點(diǎn)勉強，在創(chuàng )業(yè)之前如果認真讀讀這本書(shū)，應該能讓你少走很多彎路。
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大家都開(kāi)始推行敏捷了，這本書(shū)其實(shí)本質(zhì)上就是將敏捷的那套理論交接到創(chuàng )業(yè)的流程中，推崇在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中不能按照傳統思路，創(chuàng )意/愿景->產(chǎn)品開(kāi)發(fā)->內測/公測->正式發(fā)布。這種流程會(huì )有很多問(wèn)題，1）不清楚真正的顧客在哪里，創(chuàng )始人的閉門(mén)造車(chē)或者簡(jiǎn)陋的市場(chǎng)調研并不能找到真正的顧客。2）過(guò)份強調產(chǎn)品的上市時(shí)間，快速上市確實(shí)重要，但如果快速推出了一個(gè)沒(méi)人用的產(chǎn)品更是個(gè)悲劇，而且越不被主流市場(chǎng)接受越傾向于通過(guò)資本來(lái)砸市場(chǎng)，這只會(huì )陷入加速倒閉的惡性循環(huán)。3）過(guò)份強調執行，忽略探索和學(xué)習，既然是創(chuàng )業(yè)公司就肯定要有新的思路，要么是面對新的市場(chǎng)，要么是通過(guò)新的方法突破大鱷的封鎖，在這一個(gè)過(guò)程中探索和學(xué)習是必不可少的。4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和銷(xiāo)售工作缺少明確目標，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)每一階段都容易定出清晰的目標，但營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售如果單純以增加銷(xiāo)售收入為目標是遠遠不夠的。5）用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方法指導銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品做出來(lái)了用戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)賬？有產(chǎn)品就有顧客往往只是一廂情愿。6）倉促擴張，創(chuàng )始人如果屈服于商業(yè)目標的壓力就不可避免急速擴張。7）惡性循環(huán)，倉促擴張就會(huì )陷入惡性循環(huán)，現金流消耗越來(lái)越多，但銷(xiāo)售卻日漸疲軟。8）忽視市場(chǎng)類(lèi)型的影響，常見(jiàn)市場(chǎng)分為現有市場(chǎng)(生產(chǎn)市場(chǎng)上已有產(chǎn)品)、全新市場(chǎng)(用新產(chǎn)品開(kāi)拓新市場(chǎng)，新產(chǎn)品要么可以做到以前無(wú)法做到的事情、要么針對舊需求可以帶來(lái)新的體驗)、細分市場(chǎng)(通過(guò)改良產(chǎn)品瞄準細分人群)，只有在現有市場(chǎng)中傳統產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案才有可能成功，后兩種市場(chǎng)需要新的思路才行。9）好高騖遠，客戶(hù)數量不會(huì )隨著(zhù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度自動(dòng)增長(cháng)，一開(kāi)始選定的思路很少情況下才會(huì )大放異彩，迫于盈利壓力做大而空的規劃只會(huì )摔得更慘。所以作者從自己親身經(jīng)歷出發(fā)，提出了創(chuàng )業(yè)的四大關(guān)鍵步驟：客戶(hù)探索->客戶(hù)檢驗->客戶(hù)培養->組建公司?？蛻?hù)探索的目標是根據既定的產(chǎn)品設計，去尋找目標客戶(hù)，判斷產(chǎn)品能否解決客戶(hù)的問(wèn)題；客戶(hù)檢驗的目標是找出可重復使用的銷(xiāo)售模型，說(shuō)白了就是驗證你的銷(xiāo)售模型是否可行；客戶(hù)培養的目標是激發(fā)更多潛在客戶(hù)，為自己爭取更大市場(chǎng)；組建公司的目標則是從探索性團隊想全速運轉的企業(yè)過(guò)渡，這樣才能以成熟企業(yè)的形態(tài)不斷發(fā)展壯大。
客戶(hù)探索
1、技術(shù)接納生命周期曲線(xiàn)：不同顧客群體接納新技術(shù)需要的時(shí)間不同，依據接納速度的快慢，可以分為技術(shù)愛(ài)好者、產(chǎn)品嘗鮮者、實(shí)用主義者、保守主義者和懷疑主義者五類(lèi)，前兩類(lèi)構成早期市場(chǎng)，實(shí)用主義者和保守主義者構成主流市場(chǎng)。早期市場(chǎng)和主流市場(chǎng)之間有一個(gè)巨大的接納鴻溝。不要天天幻想著(zhù)一步就跨越鴻溝進(jìn)入主流市場(chǎng)，創(chuàng )業(yè)初期應該不斷探索，盡快在早起市場(chǎng)站穩腳跟。
2、在客戶(hù)探索的時(shí)候，不應該盡可能多的考慮用戶(hù)需求或產(chǎn)品功能，而應該考慮少數客戶(hù)的需求，避免廣種薄收?？紤]大而全的需求適合成熟公司去做，創(chuàng )業(yè)公司第一款產(chǎn)品并不針對主流市場(chǎng)，應該更多去尋找愿意購買(mǎi)早期產(chǎn)品并且也愿意幫助推廣產(chǎn)品的“天使客戶(hù)”。他們的需求是特別而且迫切的，只有你的創(chuàng )意能解決他們的問(wèn)題。按照解決問(wèn)題的迫切程度，客戶(hù)可以分為五類(lèi)：未意識到問(wèn)題存在的客戶(hù)；意識到問(wèn)題存在的客戶(hù)；主動(dòng)尋求解決途徑的客戶(hù)；自己動(dòng)手制定解決方案的客戶(hù)；打算或已經(jīng)申請預算購買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)。天使客戶(hù)就存在后兩類(lèi)客戶(hù)中，你應該瞄準他們的需求，根據最初的創(chuàng )意開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。
3、完整的客戶(hù)探索流程分為四步：1）對產(chǎn)品創(chuàng )意、市場(chǎng)需求、客戶(hù)狀況、競爭格局、定價(jià)策略等提出假設。2）尋找潛在客戶(hù)，傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)，檢驗待解決問(wèn)題的假設是否正確，根據用戶(hù)的反饋進(jìn)行調整優(yōu)化。3）請客戶(hù)檢驗修改后的產(chǎn)品功能和定位，確認產(chǎn)品是否可以解決客戶(hù)的問(wèn)題，這一步最好能提供演示原型，這樣收集到的信息會(huì )更加真實(shí)完整。
客戶(hù)檢驗
1、探索到初期客戶(hù)后，就要去檢驗這些客戶(hù)是否真的是你的客戶(hù)了，或者你是否真的能滿(mǎn)足他們的需求。首先當然是準備產(chǎn)品，建立一系列流程來(lái)做好銷(xiāo)售產(chǎn)品給客戶(hù)的準備；然后就是向潛在客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品；接著(zhù)根據用戶(hù)的反饋調整產(chǎn)品定位和公司定位，在這個(gè)不斷調優(yōu)的過(guò)程中你會(huì )有機會(huì )將公司帶到那條正確的軌道上去。
2、不同類(lèi)型市場(chǎng)的定位策略有區別，現有市場(chǎng)應該重點(diǎn)分析競爭對手，凸顯公司的優(yōu)勢或信譽(yù)；全新市場(chǎng)沒(méi)有對手，這個(gè)時(shí)候不必強調優(yōu)勢，應該充分展示公司的宏偉愿景和計劃；細分市場(chǎng)應該更貼近用戶(hù)，重點(diǎn)凸顯你如何給細分人群帶來(lái)了附加價(jià)值，你們的創(chuàng )新思路很重要。但總的來(lái)說(shuō)，越簡(jiǎn)潔的定位越容易被人接受，也更長(cháng)久。而且定位確定了以后，除非發(fā)生大的轉折，不然不要輕易調整，頻繁根據外界的變化調整自己定位，只會(huì )讓自己更快陷入迷途。
客戶(hù)培養
1、客戶(hù)探索和檢驗都完成之后，意味著(zhù)你可以嘗試正式發(fā)布你的產(chǎn)品了。在決定其他一切策略之前，還有必要針對市場(chǎng)格局確定你的核心戰略。如果排名第一的份額達到75%+，那創(chuàng )業(yè)公司只能選擇細分市場(chǎng)；如果top2共同占據75%+份額，且第二名份額28%+，那市場(chǎng)處于雙頭壟斷局面，也只能選擇細分市場(chǎng)；如果第一份額不足47%，那么創(chuàng )業(yè)公司還有機會(huì )；如果第一份額不足26%，市場(chǎng)仍然處于開(kāi)放狀態(tài)，最適合創(chuàng )業(yè)公司進(jìn)入。
2、如果要進(jìn)軍現有市場(chǎng)，最明智的做法是進(jìn)一步細分市場(chǎng)，抓住競爭者的弱點(diǎn)，發(fā)揮創(chuàng )業(yè)公司的靈活性、創(chuàng )新性、專(zhuān)注性，在某一方面做到極致，或者牢牢抓住特定客戶(hù)群的需求。這個(gè)跟《商戰》說(shuō)的類(lèi)似，如果你是后來(lái)者，不要采用領(lǐng)先者類(lèi)似的策略。
3、不同市場(chǎng)的產(chǎn)品發(fā)布策略是不一樣的，如果面對成熟市場(chǎng)，或許你可以試試全面推廣，但應該針對競爭對手最薄弱的地方全面推廣；面對新市場(chǎng)，你應該從天使客戶(hù)入手，先從這部分用戶(hù)的推廣發(fā)布開(kāi)始；面試細分市場(chǎng)，可以嘗試小眾發(fā)布，如果細分客戶(hù)很清楚新產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，可采用類(lèi)似全面推廣的方法，但需要更精準的定位到受眾。
組建公司
1、經(jīng)過(guò)前期一系列的探索和嘗試之后，或許你已經(jīng)在早期客戶(hù)中站穩了腳跟，甚至已經(jīng)獲利不菲。但如果想要進(jìn)軍更大市場(chǎng)，你就要帶領(lǐng)創(chuàng )業(yè)公司逐步走向成熟企業(yè)。要順利完成這種過(guò)渡，要從三方面準備：準備從天使客戶(hù)向主流客戶(hù)過(guò)渡；樹(shù)立企業(yè)文化和建立職能部門(mén)；提高職能部門(mén)的反應速度。
2、在不同階段公司的聚焦點(diǎn)不一樣，在創(chuàng )業(yè)階段應該以客戶(hù)為中心；在組建公司階段應該以目標為中心；在成為大型企業(yè)后應該以流程為中心?？蛻?hù)和流程好理解，關(guān)鍵是目標，我理解正確的方式應該是始終堅持最開(kāi)始的企業(yè)愿景，為更多人帶來(lái)便利或滿(mǎn)足更多人的需求，如果緊盯商業(yè)目標最終只會(huì )變成一個(gè)賺錢(qián)機器，這個(gè)是不可能長(cháng)久的。明確的企業(yè)目標應該能清楚完整的描述工作目標是什么？為了達到工作目標我們要做哪些事情？做到什么程度才算成功？
3、從早期市場(chǎng)過(guò)渡到主流市場(chǎng)，需要跨越一個(gè)巨大的市場(chǎng)鴻溝。原有的策略在早期市場(chǎng)或許很行銷(xiāo)，但主流市場(chǎng)有自己的判斷標準，想要成功進(jìn)入主流市場(chǎng)光靠砸廣告是行不通的。不同的市場(chǎng)過(guò)渡策略不一樣。針對全新市場(chǎng)，從少量天使客戶(hù)向大量主流客戶(hù)過(guò)渡是，可以采用小眾市場(chǎng)策略或引爆點(diǎn)策略。小眾市場(chǎng)策略就是以天使客戶(hù)為基礎，專(zhuān)注于特定市場(chǎng)、產(chǎn)品、行業(yè)或公司類(lèi)型，然后轉向主流客戶(hù)群。引爆點(diǎn)策略認為少量關(guān)鍵人物影響著(zhù)消費者的決定和市場(chǎng)行為，病毒式營(yíng)銷(xiāo)是一種典型的引爆點(diǎn)策略。針對現有市場(chǎng)，應該找準自己跟成熟競品的定位差別，通過(guò)準確的產(chǎn)品定位而不是品牌效應去吸引用戶(hù)。針對細分市場(chǎng)，應該采取產(chǎn)品定位和品牌推廣相結合的策略，在沒(méi)有找準定位之前不要倉促大規模推廣品牌，贏(yíng)得細分市場(chǎng)的關(guān)鍵在于用新的產(chǎn)品定位突出產(chǎn)品價(jià)值，刺激客戶(hù)需求，然后輔以品牌宣傳，鞏固市場(chǎng)地位，進(jìn)一步擴大需求。
筆記寫(xiě)完了，老實(shí)說(shuō)第二遍讀的時(shí)候發(fā)現干貨比預期的少?；蛟S我面對的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟作者之前面對的軟件行業(yè)有點(diǎn)不太一樣，或許我還沒(méi)有真正接觸過(guò)銷(xiāo)售或營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的工作，所以作者說(shuō)到的很多點(diǎn)我還沒(méi)有感覺(jué)。短期內我覺(jué)得有用的就是上面這些了，如創(chuàng )業(yè)開(kāi)始后我會(huì )將這本書(shū)重讀一讀，有過(guò)更深體會(huì )后再來(lái)讀收獲應該會(huì )更大。
最近真是悲催，上上周末剛追尾了，這周最核心的員工要走，校招拒了offer，大周末的才發(fā)現寫(xiě)了近一半的讀書(shū)筆記居然莫名其妙沒(méi)了。好吧，或許老天爺要懲罰我了。但別的事情我搞不定，讀書(shū)筆記大不了重寫(xiě)嘛。
最近在管理上花的心思不夠多，連著(zhù)看了好幾本書(shū)，這本《四步創(chuàng )業(yè)法》不能說(shuō)是經(jīng)典教材，但也讓我學(xué)到了不少新東西，作為創(chuàng )業(yè)者教科書(shū)或許有點(diǎn)勉強，在創(chuàng )業(yè)之前如果認真讀讀這本書(shū)，應該能讓你少走很多彎路。
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大家都開(kāi)始推行敏捷了，這本書(shū)其實(shí)本質(zhì)上就是將敏捷的那套理論交接到創(chuàng )業(yè)的流程中，推崇在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中不能按照傳統思路，創(chuàng )意/愿景->產(chǎn)品開(kāi)發(fā)->內測/公測->正式發(fā)布。這種流程會(huì )有很多問(wèn)題，1）不清楚真正的顧客在哪里，創(chuàng )始人的閉門(mén)造車(chē)或者簡(jiǎn)陋的市場(chǎng)調研并不能找到真正的顧客。2）過(guò)份強調產(chǎn)品的上市時(shí)間，快速上市確實(shí)重要，但如果快速推出了一個(gè)沒(méi)人用的產(chǎn)品更是個(gè)悲劇，而且越不被主流市場(chǎng)接受越傾向于通過(guò)資本來(lái)砸市場(chǎng)，這只會(huì )陷入加速倒閉的惡性循環(huán)。3）過(guò)份強調執行，忽略探索和學(xué)習，既然是創(chuàng )業(yè)公司就肯定要有新的思路，要么是面對新的市場(chǎng)，要么是通過(guò)新的方法突破大鱷的封鎖，在這一個(gè)過(guò)程中探索和學(xué)習是必不可少的。4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和銷(xiāo)售工作缺少明確目標，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)每一階段都容易定出清晰的目標，但營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售如果單純以增加銷(xiāo)售收入為目標是遠遠不夠的。5）用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方法指導銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品做出來(lái)了用戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)賬？有產(chǎn)品就有顧客往往只是一廂情愿。6）倉促擴張，創(chuàng )始人如果屈服于商業(yè)目標的壓力就不可避免急速擴張。7）惡性循環(huán)，倉促擴張就會(huì )陷入惡性循環(huán)，現金流消耗越來(lái)越多，但銷(xiāo)售卻日漸疲軟。8）忽視市場(chǎng)類(lèi)型的影響，常見(jiàn)市場(chǎng)分為現有市場(chǎng)(生產(chǎn)市場(chǎng)上已有產(chǎn)品)、全新市場(chǎng)(用新產(chǎn)品開(kāi)拓新市場(chǎng)，新產(chǎn)品要么可以做到以前無(wú)法做到的事情、要么針對舊需求可以帶來(lái)新的體驗)、細分市場(chǎng)(通過(guò)改良產(chǎn)品瞄準細分人群)，只有在現有市場(chǎng)中傳統產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案才有可能成功，后兩種市場(chǎng)需要新的思路才行。9）好高騖遠，客戶(hù)數量不會(huì )隨著(zhù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度自動(dòng)增長(cháng)，一開(kāi)始選定的思路很少情況下才會(huì )大放異彩，迫于盈利壓力做大而空的規劃只會(huì )摔得更慘。所以作者從自己親身經(jīng)歷出發(fā)，提出了創(chuàng )業(yè)的四大關(guān)鍵步驟：客戶(hù)探索->客戶(hù)檢驗->客戶(hù)培養->組建公司?？蛻?hù)探索的目標是根據既定的產(chǎn)品設計，去尋找目標客戶(hù)，判斷產(chǎn)品能否解決客戶(hù)的問(wèn)題；客戶(hù)檢驗的目標是找出可重復使用的銷(xiāo)售模型，說(shuō)白了就是驗證你的銷(xiāo)售模型是否可行；客戶(hù)培養的目標是激發(fā)更多潛在客戶(hù)，為自己爭取更大市場(chǎng)；組建公司的目標則是從探索性團隊想全速運轉的企業(yè)過(guò)渡，這樣才能以成熟企業(yè)的形態(tài)不斷發(fā)展壯大。
客戶(hù)探索
1、技術(shù)接納生命周期曲線(xiàn)：不同顧客群體接納新技術(shù)需要的時(shí)間不同，依據接納速度的快慢，可以分為技術(shù)愛(ài)好者、產(chǎn)品嘗鮮者、實(shí)用主義者、保守主義者和懷疑主義者五類(lèi)，前兩類(lèi)構成早期市場(chǎng)，實(shí)用主義者和保守主義者構成主流市場(chǎng)。早期市場(chǎng)和主流市場(chǎng)之間有一個(gè)巨大的接納鴻溝。不要天天幻想著(zhù)一步就跨越鴻溝進(jìn)入主流市場(chǎng)，創(chuàng )業(yè)初期應該不斷探索，盡快在早起市場(chǎng)站穩腳跟。
2、在客戶(hù)探索的時(shí)候，不應該盡可能多的考慮用戶(hù)需求或產(chǎn)品功能，而應該考慮少數客戶(hù)的需求，避免廣種薄收?？紤]大而全的需求適合成熟公司去做，創(chuàng )業(yè)公司第一款產(chǎn)品并不針對主流市場(chǎng)，應該更多去尋找愿意購買(mǎi)早期產(chǎn)品并且也愿意幫助推廣產(chǎn)品的“天使客戶(hù)”。他們的需求是特別而且迫切的，只有你的創(chuàng )意能解決他們的問(wèn)題。按照解決問(wèn)題的迫切程度，客戶(hù)可以分為五類(lèi)：未意識到問(wèn)題存在的客戶(hù)；意識到問(wèn)題存在的客戶(hù)；主動(dòng)尋求解決途徑的客戶(hù)；自己動(dòng)手制定解決方案的客戶(hù)；打算或已經(jīng)申請預算購買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)。天使客戶(hù)就存在后兩類(lèi)客戶(hù)中，你應該瞄準他們的需求，根據最初的創(chuàng )意開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。
3、完整的客戶(hù)探索流程分為四步：1）對產(chǎn)品創(chuàng )意、市場(chǎng)需求、客戶(hù)狀況、競爭格局、定價(jià)策略等提出假設。2）尋找潛在客戶(hù)，傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)，檢驗待解決問(wèn)題的假設是否正確，根據用戶(hù)的反饋進(jìn)行調整優(yōu)化。3）請客戶(hù)檢驗修改后的產(chǎn)品功能和定位，確認產(chǎn)品是否可以解決客戶(hù)的問(wèn)題，這一步最好能提供演示原型，這樣收集到的信息會(huì )更加真實(shí)完整。
客戶(hù)檢驗
1、探索到初期客戶(hù)后，就要去檢驗這些客戶(hù)是否真的是你的客戶(hù)了，或者你是否真的能滿(mǎn)足他們的需求。首先當然是準備產(chǎn)品，建立一系列流程來(lái)做好銷(xiāo)售產(chǎn)品給客戶(hù)的準備；然后就是向潛在客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品；接著(zhù)根據用戶(hù)的反饋調整產(chǎn)品定位和公司定位，在這個(gè)不斷調優(yōu)的過(guò)程中你會(huì )有機會(huì )將公司帶到那條正確的軌道上去。
2、不同類(lèi)型市場(chǎng)的定位策略有區別，現有市場(chǎng)應該重點(diǎn)分析競爭對手，凸顯公司的優(yōu)勢或信譽(yù)；全新市場(chǎng)沒(méi)有對手，這個(gè)時(shí)候不必強調優(yōu)勢，應該充分展示公司的宏偉愿景和計劃；細分市場(chǎng)應該更貼近用戶(hù)，重點(diǎn)凸顯你如何給細分人群帶來(lái)了附加價(jià)值，你們的創(chuàng )新思路很重要。但總的來(lái)說(shuō)，越簡(jiǎn)潔的定位越容易被人接受，也更長(cháng)久。而且定位確定了以后，除非發(fā)生大的轉折，不然不要輕易調整，頻繁根據外界的變化調整自己定位，只會(huì )讓自己更快陷入迷途。
客戶(hù)培養
1、客戶(hù)探索和檢驗都完成之后，意味著(zhù)你可以嘗試正式發(fā)布你的產(chǎn)品了。在決定其他一切策略之前，還有必要針對市場(chǎng)格局確定你的核心戰略。如果排名第一的份額達到75%+，那創(chuàng )業(yè)公司只能選擇細分市場(chǎng)；如果top2共同占據75%+份額，且第二名份額28%+，那市場(chǎng)處于雙頭壟斷局面，也只能選擇細分市場(chǎng)；如果第一份額不足47%，那么創(chuàng )業(yè)公司還有機會(huì )；如果第一份額不足26%，市場(chǎng)仍然處于開(kāi)放狀態(tài)，最適合創(chuàng )業(yè)公司進(jìn)入。
2、如果要進(jìn)軍現有市場(chǎng)，最明智的做法是進(jìn)一步細分市場(chǎng)，抓住競爭者的弱點(diǎn)，發(fā)揮創(chuàng )業(yè)公司的靈活性、創(chuàng )新性、專(zhuān)注性，在某一方面做到極致，或者牢牢抓住特定客戶(hù)群的需求。這個(gè)跟《商戰》說(shuō)的類(lèi)似，如果你是后來(lái)者，不要采用領(lǐng)先者類(lèi)似的策略。
3、不同市場(chǎng)的產(chǎn)品發(fā)布策略是不一樣的，如果面對成熟市場(chǎng)，或許你可以試試全面推廣，但應該針對競爭對手最薄弱的地方全面推廣；面對新市場(chǎng)，你應該從天使客戶(hù)入手，先從這部分用戶(hù)的推廣發(fā)布開(kāi)始；面試細分市場(chǎng)，可以嘗試小眾發(fā)布，如果細分客戶(hù)很清楚新產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，可采用類(lèi)似全面推廣的方法，但需要更精準的定位到受眾。
組建公司
1、經(jīng)過(guò)前期一系列的探索和嘗試之后，或許你已經(jīng)在早期客戶(hù)中站穩了腳跟，甚至已經(jīng)獲利不菲。但如果想要進(jìn)軍更大市場(chǎng)，你就要帶領(lǐng)創(chuàng )業(yè)公司逐步走向成熟企業(yè)。要順利完成這種過(guò)渡，要從三方面準備：準備從天使客戶(hù)向主流客戶(hù)過(guò)渡；樹(shù)立企業(yè)文化和建立職能部門(mén)；提高職能部門(mén)的反應速度。
2、在不同階段公司的聚焦點(diǎn)不一樣，在創(chuàng )業(yè)階段應該以客戶(hù)為中心；在組建公司階段應該以目標為中心；在成為大型企業(yè)后應該以流程為中心?？蛻?hù)和流程好理解，關(guān)鍵是目標，我理解正確的方式應該是始終堅持最開(kāi)始的企業(yè)愿景，為更多人帶來(lái)便利或滿(mǎn)足更多人的需求，如果緊盯商業(yè)目標最終只會(huì )變成一個(gè)賺錢(qián)機器，這個(gè)是不可能長(cháng)久的。明確的企業(yè)目標應該能清楚完整的描述工作目標是什么？為了達到工作目標我們要做哪些事情？做到什么程度才算成功？
3、從早期市場(chǎng)過(guò)渡到主流市場(chǎng)，需要跨越一個(gè)巨大的市場(chǎng)鴻溝。原有的策略在早期市場(chǎng)或許很行銷(xiāo)，但主流市場(chǎng)有自己的判斷標準，想要成功進(jìn)入主流市場(chǎng)光靠砸廣告是行不通的。不同的市場(chǎng)過(guò)渡策略不一樣。針對全新市場(chǎng)，從少量天使客戶(hù)向大量主流客戶(hù)過(guò)渡是，可以采用小眾市場(chǎng)策略或引爆點(diǎn)策略。小眾市場(chǎng)策略就是以天使客戶(hù)為基礎，專(zhuān)注于特定市場(chǎng)、產(chǎn)品、行業(yè)或公司類(lèi)型，然后轉向主流客戶(hù)群。引爆點(diǎn)策略認為少量關(guān)鍵人物影響著(zhù)消費者的決定和市場(chǎng)行為，病毒式營(yíng)銷(xiāo)是一種典型的引爆點(diǎn)策略。針對現有市場(chǎng)，應該找準自己跟成熟競品的定位差別，通過(guò)準確的產(chǎn)品定位而不是品牌效應去吸引用戶(hù)。針對細分市場(chǎng)，應該采取產(chǎn)品定位和品牌推廣相結合的策略，在沒(méi)有找準定位之前不要倉促大規模推廣品牌，贏(yíng)得細分市場(chǎng)的關(guān)鍵在于用新的產(chǎn)品定位突出產(chǎn)品價(jià)值，刺激客戶(hù)需求，然后輔以品牌宣傳，鞏固市場(chǎng)地位，進(jìn)一步擴大需求。
筆記寫(xiě)完了，老實(shí)說(shuō)第二遍讀的時(shí)候發(fā)現干貨比預期的少?；蛟S我面對的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟作者之前面對的軟件行業(yè)有點(diǎn)不太一樣，或許我還沒(méi)有真正接觸過(guò)銷(xiāo)售或營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的工作，所以作者說(shuō)到的很多點(diǎn)我還沒(méi)有感覺(jué)。短期內我覺(jué)得有用的就是上面這些了，如創(chuàng )業(yè)開(kāi)始后我會(huì )將這本書(shū)重讀一讀，有過(guò)更深體會(huì )后再來(lái)讀收獲應該會(huì )更大。
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