怎樣進(jìn)行價(jià)格談判
有技巧地向客戶(hù)提出你的價(jià)格
如果你的產(chǎn)品在價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢，也就是說(shuō)，你的價(jià)格比市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格高，你要特別注意提出價(jià)格的時(shí)機與技巧。
如果你一開(kāi)始就提出你的價(jià)格，很可能客戶(hù)馬上就被你的價(jià)格嚇跑了。
沒(méi)有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員在客戶(hù)第—次詢(xún)問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，會(huì )毫不保留地把價(jià)格告訴他，這是不正確的做法。
雖然我們說(shuō)，客戶(hù)是我們的上帝，但并不是說(shuō)，客戶(hù)提出的每一個(gè)問(wèn)題，我們都要馬上回答。試想，你都把上帝嚇跑了，還怎么為他服務(wù)呢?
在客戶(hù)第一次詢(xún)問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，不要告訴他，繼續進(jìn)行你的演示，把你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)充分展示出來(lái)，并且可以告訴對方競爭對手產(chǎn)品的性能與價(jià)格，讓你的客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)感覺(jué)，即：你的產(chǎn)品是一件高質(zhì)量的產(chǎn)品，高質(zhì)量必然有高價(jià)格。
這時(shí)候；你才可以說(shuō)出自己的價(jià)格。當你說(shuō)出價(jià)格的時(shí)候，你的客戶(hù)已經(jīng)做好了聽(tīng)到一個(gè)高價(jià)的準備。如果你說(shuō)出的價(jià)格跟他預期的差不多，不會(huì )對他造成太大的沖擊；如果你說(shuō)出的價(jià)格比他預期的還要少，他甚至會(huì )感覺(jué)：“你這東西真不貴!”
還有一個(gè)辦法，你預想到，客戶(hù)可能會(huì )覺(jué)得你的價(jià)格高，那么，給他一系列的產(chǎn)品與價(jià)格。讓他感覺(jué)到，你的價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量、性能密切相關(guān)，他可以選擇自己合適的、價(jià)格相宜的一種型號的產(chǎn)品。
怎樣處理價(jià)格異議
如果你的客戶(hù)說(shuō)：“太貴啦！”你應該感到高興，因為這表明，他對你提出的構想或者你提供的產(chǎn)品有興趣。這表明他想購買(mǎi)你的產(chǎn)品或者構想。
其實(shí)，你應該清楚地明白，一個(gè)客戶(hù)，如果打算購買(mǎi)一項產(chǎn)品或者一個(gè)構想，他要考慮的問(wèn)題只有兩個(gè)：
它能夠為我帶來(lái)什么?
它需要花費多少錢(qián)?
其實(shí)，如果客戶(hù)對第一個(gè)問(wèn)題有了滿(mǎn)意的答案，他才會(huì )考慮第二個(gè)問(wèn)題。如果潛在客戶(hù)不喜歡你的產(chǎn)品或者構想，他根本就不會(huì )提出價(jià)格上的問(wèn)題。因此，如果你的潛在客戶(hù)對你提出價(jià)格上的不同意見(jiàn)，你應該感到高興，因為他已經(jīng)喜歡你的產(chǎn)品或者構想了。
其實(shí)，你也買(mǎi)過(guò)東西，知道一些買(mǎi)東西的心理。只有你對某一件東西有興趣的時(shí)候，你才會(huì )說(shuō)它的價(jià)格比較貴。你這樣說(shuō)的時(shí)候，實(shí)際上心里想到的是，對方聽(tīng)到我的話(huà)，肯定會(huì )把價(jià)格往下降一降。
那么，你應該怎樣來(lái)處理這樣的情況呢?
首先，暫時(shí)不要理會(huì )對方的歧議，繼續你的陳述，把你的產(chǎn)品或者構想的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)得充分一點(diǎn)，你的客戶(hù)會(huì )自己了解，你的價(jià)格之所以定得比較高，那是因為有這些優(yōu)點(diǎn)，他會(huì )給自己一個(gè)解釋的。
如果你的客戶(hù)第二次提出價(jià)格比較高，你就應該認真對付了。
你應該搞清楚的幾個(gè)問(wèn)題是：
你的要價(jià)是否超出了潛在客戶(hù)的財務(wù)負擔能力?
與你的競爭者相比，你的價(jià)格是不是確實(shí)偏高?
與你上一次與客戶(hù)的合約相比，這一次的價(jià)格是不是確實(shí)偏高?
價(jià)格是不是超過(guò)了你的產(chǎn)品或者構想給他帶來(lái)的好處?
你必須確定，對方的問(wèn)題在哪里，你才能做出正確的反應。
確實(shí)是財力上無(wú)法承擔
那么，你需要提出一個(gè)對方能夠承擔的構想，對方能夠買(mǎi)得起的產(chǎn)品。
我相信，你們公司的產(chǎn)品線(xiàn)足夠長(cháng)，能夠提供顧客支付得起的各種型號的產(chǎn)品。
如果是你的構想太宏大，那么，你應該給你的構想“減肥”。仔細研究你的客戶(hù)的情況，給他度身打造一個(gè)適合他們需要的構想。
實(shí)際上，你的構想或者產(chǎn)品應該已經(jīng)比較適合潛在客戶(hù)的需求了。如果情況不是如此，說(shuō)明你的事先調查功夫沒(méi)有做好。
觀(guān)察潛在客戶(hù)的情況，如果他們確實(shí)需要某種產(chǎn)品或者服務(wù)，確實(shí)對你的構想有興趣，那么，回去吧，再對你的構想進(jìn)行加工，打造一個(gè)適合客戶(hù)的構想，然后再跟客戶(hù)聯(lián)系，這一次，他們的價(jià)格異議將會(huì )少許多。
競爭對手的價(jià)格確實(shí)便宜
那么，你們的價(jià)格為什么就那么高呢?可能的原因是：
你們的產(chǎn)品質(zhì)量更好；
你們的產(chǎn)品使用壽命更長(cháng)：
你們的產(chǎn)品售后服務(wù)更周到；
你們的產(chǎn)品在設計上有過(guò)人之處；
……
強調這些優(yōu)點(diǎn)，大力強調這些優(yōu)點(diǎn)。
我們知道，在購買(mǎi)心理學(xué)里，客戶(hù)固然想購買(mǎi)便宜的東西，但一般而言，也不想購買(mǎi)最便宜的東西。你只要把自己的優(yōu)點(diǎn)強調充足了，客戶(hù)都能夠接受。
對付價(jià)格異議的法寶
把你的產(chǎn)品或者構想設計成獨一無(wú)二的，根本就沒(méi)有參照的對象，你的客戶(hù)雖然會(huì )找到一些相似的替代品，但他無(wú)法直接說(shuō)你的產(chǎn)品或者構想價(jià)格怎么樣高。
這需要你動(dòng)一番腦筋，給自己添加一些新鮮的構想，讓客戶(hù)到哪里都找不到同樣的產(chǎn)品，也就是說(shuō)，實(shí)行個(gè)性化生產(chǎn)或者個(gè)性化服務(wù)，那么，你開(kāi)出的價(jià)格就是唯一的價(jià)格。
簡(jiǎn)單地告訴客戶(hù)說(shuō)，這可以幫你省錢(qián)，是遠遠不夠的?？蛻?hù)根本不相信。
你必須向對方詳細說(shuō)明，他購買(mǎi)的這件產(chǎn)品，究竟怎么樣，在哪個(gè)環(huán)節上．幫他省了多少錢(qián)。
可能你對這一套計算已經(jīng)非常熟悉了，但客戶(hù)并不熟悉。你在計算的時(shí)候，要顯得自己非常熟悉，但不能熟極而流，以至于客戶(hù)只是聽(tīng)見(jiàn)你的話(huà)音，話(huà)里的內容則基本沒(méi)有理解。
計算的時(shí)候稍微慢一點(diǎn)，每一個(gè)步驟，確認客戶(hù)完全懂得之后，再進(jìn)行下一步的計算。
利用非價(jià)格因素
有時(shí)候，即使你的價(jià)格比競爭對手低，例如你開(kāi)價(jià)800元，對手的報價(jià)是1000元，但你仍然拿不到訂單，為什么?
因為有許多非價(jià)格因素在其中起了作用。
這些非價(jià)格因素有：
返利
你的競爭對手許諾，如果客戶(hù)每個(gè)季度或者每年能夠使銷(xiāo)量達到某一個(gè)數，他就會(huì )向客戶(hù)返還一定比例的利潤。
獎勵
你的競爭對手說(shuō)，如果客戶(hù)的銷(xiāo)售額達到前幾名，就有可能參加全國的精英客戶(hù)會(huì )議，并順帶免費旅游。
廣告
競爭對手許諾說(shuō)，他們即將開(kāi)始全國的廣告促銷(xiāo)大行動(dòng)，這將使貨物的銷(xiāo)售額大大提高。
沒(méi)法搞清楚，究竟是為什么，你的競：爭對手居然用比較高的價(jià)格把產(chǎn)品賣(mài)了出去。下一次，你就可以在這方面不輸給對手了。
