經(jīng)過(guò)了中期工作的艱辛跟進(jìn)，在客戶(hù)有合作意向的情況下，很自然就進(jìn)入了以?xún)r(jià)格談判為主的后期階段。
此時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)有非常明顯的意向選擇我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，因為在中期階段就已經(jīng)清楚地了解和評估了我們的服務(wù)能力，現在要做的就是砍價(jià)，原則上來(lái)說(shuō)，客戶(hù)會(huì )同時(shí)選擇兩家以上的服務(wù)商作為備選服務(wù)方，所以，這個(gè)時(shí)候在談判桌上更要走好這一步棋，是攸關(guān)成敗的關(guān)鍵時(shí)刻。那么如何才能做到穩操勝券呢？中期階段所做的工作就非常很需要了。
一、了解競爭對手的價(jià)格
這在前面就已經(jīng)知悉對手的報價(jià)是多少，但是在后期他們?yōu)榱藸幦》?wù)權，一定會(huì )降
價(jià)，那么調整之后的價(jià)位是多少？比我的高還是低？這當然要從我們所布下的內線(xiàn)那里了解到，因此，前期、中期、后期的工作是環(huán)環(huán)相扣的。
二、明確性?xún)r(jià)比
根據自身的服務(wù)優(yōu)勢所在，和競爭對手作一個(gè)比較，應該擬定一個(gè)合理的交易價(jià)格，如 果服務(wù)比對手優(yōu)越可以采取偏高價(jià)位，反之，應采用偏低價(jià)位。所謂什么樣的價(jià)位，享 受什么樣的服務(wù)，這一點(diǎn)客戶(hù)也非常清楚。
三、談判技巧
1、虛設上級
面對客戶(hù)的步步緊逼，自己沒(méi)有辦法不讓步的時(shí)候，可以虛設上級，例如：我的決
策力是有限的，需要向我們老總審批，才能給您回復；
2、絕不折中
客戶(hù)想要的價(jià)格讓他們自己提出來(lái)，不要主動(dòng)讓步，盡管該價(jià)格我們可以接受；
3、謹慎讓步
所謂長(cháng)此消彼，讓步的同時(shí)，盡量爭取其他的回報；
4、極不情愿
就算讓步了，也要裝作極不情愿的樣子，滿(mǎn)足客戶(hù)的成就感。
四、洞悉對方的談判模式和心理活動(dòng)
1、軟硬兼施法
客戶(hù)威脅說(shuō)再不降價(jià)就不將我們列入選擇范圍之內；
2、黑白臉?lè )?/p>
對方有兩個(gè)人，A唱黑臉，當場(chǎng)要把我們趕走，并并命令B預約另外一家（即我們的競爭對手）來(lái)
洽談合同事宜。然后B就來(lái)軟的，對我們說(shuō)再不妥協(xié)就沒(méi)有機會(huì )了；
3、以退為進(jìn)法
明確發(fā)出暗示因為價(jià)格太高，將我們淘汰了；
4、故意冷落法
故意不和我們聯(lián)系，在心理上造成壓力。
應對策略：在自己能夠拿捏得當且準的情況下，結合內線(xiàn)提供的情報，最有效的應對
方法是以其人之道，還治其人之身。孫子有云：上兵伐謀，其次伐交，其 次伐兵，其下攻城。
因為這是智慧與心力的較量，一定要在有把握的情況下才能如此行之，否則只會(huì )弄巧成拙。
綜上所述，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，規則很殘酷，那就是弱肉強食，我們如何在有限的生存空間里建立自己的生存之地？道理很簡(jiǎn)單：做別人做不到的事情！那么我們沒(méi)有具備這方面的能力怎么辦呢？也很簡(jiǎn)單：做別人不愿意做的事情！
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