我在經(jīng)驗居也發(fā)了不少帖子了吧! 精華貼還是蠻多的， 這還要謝謝各位對小子的支持，同時(shí)也感謝上海典欣，給了一個(gè)讓我能與大家一起分享銷(xiāo)售經(jīng)驗的機會(huì )。 dedecms.com
同時(shí)還要感謝經(jīng)驗居掌門(mén)，護法的支持，不是你們小子也許就沒(méi)有堅持下去的信心! 再次感謝一下
下面小子解說(shuō)一下，很多粉絲讀了小子的帖子以后有些不能明白，或許是我寫(xiě)得太專(zhuān)業(yè)了一點(diǎn)吧。這也不能怪我，畢竟小子是站在專(zhuān)業(yè)角度分析的! 很多不懂網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，心理學(xué)的讀者不能理解也是小子的一個(gè)疏忽吧。。
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首先，我們來(lái)區分一下顧客的購買(mǎi)動(dòng)機， 一般顧客購買(mǎi)時(shí)候都會(huì )考慮到產(chǎn)品本身的價(jià)值，和質(zhì)量?jì)r(jià)格等種種關(guān)系。這一點(diǎn)必須要掌柜們詳細的了解自己產(chǎn)品。以便能及時(shí)的回答到顧客的各種疑問(wèn)，同時(shí)也能讓顧客大大的了解產(chǎn)品，以便對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，從而大量的購買(mǎi)。 (如果我們不能回答到顧客的各種提問(wèn)，會(huì )讓顧客產(chǎn)生一種心理抗拒，從而降低顧客的購買(mǎi)需求。。)
我們給顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候，不要介紹最貴的，最好的，而應該從顧客的心理性別，年齡來(lái)推薦最適合的產(chǎn)品。
比如一個(gè)中年顧客，你給她推薦保健品，他會(huì )怎么想? 一個(gè)女性顧客你給她推薦嫩膚，保濕的化妝品她又會(huì )怎么想?
然而，我們給年齡稍大的顧客應該首選，價(jià)格低廉，質(zhì)量，作用都上乘的產(chǎn)品。不要推薦一些時(shí)尚，非主流這類(lèi)的。 會(huì )讓他們極度的產(chǎn)生抗拒感。!
如果顧客需要的產(chǎn)品我們店鋪現沒(méi)有出售，但在周邊能夠買(mǎi)到，那我們跑跑路，去周邊購買(mǎi)，給顧客快遞過(guò)去。我們就不要去推薦一些店鋪現有的寶貝。 這樣會(huì )使顧客留下一個(gè)非常好的映像，下次有購買(mǎi)需求的時(shí)候首先想到的就會(huì )是我們的店鋪。(這一點(diǎn)非常適合 新手賣(mài)家。 能大大的留住回頭客，也能多多的獲得好評，100%不能保證。99%是絕對的) 本文來(lái)自織夢(mèng)
下面我在解說(shuō)一下顧客的購買(mǎi)心理： 織夢(mèng)內容管理系統
前面小子也說(shuō)過(guò)的，可能很多人都沒(méi)有重視這種，對于這點(diǎn)，這里小子要說(shuō)一說(shuō)大家。 不管是網(wǎng)絡(luò )店鋪還是實(shí)體店鋪，如果你能抓住顧客的需求心理，你就會(huì )很好區分各種顧客，他需要那種產(chǎn)品，是抱著(zhù)一種什么心態(tài)來(lái)購買(mǎi)的，只要你抓住了這幾點(diǎn)，就能一下推薦到顧客需求的寶貝。從而會(huì )讓顧客產(chǎn)生一種：這個(gè)掌柜很了解人心，和他交流不費力。以后顧客逛逛的時(shí)候不管會(huì )不會(huì )買(mǎi)，都會(huì )過(guò)來(lái)看看的。 回頭客啊! 我看大家是都沒(méi)有看重這個(gè)。 我對你們很失望，真不知道你們是怎么做到鉆石，皇冠的。 連許多新手賣(mài)家都不如。! 寒心。
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好了。我解說(shuō)一下顧客的購買(mǎi)心理：
第一點(diǎn)就是顧客的需求動(dòng)機。
首先我們在淘寶里，有各種各樣的產(chǎn)品出售，有美食類(lèi)，有保健品類(lèi)，也有特產(chǎn)食物類(lèi)。 織夢(mèng)好，好織夢(mèng)
衣食住行，只要是還是人，這些都不可缺少的。 顧客購買(mǎi)的時(shí)候首先都會(huì )咨詢(xún)掌柜這種產(chǎn)品特點(diǎn)是什么。這時(shí)候就需要掌柜發(fā)揮自己的推銷(xiāo)水平了。我們要抓住每一個(gè)咨詢(xún)的顧客，使交易率達到最高。就必須了解顧客是抱著(zhù)哪一種需求心理來(lái)的。
一般分為了生理需要，安全需要，歸屬需要，愛(ài)的需要，自尊需要。
生理需要，我不說(shuō)大家也都能明白吧。
安全需要，就是為了防止被騙，被盜，或人生安全等。
歸屬需要就是家具之類(lèi)的。 本文來(lái)自織夢(mèng)
愛(ài)的需要，可以歸屬到各種禮品類(lèi)里，就好比情人節，大家都會(huì )選擇給朋友送去，祝福，禮物，鮮花等。
自尊需要，這個(gè)小子就不多解說(shuō)了。畢竟做這類(lèi)的在淘寶里也算是極少類(lèi)。 至少小子現在還沒(méi)在淘寶里發(fā)現，但不能說(shuō)沒(méi)有。
再解說(shuō)一下顧客的購買(mǎi)動(dòng)機吧：
第一種就是求實(shí)動(dòng)機：有這種心理的顧客一般都會(huì )注重產(chǎn)品的實(shí)用性，價(jià)格，質(zhì)量。 凡是帶著(zhù)這種心理來(lái)咨詢(xún)的顧客都會(huì )注重一分錢(qián)一分貨。所以我們在給這類(lèi)顧客介紹的時(shí)候注重介紹產(chǎn)品的使用，質(zhì)量。價(jià)格可以和顧客協(xié)商! 只要你推薦到位了，想顧客不買(mǎi)也難啊! 本文來(lái)自織夢(mèng)
第二種就是 求新動(dòng)機。
這種顧客咨詢(xún)的時(shí)候大都帶著(zhù)一種最求時(shí)尚，產(chǎn)品新穎，產(chǎn)品奇特少見(jiàn)為主。 我們自己出售的產(chǎn)品屬于哪一種各位掌柜們應該心理都有數，我就不多說(shuō)了。 我們在給這類(lèi)顧客介紹的時(shí)候一般著(zhù)重介紹產(chǎn)品的款式，色澤，和流行性!
還有求名動(dòng)機，這類(lèi)顧客購買(mǎi)的時(shí)候主要就是看重產(chǎn)品本身有多大的名氣。所以我們給這類(lèi)顧客介紹的時(shí)候主要就是介紹產(chǎn)品的出名性。
求廉動(dòng)機
這類(lèi)顧客一般都會(huì )選擇價(jià)格低廉的，質(zhì)量 追求反而是其次。 所以我們推薦的時(shí)候一定要把價(jià)格壓低，如果一次把價(jià)格說(shuō)的太高，這類(lèi)顧客就一去不會(huì )，連價(jià)都難的還你!
求便動(dòng)機。
這類(lèi)顧客 特別廣泛， 只要是上網(wǎng)絡(luò )購物的 大都擁有這種心理： 這類(lèi)顧客購買(mǎi)的產(chǎn)品一般大都是 使用方便，省時(shí)。便利! 本文來(lái)自織夢(mèng)
最后一種是模仿動(dòng)機，和從眾動(dòng)機。
這類(lèi)顧客，選擇產(chǎn)品的時(shí)候主要就是看使用和購買(mǎi)的顧客多少來(lái)定。 所以我們在面對這類(lèi)顧客的時(shí)候主要還是說(shuō)說(shuō)我們的銷(xiāo)售量如何如何好， 買(mǎi)家購買(mǎi)后評論如何如何。
小子寫(xiě)完了，能體會(huì )多少就看大家自己的理解能力了。
看完后記得支持，回帖的。 小子整理這些資料也不容易的，專(zhuān)業(yè)知識整理出來(lái)了以后還要絞盡腦子的用最通俗易懂的話(huà)語(yǔ)來(lái)解釋出來(lái)!
如果大家還有什么不懂的可以回帖提問(wèn)，我一定會(huì )詳細的給大家回答。 謝謝大家支持，我希望大家都能有機會(huì )看到這篇帖子?；蛟S你會(huì )覺(jué)得沒(méi)用?；蛟S你有更好的經(jīng)驗，或別的意見(jiàn)，我希望你們也能說(shuō)出來(lái)，和大家一起分享。 當然了，誰(shuí)也不可能把自己壓箱底的知識都給掏出來(lái)，小子也一樣，呵呵， 希望大家能夠理解! 但是我相信這些也夠大家去學(xué)習了。小子會(huì )不斷的寫(xiě)好的帖子出來(lái)讓大家學(xué)習，交流體會(huì )! 我也希望大家能多多的關(guān)注小子的帖子。雖然我沒(méi)有好的文采，但我會(huì )用最通俗易懂的話(huà)語(yǔ)表達出來(lái)。讓每個(gè)人都能夠理解，都能夠學(xué)習! 經(jīng)驗居里很多前輩的帖子都很好的希望大家有空多來(lái)經(jīng)驗居里逛逛，我相信，你你多逛一次，多看一篇帖子，都會(huì )有不同感覺(jué)，不同的理解，不同的感嘆!
祝大家生意紅紅火火，牛年更牛，牛氣沖天! 內容來(lái)自dedecms
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