1．培養顧客忠誠度
顧客的忠誠度取決于公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣，當然一個(gè)在戰略上高瞻遠矚、戰術(shù)上小心翼翼的企業(yè)是不會(huì )忽視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的。顧客的現實(shí)需求、實(shí)現需求的便利性、實(shí)現需求的成本、實(shí)現需求所需的溝通，影響著(zhù)顧客忠誠度。一家在上述四點(diǎn)做得爐火純青、力臻完美的公司，必定會(huì )將在上述方面工作力度不足的競爭對手的顧客群吸引過(guò)來(lái)，引起原本忠誠于對手的顧客轉移，引起其所占有的市場(chǎng)大幅波動(dòng)。
?、贊M(mǎn)足顧客需求。要做好市場(chǎng)細分工作，盡量滿(mǎn)足顧客需求的異質(zhì)性，同時(shí)開(kāi)辟潛在市場(chǎng)和占領(lǐng)夾縫市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的顧客需求。
?、趯?shí)現需求的便利性。這要求公司做好銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )鋪建，增加終端銷(xiāo)售平臺的數目，創(chuàng )造新的購買(mǎi)方式，如網(wǎng)上購買(mǎi)、電話(huà)送貨、電視購物等。
?、劢档皖櫩托枨蟪杀?。需求成本的降低將會(huì )極大的刺激他們的購買(mǎi)欲望和購買(mǎi)次數，商家的薄利多銷(xiāo)、降低分期付款利率、產(chǎn)業(yè)規?；?、減少中間環(huán)節等營(yíng)銷(xiāo)成本都會(huì )使產(chǎn)品價(jià)格在價(jià)值保持的基礎上有所下降。
?、軐?shí)現需求所需的溝通。企業(yè)不僅要有廣告意識，更要懂得溝通的藝術(shù)，即采取合適的溝通方法打動(dòng)顧客。如軟文促銷(xiāo)、活動(dòng)贊助、義賣(mài)行為、展覽會(huì )、公益事業(yè)參與等都能增加顧客對公司的好感和希望了解公司、產(chǎn)品的欲求。公司的最后取悅對象應該是顧客，而非其他，因為顧客的消費行為才能使公司賺取利潤。
2．培養分銷(xiāo)渠道忠誠度
沒(méi)有忠誠度的分銷(xiāo)渠道猶如一盤(pán)散沙，經(jīng)受不住一點(diǎn)波折，隨時(shí)會(huì )被虎視眈眈的競爭對手納入囊中；我們沒(méi)有理由眼睜睜看著(zhù)原本屬于自己的，認為堅不可摧的市場(chǎng)陣地被對手占有。任何漠視與分銷(xiāo)渠道親密合作的公司，必將在它受到競爭對手攻擊時(shí)遭遇分銷(xiāo)渠道的拋棄，變?yōu)楣录夜讶?，從此在市?chǎng)占有率上一瀉千里。無(wú)論公司采用哪種經(jīng)營(yíng)模式，直營(yíng)、連鎖、金字塔形分銷(xiāo)、復合直銷(xiāo)，都必須客觀(guān)識別你的渠道或你的銷(xiāo)售合作伙伴的忠誠度，絲毫不可怠慢。
?、俑淖児九c渠道之間的存在關(guān)系。
很多銷(xiāo)售渠道因為與公司只是單純的協(xié)議合作關(guān)系，因此缺乏長(cháng)期對公司的忠誠，加上客觀(guān)的市場(chǎng)變化和來(lái)源于公司的一些因素，例如短期的產(chǎn)品質(zhì)量不穩定，自然災害造成的黃金季節供貨短缺，廣告投放力度較其他公司弱，合作條件沒(méi)有競爭對手優(yōu)厚等。只有從真正意義上改變公司與渠道之間的存在關(guān)系，才會(huì )使渠道敢于和公司一起承擔市場(chǎng)風(fēng)險，只有和分銷(xiāo)渠道采取有別于普通協(xié)議的合作，才會(huì )組建出市場(chǎng)和公司規模的諾亞方舟。
?、诿鞔_擴大銷(xiāo)售渠道的目的。
在所有渠道均能夠積極發(fā)揮銷(xiāo)售和服務(wù)功能的情形下，分銷(xiāo)渠道的數目多寡和產(chǎn)品銷(xiāo)售總額的多少以及市場(chǎng)的滲透率是成正比的。這是激發(fā)公司完善銷(xiāo)售渠道的根本動(dòng)力和目的所在。
?、蹨p量增質(zhì)，保證骨干。
在固定的市場(chǎng)區域內減少分銷(xiāo)渠道的數目，培養真正的骨干分銷(xiāo)渠道，讓它覺(jué)得公司在要求其完成銷(xiāo)售目標任務(wù)的同時(shí)也幫助了自身成長(cháng)。一旦分銷(xiāo)渠道意識到只有與公司合作才是真正意義上的雙贏(yíng)時(shí)，那必將增強它抵御競爭對手無(wú)所不在、無(wú)孑L不入的市場(chǎng)顛覆行為的能力，而且會(huì )使公司在渠道暢通的形勢下，有足夠時(shí)間做好營(yíng)銷(xiāo)工作。
?、苁站幏咒N(xiāo)渠道。
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力和控制能力允許的情況下，公司可以考慮收編一部分分銷(xiāo)渠道，使它成為自己的子機構，完全避免競爭對手乘虛而入。同時(shí)，產(chǎn)權屬于公司的分銷(xiāo)渠道子機構，將會(huì )成為公司市場(chǎng)開(kāi)拓的排頭兵、發(fā)布新產(chǎn)品的櫥窗，以及向顧客提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的基地。
3．培養進(jìn)貨渠道忠誠度
大凡成功的公司都會(huì )有得力的原材料供應商，以及隨時(shí)可以啟動(dòng)的儲備供應鏈；在公司生產(chǎn)任務(wù)繁重，訂單眾多的情況下，由多家供應商提供原材料可以節省時(shí)間，利于公司先發(fā)制人。很多公司已經(jīng)意識到了供應鏈忠誠度的戰略意義，于是極力去開(kāi)發(fā)屬于自己的供應渠道，以保證在發(fā)動(dòng)大規模市場(chǎng)侵略時(shí)，取得顯著(zhù)成效。
比如一些大型乳業(yè)公司和農副產(chǎn)品加工公司，它們?yōu)榱嗽鰪娫系墓Ｕ虾推房啬芰?，都興建了大面積的良種乳牛場(chǎng)、種植園，這種做法不但可以降低產(chǎn)品成本，而且還可以在短期內緩解公司的資金壓力，可謂一舉兩得。
短期內沒(méi)有資金實(shí)力去建立自己供應渠道的公司，則要慎重考慮如何跟自己的供應鏈保持執行力強的合約關(guān)系。對于采用品牌擴張的公司則最好與獲得質(zhì)量認證的企業(yè)合作，譬如IS09002、IS014000等，杜絕因產(chǎn)品質(zhì)量波動(dòng)引起的市場(chǎng)崩解，也比較容易獲得顧客認同。
4．培養員工忠誠度
目前許多企業(yè)往往只通過(guò)建立銷(xiāo)售人員薪金的等級制度，讓他們被動(dòng)地去挑戰自己。在一味追求顧客忠誠度的今天，我們往往忽視了對于企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售有載體作用的銷(xiāo)售人員的忠誠度。
?、偌訌婁N(xiāo)售人員學(xué)習能力。
在產(chǎn)品質(zhì)量?jì)?yōu)越的前提下，顧客的忠誠度來(lái)源于顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的滿(mǎn)意度，而顧客第一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的載體就是企業(yè)的銷(xiāo)售人員，而并非廣告。銷(xiāo)售人員的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售熱情在很大程度上決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。因此想辦法提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，能夠有效的提高市場(chǎng)占有率。
?、谔岣咪N(xiāo)售人員溝通能力。
單純?yōu)樽约旱匿N(xiāo)售人員提供僅限于產(chǎn)品知識的教育和學(xué)習機會(huì )，顯然是不夠的，更多的是應該通過(guò)有限的培訓機會(huì )提高銷(xiāo)售人員與顧客、親友、同仁、上司之間的溝通能力，讓他們能夠切身感受到企業(yè)的培訓科目是高效的，帶給他們的不僅僅是對于產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識和行業(yè)服務(wù)技巧的提高，更多的是所有接受過(guò)有效培訓的銷(xiāo)售人員的自身內涵、素質(zhì)等方面質(zhì)的飛躍。
?、墼鰪娖髽I(yè)內部的凝聚力。
一旦掌握終端客戶(hù)資料的銷(xiāo)售人員因為缺乏對公司的熱愛(ài)而倒戈或跳槽，勢必影響一個(gè)階段的公司產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員忠誠度的維系，不能單純依賴(lài)加薪和升職，更應該通過(guò)公司獨有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺(jué)得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰場(chǎng)，更是關(guān)懷他們成長(cháng)的家庭。
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