案例：聯(lián)想科技商城
聯(lián)想科技商城組建于1997年10月，是聯(lián)想科技發(fā)展公司下屬的13個(gè)并行事業(yè)部之一，其前身是聯(lián)想門(mén)市，很多事業(yè)部都是從這
里發(fā)展起步的?，F在，它成為北京聯(lián)想控股公司的一個(gè)全資子公司，成為一個(gè)獨立注冊的法人。商城已建成了一個(gè)基本的全國中心
城市連鎖網(wǎng)絡(luò )，目前在全國九個(gè)城市北京、上海、廣州、沈陽(yáng)、成都、武漢、濟南、西安、南京建立了自己的分部。目前年銷(xiāo)售收
入已達到7億元左右，是中國目前最大的IT產(chǎn)品連鎖直銷(xiāo)機構。
聯(lián)想科技商城入住海龍大廈，標志著(zhù)聯(lián)想科技商城從經(jīng)營(yíng)聯(lián)想品牌和聯(lián)想代理品牌的商城轉化為經(jīng)營(yíng)綜合性IT產(chǎn)品的商城。用聯(lián)想
科技的話(huà)來(lái)說(shuō)就是“我們要建設一個(gè)全新的品牌，無(wú)論是聯(lián)想的產(chǎn)品還是其他廠(chǎng)商的產(chǎn)品，只要用戶(hù)接受我們就經(jīng)營(yíng)，相反，如果
用戶(hù)不接受的產(chǎn)品，即使是聯(lián)想的產(chǎn)品我們也要將它從商城中淘汰出去”。
聯(lián)想建立這個(gè)新品牌，是為了向業(yè)界表明一個(gè)決心，今后的商城將徹底建成一個(gè)中性化的商城
除了因為商城脫胎于聯(lián)想，在管理風(fēng)格上會(huì )保持聯(lián)想管理的精華外，商城決不會(huì )以聯(lián)想現有的業(yè)務(wù)來(lái)影響商城與其他廠(chǎng)商的合作，
決不會(huì )人為地影響用戶(hù)的選擇。
聯(lián)想為什么這樣建設一個(gè)全新的品牌，一個(gè)以直銷(xiāo)為主的連鎖商城？我們先來(lái)分析以下“聯(lián)想電腦商城”的經(jīng)營(yíng)模式。
總結起來(lái)，“聯(lián)想電腦商城”主要有幾大特點(diǎn)：第一，全國連鎖。到目前為止,聯(lián)想科技商城先后在全國九個(gè)中心城市建立了分店,
成為中國目前最大的IT產(chǎn)品連鎖直銷(xiāo)機構；第二，相對性直銷(xiāo)。渠道層次的縮短，使廠(chǎng)商與用戶(hù)更接近，這將減少廠(chǎng)商服務(wù)的失真
性；減少過(guò)濾層次，從而減少銷(xiāo)售成本；第三，綜合性經(jīng)營(yíng)。商城是一個(gè)經(jīng)營(yíng)綜合性信息產(chǎn)品的中性化商城，他將引進(jìn)競爭機制，
平等對待任何品牌。商城為廠(chǎng)商搭一個(gè)舞臺，定一套規則，由廠(chǎng)商自己來(lái)演戲；第四，由傳統的店堂銷(xiāo)售轉向超市化管理。商城的
銷(xiāo)售模式具有超市的一些基本特點(diǎn)：顧客可以直接接觸到自己想要的產(chǎn)品，具有很高的親和力。
聯(lián)想科技商城的經(jīng)營(yíng)模式始終以用戶(hù)作為經(jīng)營(yíng)的中心，而非產(chǎn)品。中國計算機產(chǎn)業(yè)早已是買(mǎi)方市場(chǎng)，滿(mǎn)足顧客的需求永遠是每一個(gè)
商家經(jīng)營(yíng)的基石。
從用戶(hù)的角度來(lái)說(shuō)，信息產(chǎn)品的特點(diǎn)是高成本、低利潤，價(jià)格變動(dòng)幅度不大，相對于大多數中國用戶(hù)來(lái)說(shuō)是一種奢侈品，因而，大
多數顧客的購買(mǎi)心理是希望首先得到廠(chǎng)商產(chǎn)品及服務(wù)的真實(shí)傳遞。其次得到價(jià)格上的優(yōu)惠。聯(lián)想電腦商城的銷(xiāo)售模式能縮短銷(xiāo)售環(huán)
節，一方面確保了貨品的來(lái)源，保證了廠(chǎng)商產(chǎn)品及服務(wù)的真實(shí)傳遞。另一方面通過(guò)減少銷(xiāo)售層次，降低了產(chǎn)品的銷(xiāo)售費用，為實(shí)現
讓利于用戶(hù)打下了基礎。其次，用戶(hù)對信息產(chǎn)品的需求是一種模糊性需求。大多數用戶(hù)對計算機的性能與用途的對應關(guān)系并不清楚
，只是大致有一些目的。他們需要有專(zhuān)業(yè)、誠信、精于技術(shù)的專(zhuān)業(yè)人士為之講解，進(jìn)行公正的介紹。聯(lián)想電腦商城專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售員隊
伍能夠滿(mǎn)足這一需求，提供一個(gè)又一個(gè)解決方案。再次，用戶(hù)對信息產(chǎn)品的需求是一種綜和性需求。用戶(hù)對信息產(chǎn)品的購買(mǎi)往往是
從微機到外設、到網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品，奔波于多個(gè)商家購買(mǎi)不同產(chǎn)品是很多用戶(hù)的心理包袱。聯(lián)想電腦商城綜合性信息產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)使得
他能夠很好地滿(mǎn)足用戶(hù)“一站購齊”的需求。
從廠(chǎng)商的角度來(lái)說(shuō)，減少渠道層次已成為廠(chǎng)商的共識，也是廠(chǎng)商的需求。聯(lián)想電腦商城這種相對性直銷(xiāo)，有效地減少了銷(xiāo)售層次。
同時(shí)由于商城是一個(gè)相對封閉的銷(xiāo)售體系，不會(huì )對廠(chǎng)商原有的渠道造成不良影響，為廠(chǎng)商的渠道策略平添了一個(gè)選擇。
聯(lián)想電腦商城規范化的經(jīng)營(yíng)可以在消費者心中營(yíng)造一個(gè)概念，產(chǎn)品在商城的規格及價(jià)格即是產(chǎn)品的標準形象及大致價(jià)格，這能滿(mǎn)足
廠(chǎng)商規范渠道的需求。也就是說(shuō)，商城具有價(jià)格平衡器的作用，可以作為渠道的標準。
聯(lián)想電腦商城綜和性信息產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)形式可以滿(mǎn)足廠(chǎng)商展示產(chǎn)品形象的需求。隨著(zhù)技術(shù)的成熟及Internet時(shí)代的到來(lái)，廠(chǎng)商越
來(lái)越意識到其營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是單個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，合理地將相關(guān)產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞到用戶(hù)是一個(gè)更重要的任務(wù)。聯(lián)想電腦商城的賣(mài)場(chǎng)
均地處當地信息產(chǎn)品銷(xiāo)售中心地段，場(chǎng)內有效用戶(hù)多，在其中展示形象可以將相關(guān)產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞到用戶(hù)。
Internet時(shí)代的客戶(hù)關(guān)系管理是一個(gè)熱門(mén)話(huà)題。Internet改變了管理模式與經(jīng)營(yíng)方式。沒(méi)有Internet前，用戶(hù)要通過(guò)不同的界面，
分別獲取各項服務(wù)。而現在有了Internet，就為商家給用戶(hù)提供一個(gè)統一的服務(wù)界面奠定了實(shí)現的基礎，使用戶(hù)可以通過(guò)一個(gè)統一
的界面在任何地點(diǎn)得到多種服務(wù)。實(shí)現這一服務(wù)模式變化的關(guān)鍵就是要建立一個(gè)功能強大的客戶(hù)管理系統，而在這一點(diǎn)上不論是
IBM、Compaq，還是其他廠(chǎng)商，大家都是站在同一起跑線(xiàn)上。如何留住客戶(hù)，抓住客戶(hù)，維持客戶(hù)的忠誠度，與客戶(hù)的關(guān)系怎么處
等等，是今天所有廠(chǎng)商都關(guān)心的問(wèn)題。以客戶(hù)為中心的新的商業(yè)模式將是Internet時(shí)代的標準模式。
聯(lián)想電腦商城的直銷(xiāo)是從最終用戶(hù)的需求出發(fā)，以客戶(hù)為中心，以能盡快、盡美地滿(mǎn)足用戶(hù)的具體需求作為目標的，是先有銷(xiāo)售后
有產(chǎn)品與服務(wù)。另一方面，科技商城可以在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中積累大量的用戶(hù)（目前已擁有10萬(wàn)最終用戶(hù)資源），積累客戶(hù)關(guān)系管理的經(jīng)
驗，這一點(diǎn)滿(mǎn)足了Internet時(shí)代的需要。
實(shí)體分配
1． 實(shí)體分配的范圍與目標
實(shí)體分配指對原料和最終產(chǎn)品從原點(diǎn)向使用點(diǎn)轉移，以滿(mǎn)足顧客需要，并從中獲利的實(shí)物流 通的計劃、實(shí)施和控制。也稱(chēng)為實(shí)體
流或物流，即產(chǎn)品通過(guò)從生產(chǎn)者手中運到消費者手中的 空間移動(dòng)，在需要的地點(diǎn)，需要的時(shí)間里，達到消費者手中。
實(shí)體分配范圍很廣，第一任務(wù)是銷(xiāo)售預測，公司在預測的基礎上制定生產(chǎn)計劃和存貨水平。 生產(chǎn)計劃明確采購部門(mén)必須訂購的原
料。這些原料通過(guò)內部運輸運到工廠(chǎng)，進(jìn)入接受部門(mén)， 并被作為原材料存入倉庫。原材料被轉變?yōu)橹瞥善?，制成品存貨是顧客?/span>
購和公司制造活動(dòng) 之間的橋梁。顧客的訂貨減少了制成品的庫存，而制造活動(dòng)則充實(shí)了庫存商品。制成品離開(kāi) 裝配線(xiàn)，經(jīng)過(guò)包裝
、廠(chǎng)內儲存、運輸事務(wù)所的處理、廠(chǎng)外運輸、地區儲存、最后送達顧客， 并提供服務(wù)。
實(shí)體分配總成本的主要構成部分是運輸(46%)，倉儲(26%)，存貨管理(10%)，接受和運送(6% )，包裝(5%)，管理費(4%)以及訂單處
理(3%)。
實(shí)體分配必須解決：如何處理訂貨單；商品儲存地點(diǎn)應該設在何處?手頭應該有多少儲備商 品?如何運送商品?實(shí)體分配的目標就是
妥善處理這四個(gè)問(wèn)題。
•訂單處理
實(shí)體分配開(kāi)始于顧客的訂貨。訂貨部門(mén)備有各種多聯(lián)單，分發(fā)給各部門(mén)。倉庫中缺貨的商品 品目以后補交，發(fā)運的商品要附上發(fā)
運和開(kāi)單憑證并將單據副本送各部門(mén)。
•倉儲
倉庫數目多，就意味著(zhù)能夠較快將貨送達顧客處，但是，倉儲成本也將增加，因此數目必須 在顧客服務(wù)水平和分銷(xiāo)成本之間取得
平衡?？蛇x擇的倉庫包括：私人倉庫、公共倉庫、儲備 倉庫、中轉倉庫、舊式的多層建筑倉庫，新式的單層的自動(dòng)化倉庫。
•存貨
存貨水平代表了另一個(gè)影響顧客滿(mǎn)意程度的實(shí)體分配決策。存貨決策的制定包括何時(shí)進(jìn)貨和 進(jìn)多少貨，其主要指標是最佳訂貨量
。
最佳訂貨量可以通過(guò)觀(guān)察在不同的可能訂貨水平上訂貨處理成本與存貨維持成本之和的情況 來(lái)決定。如圖，單位訂貨處理成本隨
著(zhù)訂貨量增加而下降，這是因為訂貨成本被分攤到更多 的單位上去的緣故。單位存貨維持成本則隨訂貨量增加而上升，這是因為
每單位的儲存時(shí)間 相對地長(cháng)了，這兩條成本曲線(xiàn)垂直相加，即為總成本曲線(xiàn)?？偝杀厩€(xiàn)上彎向橫軸的最低點(diǎn) 就是最佳訂貨量Q
。最佳訂貨量的數學(xué)公式如下：
Q=2DS/IC
式中，D=每期需求，S=一次訂貨成本，IC=每期單位維持成本。該公式一般被稱(chēng)為經(jīng)濟訂貨 量公式。其假設為：進(jìn)貨成本不變，單
位存貨維持成本不變，需求已知，無(wú)數量折扣。
•運輸
公司可以選擇的運輸方式包括：鐵路，公路，水路，管道，航空運輸，集裝箱聯(lián)運。
在為某一項特定產(chǎn)品選擇運輸方式時(shí)，托運人應該考慮這樣一些標準，如速度，次數，安全 ，容量，有效性和費用。如果托運人
追求速度，空運和卡車(chē)就是主要的競爭對手；如果以費 用低為目標，那么水路運輸和管道運輸就成為最重要的選擇對象?？ㄜ?chē)在
大多數標準上都是 名列前茅的，這正說(shuō)明了它在運輸量中的比重日益上升。
運輸決策還必須考慮運輸方式和其它分銷(xiāo)要素的權衡和選擇，如倉庫，存貨等要素。當不同 的運輸方式所伴隨的成本隨時(shí)間的推
移而發(fā)生變化時(shí)，公司應該重新分析其選擇，以便找到 最佳實(shí)體分配安排。
2．實(shí)體分配的戰略方案
在設計實(shí)體分配系統時(shí)，常常要在幾種不同的戰略中進(jìn)行選擇，一般來(lái)講，可供選擇的戰略 主要有以下幾種：
•單一工廠(chǎng)，單一市場(chǎng)
這些單一工廠(chǎng)通常設在所服務(wù)的市場(chǎng)的中央，這樣可以節省運費，但是，設在離市場(chǎng)較遠的 地方，也可能獲得低廉的工地、勞動(dòng)
力、能源和原料成本。企業(yè)在兩個(gè)設廠(chǎng)地點(diǎn)進(jìn)行選擇時(shí) ，不僅應審慎地估計目前各戰略的成本，更須考慮到未來(lái)各戰略的成本。
•單一工廠(chǎng)，多個(gè)市場(chǎng)
直接運送產(chǎn)品至顧客
這必須考慮：該產(chǎn)品的特性(如單位，易腐性和季節性)；所需運費與成本；顧客訂貨多少與 重量；地理位置與方向。
大批整車(chē)運送到靠近市場(chǎng)的倉庫
與直運相比，將成品大批運送到靠近市場(chǎng)的倉庫，再從那里根據每一訂單運送給顧客的方式 ，要比直運費用少。一般來(lái)說(shuō)，增加
新地區倉儲所節約的運費與所能增加的顧客惠顧利益如 大于建立倉儲所增加的成本，那么就應在這一地區增設倉儲。如果考慮用
倉庫，應租賃還是 自建?租賃的彈性較大，風(fēng)險較小，在多數情況下比較有利，只有在市場(chǎng)規模很大而且市場(chǎng) 需求穩定時(shí)，自建
倉庫才有意義。
將零件運到靠近市場(chǎng)的裝配廠(chǎng)
建立裝配分廠(chǎng)的最大好處是運費較低。有利于增加銷(xiāo)售額；不利之處是要增加資金成本和固 定的維持費用。建廠(chǎng)必須考慮該地區
未來(lái)銷(xiāo)售量是否穩定，以及數量是否會(huì )多到足以保證投 下這些固定成本后仍有利可圖。
建立地區性制造廠(chǎng)
在諸多因素中，最重要的是該行業(yè)必須具有大規模生產(chǎn)的經(jīng)濟性，在需要大量投資的行業(yè)中 ，工廠(chǎng)規模必須較大才能得到經(jīng)濟的
生產(chǎn)成本。
•多個(gè)工廠(chǎng)，多個(gè)市場(chǎng)
企業(yè)有兩種選擇目標：一是短期最佳化，即在既定的工廠(chǎng)和倉庫位置上制定一系列由工廠(chǎng)到 倉庫的運輸方案，使運輸成本最低；
二是長(cháng)期最佳化，即決定設備的數量與區位，使總分配 成本最低。短期最佳化的有效工具是線(xiàn)性規劃技術(shù)；而長(cháng)期最佳化的有效
工具是系統模擬技 術(shù)。
電子分銷(xiāo)
1．什么是電子分銷(xiāo)
曾有人預言，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的出現，使得渠道中間商的地位變得岌岌可危，因為電子化渠道使得供應商和客戶(hù)之間的直接交易成為了
可能?；仡^看看近10年來(lái)IT業(yè)分銷(xiāo)走過(guò)的歷程，可能會(huì )更清楚地發(fā)現這一點(diǎn)。在90年代初期，國內分銷(xiāo)渠道剛剛萌芽的時(shí)候，渠道
市場(chǎng)為產(chǎn)品主導型，分銷(xiāo)商獲得一個(gè)比較好的產(chǎn)品的總代理權，依賴(lài)其在某一區域市場(chǎng)的本地優(yōu)勢，就可以輕易打開(kāi)局面。這一時(shí)
期的分銷(xiāo)商不強調全國性，大都地處一隅，而是強調區域優(yōu)勢，因此數量頗為可觀(guān)，素質(zhì)也是良莠不齊。隨著(zhù)國內IT市場(chǎng)的漸趨成
熟，到1996年，分銷(xiāo)商的第一輪淘汰賽出現，管理規范、能適應市場(chǎng)發(fā)展的有實(shí)力的分銷(xiāo)商紛紛開(kāi)始擴展地盤(pán)，在全國各地設立分
公司，從區域分銷(xiāo)商轉為全國性的分銷(xiāo)商，國內大的分銷(xiāo)商隊伍也由以前的魚(yú)龍混雜減少到10家左右。
到1998年，隨著(zhù)國內IT渠道體系的成熟，關(guān)心用戶(hù)應用成為潮流，伴隨著(zhù)越來(lái)越多的國外 IT廠(chǎng)商轉向客戶(hù)型銷(xiāo)售，分銷(xiāo)商也紛紛
轉向客戶(hù)型經(jīng)營(yíng)，專(zhuān)業(yè)化分銷(xiāo)成為主流，這一時(shí)期分銷(xiāo)商或高舉應用大旗（如當時(shí)的聯(lián)想科技），或開(kāi)始與國外分銷(xiāo)巨頭合作（如
英邁中國和佳都國際），紛紛開(kāi)始用內部網(wǎng)絡(luò )整合自身的渠道資源，以追求“大者恒大”，超級分銷(xiāo)商開(kāi)始出現，活躍的超級分銷(xiāo)
商隊伍開(kāi)始縮減到只有5家左右，當然這一階段中分銷(xiāo)商最典型的特征是應用ERP熱，就像佳都國際總裁劉偉所形容的那樣，“未來(lái)
一切屬于Internet，電子商務(wù)的競爭不僅是企業(yè)競爭，而且是供應鏈管理的競爭?，F代企業(yè)管理要求企業(yè)以客戶(hù)為核心，實(shí)現貫穿
整個(gè)商業(yè)周期的廠(chǎng)商、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、最終用戶(hù)之間的雙向數據信息流。因此未來(lái)供應鏈管理最優(yōu)化將是分銷(xiāo)商或電子商務(wù)營(yíng)運
商經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵之一。”
2．渠道轉型
可以預見(jiàn)，在分銷(xiāo)商之間進(jìn)行的這樣一場(chǎng)殘酷的淘汰賽中，最后的勝出者數量肯定不會(huì )太多，在從1998年業(yè)界就開(kāi)始嚷嚷著(zhù)要轉型
的過(guò)程中，包括分銷(xiāo)商在內的渠道企業(yè)都面臨著(zhù)痛苦的蛻變，這其中，如何整合現有資源，用互聯(lián)網(wǎng)這樣的新技術(shù)優(yōu)化渠道，追求
以最短的供應鏈、最快的反應速度和最低的分銷(xiāo)成本來(lái)適應市場(chǎng)的變化，有些分銷(xiāo)商因為經(jīng)受不住渠道的壓力而迅速走向沒(méi)落，一
些專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的、管理規范、擁有雄厚資本和充滿(mǎn)預見(jiàn)性的分銷(xiāo)商則脫穎而出。
渠道必須適應客戶(hù)的需求，必須以客戶(hù)作為經(jīng)營(yíng)的中心。
在傳統的渠道分銷(xiāo)模式中，產(chǎn)品是渠道的中心，渠道的組織和變化都因產(chǎn)品而變化，經(jīng)銷(xiāo)商今天可以經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌的產(chǎn)品，明天可
以經(jīng)營(yíng)那個(gè)品牌的產(chǎn)品，甚至于許多經(jīng)銷(xiāo)商以炒貨為生，在差價(jià)的縫隙中求得生存。顯然，在現在用戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)時(shí)代，只能面
臨越來(lái)越狹窄和越來(lái)越?jīng)]有希望的明天。因為，對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，客戶(hù)是其生存和發(fā)展的根本性資源，而在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，產(chǎn)品是
首要的，因為市場(chǎng)供不應求，經(jīng)銷(xiāo)商可以炒貨。在客戶(hù)為中心的時(shí)代，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求是經(jīng)銷(xiāo)商的職責，如果經(jīng)銷(xiāo)商認識不到經(jīng)營(yíng)
中心的轉變，一味地以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為中心，以原始的炒貨為經(jīng)營(yíng)手段，就不能滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，從而遭受市場(chǎng)的無(wú)情淘汰。
對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，把握住產(chǎn)品中心向客戶(hù)中心的轉變，已經(jīng)是迫在眉睫，無(wú)論渠道組織、渠道結構如何變化，良好的客戶(hù)關(guān)系始終
是經(jīng)銷(xiāo)商得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵，其中需要特別說(shuō)明的是，良好的客戶(hù)關(guān)系并非是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)接口人員的關(guān)系，而是善待用戶(hù)
的結果。
案例： 佳都國際分銷(xiāo)渠道
佳都國際執行副總裁、佳杰科技CEO王方民在描述這一市場(chǎng)變遷時(shí)指出：“分銷(xiāo)商要實(shí)現轉型，架構一定要先行”，架構先行的一
個(gè)簡(jiǎn)單原則就是在日漸增大的渠道壓力中，許多分銷(xiāo)商都是被自己“打死”的，在一個(gè)快速變化的渠道市場(chǎng)上，一些專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)企業(yè)
在組織結構、經(jīng)營(yíng)理念、管理規范和物流效率上嚴重滯后，未能及時(shí)扭轉過(guò)來(lái)，而造成公司經(jīng)營(yíng)和管理上的失控，為此，佳都國際
轉型的一個(gè)重要策略就是實(shí)行架構先行、管理先行的經(jīng)營(yíng)原則。
作為一家著(zhù)名分銷(xiāo)商，佳都國際集團成立于1992年10月。7年多來(lái)，營(yíng)運收入的年平均增長(cháng)速度都在45%以上，遠遠高于國內整個(gè)IT
行業(yè)的增長(cháng)速度，1999年的IT收入達到14.5 億元人民幣，已經(jīng)躋身于國內前四大IT分銷(xiāo)企業(yè)之列。至2000年7月，集團已完成營(yíng)業(yè)
收入10.7億元。
早在1995年，為了有效整合渠道資源，佳都國際就在企業(yè)內部導入IT系統，實(shí)現企業(yè)管理的信息化；到1997年，佳都國際代理的品
牌已經(jīng)從6個(gè)猛增到15個(gè)，企業(yè)的高速增長(cháng)與組織結構之間的矛盾日益加劇，為了進(jìn)一步規范管理、提升分銷(xiāo)的效率，佳都國際從
1999年開(kāi)始進(jìn)入了“平靜期”，對內進(jìn)行資源整合，經(jīng)營(yíng)上實(shí)現事業(yè)部垂直管理制，對外則積極推進(jìn)資本運作，并在1999年11月29
日與新加坡大眾電子有限公司（全球第五大電子制造服務(wù)商）合資成立了佳杰科技有限公司。
整合之后的佳都國際煥然一新，尤其是新的合資公司佳杰科技更是引人注目
注冊資金高達1100萬(wàn)美元、第一年投資3100萬(wàn)美元、計劃在3年內向佳杰科技投資的總額將超過(guò)1.5 億美元，以生產(chǎn)裝配及分銷(xiāo)高
科技資訊產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)，并在中國全面設立為客戶(hù)量身訂做的生產(chǎn)、網(wǎng)上銷(xiāo)售及一體化售后服務(wù)。此外，佳杰科技將致力于e-
Distribution（電子分銷(xiāo)）的嶄新業(yè)務(wù)模式，發(fā)展壯大整合佳都國際現有的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，計劃三年營(yíng)業(yè)總額120億元人民幣，并在24
個(gè)月內在國外上市，致力成為亞洲e-Distribution業(yè)務(wù)的領(lǐng)導者。顯然，佳都國際在經(jīng)歷了一段“沉寂”之后，準備在新的電子分
銷(xiāo)時(shí)代一展身手。
目前，佳都國際的業(yè)務(wù)分為三大塊：IT產(chǎn)品分銷(xiāo)、系統集成和支持服務(wù)。在分銷(xiāo)業(yè)務(wù)方面，佳都國際提出新的分銷(xiāo)理念e-
Distribution可以描述為“以信息流為核心，以電子商務(wù)為平臺，提供從Internet組裝到Internet分銷(xiāo)等全新業(yè)務(wù)手段，在整合供
應鏈前后端的基礎上，使e-Distribution成為佳都國際的業(yè)務(wù)模式品牌”，劉偉總裁認為，佳都國際e- Distribution的分銷(xiāo)策略
應該達到這樣的5個(gè)效果：使顧客體驗到最佳服務(wù)；創(chuàng )立分銷(xiāo)模式品牌; 適應Internet的發(fā)展速度; 以最短供應鏈、最快反應速度
和最低成本進(jìn)入分銷(xiāo)領(lǐng)域；為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)和解決方案。
事實(shí)上，現階段互聯(lián)網(wǎng)對于渠道的深刻影響最有代表性的就是對供應鏈的優(yōu)化，佳都國際的電子分銷(xiāo)也是建立在對企業(yè)內部信息整
合的基礎之上，按照規劃，這一系統整合了企業(yè)的 ERP、B2B、CRM、SCM（供應鏈管理）、ASP、物流和支持服務(wù)系統等等，并且涵
蓋了e-Market、 e-Store和電話(huà)銷(xiāo)售等諸多方面，這樣一個(gè)系統在完成企業(yè)內部商務(wù)電子化的基礎上，還將向前后兩端延伸，向上
開(kāi)展以BTO、CTO為手段的為客戶(hù)量身定做的生產(chǎn)、網(wǎng)上銷(xiāo)售及一體化售后服務(wù)，向下則表現為電話(huà)銷(xiāo)售和電子化交易等等，在國內
首先將生產(chǎn)（BTO、CTO）、銷(xiāo)售（B2B）、服務(wù)（service)這些已被國際電子商務(wù)行業(yè)的大量實(shí)踐證明行之有效的模式整合、集成
在以Internet為基礎的平臺上，這種短供應鏈形式為中國客戶(hù)提供高效、快捷、個(gè)性化的服務(wù)提供了牢固基礎。佳都也希望這一e
-Distribution戰略作為一種Internet時(shí)代的業(yè)務(wù)品牌，為國內傳統分銷(xiāo)及服務(wù)行業(yè)帶來(lái)革命性的變化。
渠道的轉型將會(huì )以用戶(hù)為中心，轉型的目的就是適應用戶(hù)的需求新變化，轉型的方向和成果也將會(huì )通過(guò)滿(mǎn)足用戶(hù)的新需求來(lái)印證。
渠道轉型已經(jīng)迫在眉睫，那么以經(jīng)銷(xiāo)商為代表的渠道企業(yè)應該怎樣對待即將到來(lái)的轉型呢？
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