直銷(xiāo)（Direct Selling），按世界直銷(xiāo)聯(lián)盟的定義，直銷(xiāo)指以面對面且非定點(diǎn)之方式，銷(xiāo)售商品和服務(wù)，直銷(xiāo)者繞過(guò)傳統批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷(xiāo)是指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)消費者）推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式。
1.
我國直銷(xiāo)2.
現代直銷(xiāo)3.
分類(lèi)1.
發(fā)展:2.
單層次和多層次1.
產(chǎn)生的問(wèn)題2.
傳統直銷(xiāo)有五大缺點(diǎn)3.
兩大嚴重問(wèn)題4.
傳統直銷(xiāo)公司的發(fā)展形勢1.
回歸三個(gè)核心2.
一、 回歸產(chǎn)品核心3.
二、 回歸服務(wù)核心4.
三、 回歸教育核心5.
實(shí)現兩個(gè)突破6.
一、 實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)模式的突破7.
二、 實(shí)現企業(yè)形象的突破8.
達到一個(gè)統一9.
中國獲牌直銷(xiāo)企業(yè)起源及分類(lèi)
我國直銷(xiāo)
直銷(xiāo)起源于中國的清末民初！有史料記載，早在1929年中國內陸的王星記扇莊的第二代當家王子清就曾用一種類(lèi)似直銷(xiāo)的方式招攬生意：無(wú)論什么人只要給王星記介紹業(yè)務(wù)，均可得到成交額中的5%~10%的傭金。這是世界上最早有史料記載的直銷(xiāo)，也是直銷(xiāo)的起源！
現代直銷(xiāo)
現代直銷(xiāo)起源于美國，直銷(xiāo)最早的萌芽始于20世紀50年代，由猶太人卡撒貝創(chuàng )立。隨著(zhù)信息化社會(huì )的迅速發(fā)展和人們圖求方便快捷購物心理而興起?，F在直銷(xiāo)幾乎遍及全球所有市場(chǎng)經(jīng)濟成熟和發(fā)達的國家。雖然直銷(xiāo)可說(shuō)是人類(lèi)最早的商業(yè)配銷(xiāo)方式，但是直銷(xiāo)并沒(méi)有被人好好的了解，至今對直銷(xiāo)的定義一直沒(méi)有定論，原因是直銷(xiāo)這種模式被分為了兩大類(lèi)。
分類(lèi)
第一類(lèi)：狹義直銷(xiāo)（Direct Selling）
所謂狹義直銷(xiāo)就是產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過(guò)
直銷(xiāo)商（兼消費者）以面對面的方式將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費者，含單層直銷(xiāo)和多層直銷(xiāo)。
單層直銷(xiāo)有20%的直銷(xiāo)公司使用。多層直銷(xiāo)則有80%的直銷(xiāo)公司在使用。
單層次直銷(xiāo)即介紹提成模式，例如保險公司、期貨公司的經(jīng)紀人都是無(wú)工資的，靠自己人際關(guān)系銷(xiāo)售產(chǎn)品并獲得提成，但開(kāi)發(fā)的顧客沒(méi)有成為銷(xiāo)售人員，沒(méi)形成層級結構，因此這是合法的
多層直銷(xiāo)是根據公司的獎勵制度，直銷(xiāo)商(兼消費者)除了將公司的產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售給消費者之外，還可以吸收、輔導、培訓消費者成為他的下級直銷(xiāo)商，他則成為上線(xiàn)直銷(xiāo)商，上級直銷(xiāo)商可以根據下級直銷(xiāo)商的人數、代數、業(yè)績(jì)晉升階級，并獲得不同比例的獎金。（解釋?zhuān)褐变N(xiāo)員開(kāi)發(fā)出的顧客又能成為銷(xiāo)售人員，組成了一個(gè)層次網(wǎng)絡(luò )，從而實(shí)現團隊計酬）
第二類(lèi)：直復營(yíng)銷(xiāo)（Direct Marketing）
直復營(yíng)銷(xiāo),這種模式也叫
直效營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過(guò)媒體（郵寄DM、
電視購物頻道、因特網(wǎng)）將產(chǎn)品或者咨詢(xún)傳遞給消費者。直復營(yíng)銷(xiāo)中的“直”，是指不通過(guò)分銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售給消費者，“復”字是指企業(yè)與顧客之間的交互，顧客對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)努力有一個(gè)明確的回復(買(mǎi)與不買(mǎi))，企業(yè)對可統計到的明確的回復數據，由此對以往的營(yíng)銷(xiāo)效果作出評價(jià)。
直銷(xiāo)定義
中國大陸，直銷(xiāo)是這樣定義的 制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎上，直接與目標客戶(hù)溝通，以達到實(shí)踐消費的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 直銷(xiāo)有3方面的要素：一是公眾消費意識，二是一對一關(guān)系的建立與形成，三是現場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷(xiāo)。 由于直銷(xiāo)直接面對客戶(hù)，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商和相應的庫存帶來(lái)的額外成本，因而可以保障公司及客戶(hù)利益，加快成長(cháng)步伐。 直銷(xiāo)就是產(chǎn)品不通過(guò)各種商場(chǎng)、超市等傳統的公眾的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行分銷(xiāo)，而是直接由生產(chǎn)商或者經(jīng)銷(xiāo)商組織產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種
營(yíng)銷(xiāo)方式。 直銷(xiāo)實(shí)際上是最古老的商品銷(xiāo)售方式之一。早在遠古時(shí)期人們進(jìn)行商品交換之后，首先學(xué)會(huì )的就是直銷(xiāo)?，F在我們將凡是不經(jīng)過(guò)批發(fā)環(huán)節而直接零售給消費者的銷(xiāo)售形式，都稱(chēng)之為直銷(xiāo)，方式包括電視銷(xiāo)售、郵購、自動(dòng)供貨機、目錄銷(xiāo)售、登門(mén)銷(xiāo)售等等。 按現代經(jīng)濟理論的理解 直銷(xiāo)實(shí)際上是將產(chǎn)品的部分利潤從代理商、分銷(xiāo)商、廣告商處轉移給直銷(xiāo)員的一種經(jīng)營(yíng)形式。直銷(xiāo)能有效的實(shí)現縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運作。直銷(xiāo)也同時(shí)更好的將顧客的意見(jiàn)、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰略的調整和戰術(shù)的轉換。因此
直銷(xiāo)業(yè)態(tài)能夠迅速崛起成為現代營(yíng)銷(xiāo)的新銳就不足為奇了。 世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì )對于直銷(xiāo)的概念是如此定義的： 直銷(xiāo)是指在固定零售店鋪以外的地方(例如個(gè)人住所、工作地點(diǎn)或者其他場(chǎng)所)，由獨立的營(yíng)銷(xiāo)人員以面對面的方式，通過(guò)講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費者，進(jìn)行消費品的行銷(xiāo)。 用老百姓的話(huà)說(shuō) 就是生產(chǎn)廠(chǎng)商把產(chǎn)品的銷(xiāo)售柜臺延伸到了顧客家中。換句話(huà)說(shuō)，就是通過(guò)直銷(xiāo)員，直接把產(chǎn)品送到有消費需求的顧客的手中。
直銷(xiāo)大事
●上世紀80年代末，日本一家賣(mài)磁性保健床墊的Japan Life公司在我國開(kāi)展傳銷(xiāo)業(yè)務(wù)。該公司未經(jīng)任何官方的經(jīng)營(yíng)許可。
●1990年11月14日，中國大陸第一家正式以直銷(xiāo)申請注冊的公司——中美合資廣州
雅芳有限公司成立，直銷(xiāo)正式被納入了工商管理的正式范疇。
●1994年8月11日，國家行政工商管理總局發(fā)出《關(guān)于制止多層次傳銷(xiāo)活動(dòng)違法行為的通告》（233號文）。9月2日再次發(fā)出《關(guān)于查處多層次傳銷(xiāo)活動(dòng)中違法行為的通知》（240號文）。非法傳銷(xiāo)的發(fā)展速度得到了遏制。
●1995年3月28日，國內貿易部發(fā)文，宣布正式成立“多層次傳銷(xiāo)管理條例”立法工作機構，著(zhù)手起草多層次傳銷(xiāo)管理辦法。
●同年9月22日國務(wù)院辦公廳發(fā)出《關(guān)于停止發(fā)展多層次傳銷(xiāo)企業(yè)的通知》，對國內再次過(guò)熱的傳銷(xiāo)進(jìn)行規范限制；隨后不久，國家
工商行政管理局制定了《關(guān)于審查清理多層次傳銷(xiāo)企業(yè)的實(shí)施辦法》。
●1996年4月我國政府經(jīng)過(guò)審查，首次批準了41家傳銷(xiāo)企業(yè)可以開(kāi)展多層次傳銷(xiāo)業(yè)務(wù)，4月28日，國家工商局向41家多層次傳銷(xiāo)企業(yè)頒布了《準許多層次傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)意見(jiàn)書(shū)》。
●1997年1月10日，國家工商行政管理局頒布了《傳銷(xiāo)管理辦法》。提出單層次傳銷(xiāo)和多層次傳銷(xiāo)的定義。
●由于對多層次傳銷(xiāo)和單層次傳銷(xiāo)的區分沒(méi)有嚴格的標準，大大小小的非法傳銷(xiāo)公司如雨后春筍般地涌現出來(lái)。以至于到1997年底到1998年初，非法傳銷(xiāo)大肆猖獗，國家對直銷(xiāo)企業(yè)幾乎失控。1998年4月21日，國務(wù)院頒布了《關(guān)于禁止傳銷(xiāo)活動(dòng)的通知》，對整個(gè)傳銷(xiāo)行業(yè)全面禁止整頓。
●同年6月18日，國家三部委（對外貿易經(jīng)濟合作部、國家工商行政管理局、國家國內貿易部）發(fā)出《關(guān)于外商投資傳銷(xiāo)企業(yè)轉變銷(xiāo)售方式有關(guān)問(wèn)題的通知》。明文規定：規定“外商投資傳銷(xiāo)企業(yè)必須轉為‘店鋪+雇用人員推銷(xiāo)’的運作模式”。并批準了.
安利、雅芳、
玫琳凱等10家外商投資直銷(xiāo)企業(yè)轉型經(jīng)營(yíng)。
●2001年，我國加入WTO。中國政府承諾：以商業(yè)方式存在提供的無(wú)固定地點(diǎn)批發(fā)或者零售服務(wù)（包括傳銷(xiāo)）在入世3年后逐步取消限制。
●2006年7月24日，雅芳有限公司正式獲得國家商務(wù)部和工商總局批準，從而成為國內首家被允許進(jìn)行直銷(xiāo)試點(diǎn)的企業(yè)。
●2006年12月1日，完美（中國）日用品有限公司經(jīng)國家商務(wù)部批準開(kāi)展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售保健食品、化妝品和保潔用品。
●2005年9月1日，涉及《
直銷(xiāo)法》的兩部核心條例《直銷(xiāo)管理條例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》正式出臺?！督箓麂N(xiāo)條例》將于11月1日生效，《直銷(xiāo)管理條例》于12月1日生效。
相關(guān)分析
直銷(xiāo)的魅力分析
所謂直銷(xiāo)，其實(shí)是傳銷(xiāo)的真正稱(chēng)號；傳銷(xiāo)只不過(guò)是直銷(xiāo)的一個(gè)邪惡變異，是被人利用的產(chǎn)物，一些利益熏心的人用沒(méi)有實(shí)質(zhì)價(jià)值的產(chǎn)品套上直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，讓直銷(xiāo)行業(yè)混亂。真正的直銷(xiāo)，堪稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的一顆璀璨明珠，不僅成功造就了像安利、玫琳凱、雅芳等大型的跨國公司，而且其卓越的營(yíng)銷(xiāo)理念和蘊涵在這種理念之下的豐富的管理哲學(xué)，已經(jīng)連同這些先驅公司的成功案例，一起入選哈佛大學(xué)MBA必修教材。直銷(xiāo)為什么會(huì )擁有這么大的魅力？
直銷(xiāo)的魅力之源其實(shí)可以簡(jiǎn)單歸結為三點(diǎn)：雙贏(yíng)體制的貫徹、溫馨的直銷(xiāo)文化和巨大的適應能力。
直銷(xiāo)的魅力之一：雙贏(yíng)體制的貫徹。
當今的市場(chǎng)已經(jīng)演變成一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)。一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)要成功，必須抓住兩點(diǎn)：研發(fā)和市場(chǎng)。市場(chǎng)離開(kāi)研發(fā)就失去了基礎，研發(fā)離開(kāi)了市場(chǎng)就失去了翅膀，而要做好市場(chǎng)，最主要的一個(gè)因素就是員工，如何激勵銷(xiāo)售人員的積極性、創(chuàng )造性和認同感是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的一個(gè)重要課題。雙贏(yíng)體制就是所有解決方案的一個(gè)共同理論基礎。
所謂雙贏(yíng)體制其實(shí)很簡(jiǎn)單：將員工的利益和公司的利益緊密結合起來(lái)，榮辱共存。原理雖然很簡(jiǎn)單，但具體形式卻有很多種，效果也相去甚遠。在銷(xiāo)售領(lǐng)域，公司的立場(chǎng)當然是希望能擴大市場(chǎng)，提升公司的品牌價(jià)值，為了促使每一位員工也能以此為奮斗目標，根據雙贏(yíng)體制，就應該將銷(xiāo)售人員的待遇和其銷(xiāo)售業(yè)績(jì)聯(lián)系起來(lái)。但是在實(shí)際操作中往往出現一些制度上和執行上的缺陷，使這一方法在效果上大打折扣。不同分銷(xiāo)方式的區別就在于對這些問(wèn)題的不同解決途徑，而直銷(xiāo)體制應該是其中對雙贏(yíng)體制貫徹的較好的一種。
行業(yè)遠景
發(fā)展:
中國加入WTO，國際市場(chǎng)經(jīng)濟的游戲規則已全面導入，規范的
直銷(xiāo)必將成為中國市場(chǎng)經(jīng)濟的一個(gè)有機組成部分。關(guān)于這一點(diǎn)，我們從國外多年的市場(chǎng)經(jīng)濟成熟狀態(tài)可以看到，當前中國政府也正式遵循國際準則，承諾將于入世后三年內開(kāi)放該領(lǐng)域的市場(chǎng)，而且已經(jīng)在著(zhù)手對該領(lǐng)域進(jìn)行更加有效的立法準備。
可以說(shuō)，直銷(xiāo)就是未來(lái)社會(huì )發(fā)展的趨勢，對此，記者本著(zhù)實(shí)事求是的原則，對中國直銷(xiāo)市場(chǎng)的遠景進(jìn)行了深入的采訪(fǎng)調查。
直銷(xiāo)是一種正當的職業(yè)：
直銷(xiāo)正式進(jìn)入中國是1990年。第一個(gè)進(jìn)入中國的是雅芳公司。
到了1993年時(shí)，直銷(xiāo)公司從數量上講已經(jīng)比較多，直銷(xiāo)公司的制度也更是五花八門(mén)。關(guān)于這個(gè)時(shí)期，中國的直銷(xiāo)理論研究者們把它稱(chēng)為泛濫無(wú)序期。也就是在這個(gè)時(shí)期，“非法傳銷(xiāo)”欲演欲烈。隨著(zhù)媒體對打擊非法傳銷(xiāo)的不斷宣傳，直銷(xiāo)也被蒙上了一層暗淡的色彩，難以還原其本來(lái)面目。
其實(shí)，直銷(xiāo)是一種正當的職業(yè)，最初產(chǎn)生于美國50年代，當時(shí)由于貧富差距太大，許多窮人沒(méi)有改變現狀的機會(huì )，美國哈佛大學(xué)的兩個(gè)研究生發(fā)明了直銷(xiāo)業(yè)，讓窮人從事這種職業(yè)，讓富人消費商品。很快，許多企業(yè)滯脹的產(chǎn)品有了銷(xiāo)路，蕭條的市場(chǎng)有了生機，同時(shí)，許多窮人改變了命運，加入到富人的行列中。這種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)方式很快盛行起來(lái)。
關(guān)于直銷(xiāo)，世界
直銷(xiāo)協(xié)會(huì )的定義是這樣閘述的：直銷(xiāo)是指在固定零售店鋪以外的地方（例如：個(gè)人住所、工作地點(diǎn)或其他場(chǎng)所），獨立的營(yíng)銷(xiāo)人員以面對面的方式，通過(guò)講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費者，進(jìn)行消費品的行銷(xiāo)。
我們知道，傳統的商品流通形式是這樣的：廠(chǎng)家—總代理—省代理—市代理—批發(fā)商—商店—消費者，這其中每個(gè)環(huán)節都需要管理費用，如：工人、工資、運輸經(jīng)費、廠(chǎng)房水電費，隨著(zhù)每一個(gè)環(huán)節的增加，產(chǎn)品的價(jià)格也越高，而且銷(xiāo)售過(guò)程中還需要廣告費，這些費用最后都由消費者承擔，到達消費者手中時(shí)，一塊錢(qián)成本的產(chǎn)品價(jià)格可能達到六、七塊錢(qián)。這樣，造成消費者或廠(chǎng)家的利益受損。象美國的百事可樂(lè )公司請郭富城做廣告的所有費用，同時(shí)假貨的出現，三角債問(wèn)題也危害著(zhù)企業(yè)的命運，而直銷(xiāo)卻省去了諸多不利因素。直銷(xiāo)則把中間的流程縮短了，是由工廠(chǎng)—直銷(xiāo)商—消費者，大家知道兩點(diǎn)之間的最近距離是一條直線(xiàn)，產(chǎn)品由工廠(chǎng)直接送到消費者手中，省去了層層中間商，只剩下一個(gè)直銷(xiāo)商。這樣不但把產(chǎn)品的價(jià)格降低了，也使直銷(xiāo)商獲得了更大的銷(xiāo)售利潤，這對廠(chǎng)家、直銷(xiāo)商、消費者都是有利的。
雖然，這種先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式好處多多，但很難馬上被更多的人所認可。因為，認識新生事物需要一個(gè)過(guò)程，加之“非法傳銷(xiāo)”混水摸魚(yú)，于是，許多人排斥直銷(xiāo)，拒絕直銷(xiāo)，把直銷(xiāo)當做“非法傳銷(xiāo)”的孿生兄弟，說(shuō)什么直銷(xiāo)就是親屬騙親屬、朋友騙朋友，視直銷(xiāo)為洪水猛獸。顯然，這是極其錯誤的看法。如果一個(gè)人沒(méi)有完全了解事物的實(shí)質(zhì)，就妄自論斷，不但傷害了別人，也把自己引入了誤區，對人對已都不利。人們只要稍微留心了解一下，就會(huì )看到直銷(xiāo)給社會(huì )帶來(lái)的真正利益，知道從事直銷(xiāo)工作是國家認可的一種正當職業(yè)。
我們都知道只有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、高質(zhì)量的服務(wù)，才會(huì )贏(yíng)得更大的經(jīng)營(yíng)群和消費群。通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品可不斷推薦新的人員從事直銷(xiāo)業(yè)務(wù)擴大銷(xiāo)售隊伍，使工廠(chǎng)更盈利，能為國家多繳稅，直銷(xiāo)員也因此生活大有改變，顧客在家就能享用物美價(jià)廉的產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，直銷(xiāo)不僅搞活了企業(yè)，為國家創(chuàng )造大量稅收，為社會(huì )解決了大量的就業(yè)人員，從而改變了許許多多人的生活狀況，并方便了消費者，大大促進(jìn)了國民經(jīng)濟的發(fā)展與社會(huì )的進(jìn)步，真可謂利國利民。有利于企業(yè)和個(gè)人發(fā)展經(jīng)濟的繁榮，社會(huì )的安定團結，減輕國家負擔的良好職業(yè)。
單層次和多層次
直銷(xiāo)有單層次和多層次(mlm)
關(guān)于MLM(多層次信息網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)(MULTI-LEVEL MARKETING)”，在美國已經(jīng)有五十年歷史了。并且到現在已經(jīng)是最為高級的宣傳方式和營(yíng)銷(xiāo)方式。也是美國近乎于所有大學(xué)都在講授“網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”。在我們這個(gè)國度里，MLM發(fā)展在20世紀末就出現了偏差。這是歷史原因。
MLM作為激勵每一個(gè)人（不管是客戶(hù)還是員工）去宣傳母公司的一種方式或者手段。這樣的做法，應該使得母公司要比傳統的客戶(hù)關(guān)系更加貼近于客戶(hù)。MLM也擴充了母公司直接把握客戶(hù)的能力，而不再依賴(lài)于代理商及各級分銷(xiāo)商。這樣會(huì )使主公司有了前所未有的離客戶(hù)這么近，這么近代表什么呢？代表公司將更有精力去研發(fā)產(chǎn)品，更有實(shí)力去做市場(chǎng)競爭而減少中間環(huán)節費用，盡可能的減少假貨沖擊市場(chǎng)的威脅。當然，不可否認MLM的發(fā)展情況也在一定程度上制約了產(chǎn)品推廣進(jìn)程。
MLM它也是有它的情感和功利因素在其中的。因為每一個(gè)點(diǎn)就是每一個(gè)人，人與人之間就會(huì )有幫助，就會(huì )有關(guān)心，就會(huì )有一起進(jìn)步。當然MLM也有它的另一面，比如，被居心叵測的人建立并控制，那么這樣的網(wǎng)絡(luò )就會(huì )演變成入門(mén)費越來(lái)越高，下線(xiàn)分紅越來(lái)越貼近最高層，下線(xiàn)的自由越來(lái)越受到限制，到最后，就會(huì )愈演愈烈，最終釀成悲劇。這就是非法傳銷(xiāo)的由來(lái)的一部分吧。
MLM是未來(lái)的廣告載體。這一點(diǎn)，也是現在我們在中國必須去研究的。傳統的廣告載體包括，電視報紙雜志廣告、小范圍的張貼等等。但是中國現在和國外相比，廣告載體還有不同程度的欠缺，只是電視媒體占有相當大的比重，這樣的比重顯然失調。其中郵件廣告因為中國郵政系統還有待完善，現在還只是一個(gè)夢(mèng)。網(wǎng)絡(luò )廣告在網(wǎng)絡(luò )如此低迷的今天不能不說(shuō)價(jià)值很低，宣傳內容很有限（主要是IT界的廣告）。而老百姓目前接受外界信息基本上是電視。但隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)迅速擴展。一般會(huì )集中到有消費能力思想不保守的城鎮居民上。這正是各大公司宣傳的主客戶(hù)群。由于MLM的特殊性，特別是過(guò)去在中國不光榮的歷史，使得真正的MLM系統不被一些思想保守的網(wǎng)民理解，特別是年齡比較大的網(wǎng)民。所以，MLM客戶(hù)群集中到上網(wǎng)青年上。這部分目標客戶(hù)，我們發(fā)展得當，那么將會(huì )給數以萬(wàn)計的公司帶來(lái)福音。這是他們的廣闊有效的宣傳平臺。所以，MLM配合電子商務(wù)服務(wù)效果會(huì )更好些。但MLM也存在他自身的缺點(diǎn)，比如用戶(hù)的將來(lái)被劃分為不同的系統，每個(gè)系統有每個(gè)系統的價(jià)值取向。這樣會(huì )給MLM的宣傳力度帶來(lái)明顯的折扣。也使得MLM作為廣告載體，還有很長(cháng)的一段路要走。
貫通式電子商務(wù)模式圖示：
這就是基于直銷(xiāo)模式的“貫通式”電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的基本的操作模型。
比較以往三種電子商務(wù)模式而言，貫通式電子商務(wù)模式有四個(gè)不同之處：
一、在A(yíng)階段，采取的是第三方集中采購的模式，是多個(gè)B的集合概念。
二、在B階段，采取的是第三方物流方式與落地網(wǎng)站相結合的方式，將直銷(xiāo)體系中的零售概念店還原成配送站和終端倉儲，并附加綜合服務(wù)功能。
三、在C階段，采取的是人際分銷(xiāo)方式，這是充分發(fā)揮直銷(xiāo)人員作用的關(guān)鍵點(diǎn)。
四、D與C之間的轉化，將產(chǎn)生互聯(lián)網(wǎng)、人際銷(xiāo)售網(wǎng)的雙重倍增效應。
那么，如何在現有的基礎上進(jìn)行合法經(jīng)營(yíng)，在比較健康的直銷(xiāo)企業(yè)的基礎上，進(jìn)行真正的電子商務(wù)改造，使之成為貨真價(jià)實(shí)的電子商務(wù)企業(yè)，實(shí)現個(gè)人、企業(yè)、社會(huì )的共贏(yíng)與和諧?如何將貫通式電子商務(wù)模式落實(shí)到操作層面上?我想，這很復雜也很簡(jiǎn)單。復雜在于其基底和背景的動(dòng)蕩和復雜，簡(jiǎn)單就在于是否能夠按照規律和規則辦事，是否愿意付出努力和成本。
直銷(xiāo)弊端
產(chǎn)生的問(wèn)題
直銷(xiāo)真的是未來(lái)的趨勢嗎？
很多做過(guò)直銷(xiāo)的朋友都有過(guò)這樣經(jīng)歷：聽(tīng)了某人講了獎金制度，看了產(chǎn)品示范，或者參加某些大型會(huì )議后，發(fā)現直銷(xiāo)有如“天堂”，有如“世外桃源”?？纯醋约旱默F實(shí)，想想自己的夢(mèng)想，再聽(tīng)聽(tīng)直銷(xiāo)老前輩所描繪直銷(xiāo)帶給他們的美好生活，就奮不顧身的投入直銷(xiāo)事業(yè)。結果，小部分人成功了?？墒?，更多的人是在直銷(xiāo)里弄得傷痕累累。從事不正當公司，受傷是必然的?？墒菫槭裁磸氖抡數?，口碑非常好的公司，也有許多人受到了傷害呢？ 直銷(xiāo)是制造業(yè)時(shí)代的產(chǎn)物。制造業(yè)時(shí)代產(chǎn)品供不應求，產(chǎn)品行銷(xiāo)是供應導向，好的產(chǎn)品加上好的行銷(xiāo)方式就能引領(lǐng)市場(chǎng)。直銷(xiāo)對于制造業(yè)時(shí)代來(lái)說(shuō)有很多優(yōu)點(diǎn)，所以直銷(xiāo)應運而生，配合了當時(shí)的時(shí)代?？墒菚r(shí)代不一樣了?，F在產(chǎn)品供大于求，產(chǎn)品行銷(xiāo)已經(jīng)由供應導向進(jìn)入需求導向。未來(lái)將會(huì )進(jìn)入顧客導向。直銷(xiāo)存在的很多缺點(diǎn)將會(huì )使直銷(xiāo)不再適應時(shí)代的發(fā)展。有人說(shuō)：“直銷(xiāo)是未來(lái)最大的趨勢阿”。沒(méi)錯，直銷(xiāo)的“傳”是未來(lái)最大的行銷(xiāo)趨勢?？墒侵变N(xiāo)的“銷(xiāo)”就會(huì )產(chǎn)生很多問(wèn)題。
傳統直銷(xiāo)有五大缺點(diǎn)
傳統直銷(xiāo)有五大缺點(diǎn)
（1）產(chǎn)品低價(jià)高賣(mài)，消費者難以接受。雖然直銷(xiāo)省去了傳統流通渠道的中間環(huán)節，但是直銷(xiāo)公司的產(chǎn)品一點(diǎn)都不便宜。公司要保證直銷(xiāo)商的利潤，才能調動(dòng)直銷(xiāo)商的積極性。這樣就必須把產(chǎn)品的價(jià)格拉高。而直銷(xiāo)商要把高價(jià)的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，就要把產(chǎn)品神化，甚至把公司和直銷(xiāo)都要神化。消費者發(fā)現事實(shí)并不如直銷(xiāo)商所說(shuō)的那樣，就必然會(huì )埋怨。經(jīng)營(yíng)者發(fā)現直銷(xiāo)也并不是別人神化的那樣，或者發(fā)現許多不好的內幕，他們就會(huì )受到傷害。
（2）直銷(xiāo)商要賺到錢(qián)就要不斷的推銷(xiāo)。世界上95%的人不喜歡推銷(xiāo)，而99%的人不喜歡被人推銷(xiāo)。這是直銷(xiāo)的“銷(xiāo)”字致命的缺點(diǎn)。直銷(xiāo)商在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品或事業(yè)機會(huì )的時(shí)候，很多人都會(huì )有防備心理，先放一堵墻，以免受傷害。即使買(mǎi)了產(chǎn)品也是給面子而已。以后多找他幾次，就開(kāi)始躲著(zhù)你。你再找他，就會(huì )跟你說(shuō)，什么事都能談，就是不能談直銷(xiāo)。很多放棄直銷(xiāo)的人，就是很難過(guò)這一關(guān)。有人問(wèn)：不銷(xiāo)售哪來(lái)業(yè)績(jì)??？人的天性不喜歡推銷(xiāo)，但人的天性喜歡消費。產(chǎn)品要賣(mài)出去不一定要推銷(xiāo)啊。
（3）必須送貨。直銷(xiāo)商不但是高級推銷(xiāo)員，而且還是高級送貨員、收款員，更是消防隊隊長(cháng)（團隊成員出問(wèn)題了要去“救火”）。當有一個(gè)很好的顧客牙膏用完了，要求送一支牙膏給他，那送還是不送呢？不送吧，會(huì )丟失一個(gè)很好的顧客。送吧，花車(chē)費不說(shuō)，還要花時(shí)間，花精力。這些送貨的時(shí)間和精力可以用來(lái)做多少更有價(jià)值的事情啊。而且有時(shí)候把產(chǎn)品銷(xiāo)售給老朋友的時(shí)候還不好意思開(kāi)口要錢(qián)，出現了欠款，待賬的問(wèn)題。
（4）容易囤貨，產(chǎn)生削價(jià)競爭。囤貨雖然不是公司和直銷(xiāo)商的本意，可是有些領(lǐng)導人會(huì )誤導直銷(xiāo)商囤貨。而直銷(xiāo)商為了沖業(yè)績(jì)，沖獎銜，就會(huì )囤貨。如A公司的直銷(xiāo)商為了沖獎銜，把幾千，幾萬(wàn)，甚至幾十萬(wàn)的貨囤在家里。而N公司的直銷(xiāo)商為了完成業(yè)績(jì)考核，被迫囤貨。有人說(shuō)賣(mài)得出去叫備貨，賣(mài)不出去才叫囤貨。這句話(huà)對?？墒呛芏嗳硕诹素浭琴u(mài)不出去的，資金積壓，只有削價(jià)出售。削價(jià)就會(huì )造成市場(chǎng)混亂。我就認識一個(gè)在網(wǎng)上批發(fā)A公司直銷(xiāo)商的囤貨產(chǎn)品。他5.4－5.5折從這家公司的高聘那里買(mǎi)進(jìn)他們的囤貨產(chǎn)品，再以5.8－5.9折批發(fā)給銷(xiāo)售人員（一次批發(fā)的量都在幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)），銷(xiāo)售人員再以6.5－7折賣(mài)給消費者。這樣他們也能一個(gè)月賺幾萬(wàn)塊。這對那些守規矩的直銷(xiāo)商是多大的傷害啊。不但要面對削價(jià)競爭，還可能會(huì )面對不知情的顧客的指責，別人打那么低的折，你打那么高的折，說(shuō)你賺他太多。實(shí)屬冤枉。如果直銷(xiāo)商貨賣(mài)不出去，就要虧一大筆錢(qián)。在廣州番禺，有一位某公司的直銷(xiāo)商，家里有錢(qián)，為了沖業(yè)績(jì)，囤了幾十萬(wàn)的貨。舊裝的蛋白粉沒(méi)賣(mài)完，新裝的蛋白粉上市了。舊裝的賣(mài)不出去，又吃不完，就用來(lái)喂家里的小狗，小狗吃了毛色長(cháng)得特別漂亮。真是可笑可悲啊。所以很多直銷(xiāo)商在此受傷不淺啊。
（5）業(yè)績(jì)壓力。業(yè)績(jì)壓力有好有不好。好處是迫使直銷(xiāo)商努力工作，但是直銷(xiāo)的很多弊端也是由業(yè)績(jì)壓力產(chǎn)生的。在直銷(xiāo)的環(huán)境里，很多人都很開(kāi)心，但那是忙得很開(kāi)心。做直銷(xiāo)的目的是為了有錢(qián)有閑，可是在業(yè)績(jì)的壓力下，壓得直銷(xiāo)商并不能閑。直銷(xiāo)商為了完成業(yè)績(jì)，用正當的途徑完成不了，就會(huì )用很多不好的方法去完成，直銷(xiāo)的問(wèn)題也由此產(chǎn)生。以上五點(diǎn)，不但讓直銷(xiāo)商的金錢(qián)、心靈、信譽(yù)、人脈受到了傷害，而且還會(huì )傷到別人。
兩大嚴重問(wèn)題
直銷(xiāo)模式
除了以上五大缺點(diǎn)，傳統直銷(xiāo)還有兩個(gè)很?chē)乐氐膯?wèn)題：
（1）傳統直銷(xiāo)是以銷(xiāo)售為導向。直銷(xiāo)公司要照顧的是直銷(xiāo)商，而不是消費者。每一個(gè)直銷(xiāo)商做直銷(xiāo)，目的是為了賺錢(qián)。但在直銷(xiāo)里，賺到錢(qián)的永遠只有金字塔中上層的人，下層的人是賺不到錢(qián)，甚至虧錢(qián)的。如果直銷(xiāo)商賺不到錢(qián)，那就會(huì )另謀出路。直銷(xiāo)的金字塔是不會(huì )從上層開(kāi)始崩潰的。當市場(chǎng)發(fā)展到一定程度，下層的直銷(xiāo)商難以賺到錢(qián)，就會(huì )從下層開(kāi)始崩潰，而上層的直銷(xiāo)商就會(huì )面臨組織萎縮，收入減少，甚至出現崩盤(pán)。
（2）傳統直銷(xiāo)顧客續購率不高。做直銷(xiāo)的朋友你們想想，你們的顧客每個(gè)月都會(huì )重復跟你購買(mǎi)產(chǎn)品的有多少。如果每個(gè)月的顧客續購率達到25%，那已經(jīng)是不得了了。這不是產(chǎn)品不好，公司不好，或直銷(xiāo)不好，而是沒(méi)有一套留住顧客的系統。消費者是不忠誠的。消費者只會(huì )做給自己最多利益的事情。假如你剛進(jìn)入一家直銷(xiāo)公司，把產(chǎn)品8折賣(mài)給顧客，因為你剛加入獎銜不高，打8折你已經(jīng)沒(méi)賺他錢(qián)了?？墒沁@顧客發(fā)現有人7折就賣(mài)給他，你說(shuō)他還會(huì )8折跟你買(mǎi)嗎。如果你也打7折，那你就要虧錢(qián)了。假如同樣是8折，顧客也會(huì )跑去跟另一個(gè)關(guān)系比較親密的買(mǎi)。消費者只是消費產(chǎn)品，他不會(huì )在這家公司得到任何好處。如果發(fā)現有更好的產(chǎn)品，就會(huì )跑去買(mǎi)別家公司的產(chǎn)品，顧客就會(huì )這樣不斷的流失。
傳統直銷(xiāo)公司的發(fā)展形勢
我們來(lái)看看世界上幾大傳統直銷(xiāo)公司的發(fā)展形勢。A公司97年全球營(yíng)業(yè)額做到70億美金，到了2000年只剩下38億美金，2004年62億美金，但中國貢獻了一半的業(yè)績(jì)。N公司93年做到10億美金，可是到了2004年開(kāi)了30多個(gè)國家業(yè)績(jì)還是10億美金左右。F公司曾經(jīng)是世界上第二大直銷(xiāo)公司，可是近幾年業(yè)績(jì)跌到前十名不到。H公司在很多國家業(yè)績(jì)也是平平。這些直銷(xiāo)巨頭在海外的業(yè)績(jì)都沒(méi)多大的增長(cháng)，甚至大幅度下滑，這說(shuō)明了什么呢？是因為這些公司不行了嗎？是她們老了嗎？我認為不是。真正的問(wèn)題是在于傳統直銷(xiāo)。是傳統直銷(xiāo)存在的問(wèn)題而引起的。在發(fā)達國家，人們已經(jīng)厭倦直銷(xiāo)了。當有人被邀約出來(lái)聊聊時(shí)，人們會(huì )很警惕的問(wèn)：“你是找我談保險，還是找我談直銷(xiāo)，還是要找我借錢(qián)？”未來(lái)來(lái)最大的行銷(xiāo)趨勢已經(jīng)不是傳統直銷(xiāo)了。直銷(xiāo)是傳道銷(xiāo)售者的事業(yè)，是把銷(xiāo)售者變成利潤的分配者。而未來(lái)的最大的行銷(xiāo)趨勢是傳道消費者的事業(yè)，是把消費者變成永遠的利潤分配者。哲學(xué)博士唐佩伯斯與馬莎羅杰斯（Don Peppers&Martha Rogers）兩人合作出版的革命性的商業(yè)著(zhù)作《一對一的未來(lái)：一次一個(gè)顧客地建造關(guān)系》提出的一對一行銷(xiāo)觀(guān)念中，包含了以下幾點(diǎn)：顧客占有率，顧客保有與開(kāi)發(fā)，重復購買(mǎi)率，與消費者對話(huà)等。它的目的說(shuō)穿了就是要提高現有顧客的忠誠度，以極大化顧客的終身價(jià)值。因為只要顧客忠誠度成長(cháng)5%，就可以創(chuàng )造25%到85%的利潤增長(cháng)。時(shí)代在變遷，直銷(xiāo)是制造業(yè)時(shí)代的產(chǎn)物。商品供不應求，產(chǎn)品行銷(xiāo)是供應導向，這已成為過(guò)去。商品供大于求，產(chǎn)品行銷(xiāo)是需求導向的服務(wù)業(yè)的時(shí)代業(yè)也即將結束。未來(lái)將會(huì )進(jìn)入體驗營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，是一種以顧客為導向的產(chǎn)品行銷(xiāo)時(shí)代。過(guò)去直銷(xiāo)的某些優(yōu)點(diǎn)，現在會(huì )慢慢會(huì )變成缺點(diǎn)。一位做過(guò)直銷(xiāo)的朋友講了一段他做直銷(xiāo)的體會(huì )：做直銷(xiāo)在于直銷(xiāo)之外是做人，直銷(xiāo)是助人自助的事業(yè)別人不能成功就談不上您自己的成功。不是那種高高在上的理想，不要精神豐富但口袋空空的連吃飯都問(wèn)題。我都快餓死啦，還叫我干革命能行嗎？我覺(jué)得做直銷(xiāo)要從公司、產(chǎn)品、制度三方面來(lái)考慮。公司有實(shí)力，有發(fā)展潛力。我希望找到一個(gè)永續經(jīng)營(yíng)穩健發(fā)展的公司。產(chǎn)品好有效果，價(jià)格實(shí)在。消費者有口碑能重復購買(mǎi)，適應面廣。制度人性化，操作不會(huì )太吃力。你推薦一個(gè)合作伙伴你就增加一份責任。不是把人圈進(jìn)來(lái)了，到最后把自己的人脈傷了，自己也受傷了。我希望的是自己成功了，別人也能得到幸福。這真是道出了很多直銷(xiāo)人的心聲啊。
傳統直銷(xiāo)
新型直銷(xiāo)
從地下到地上，直銷(xiāo)在中國經(jīng)歷了太多的變數，直銷(xiāo)條例的出臺仿佛為直銷(xiāo)正了名，但是單層次直銷(xiāo)讓企業(yè)無(wú)法實(shí)現利潤的倍增，用直銷(xiāo)之名，行傳銷(xiāo)之實(shí)已經(jīng)成為行業(yè)的一個(gè)公開(kāi)之秘密，更有甚者，以限制人身自由等非法手段，讓直銷(xiāo)陷入一個(gè)人人喊打的境地，眾多以直銷(xiāo)為生計的人都不敢再講自己是做直銷(xiāo)的，有的講自己是做營(yíng)養的，有的講自己是做服務(wù)的，究竟自己是干什么的，只有自己才真正明白，中國直銷(xiāo)將走向何方？直銷(xiāo)能否成為一些人的金光大道？筆者結合國內外醫藥保健品的現狀，認為，直銷(xiāo)將回歸三個(gè)核心，實(shí)現兩個(gè)突破，最后達到一個(gè)統一。
回歸三個(gè)核心
任何事物都有其核心，而一旦違反事物的本質(zhì)，以其所謂的附加價(jià)值實(shí)現其本來(lái)目的的內容，都將不復長(cháng)久存在，而中國直銷(xiāo)從一開(kāi)始就沒(méi)有將營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)放到首位，而是通過(guò)其附加的發(fā)財夢(mèng)，復制渠道、團隊等一系列的時(shí)髦詞語(yǔ)和讓當時(shí)的消費者似懂非懂的概念進(jìn)行傳播，一時(shí)間，有很久不聯(lián)系的朋友打來(lái)電話(huà)，第一句就是“想發(fā)財嗎？告訴你一個(gè)發(fā)財的辦法”，而所有與營(yíng)銷(xiāo)密切關(guān)聯(lián)的信息卻沒(méi)有一個(gè)得到傳遞。
一、 回歸產(chǎn)品核心
產(chǎn)品是實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值交換的載體，沒(méi)有產(chǎn)品這一載體，任何交換的達到都將面臨著(zhù)高度信任的危機，畢竟以貨幣易物已經(jīng)是存在多年的一種商品交易形式，而目前所有的直銷(xiāo)中產(chǎn)品除了在進(jìn)行效果演示的時(shí)候起一定作用外，其他的時(shí)候只不過(guò)是一帶而過(guò)，而且更多的時(shí)候產(chǎn)品只不過(guò)是一個(gè)道具，更多的直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品也并沒(méi)有真正的效果，其核心不過(guò)是產(chǎn)品之外的拉人頭，以利益將一小撮人捆綁到一起的非法傳銷(xiāo)組織。
新疆某打著(zhù)直銷(xiāo)名義的組織旗下有幾百人的隊伍，號稱(chēng)在自己手下的產(chǎn)品一夜之間就可以實(shí)現過(guò)百萬(wàn)的銷(xiāo)售額，筆者在山東大廈的一次高峰論壇上見(jiàn)到了該負責人，也許是職業(yè)的敏感，一看就感覺(jué)出來(lái)這是一個(gè)做傳銷(xiāo)的人，他一個(gè)房間一個(gè)房間的走，先聊今天的講師講的好，希望能夠有機會(huì )合作，之后就講他的所謂渠道理論，當聊到產(chǎn)品時(shí)，他的一句話(huà)道破天機，他講產(chǎn)品銷(xiāo)售是低層次的，現在任何產(chǎn)品在他手中都會(huì )成為名牌產(chǎn)品，因為他一夜之間就可以實(shí)現百萬(wàn)的銷(xiāo)售，很多招商企業(yè)的人紛紛與其交換名片，期待著(zhù)與他進(jìn)行一夜改變困境的合作，某運動(dòng)監測儀的廠(chǎng)家負責人還為此專(zhuān)門(mén)請他吃了飯，他連產(chǎn)品都沒(méi)看一眼，就提出來(lái)先給一部分產(chǎn)品試銷(xiāo)，廠(chǎng)家開(kāi)拓市場(chǎng)心切就答應了。一周之后，產(chǎn)品就以快遞的形式發(fā)到了北京，說(shuō)是提貨方便，三個(gè)月后，該監測儀廠(chǎng)家的負責人與筆者交流時(shí)絕望的講，自己也差一點(diǎn)成了替罪的羔羊，原來(lái)，那家合作者因為原來(lái)的產(chǎn)品沒(méi)有達到GMP標準，消費者告到了消協(xié)，管理部門(mén)依法取締了這家非法組織。
直銷(xiāo)的發(fā)展應該是以嚴格標準下生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)，而非對消費者的不負責，一味只知道從中賺取多少利潤的非道德核心。
二、 回歸服務(wù)核心
開(kāi)發(fā)顧客難，維護老顧客也不是一件容易的事，但是據有關(guān)數據統計，開(kāi)發(fā)一個(gè)老顧客的成本是維護一個(gè)老顧客的成本的8倍，醫藥保健品的從業(yè)人員中，科班出身的與醫學(xué)出身的比例大約占了1：3左右，一個(gè)很重要的原因是營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在招聘的時(shí)候大多有一條規定，醫學(xué)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先，曾經(jīng)在國內某集團負責人事工作的朋友告訴筆者，這樣的原因是不需要再進(jìn)行更多的醫學(xué)常識的培訓，也能夠發(fā)輝醫學(xué)專(zhuān)業(yè)的優(yōu)勢，更好的為顧客與消費者提供服務(wù)，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中我們也發(fā)現了這樣的一個(gè)現實(shí)，那就是有醫學(xué)經(jīng)歷的業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)比沒(méi)有醫學(xué)背景的要高的多，特別是當營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)提出以服務(wù)促銷(xiāo)售的方針的時(shí)候，我們統計過(guò)一個(gè)年銷(xiāo)售額在十億以上的某集團，所有的省級經(jīng)理中，醫學(xué)專(zhuān)業(yè)的占了75%，眾此可見(jiàn)服務(wù)對于一個(gè)產(chǎn)品生命力的支撐作用。
直銷(xiāo)企業(yè)中由于不是以產(chǎn)品銷(xiāo)售為核心的，對于服務(wù)的概念也就輕了很多，更多的沒(méi)有取得直銷(xiāo)牌照的企業(yè)幾乎是沒(méi)有服務(wù)，前文講過(guò)筆者的弟弟曾經(jīng)為幫助一位家族的兄長(cháng)購買(mǎi)了兩單直銷(xiāo)的產(chǎn)品，此直銷(xiāo)企業(yè)的直銷(xiāo)員第二次去的時(shí)候的目的是再通過(guò)我弟弟發(fā)展其他人，而對于產(chǎn)品和前期購買(mǎi)產(chǎn)品后可以享受到的服務(wù)卻一個(gè)字也沒(méi)有提，當被問(wèn)及的時(shí)候卻以由專(zhuān)門(mén)的人負責搪塞過(guò)去，由于這個(gè)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員是村里的赤腳醫生，對當時(shí)在場(chǎng)的朋友提出來(lái)的自己的身體如何調理的問(wèn)題進(jìn)行了非常細致的回答，最后到得到的結論是買(mǎi)他們的產(chǎn)品，其他的中醫和西藥都不管用，但是面對這樣的服務(wù)，那位在場(chǎng)的朋友非常幽默的說(shuō)了一句，看來(lái)錢(qián)真是萬(wàn)能的。事后他講如果他們的服務(wù)好的話(huà)，他當時(shí)還真想去買(mǎi)上幾單試試，可惜，這位直銷(xiāo)員因為企業(yè)沒(méi)有服務(wù)的概念，失去的恐怕不止是這一個(gè)定單。
服務(wù)會(huì )讓直銷(xiāo)企業(yè)起的更遠，走的更好，中國需要直銷(xiāo)，更需要服務(wù)。
三、 回歸教育核心
提起直銷(xiāo)，不管認同也好，反對也好，對于直銷(xiāo)企業(yè)的教育機制還是持認可態(tài)度的，他們可以把一群基礎素質(zhì)不高的人發(fā)動(dòng)起來(lái)，瘋狂的去進(jìn)行自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售，盡管產(chǎn)品沒(méi)有什么科技背景，也能將狗尿苔吹成是靈芝草，一個(gè)見(jiàn)了人就臉紅的人可以面對幾百人講話(huà)，該哭的時(shí)候哭，該笑的時(shí)候笑，將一些沒(méi)有醫學(xué)常識的人變成半個(gè)專(zhuān)業(yè)的醫生，很多營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)已經(jīng)批判的接收了這樣的培訓教育體系，但如同一把利劍，在正義者手中將成為行俠除惡的工具，而在反動(dòng)者手中，則成為助紂為虐的幫兇，筆者曾經(jīng)在多年前為一國際大型直銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)員和經(jīng)理進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓，現在想起來(lái)還是后悔萬(wàn)分，幸虧當時(shí)只是幫助，沒(méi)有收取他們的傭金，否則將會(huì )遺憾終生。
對于從業(yè)人員的教育與顧客的教育，和基礎醫學(xué)知識的教育已經(jīng)為眾多的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)所廣泛采用（注：會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)應該是真正意義上的直銷(xiāo)，他們是完成了一個(gè)真正的單層次有從生產(chǎn)者到消費者的價(jià)值交換），但是這種教育是公益性的，而不是別有一番目的的，筆者曾經(jīng)在消費者中做過(guò)一次調查，在99年之前問(wèn)及健康是什么的時(shí)候，大多的人回答非常樸實(shí)，不生病，吃的香睡的好，到了2005年的調查時(shí)發(fā)現答案已經(jīng)是五花八門(mén)，有的回答是穩態(tài)（某上海企業(yè)宣傳的健康的概念），有的回答是世界衛生組織的定義，有的則回答是某產(chǎn)品，可見(jiàn)這種教育已經(jīng)讓中國消費者進(jìn)行了一個(gè)大誤區，看不清楚方向，哪一家說(shuō)的都有道理，但是道理的最后是一定要購買(mǎi)自己的產(chǎn)品才可以享受健康，這樣的教育固然有其好的一面，但是總感覺(jué)是偽科學(xué)在披了科學(xué)的面具之后的怪物。
直銷(xiāo)的發(fā)展應該是以科學(xué)的教育為核心，以科學(xué)取代偽科學(xué)。
實(shí)現兩個(gè)突破
作直銷(xiāo)的人幾乎沒(méi)有人愿意講自己是做直銷(xiāo)的，因為大家都知道一種現狀，那就是直銷(xiāo)已經(jīng)成為欺騙與詐騙的代名詞，拉人頭，人騙人，先從親威朋友騙起，可憐一個(gè)非常好的營(yíng)銷(xiāo)模式，一個(gè)可以讓消費者得到實(shí)惠的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)成了過(guò)街的老鼠，只有堅持真正意義的直銷(xiāo)，特別是已經(jīng)取得直銷(xiāo)牌照的企業(yè)必須要實(shí)現兩個(gè)質(zhì)上的突破。
一、 實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)模式的突破
營(yíng)銷(xiāo)一味的模仿，到頭來(lái)只能是黔驢技窮，任何一種營(yíng)銷(xiāo)模式都有著(zhù)其存在的必然性與存在價(jià)值，但是當變了味的營(yíng)銷(xiāo)存在時(shí)間過(guò)久，則會(huì )讓企業(yè)成為最終的受害者，河北某直銷(xiāo)團體借助當地一有著(zhù)幾十年歷史的國有制藥企業(yè)，在石家莊進(jìn)行直銷(xiāo)活動(dòng)，以利益為龍頭拉動(dòng)，不到半年的時(shí)間內瘋狂斂財近億元，而消費者得到的實(shí)惠是存折空了，產(chǎn)品沒(méi)效果，病加重了，致富的夢(mèng)想破滅了，但是對于直銷(xiāo)中使用頻率非常高的名詞卻記憶深刻，因為這曾經(jīng)讓他們傷心，一發(fā)現與受騙類(lèi)似的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，他們最先想到的是自己的傷痛與打電話(huà)舉報，使真正意義上的直銷(xiāo)無(wú)法進(jìn)行常規的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，我們相信在全國的其他區域也或多或少的存在著(zhù)這樣的情況，變則通，這種情況下，直銷(xiāo)企業(yè)如果再不進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式上的突破將無(wú)益于自取滅亡。
如果說(shuō)三鹿是一個(gè)次突如其來(lái)的打擊，那么直銷(xiāo)面臨的是一個(gè)長(cháng)期的混水的洗禮，營(yíng)銷(xiāo)模式的轉變不是推倒重來(lái)，而是需要顛覆一些已經(jīng)陳舊的不合時(shí)宜的內容，更多的去探索新的方式與方法。在北京筆者曾經(jīng)與某取得牌照的直銷(xiāo)企業(yè)的一負責人長(cháng)談，他感覺(jué)到直銷(xiāo)會(huì )把自己的企業(yè)帶到一個(gè)負債高于收益的地步，經(jīng)過(guò)分析，我們找出了該企業(yè)的優(yōu)勢，對原有的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了分步聚的調整，將原有的顧客進(jìn)行了重新劃分與歸類(lèi)，為自己曾經(jīng)犯下的過(guò)失買(mǎi)單，率先起到了以健康管理為核心的服務(wù)內容，通過(guò)直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)形式進(jìn)行推廣，據悉幾個(gè)月下來(lái)，銷(xiāo)售額基本穩定，發(fā)展前景一路走高。
二、 實(shí)現企業(yè)形象的突破
由于對于直銷(xiāo)的不認可，直銷(xiāo)企業(yè)的形象也如同土匪一樣聲名狼藉，重塑企業(yè)形象已經(jīng)成為一個(gè)刻不容緩的任務(wù)，對于品牌經(jīng)理與運營(yíng)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，就將是面臨的一個(gè)大問(wèn)題，但是想生存想發(fā)展，必須在企業(yè)形象上進(jìn)行一個(gè)質(zhì)的突破，南通某靈芝生產(chǎn)企業(yè)，曾經(jīng)在市場(chǎng)上與靈芝品牌中占有一席之地，特別是在江浙滬銷(xiāo)售成績(jì)也是非常的不錯，在2003年之初就設計了自己的直銷(xiāo)計劃，由于沒(méi)有直銷(xiāo)牌照，他們借牌上市，在新加坡注冊了一企業(yè)，回國后轉身成為外資企業(yè)，為了包裝企業(yè)，請來(lái)了新加坡前任總理，我們在他們的任何一個(gè)辦公室里看到了新前總理與該企業(yè)董事長(cháng)的合影，但是由于實(shí)際運作中的問(wèn)題，此企業(yè)一直處于地下?tīng)顟B(tài)，但是新前總理的照片也確實(shí)幫助他們得到了不低的認可。
實(shí)現企業(yè)形象的突破不是這樣簡(jiǎn)單的一個(gè)問(wèn)題，而是需要進(jìn)行系統的規劃與設計，我們一直講消費者在第一次接觸到這個(gè)企業(yè)的時(shí)候會(huì )在心中給企業(yè)畫(huà)一幅像，如同某電視劇中李小璐的一句臺詞：在老百姓眼中，不管軍統還是國統還不都是國民黨的部隊；但是當看到解放軍的時(shí)候，他們的感覺(jué)就完全不一樣了。企業(yè)形象實(shí)現突破需要對整個(gè)管理體系，價(jià)值體系，營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行系統的診斷與勘誤，才能有與自身企業(yè)相適應的形象的出現，這些都要與自己的產(chǎn)品與服務(wù)相結合，當一切都能夠實(shí)現無(wú)縫對接的時(shí)候展現給消費者的才是一個(gè)完美的形象，我們有理由相信，有責任心的企業(yè)必將成為中國直銷(xiāo)的一面旗幟。
達到一個(gè)統一
任何突破與轉變都需要有一個(gè)方向，一個(gè)目的，而目前中國直銷(xiāo)企業(yè)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品從醫藥保健品到民用品，從日用品到工業(yè)品，甚至到書(shū)籍，到化妝品等，但是整個(gè)中國直銷(xiāo)要有長(cháng)足的發(fā)展，必須在營(yíng)銷(xiāo)策略上有一個(gè)統一的認識與規劃，整個(gè)行業(yè)魚(yú)龍混雜，但是我們只要堅信一點(diǎn)，你的前面有陰影，那是因為你的身后有陽(yáng)光。
中國獲牌直銷(xiāo)企業(yè)
序號
企業(yè)名稱(chēng)
服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)核查備案日期
1
雅芳（中國）有限公司
2006-07-24
2
如新（中國）日用保健品有限公司
2006-12-31
3
寧波三生日用品有限公司2007-02-06
4
寶?。ㄖ袊┤沼闷酚邢薰?/a>2007-03-155新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)（集團）有限公司2007-03-15
6
富迪健康科技有限公司2007-04-11
7
金士力佳友（天津）有限公司
2007-04-20
8
南京中脈科技發(fā)展有限公司2007-04-23
9
安利（中國）日用品有限公司
2007-05-28
10
歐瑞蓮化妝品（中國）有限公司
2007-06-27
11
廣東康力醫藥有限公司2007-06-29
12
康寶萊（中國）保健品有限公司
2007-07-02
13
完美（中國）日用品有限公司
2007-08-17
14
無(wú)限極（中國）有限公司（原南方李錦記有限公司）
2007-08-24
15
玫琳凱（中國）化妝品有限公司2007-09-03
16
北京羅麥藥業(yè)有限公司
2007-10-26
17
廣東太陽(yáng)神集團有限公司2007-11-05
18
美樂(lè )家（中國）日用品有限公司
2007-11-21
19
天津尚赫保健用品有限公司2007-12-25
20
嘉康利（中國）日用品有限公司
2008-03-12
21
江蘇安惠生物科技有限公司2008-11-13
22
哈藥集團股份有限公司
2008-11-25
23
克緹（中國）日用品有限公司
2009-02-06
24
江蘇隆力奇生物科技股份有限公司
2009-07-22
25
葆嬰有限公司
2010-07-02
26
綠之韻生物工程集團有限公司
2010-09-15
27
天津天獅生物工程有限公司
2011-03-11
28
愛(ài)茉莉化妝品（上海）有限公司
2011-07-11
直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的區別
雖然直銷(xiāo)立法腳步越來(lái)越近，眾多的企業(yè)摩拳擦掌，想趕上直銷(xiāo)的頭班車(chē)。但是，直銷(xiāo)這種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式能不能在中國的土壤上生根開(kāi)花，茁壯成長(cháng)，關(guān)鍵在于國人怎樣看待直銷(xiāo)這種新的營(yíng)銷(xiāo)模式。
由于受到過(guò)去"老鼠會(huì )"陰影籠罩的影響，相當多的群眾心目中還存在著(zhù)"直銷(xiāo)就是傳銷(xiāo)，傳銷(xiāo)就是'老鼠會(huì )'"的認識。因此糾正這種觀(guān)念是保證直銷(xiāo)立法順利出臺，并在我國健康發(fā)展的重要前提。為此，我們摘編了中國營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家胡遠江教授《中國直銷(xiāo)立法中18個(gè)核心問(wèn)題及其解決思路》一書(shū)中有關(guān)直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)區別的章節，以饗讀者。
區別直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的10個(gè)界限
胡遠江指出，直銷(xiāo)作為國際營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的一種重要模式，它的基礎概念盡管界定版本不同，但可以集中表述為"借助一種載體，在任何固定場(chǎng)所以外的地方（包括家庭、辦公場(chǎng)所等）所進(jìn)行的可度量反應的銷(xiāo)售行為。"在這個(gè)概念中，包括三個(gè)要素：
第一，它要借助一定的載體（可以是人，也可以是物）；
第二，它的銷(xiāo)售行為是發(fā)生在固定場(chǎng)所以外的任何地方；
第三，它的銷(xiāo)售結果是可以度量和預測的。
凡是包含以上營(yíng)銷(xiāo)要素的營(yíng)銷(xiāo)模式，都可以統稱(chēng)為直銷(xiāo)。所謂直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)的區別，實(shí)際上指的是如何在理論上和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中把二者的運營(yíng)形式與運作中的實(shí)質(zhì)內容進(jìn)行區隔。國際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)體系中的傳銷(xiāo)，是國際直銷(xiāo)的一種形式，他指的是依托市場(chǎng)倍增學(xué)的基本原理，通過(guò)獨立分銷(xiāo)商及其所形成的有秩序的組織系統所開(kāi)展的一種無(wú)店鋪銷(xiāo)售行為。
在我國，從1998年開(kāi)始，由于傳銷(xiāo)企業(yè)的不規范運作此起彼伏，再加上中國消費者消費心理不成熟的狀況日趨凸顯出來(lái)，由傳銷(xiāo)引發(fā)的各種社會(huì )問(wèn)題也愈演愈烈，中國政府終于對傳銷(xiāo)這種經(jīng)營(yíng)形式進(jìn)行了全面禁止。
從1998年至今，在中國的傳銷(xiāo)通常被認為有如下特征：
第一，他是被政府明令禁止的；
第二，它是一種經(jīng)濟犯罪活動(dòng)；
第三，有的會(huì )演變成一種經(jīng)濟領(lǐng)域中的"邪教"行為。
它在表現形式上變化多端，明顯套用國際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的直銷(xiāo)概念，任其自由發(fā)展，會(huì )嚴重危及社會(huì )的安定團結、國家的市場(chǎng)經(jīng)濟秩序和國家的安全。
胡遠江認為，從實(shí)踐上區別直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)，比從理論上區分更加復雜一些，具體而言，有如下區別：
第一，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)商和直銷(xiāo)企業(yè)通常會(huì )以銷(xiāo)售產(chǎn)品為導向，其整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程始終將把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費者放在第一位。而傳銷(xiāo)活動(dòng)則不一樣，傳銷(xiāo)商和傳銷(xiāo)企業(yè)在開(kāi)展傳銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，通常會(huì )以銷(xiāo)售投資機會(huì )和其他機會(huì )為導向，其在整個(gè)從業(yè)過(guò)程中，始終把"創(chuàng )業(yè)良機和致富良機的溝通和販賣(mài)"放在第一位，與正當的直銷(xiāo)活動(dòng)完全不同的是，他們并不關(guān)注和推崇產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
第二，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)商在獲取從業(yè)資格時(shí)沒(méi)有被要求交納高額入門(mén)費，或購買(mǎi)與高額入門(mén)費價(jià)格等量的產(chǎn)品。而在傳銷(xiāo)活動(dòng)中，傳銷(xiāo)商在獲取從業(yè)資格時(shí)，一般會(huì )被要求交納高額入門(mén)費或者購買(mǎi)與高額入門(mén)費等價(jià)的產(chǎn)品。
第三，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)從業(yè)人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品通常會(huì )有比較公正的價(jià)格體系，這種價(jià)格體系是經(jīng)過(guò)物價(jià)部門(mén)專(zhuān)門(mén)批準的，其體現出銷(xiāo)售過(guò)程中的公正性；而且其產(chǎn)品有正規的生產(chǎn)廠(chǎng)家和先進(jìn)的生產(chǎn)設備及其工藝流程，在出廠(chǎng)被銷(xiāo)售的過(guò)程中，生產(chǎn)廠(chǎng)家均為其配備了各種齊全的生產(chǎn)手續，有優(yōu)秀的品質(zhì)保證。而傳銷(xiāo)活動(dòng)中，由于其從業(yè)人員本身所販賣(mài)的就是一種投資行為，所以對于產(chǎn)品并不關(guān)注，他們所關(guān)注的是投資回報的比率問(wèn)題和投資回報的速度問(wèn)題，產(chǎn)品在傳銷(xiāo)過(guò)程中只是一個(gè)可流通的道具。
第四，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)從業(yè)人員的主要收入來(lái)源有兩個(gè)方面，一是直銷(xiāo)從業(yè)人員自己銷(xiāo)售產(chǎn)品所得到的銷(xiāo)售傭金，這是直銷(xiāo)從業(yè)人員的長(cháng)期的根本收益，其收入的多少完全由直銷(xiāo)從業(yè)人員的銷(xiāo)售績(jì)效來(lái)決定；二是企業(yè)根據直銷(xiāo)從業(yè)人員的市場(chǎng)拓展情況和營(yíng)銷(xiāo)組織的建設情況所給予的管理獎金。而傳銷(xiāo)活動(dòng)中，傳銷(xiāo)從業(yè)人員的收入主要來(lái)自于其拓展營(yíng)銷(xiāo)組織（發(fā)展下線(xiàn)傳銷(xiāo)從業(yè)人員）時(shí)所收取的高額入門(mén)費，而不是來(lái)自于長(cháng)期的產(chǎn)品銷(xiāo)售所得到的正常傭金。
第五，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)人員在其從業(yè)過(guò)程中通常會(huì )有崗前、崗中、崗后的系統培訓，其內容包括產(chǎn)品培訓、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)培訓、客戶(hù)服務(wù)培訓、政策法律培訓等等。在傳銷(xiāo)活動(dòng)中，傳銷(xiāo)從業(yè)人員雖然也有可能接受在直銷(xiāo)活動(dòng)中所推出的各種教育培訓，但是它在形式上往往虛晃一槍?zhuān)麄兏瞥缭趶臉I(yè)過(guò)程中大規模的激勵活動(dòng)和分享活動(dòng)，其內容比較單一，多為激勵式的觀(guān)念改變，其目的就是誘導聽(tīng)課者趕快買(mǎi)單從業(yè)或者加大從業(yè)力量。
第六，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)從業(yè)人員和直銷(xiāo)企業(yè)通常在其直銷(xiāo)系統文化的建設中會(huì )堅決強調"按勞分配和勤勞致富"等原則，把直銷(xiāo)活動(dòng)當成一種正常的創(chuàng )造財富和分享財富的活動(dòng)，其傳播的是所有的收入均來(lái)自于自己的付出，主張在營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)上精益求精。而在傳銷(xiāo)活動(dòng)中，傳銷(xiāo)從業(yè)人員和從事傳銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)通常在其傳銷(xiāo)系統文化的建設中會(huì )堅決強調"一勞永逸、一夜暴富"等價(jià)值觀(guān)念和原則。
第七，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)企業(yè)和直銷(xiāo)從業(yè)人員最終的營(yíng)銷(xiāo)目標就是打造一批越來(lái)越多的忠誠客戶(hù)群體，這些消費群體信任公司和公司的產(chǎn)品，愿意長(cháng)期消費公司的產(chǎn)品，忠實(shí)于公司的品牌。而在傳銷(xiāo)活動(dòng)中，從事傳銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)和傳銷(xiāo)從業(yè)人員的終極目標往往是"撈一票就走、迅速致富"，因而他們采取的方式往往就是"打一槍換一個(gè)地方"的機會(huì )販賣(mài)，他們并不強調產(chǎn)品的重復消費和發(fā)展、維護忠誠客戶(hù)，不推廣忠誠消費者的理念系統。
第八，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)從業(yè)人員的工作在前期主要是開(kāi)發(fā)消費客戶(hù)并銷(xiāo)售產(chǎn)品給這些客戶(hù)，但隨著(zhù)消費客戶(hù)越來(lái)越多，其工作重心便逐漸進(jìn)行了轉換：即由前期的開(kāi)發(fā)消費客戶(hù)逐漸轉為了管理消費客戶(hù)，并且在管理消費客戶(hù)的過(guò)程中，及時(shí)準確地向各種消費客戶(hù)提供各種消費資訊產(chǎn)品，售賣(mài)服務(wù)。而在傳銷(xiāo)活動(dòng)中，傳銷(xiāo)從業(yè)人員的工作自始至終不會(huì )有什么變化，即老是圍繞著(zhù)"尋找下線(xiàn)、拉取人頭"模式發(fā)展下線(xiàn)組織的工作重心展開(kāi)。
第九，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)企業(yè)通常會(huì )要求本企業(yè)的直銷(xiāo)從業(yè)人員了解國家關(guān)于直銷(xiāo)問(wèn)題的各種政策法規信息，并自覺(jué)遵守各種政策法規，合法繳納各種稅金，尤其是個(gè)人所得稅稅金。而在傳銷(xiāo)活動(dòng)中，從事傳銷(xiāo)的企業(yè)，通常的做法則是，截斷各種通往從業(yè)人員的政策信息流系統，不鼓勵自己的從業(yè)人員過(guò)多了解各種政策法規信息，也不會(huì )反復強調其作為一個(gè)公民的責任和義務(wù)。
第十，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)企業(yè)和直銷(xiāo)的從業(yè)人員通常會(huì )制定和執行良好的消費者利益的保護制度。這種保護制度一般有3種途徑：一是把品質(zhì)優(yōu)秀的產(chǎn)品和卓越的服務(wù)體系源源不斷地提供給消費者；二是在消費者購買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品和消費企業(yè)產(chǎn)品的過(guò)程中，制定適度的冷靜期，在冷靜期內，執行無(wú)因退貨制度；第三，針對由于企業(yè)原因給消費者造成的權益損害，企業(yè)制定了良好的賠償制度，即一旦消費者權益受損，直銷(xiāo)企業(yè)或直銷(xiāo)從業(yè)人員必須采取各種形式對消費者進(jìn)行補償。而在傳銷(xiāo)活動(dòng)中，由于從事傳銷(xiāo)的人員通常是以產(chǎn)品作為拉取人頭、發(fā)展下線(xiàn)的一個(gè)道具，所以其交易一旦完成，就不允許退貨，也往往伴隨著(zhù)各種各樣的苛刻條件。在傳銷(xiāo)活動(dòng)中企業(yè)基本上不按國際慣例設置正規的冷靜期制度，即便是有所設置，在實(shí)際執行中也會(huì )衍生出各種各樣的障礙體系出來(lái)。因此，在傳銷(xiāo)活動(dòng)中，消費者的正當權益基本上是極難得到維護的。
