在世界直銷(xiāo)史上，制度的發(fā)展一直遵循著(zhù)一個(gè)鐵的定律，一家新興公司如果異軍突起，能超越已有的公司，搶占相當的市場(chǎng)份額，取得驕人的業(yè)績(jì)，除了過(guò)硬的產(chǎn)品之外，必然有一個(gè)獨特的沒(méi)有先例的制度，它繼承了那個(gè)時(shí)代最優(yōu)秀制度的一部分優(yōu)良的基因，而另一部分則發(fā)生了讓業(yè)界振聾發(fā)聵的革命性的突變。
T90制度的英文全稱(chēng)為T(mén)rend90Uni-level，中文應該翻譯為“趨勢90階層制”，由美國的富爾公司（Formor）的創(chuàng )始人率先研究并應用，雖然從外部特征看來(lái)，它僅僅是對經(jīng)典階層制的一種技術(shù)上的簡(jiǎn)單處理，但實(shí)際運用的結果則表明它具有強大的生命力。它在企業(yè)開(kāi)創(chuàng )初期希望業(yè)績(jì)能夠爆發(fā)的基礎上，力求永續經(jīng)營(yíng)，因此，該制度使得直銷(xiāo)商在中后期的收入也頗為可觀(guān)，從而保證了企業(yè)的發(fā)展與延續。在如階梯、混合與經(jīng)典階層制度等傳統類(lèi)型的太陽(yáng)線(xiàn)制度，直銷(xiāo)商的高額收益來(lái)自無(wú)限寬度和相對深度的拓展，但在現實(shí)里，每個(gè)人的人脈資源都極為有限的，其外延的潛在市場(chǎng)也同樣有限，個(gè)人市場(chǎng)占有率的提高必然意味著(zhù)旁線(xiàn)市場(chǎng)占有率的降低，這點(diǎn)在市場(chǎng)開(kāi)拓初期屬于比較次要的矛盾，旁線(xiàn)間相互的合作比相互的敵對與排斥更能讓大家獲得共贏(yíng)，然而一旦等市場(chǎng)相對飽和，則會(huì )上升為相對主要的矛盾，合作將變成無(wú)利可圖的零和游戲，到那時(shí)為了自身利益，什么樣的可能都會(huì )發(fā)生（一個(gè)典型的案例就是最近把直銷(xiāo)界攪得很熱鬧的香港立新世紀公司開(kāi)除皇家鉆石，從表面看它僅僅是對搶線(xiàn)的處理，實(shí)質(zhì)是市場(chǎng)競爭的必然結果）。傳統的太陽(yáng)線(xiàn)制度從業(yè)者的成功比率非常低（可參考FTC對美國如新1993年年度經(jīng)營(yíng)報告的分析），而T90有效改善了這一現象；另一方面，其它類(lèi)型制度為增加自身魅力而設置的快速啟動(dòng)獎金／推薦獎金經(jīng)常被質(zhì)疑為違法，T90也就針對這點(diǎn)進(jìn)行了聰明的改良，雖然其改良的方式簡(jiǎn)單得就跟哥倫布豎雞蛋一樣，僅僅是把原來(lái)在其它制度里放置于第一層的推薦獎金移植到第二層，但它所創(chuàng )造的結果卻充滿(mǎn)了戲劇性與魔術(shù)般的魅力：不但在第二層業(yè)績(jì)等同或超過(guò)第一層業(yè)績(jì)的情況下，直銷(xiāo)商能獲得比原先更多的收益，而且自己不用再承擔拉人塞貨賺獵人頭傭金的沉重的心理壓力。
既然T90屬于階層制，按不那么學(xué)術(shù)的分類(lèi)，也是屬于太陽(yáng)線(xiàn)制度的一種。很多人對太陽(yáng)線(xiàn)制度（包括階梯制和階層制）以及準太陽(yáng)線(xiàn)制度（如美樂(lè )家的制度——只有高階才能無(wú)限開(kāi)拓前排）很反感，因為覺(jué)得這兩類(lèi)制度會(huì )造成太多的死線(xiàn)與浪費。但從辯證的角度來(lái)看，這兩種制度的發(fā)展是非常穩健的。即使有著(zhù)相當高的淘汰率，也不妨礙許多直銷(xiāo)商走馬燈似的前仆后繼、你方唱罷我登場(chǎng)，從而鑄就公司的輝煌業(yè)績(jì)。
從時(shí)間上來(lái)說(shuō)，階層制的產(chǎn)生比雙向制還晚。以單一產(chǎn)品諾麗果汁締造世界直銷(xiāo)業(yè)奇跡的慕立達（大溪地諾麗）所采用的就是階層制，而采用階層制分支的T90制度的公司，也基本崛起于同一時(shí)間，諸如前面提到的T90的鼻祖Formor還有4-Life。
筆者并不認為T(mén)90制度一定比雙向制或任何一種別的獎金制度類(lèi)型更為優(yōu)越，因為對任何特定直銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能讓企業(yè)產(chǎn)生業(yè)績(jì)和利潤的制度才是好的制度；對任何直銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，同樣是能讓自己和團隊的部門(mén)賺到錢(qián)的制度才是值得推崇的制度。在直銷(xiāo)業(yè)里，指導實(shí)踐并迎合潮流的是徹頭徹尾的實(shí)用主義原則，根據已經(jīng)通過(guò)國務(wù)院審核的《直銷(xiāo)法》草案，也許T90可能是在直銷(xiāo)法正式實(shí)施后最契合國情的獎金制度，可以最大可能地滿(mǎn)足“合法”、“高效”和“淺層”。
《直銷(xiāo)法》：雙向制的死刑判決書(shū)
我們知道國際直銷(xiāo)學(xué)術(shù)界一般只把獎金制度分為四類(lèi)，即階梯、矩陣、階層、雙向。這四種制度互不兼容，也是林林總總的制度的基矗別的制度要么經(jīng)受不起時(shí)間的考驗，要么都是這幾種制度的衍生。根據去年9月廈門(mén)會(huì )議后媒體所披露的《直銷(xiāo)法》草案以及今年6、7月泄露的修正版，超過(guò)一定深度的多層次獎勵制度是明令禁止的，采用這樣的制度屬于法律認定的非法直銷(xiāo)行為，企業(yè)如果施行這樣的制度，必然通不過(guò)國家有關(guān)部門(mén)的審批，不僅無(wú)法獲得牌照，更可能遭到行政處罰；此次國務(wù)院通過(guò)審批的版本更給出了明確的信號，實(shí)際上判處了多層次獎金制度以死刑。雙向制號稱(chēng)“無(wú)限代”，因此是已知所有類(lèi)型的制度里最無(wú)疑義的無(wú)須經(jīng)由學(xué)理分析和審判就可被處決的一種。某種毫無(wú)根據的樂(lè )觀(guān)主義的觀(guān)點(diǎn)認為：在出席廈門(mén)會(huì )議的22家公司里，優(yōu)莎娜就是世界著(zhù)名的一家采用雙向制獎勵制度經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的直銷(xiāo)公司，并且，它在大陸連工廠(chǎng)都沒(méi)有，它的應邀出席非?？赡芤馕吨?zhù)雙向制在大陸獲得許可。只能說(shuō)這樣的觀(guān)念來(lái)自某些人發(fā)自?xún)刃牡纳屏家庠付皇强陀^(guān)現實(shí)，其原因首先在于首先優(yōu)莎娜的雙向制與我們現在普遍目睹與“了解”的“雙向制”有著(zhù)質(zhì)的區別?，F在流行于大陸的雙向制都是經(jīng)過(guò)所謂“改良”的，在原始雙向制的基礎上嫁接了其它制度，實(shí)際已經(jīng)成了四不象（一個(gè)明顯的特征是許多“雙向制”里的對碰獎金的撥比小于總獎金撥比的50％），更重要的一點(diǎn)是：臺式／大陸式雙向制雖然都宣稱(chēng)其有重復消費設計因此能永續經(jīng)營(yíng)，但其重復消費的業(yè)績(jì)并非以對碰計算，換而言之，并非是在雙向制部分進(jìn)行計算，而是在“＋XX”的部分，也就是別的類(lèi)型的制度里進(jìn)行結算，由此獲得一個(gè)顯而易見(jiàn)的結果是其業(yè)績(jì)的絕對比例來(lái)自于新人的初次購貨，這種以人頭的堆砌構成的系統或網(wǎng)絡(luò )結構十分的脆弱，最終的命運必然與老鼠會(huì )的命運一樣悲慘。由于難以對能夠永續經(jīng)營(yíng)的雙向制和必然會(huì )崩盤(pán)或可能會(huì )崩盤(pán)的雙向制進(jìn)行清晰的判別與分類(lèi)，政府對雙向制只能采用一刀切的方式，這可以說(shuō)是處于萬(wàn)般無(wú)奈的下策，但除此之外看來(lái)也沒(méi)別的辦法（同時(shí)拜托那些為謀求個(gè)人私利而吹捧《直銷(xiāo)法》如何英明、單層次怎么“優(yōu)越”、30％撥比多為“合理”的人別再向世人證明自己的弱智并炫耀其靈魂殘廢的等級了）。
雙向制必死無(wú)疑并且不大可能獲得特赦的另外一個(gè)原因是大陸《直銷(xiāo)法》的藍本是韓國與馬來(lái)西亞的直銷(xiāo)法規。在馬來(lái)西亞，雙向制同樣是被明令禁止的。
T90對比于雙向制的優(yōu)勢
相對于雙向制，T90具有這樣的優(yōu)點(diǎn)：
一．啟動(dòng)快速。其實(shí)這并不是T90的獨特之處，許多現代制度設計都融合了快速啟動(dòng)獎金／推薦獎金的設計。使新加入的直銷(xiāo)商能迅速回本，減少經(jīng)濟的壓力。
二．中級收入豐厚。在混合制與別的制度里，經(jīng)常會(huì )遇到許多中層直銷(xiāo)商，他們有令人羨慕的獎銜，諸如“紅寶石”之類(lèi)讓人心動(dòng)的稱(chēng)號，但其收入卻和他們的聲譽(yù)不成正比。
但T90的中層干部大約能獲得總獎金撥出的90％。這也是該制度取名為“趨勢90”的一層意思，另外還有10％才是分配給高階的獎金。
三．高階收入穩定。在T90階層制里，能做到高階的人不多。因為其業(yè)績(jì)一般要與直銷(xiāo)商所開(kāi)拓的前排部門(mén)的業(yè)績(jì)掛鉤。在革新后的T90制度不斷縮減前排的人數與業(yè)績(jì)限制，這樣的做法有利有弊，不能一概而論，在制度降低門(mén)檻的同時(shí)，也降低了高階直銷(xiāo)商收入的水平。而直銷(xiāo)是一個(gè)充滿(mǎn)夢(mèng)想的事業(yè)，一個(gè)讓人的夢(mèng)想不能無(wú)限拓展的事業(yè)其前途如何是需要質(zhì)疑的。
四．形式新穎。階層制與T90階層制都是90年代誕生的制度，基本與雙向制同時(shí)代，這代表著(zhù)直銷(xiāo)獎金制度朝兩個(gè)不同的方向進(jìn)行了整合與分化。一種是寬度極度緊縮，以至于用傳統的積分無(wú)法計算獎金撥出比率，而不得不采用一種革命性的獎金計算方法，即“對碰”；另一種是沿襲與保留了以往制度優(yōu)秀的特征，僅僅在不多的層面上進(jìn)行力所能及的改良。T90就是其制度的一個(gè)代表。在直銷(xiāo)界一般認為一家公司存在5年以上才算穩定。而采用T90的公司5年存活率要比采用雙向制而存活下來(lái)的公司比率多上許多。
無(wú)論理論如何出色，都需要通過(guò)實(shí)踐的考驗，而時(shí)間則是最優(yōu)秀的裁判與法官。T90在國際市場(chǎng)戰果赫赫，但在國內卻無(wú)聲無(wú)息，這一方面是因為國人的思想保守，跟著(zhù)既得利益鸚鵡學(xué)舌、人云亦云“非五年以上經(jīng)營(yíng)歷史的公司不予考慮”，另一方面也因為那些公司在本國尚有巨大的市場(chǎng)開(kāi)拓空間，不急于在全球展開(kāi)戰線(xiàn)，去搶奪國際市常如果大陸的直銷(xiāo)制度能與國際無(wú)縫接軌，T90，特別是國際標準版本的T90由于在國際上成功的先例比比皆是，因此在大陸也必定能取得一定的市場(chǎng)；而在當前的大陸市場(chǎng)環(huán)境里，國際標準版本的T90顯然同其它多層次制度一樣不能符合直銷(xiāo)法的規定，但由于T90獨特的設計結構，促使變異的T90制或經(jīng)過(guò)改良的T90制不但能很好地符合直銷(xiāo)法，更可獲得公司與直銷(xiāo)商青睞。
當然，我們也需要深刻地認識到：由于在大陸市場(chǎng)此前沒(méi)有哪個(gè)實(shí)際的T90公司或系統運作案例可供借鑒，加之大陸直銷(xiāo)政策的微妙，因此，T90在國內的發(fā)展是否能一帆風(fēng)順尚存很大的不確定因素，需要經(jīng)歷一個(gè)漫長(cháng)的可能也是比較痛苦的本土化進(jìn)程。筆者從邏輯出發(fā)，推斷T90是新時(shí)期的直銷(xiāo)獎金制度里最為可取的類(lèi)型，是基于以下因素的假定：
1.《直銷(xiāo)法》使雙軌制與其它多層次直銷(xiāo)制度被否定。
2.《直銷(xiāo)法》規定總撥比不得超過(guò)經(jīng)營(yíng)額的30％。
不可否認，在這兩點(diǎn)的限制下，絕大多數的多層次制度都將束手束腳、步履維艱。
制度不能決定一切，但制度是多層次直銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和擴展的核心。只要對比一下臺灣的華茂生技被如新收購前與收購后的業(yè)績(jì)，就可以理解為什么制度是那么的重要。
制度，如同一支魔杖，不但能“化腐朽為神奇”，更能點(diǎn)石成金。
直銷(xiāo)法明確規定最高限定為30％的撥比以及禁止多層次，在這樣兩個(gè)限制條件下，一些標準的獎金制度即使想螺絲殼里做道場(chǎng)都不可能，首先被槍斃的就是經(jīng)典的雙向制，雙向制號稱(chēng)“無(wú)限代”，原先是區別并超越其它制度的優(yōu)勢在直銷(xiāo)法的金箍前束手無(wú)策。其它諸如混合制等，由于各部分獎項都要分配不少百分點(diǎn)的撥出，因此都很難說(shuō)是理想的制度，老牌公司不可能采用全新的制度，因為動(dòng)一發(fā)會(huì )牽全身，只能在既有的制度框架下削足適履，而T90則能不用考慮原來(lái)的框架，只需要做些許的調整就能適應國家的要求。
T90的制度的專(zhuān)業(yè)性及合理性
自然，筆者在這里只能推測在現有的制度里，在現有的具有“中國特色”的直銷(xiāo)環(huán)境下，T90是最合適企業(yè)迅速發(fā)展的制度，但在實(shí)踐過(guò)程中或許會(huì )有比它更合適更能適應時(shí)代潮流的制度脫穎而出也未可知。
能符合企業(yè)發(fā)展要求并能獲得直銷(xiāo)商青睞的能讓雙方獲得雙贏(yíng)的獎金制度，必然具有這樣幾個(gè)性質(zhì)：
1.經(jīng)典性。它必須是經(jīng)過(guò)時(shí)間考驗的。一個(gè)新的制度，如果沒(méi)在實(shí)踐過(guò)程中經(jīng)過(guò)時(shí)間考驗，它就很難獲得普及。很可能做了一段時(shí)間之后發(fā)現企業(yè)進(jìn)入了瓶頸（兩個(gè)典型的案例是曾經(jīng)盛極一時(shí)又很快銷(xiāo)聲匿跡的“層碰”雙向制和C區“點(diǎn)點(diǎn)見(jiàn)錢(qián)”的雙向制），而T90相對于其它看上去很新穎實(shí)則經(jīng)不起推敲與實(shí)踐的制度已經(jīng)很好的解決了這一問(wèn)題。
2.簡(jiǎn)單性。一個(gè)好的制度必須讓直銷(xiāo)商能看懂。一個(gè)過(guò)于復雜的制度很可能充滿(mǎn)陷阱，完全維護企業(yè)的利益，經(jīng)過(guò)巧妙的偽裝殘酷地剝削直銷(xiāo)；或者非常難于講解和理解，讓人看上去望而生畏。T90的主體從其結構上來(lái)說(shuō)則是相當簡(jiǎn)單的。
3.可塑性。它必須具有相當的可塑性。就制度的擴展性而言，既能向上兼容，又能向下兼容。這點(diǎn)具體體現于能根據國家政策與企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況靈活機動(dòng)地增加或減少傭金計算層次的數量而不影響整體的結構框架。T90具有高強度的可塑性的關(guān)鍵就在于其前面兩層或三層的撥出就占據了總撥出的絕大部分。企業(yè)可以在不改變制度結構的前提下，做很小的調整就能達到相應的目的。
4.初期的爆發(fā)性。一個(gè)可行的制度必須讓企業(yè)在實(shí)行該制度的初期就能獲得相當的業(yè)績(jì)，也能讓參與的直銷(xiāo)商獲得可觀(guān)的利益。這就如同搶灘登陸戰，在競爭已經(jīng)相當激烈的市場(chǎng)上，必須一出手就能讓人刮目相看，在市場(chǎng)上站穩腳跟，而T90在各類(lèi)制度里，其爆發(fā)性可說(shuō)是僅次于雙向制的，它能讓企業(yè)快速啟動(dòng)市場(chǎng)，以盡可能少的時(shí)間和代價(jià)迅速回收成本并完成初期的原始積累。
5.中期的擴展性。在經(jīng)營(yíng)到一定時(shí)期之后，企業(yè)會(huì )進(jìn)入爆發(fā)期，這一階段表現于大量的人員加入，他們加入的目的除了使用產(chǎn)品，自然是因為能夠獲利。T90的獲利具有相當的速度和穩定度。既能讓加入的新人快速回本，又能給他們的夢(mèng)想以可能實(shí)現的希望。
6.后期的穩定性。企業(yè)經(jīng)營(yíng)到后來(lái)，業(yè)績(jì)會(huì )相對飽和，形成絕大多數的會(huì )員／直銷(xiāo)商均為終端消費者的局面。而某些要求高門(mén)檻加入高維持業(yè)績(jì)壓力的制度會(huì )造成最后一批會(huì )員由于無(wú)利可圖紛紛退出，在營(yíng)業(yè)報表上表現為營(yíng)業(yè)額與利潤雙雙直線(xiàn)下滑。最可怕的是這可能造成連鎖效應，如同多米諾骨牌一樣，下面一層倒掉之后，直接影響上一層的利益，從總體看，網(wǎng)絡(luò )可能會(huì )在一段相當短的時(shí)間內就全部癱瘓，以經(jīng)營(yíng)事業(yè)和獲利為目的的直銷(xiāo)商全體離開(kāi)，只剩下產(chǎn)品的忠實(shí)信徒。而T90由于其固有的獨特而微妙的設計結構，在事業(yè)的黃昏時(shí)分對整體網(wǎng)絡(luò )都不會(huì )產(chǎn)生很大的影響，如同一個(gè)人佇立于地球的極點(diǎn)面對壯麗的日落。
7.通用性（或與產(chǎn)品的配合性）。這一性質(zhì)很簡(jiǎn)單，但卻屬于一個(gè)非常重要的性質(zhì)，因為各家企業(yè)生產(chǎn)與銷(xiāo)售的商品林林總總五花八門(mén)，既有耐用品和易耗品的區別，又有不同用途的區別，同一個(gè)類(lèi)型或核心的獎金制度能否很好得適用于兩家產(chǎn)品差異可能相當大的直銷(xiāo)公司呢？解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵是要看該制度的設計能否符合產(chǎn)品線(xiàn)的需求。一家企業(yè)有上百種產(chǎn)品與只有區區幾種產(chǎn)品，采用同樣的制度可能導致相當不一樣的業(yè)績(jì)。因此，一個(gè)通用性強的制度是不管產(chǎn)品的性質(zhì)如何、種類(lèi)是否豐富、品種數量有多少，都能創(chuàng )造極好的效益。因為企業(yè)是會(huì )發(fā)展的，當初可能只有一種或幾種產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)幾十年的苦心經(jīng)營(yíng)之后，自己的生產(chǎn)線(xiàn)就能生產(chǎn)幾百種產(chǎn)品是相當常見(jiàn)的事，又或者在創(chuàng )業(yè)初期，發(fā)現原先生產(chǎn)與行銷(xiāo)的產(chǎn)品市場(chǎng)反應差，立刻懸崖勒馬轉產(chǎn)其它產(chǎn)品，而制度是不能做大幅更改的，因此它必須在企業(yè)經(jīng)營(yíng)初期和以后的任何一個(gè)時(shí)期都能適應企業(yè)的發(fā)展。不論別的制度在這方面的表現如何，T90的確很好的符合了企業(yè)發(fā)展的這一要求。
8.最后的也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)：合法性。簡(jiǎn)單的闡述，就是符合向國家報備的要求。再好的制度，國家不允許做，說(shuō)什么都白搭，而那些傳統的經(jīng)典的制度要想符合報備要求，就不得不削足適履，這樣一方面降低了制度本身的魅力，降低了對直銷(xiāo)商的吸引力，另一方面也給企業(yè)提出了是否應該全面調整商品價(jià)格的難題（事實(shí)上，撥比和定價(jià)之間能存在什么必然的邏輯聯(lián)系？）而T90則不存在這樣的歷史遺留問(wèn)題，根正苗紅，祖上三代都查不出政治上的不良傾向，就差沒(méi)給蓋章證明了，飄飄然儼然一派“本來(lái)無(wú)一物，何處惹塵?！钡木辰?。
需要補充的是：在相當一段時(shí)期內，中國會(huì )有大量的傳統保健品企業(yè)試圖轉型直銷(xiāo)，先前已經(jīng)下水的諸多企業(yè)所采用的多半是“雙向制＋XX”，對外一套的普遍的說(shuō)辭是：“當國家法律不允許做雙向之后，就把雙向的部分砍掉，只拿“XX”的部分去做報備?！钡徽撌瞧髽I(yè)老板還是咨詢(xún)公司的老板其實(shí)心里都清楚這套說(shuō)辭實(shí)際上是徹頭徹尾的謊言：最初設計那個(gè)“＋XX”的目的根本就不是為了報備，而是為了榨取會(huì )員為獲得獎金而硬性重復消費所付出的購貨款里最大限度的獎金沉淀。從另一個(gè)方面考慮，道理更為簡(jiǎn)單：如果開(kāi)盤(pán)伊始就實(shí)施那個(gè)純“XX”制度，誰(shuí)會(huì )來(lái)做？倘若這個(gè)“XX”真那么好，又何必畫(huà)蛇添足，以雙軌起盤(pán)？因為它本身就是另有他圖，，而不僅僅是花里胡哨的擺設，或者是企業(yè)正式向國家報備的方案。采用這樣的制度本身就是短視行為，不管嘴上說(shuō)的怎么信誓旦旦，其實(shí)大多都有玩一把就走人了的預期準備。而那么多人選擇這樣的公司怕也不是真信公司所宣傳的一套，而只是象股市里如影隨形游移追逐于大戶(hù)身后想吃尾利的散戶(hù)，這些在大戶(hù)嘴里被稱(chēng)為“小豬”的散戶(hù)并不太惹大戶(hù)的討厭。因為金融市場(chǎng)在某種程度上屬于“零和游戲”，大戶(hù)的利潤從哪兒來(lái)？從別的大戶(hù)口袋里獲得嗎？非也！大戶(hù)聯(lián)合起來(lái)下個(gè)套，小豬們就全被殺光了，連本帶利成為大戶(hù)們的戰利品。換一個(gè)例子：每個(gè)賭徒都希望能打敗莊家，但實(shí)際上多少莊家真正被打敗過(guò)？所有賭徒好像都會(huì )忘記至關(guān)重要的一點(diǎn)：賭局本來(lái)就是莊家所設的。做個(gè)形象的比喻，開(kāi)直銷(xiāo)公司的老板都象路邊擺象棋攤的人，那些殘局都可能有上千年的古老歷史了。你想玩？你跟誰(shuí)玩？游戲規則是人家制定的，你又能玩出什么花樣？你充其量只能玩和自己同一層次的人，或者——更符合現實(shí)的情況——比自己弱勢的群體！
但真正以經(jīng)營(yíng)為目的的企業(yè)還是有的，而且他們也必將是市場(chǎng)的主旋律。他們本來(lái)就有品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，只是苦于找不到暢通的營(yíng)銷(xiāo)渠道或期許更有創(chuàng )意和更符合“低成本經(jīng)營(yíng)”的通路，而直銷(xiāo)可能給予它們改變命運的契機，畢竟安利、完美在大陸所創(chuàng )造的奇跡是有目共睹的。對于這樣的企業(yè)，T90即使不是最佳的和首選的制度，也應該是值得考察與借鑒的。
新時(shí)代、新規則、新創(chuàng )意、新企業(yè)，應該可以創(chuàng )造聯(lián)合打造出一個(gè)產(chǎn)業(yè)繁榮的新景觀(guān)！金字塔欺詐已有定義？
千呼萬(wàn)喚始出來(lái)。日前，業(yè)界期盼已久的《反金字塔欺詐條例》草案終于浮出水面。
據權威人士透露，由國家工商行政管理總局制訂的該條例已經(jīng)分發(fā)給部分直銷(xiāo)企業(yè)，正在進(jìn)一步征求意見(jiàn)，以便在即將于9月8日舉行的"廈門(mén)投資貿易洽談會(huì )"（以下簡(jiǎn)稱(chēng)廈門(mén)會(huì )議）上進(jìn)行討論修改。這位頗為細心的人士注意到，由于該條例的落款為"2005年"，并且實(shí)施具體日期部分空缺，所以他據此認為，該條例至少要到明年才能正式實(shí)施。
另?yè)?lái)自北京方面的消息，商務(wù)部制訂的《外商投資直銷(xiāo)企業(yè)管理暫行規定》草案第二稿目前也已完成，將與《反金字塔欺詐條例》一起在廈門(mén)會(huì )議上討論。
而在去年的廈門(mén)會(huì )議上，商務(wù)部外資司曾召集7家外資直銷(xiāo)企業(yè)召開(kāi)了"投資直銷(xiāo)業(yè)研討會(huì )"，這標志著(zhù)直銷(xiāo)立法的正式開(kāi)始。
中國直銷(xiāo)立法目前正由商務(wù)部和工商行政管理總局牽頭負責法律法規條文的起草工作，商務(wù)部負責直銷(xiāo)企業(yè)管理條理的起草，而工商行政管理總局則負責打擊金字塔欺詐和市場(chǎng)監管條例的起草。由于商務(wù)部負責起草的《外商投資直銷(xiāo)企業(yè)管理暫行規定》（草案）在去年已經(jīng)出臺，《反金字塔欺詐條例》便一直是市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)之一。"因為兩者同樣重要，我們不但希望明白政府確定什么是合法的直銷(xiāo)，也希望明白什么是金字塔欺詐。"此前不止一位直銷(xiāo)公司老總曾如此強調《反金字塔欺詐條例》的重要性。畢竟，從法律的角度來(lái)說(shuō)，所謂的"守法"并不是"只干法律允許的事情"，而是"不干法律不允許的事情".千呼萬(wàn)喚之下，國家工商行政管理總局終于給出了答案。不過(guò)，出人意料的是，這一條例一改多年"非法傳銷(xiāo)"的稱(chēng)呼，而將過(guò)去的"非法傳銷(xiāo)"統稱(chēng)為"金字塔欺詐"，并多了一個(gè)"非法直銷(xiāo)"的概念。
該條例已給"金字塔計劃"作出了明確的定義："金字塔計劃是指為參加者交納或變相交納一定的費用后，即可加入并可以此獲得報酬；其他人以同樣方式加入后亦可取得發(fā)展他人加入的資格并獲得報酬；余者以此類(lèi)推。其組織者以后參加者交納的費用支付先參加者的報酬，參加者的收益數額主要依據其發(fā)展人員的數量或其發(fā)展的人員的數量。"該條例同時(shí)對"金字塔欺詐"進(jìn)行了定義："金字塔欺詐是指策劃、建立、組織、推廣、參加、勸誘參加金字塔銷(xiāo)售計劃的行為。"該條例同時(shí)強調："不論是否有無(wú)產(chǎn)品或其他條件的限制，并不改變金字塔欺詐的性質(zhì)。"而對于直銷(xiāo)公司的違規行為，該條例則統稱(chēng)為"非法直銷(xiāo)"，并且詳細列舉了12種非法直銷(xiāo)行為，例如"未經(jīng)批準從事直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的""違反規定收取和變相收取入門(mén)費的""違規培訓的"，等等。
執法難題
對于"非法直銷(xiāo)"行為，該條例規定："由省級以上工商行政管理機關(guān)予以認定。"而對于禁止金字塔欺詐和非法直銷(xiāo)的工作，則明顯表現出了各部門(mén)聯(lián)合執法的傾向，而重點(diǎn)則是公安和工商兩個(gè)部門(mén)。
該條例指出："縣級以上人民政府負責禁止金字塔欺詐和非法直銷(xiāo)工作，設立反金字塔欺詐和非法直銷(xiāo)辦公室負責組織實(shí)施。"并同時(shí)要求公安、工商、銀行、物價(jià)等部門(mén)按照各自職責協(xié)同做好工作?？紤]到新時(shí)期金字塔欺詐和非法直銷(xiāo)向農村等基層滲透的危害性，該條例同時(shí)要求鄉鎮人民政府、街道辦事處和村民委員會(huì )、城市居民委員會(huì )等基層群眾性自治組織也要協(xié)同做好工作。
而在具體執法方面，則由縣級以上公安、工商行政管理機關(guān)負責查處本轄區內發(fā)生的金字塔欺詐和非法直銷(xiāo)活動(dòng)。該條例還規定了二者具體的職權和處罰措施，并強調："構成金字塔欺詐的，依法移交公安機關(guān)處理。""金字塔欺詐和非法直銷(xiāo)活動(dòng)構成犯罪的，依法移送司法機關(guān)追究刑事責任。"不過(guò)，業(yè)界在肯定《反金字塔欺詐條例》的同時(shí)，對于該條例的執法可行性也提出了質(zhì)疑。
有關(guān)人士認為，由于直銷(xiāo)行業(yè)的復雜性，特別是現在的金字塔欺詐越來(lái)越具有隱蔽性、欺騙性和多樣性，該條例只籠統地給出了金字塔計劃和金字塔欺詐抽象的定義，這在表現出立法靈活性的同時(shí)，也為執法時(shí)對金字塔欺詐行為的認定提出了難題，因為許多具有金字塔欺詐性質(zhì)的非法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)早已隱藏很深，已經(jīng)很難從概念上進(jìn)行區分了。該人士提議說(shuō)，條例中至少應該參照世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì )聯(lián)盟的《商德公約》，從不同方面列舉金字塔欺詐與合法直銷(xiāo)的明顯區別，以供民眾和執法者參考，"那樣會(huì )更具體，辨別起來(lái)也會(huì )有參考依據。"對于該條例中對非法直銷(xiāo)"12條"的認定，該人士同樣認為，非法直銷(xiāo)的表現形式也是多種多樣的，在執法中同樣會(huì )面臨認定的難題。
由于我國的直銷(xiāo)市場(chǎng)相對來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新興的市場(chǎng)，盡管這幾年執法者對直銷(xiāo)和非法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)已有了一定的辨別能力，但要真正識別，仍有難度。完美公司總裁許國偉曾表示："金字塔欺詐和合法直銷(xiāo)往往只有一線(xiàn)之差。"有市場(chǎng)人士不無(wú)擔憂(yōu)地表示，即使國家制訂了詳細的執法標準，但對于基層執法人員來(lái)說(shuō)，能否很好地辨別這"一線(xiàn)之差"，也會(huì )考量執法者的水平，"千萬(wàn)別像以前一樣，把合法直銷(xiāo)和金字塔欺詐一鍋端。"該人士建議："很有必要對基層執法人員先進(jìn)行直銷(xiāo)方面的常識性教育，只有他們真正明白了市場(chǎng)的游戲規則，才能更好地執法。"但對直銷(xiāo)常識的了解卻并不能解決司法機關(guān)在執法方面的難題。
該條例規定："金字塔欺詐和非法直銷(xiāo)活動(dòng)構成犯罪的，依法移送司法機關(guān)追究刑事責任。"不過(guò)相對來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)行業(yè)在我國是一種新興的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式，再加上其特有的復雜性，管理難度相對要比其他經(jīng)營(yíng)方式要大。而我國相關(guān)的法律法規及實(shí)施細則已經(jīng)制訂了很多年，對直銷(xiāo)市場(chǎng)上新出現的一些違法違規行為前瞻性可能不夠，在法律適應性方面依然是個(gè)難題。即使移交司法機關(guān)以后，由于我國法律體系對于"金字塔欺詐"處罰措施的缺失，司法機關(guān)盡管可以套用一些法律法規，但有關(guān)法律界人士表示，這方面還"沒(méi)法可套".目前我國處罰金字塔欺詐一般套用的是《反不正當競爭法》和《投機倒把行政處罰暫行條例》及其《實(shí)施細則》。但從嚴格意義上說(shuō)，"金字塔欺詐"既沒(méi)有被《反不正當競爭法》涵蓋進(jìn)去，目前也并沒(méi)有哪條法律確定"金字塔欺詐"是"投機倒把"行為。
于是有法律界人士認為："即使移交司法機關(guān)以后，由于我國法律體系對于金字塔欺詐處罰措施的缺失，司法機關(guān)將同樣面臨法律的適應性問(wèn)題。"
警惕金字塔欺詐"變異"
"金字塔欺詐"發(fā)展到今天，與直銷(xiāo)的界線(xiàn)早已模糊。金字塔欺詐原來(lái)常用的詐騙手法發(fā)展到現在早已變得錯綜復雜，我們平時(shí)所見(jiàn)到的收取高額入會(huì )費、把受騙人員聚居在一起進(jìn)行詐騙的手法，已經(jīng)是最為愚蠢和最為初級的手法了?，F在的金字塔欺詐更加具有多樣性、欺騙性、隱蔽性和變異性等特點(diǎn)。例如，過(guò)去高額入會(huì )費一直是辨別金字塔欺詐的重要特征之一，而現在市場(chǎng)上已經(jīng)出現了只收100元左右入會(huì )費的金字塔欺詐組織。
所謂"道高一尺，魔高一丈"，現在的金字塔欺詐存在嚴重的"變異"問(wèn)題，金字塔欺詐組織不斷研究相關(guān)法律和消費者心理，往往會(huì )有針對性地設計出新的詐騙手法，并且往往還會(huì )有相應的理論支撐，以使自己看起來(lái)更具合法性。
事實(shí)上，隨著(zhù)直銷(xiāo)立法進(jìn)程的加快，越來(lái)越多打著(zhù)各種旗號的公司不斷冒出來(lái)，盡管它們推出了各種所謂的新概念，在盡量劃清與傳銷(xiāo)的界限，但無(wú)不在覷覦直銷(xiāo)市場(chǎng)，盡管其中也不乏正規經(jīng)營(yíng)者。但我們同時(shí)也應看到，這里面更多的是掛直銷(xiāo)之名行金字塔欺詐之實(shí)。
怎樣識別這些更具備欺騙性的金字塔欺詐組織，怎樣識別它們的變異行為，同樣是時(shí)下社會(huì )關(guān)注的焦點(diǎn)。"正確的理由只有一條，錯誤的理由有千萬(wàn)條。"面對令人眼花繚亂的金字塔欺詐行為，制訂出一部可操作性很強的法律文本，同樣在考量著(zhù)立法者的智慧。
多層次計酬方法并不等同于“金字塔...
1、多層次計酬方法并不等同于“金字塔計劃”
多層次報酬制度的結構與獎金回復的比率數是直銷(xiāo)立法過(guò)程中非常重要的課題之一。
首先，直銷(xiāo)商可以獲得銷(xiāo)售產(chǎn)品及提供服務(wù)的批零差價(jià)。通常，批發(fā)價(jià)格是固定的，而零售價(jià)格則可按市場(chǎng)情況允許差異。 大多數公司向銷(xiāo)售產(chǎn)品的直銷(xiāo)商直接供貨。有些公司也允許直銷(xiāo)商向那些真正從事銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員供貨，但不允許居中間的直銷(xiāo)商抬高批發(fā)價(jià)格。直銷(xiāo)商必須自行承擔所有的銷(xiāo)售成本。 二十世紀四十年代，直銷(xiāo)員的計酬方式發(fā)生了一個(gè)重要變化。當時(shí)的許多直銷(xiāo)公司開(kāi)始意識到，那種一成不變地建立在個(gè)人銷(xiāo)售之上的報酬制度已不足以建立和穩定一支經(jīng)驗豐富的銷(xiāo)售隊伍。這些公司認識到，公司可能得益于直銷(xiāo)商把自己的銷(xiāo)售技巧與經(jīng)驗傳授給新的直銷(xiāo)人員。它們于是設計了一種新的報酬制度，基于直銷(xiāo)商把自己的銷(xiāo)售技巧與經(jīng)驗傳授給新的直銷(xiāo)人員。它們于是設計了一種新的報酬制度，基于直銷(xiāo)商為公司提供的銷(xiāo)售支持服務(wù)的價(jià)值向直銷(xiāo)商支付報酬。這種做法并不會(huì )使直銷(xiāo)商的銷(xiāo)售報酬減少，或者導致產(chǎn)品價(jià)格上升，而是由公司通過(guò)減讓自身的利潤率及增加總的銷(xiāo)售額實(shí)現的。 值得注意的非常重要的一點(diǎn)是，這一部分通常被稱(chēng)為“市場(chǎng)開(kāi)拓獎金”的報酬，只有當產(chǎn)品真正被所介紹的直銷(xiāo)商銷(xiāo)售出去時(shí)才會(huì )向直銷(xiāo)商支付。這一點(diǎn)確保了直銷(xiāo)商不會(huì )僅僅因為介紹新人加入而獲得報酬 ——而這正是“金字塔計劃”的欺騙所在。在“金字塔計劃”里，每個(gè)新加入者必須支付一筆入門(mén)費才能夠加入——的騙術(shù)。這些加入者所交納的入門(mén)費一部分被用于向更早加入的人支付獎金，更大部分流入了組織者的腰包。這樣的組織由于不可能無(wú)限制拉來(lái)新人而注定會(huì )很快崩潰，這才是引發(fā)行業(yè)混亂甚至社會(huì )問(wèn)題的根源。
2、多層次計酬方式是可以控制其演變成“金字塔”欺詐行為的 現在人們通常對多層計酬如何運作存有誤解，擔心其很容易演變成“金字塔”欺詐行為。但事實(shí)上，多層次計酬方式是可以控制其演變成“金字塔”欺詐行為的。首先，層級的存在并未限制新加入直銷(xiāo)商的潛在收益。在通常情況下，勤奮工作的新加入直銷(xiāo)商會(huì )比介紹其加入的直銷(xiāo)商賺得更多。很多公司允許成功的直銷(xiāo)商與其介紹者脫離。在任何情況下，報酬都是直接與產(chǎn)品銷(xiāo)售掛鉤。因此，即使是在有100個(gè)直銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )里，如果沒(méi)有產(chǎn)品銷(xiāo)售就沒(méi)有報酬。 很多公司制定制度以確保那些不活躍的直銷(xiāo)商不能成為“坐享其成者”，即不工作就能獲得報酬。公司會(huì )對其銷(xiāo)售體系嚴加管理，以確保直銷(xiāo)商對公司確有貢獻才能得到報酬。因此，如果公司有這樣的內部控制措施，政府沒(méi)有必要硬性規定參與者所能獲取報酬的層級。 經(jīng)驗表明，多層次直銷(xiāo)領(lǐng)導人只有把他成功的經(jīng)驗，包括市場(chǎng)推廣和組織激勵等方面的經(jīng)驗與他人分享，才有可能建立起成功的銷(xiāo)售團隊。營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導人在市場(chǎng)推廣方面的努力與銷(xiāo)售團隊的成功密切相關(guān)。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導人沒(méi)有在市場(chǎng)推廣、培訓和組織激勵等方面付出努力，其銷(xiāo)售團隊就不會(huì )有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而其相應的報酬也就會(huì )減少。 多層次計酬制度已成為現代直銷(xiāo)不可分割的重要組成部分，這也是直銷(xiāo)的本質(zhì)所在。而在多層計酬方式下，同樣可以制定措施來(lái)確保直銷(xiāo)企業(yè)對其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的行為和發(fā)展做出有效控制。
3、 直銷(xiāo)市場(chǎng)存在的問(wèn)題不是主流，也并非多層次計酬之過(guò) 尤其值得注意的是，這么多年來(lái)，一些采取多層次計酬制度的企業(yè)例如安利、完美、南方李錦記、玫琳凱、如新等，在獲得發(fā)展的同時(shí)，并沒(méi)有引發(fā)什么社會(huì )問(wèn)題，也并沒(méi)有蛻變成為“金字塔計劃組織”。 盡管這些企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一些業(yè)務(wù)人員或局部地區也曾發(fā)生過(guò)一些并不符合市場(chǎng)規律的事情，但這都不是主流，并且這些企業(yè)往往在意識到后很快都會(huì )進(jìn)行糾正。 而對于這些不和諧的音符，我們也可以以辨證的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，其實(shí)在任何一個(gè)行業(yè)，都會(huì )存在大小不等的問(wèn)題，直銷(xiāo)行業(yè)盡管有一點(diǎn)的特殊性，同樣也會(huì )存在問(wèn)題，但這些問(wèn)題的存在并不是因為多層次計酬方式引起的。
4、經(jīng)驗證明，限制多層次計酬方式而只開(kāi)放單層次直銷(xiāo)，并不是解決市場(chǎng)非法傳銷(xiāo)的毒瘤。
1997年1月，國家工商行政管理局公布了《傳銷(xiāo)管理辦法》，該規定還進(jìn)一步以銷(xiāo)售過(guò)程中直銷(xiāo)商的層數來(lái)劃分單層直銷(xiāo)和多層直銷(xiāo)的概念。單層直銷(xiāo)被認為是簡(jiǎn)單的、可管理的，因而是允許的；而多層直銷(xiāo)被認為是鎖鏈式銷(xiāo)售的一種，會(huì )導致價(jià)格的增加，因而肯定有問(wèn)題。 根據這個(gè)劃分方式，中央政府將單層直銷(xiāo)頒發(fā)營(yíng)業(yè)執照的權利下放給了省級工商局，并且希望通過(guò)不再增發(fā)多層直銷(xiāo)的營(yíng)業(yè)執照來(lái)控制欺詐行為。然而，這種關(guān)于單層直銷(xiāo)和多層直銷(xiāo)的劃分標準以及經(jīng)營(yíng)權批準權利的下放所帶來(lái)的結果就是市場(chǎng)更加混亂。金字塔騙術(shù)的操作者們馬上意識到，他們可以打著(zhù)單層的旗號，從而拿到合法的傳銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執照，繼續進(jìn)行其欺詐行為。結果，在中國一下子冒出了600多家單層直銷(xiāo)公司。 在這法規中，單層與多層的區分建立在公司與直銷(xiāo)員之間交易的次數之上。如果僅有一次，則該公司被認為是一家單層次直銷(xiāo)公司。法律沒(méi)有對規范直銷(xiāo)公司的行為或確保直銷(xiāo)員與消費者的基本權利給出應有的規定。 欺詐者們很快意識到他們可以通過(guò)偽裝成單層或多層直銷(xiāo)的方法實(shí)施詐騙。隨著(zhù)詐騙行為愈演愈烈，傳銷(xiāo)與惡性犯罪間的聯(lián)系也越來(lái)越緊密。在河南省，受騙的直銷(xiāo)員們在鐵路上攔截火車(chē)靜坐，以期引起政府的注意。隨著(zhù)受騙者不斷在政府大樓前抗議，這些情形再次威脅到了中國政治安定與社會(huì )秩序。在中國，人們普遍認為，傳銷(xiāo)是社會(huì )不安定的罪魁禍首。 盡管現在中國開(kāi)放直銷(xiāo)市場(chǎng)不會(huì )象以前那樣大規模的開(kāi)放，在一定程度上會(huì )避免當年的現象出現，但可以預見(jiàn)，同樣會(huì )有大量非法公司會(huì )打著(zhù)“單層次直銷(xiāo)“的旗號到市場(chǎng)上進(jìn)行詐騙活動(dòng)，并給自己批上合法外衣。盡管他們拿不到直銷(xiāo)牌照，但同樣會(huì )通過(guò)宣揚“法不責眾”的心理，對消費者形成誤導。
直銷(xiāo)專(zhuān)家羅伯特:合法直銷(xiāo)如何決裂...
對話(huà)人物
羅伯特·費茨.帕特里克(Robert L. Fitzpatrick)是“警惕金字塔計劃”（http://www.pyramidschemealert.org）網(wǎng)站的創(chuàng )始人兼主席。
羅伯特作為無(wú)數聯(lián)邦和州法院的專(zhuān)家、顧問(wèn)，曾多次參與對金字塔計劃和多層次營(yíng)銷(xiāo)公司案件的調查。他曾在美國幾個(gè)州的公正和律師辦公廳部門(mén)任職，給政府部門(mén)的政策制定者以及教育工作者和法律人士做報告，并且為加拿大和斯里蘭卡等其他國家的政策制定者提供咨詢(xún)。
羅伯特與喬伊斯·金·雷納德(Joyce K. Reynolds)共同創(chuàng )作了《欺詐收益：尋找多層次營(yíng)銷(xiāo)與金字塔計劃在經(jīng)濟上和精神上的解釋》，并且在他的網(wǎng)站上發(fā)表多篇有關(guān)檢驗金字塔計劃的冊子和文章。
楊謙，北京商業(yè)管理干部學(xué)院副院長(cháng)、教授，《成功營(yíng)銷(xiāo)》雜志社社長(cháng)，中國商業(yè)經(jīng)濟學(xué)會(huì )理事兼分銷(xiāo)模式專(zhuān)業(yè)委員會(huì )副主任委員，中國教授協(xié)會(huì )財貿專(zhuān)業(yè)委員會(huì )主任，享受?chē)鴦?wù)院特殊津貼專(zhuān)家，是國內最早研究分銷(xiāo)渠道的學(xué)者之一。
一位美國直銷(xiāo)監管專(zhuān)家，如何看待中國式的直銷(xiāo)立法？
2005年9月2日，《直銷(xiāo)管理條例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》正式出臺，并將于年底付諸實(shí)施。雖然全面放開(kāi)直銷(xiāo)，但我國對直銷(xiāo)企業(yè)的設立仍有嚴格規定，并且禁止傳銷(xiāo)。這意味著(zhù)直銷(xiāo)只能是單層次的銷(xiāo)售，多層次營(yíng)銷(xiāo)(MLM)再次成為關(guān)注焦點(diǎn)。
在中國直銷(xiāo)發(fā)展史中，由于“金字塔”騙局，合法直銷(xiāo)在很長(cháng)時(shí)間里失去了話(huà)語(yǔ)權。羅伯特先生多年研究防范“金字塔計劃”，此次與他的對話(huà)就是想探討合法直銷(xiāo)與“金字塔”騙局的實(shí)質(zhì)區別，給予合法直銷(xiāo)更健康的成長(cháng)環(huán)境。
直銷(xiāo)立法：有利于合法直銷(xiāo)發(fā)展
楊謙：中美兩國的法律制度、法律環(huán)境是不一樣的，在中國，立法對直銷(xiāo)企業(yè)申請的條件比較苛刻，比如，它要求企業(yè)必須有注冊資本1000萬(wàn)美元，有保證金等，而且把直銷(xiāo)人員的傭金標準限制在30%以?xún)?。在美國，直銷(xiāo)公司被當成一般性商業(yè)公司來(lái)處理。我們想知道，在發(fā)達經(jīng)濟條件下，美國聯(lián)邦和州政府是如何立法來(lái)防止金字塔計劃的？了解這些立法方式對中國完善相關(guān)法律也許很有意義。
羅伯特：不得不遺憾地告訴您，這個(gè)“更好地理解西方關(guān)于直銷(xiāo)的立法無(wú)疑將有助于我們制定合理和完善的法律”的假想是不正確的。
美國是最糟糕的金字塔計劃傳播的地點(diǎn)。舉一個(gè)近期的例子：有一家叫SkyBiz.com的多層次銷(xiāo)售公司曾在許多國家傳播，使100多萬(wàn)人遭受損失，它的本部就在美國。這家公司在英國、南非、加拿大、澳大利亞和新西蘭遭到起訴。許多類(lèi)似的公司現在還在美國發(fā)展，還沒(méi)有被調查或起訴。
雖然美國的經(jīng)濟“高速發(fā)展”，但是這并不意味著(zhù)它能較好地揭露、防止和規范欺詐行為。美國的一些規模最大、發(fā)展最快的公司，如安然（Enron），就被報道為龐大的欺詐集團，一些高層主管現今已經(jīng)被抓進(jìn)監獄。
實(shí)際上，金字塔計劃在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下會(huì )更加突出，因此當經(jīng)濟中國更進(jìn)一步發(fā)展時(shí)，許多類(lèi)型的金字塔式銷(xiāo)售計劃也會(huì )隨之增加。
因此，中國不應參照美國的模式，而應從自己的實(shí)際情況考慮。履行對WTO 的承諾不意味著(zhù)要允許金字塔計劃運作。中國要堅決反對變相傳銷(xiāo)的金字塔計劃。美國沒(méi)有起訴多層營(yíng)銷(xiāo)計劃并不意味著(zhù)它合法。
實(shí)際上，美國的聯(lián)邦政府并沒(méi)有任何具體的法律來(lái)來(lái)規范金字塔式銷(xiāo)售計劃。對金字塔計劃的訴訟都是根據禁止“不公平和欺騙的商業(yè)行為”這個(gè)一般性法律來(lái)執行的。因為沒(méi)有具體的國家法律來(lái)禁止金字塔銷(xiāo)售欺詐，所以，起訴金字塔計劃公司非常困難。起訴通常對牽連的人沒(méi)太大價(jià)值，因為他們已經(jīng)受到損失，上萬(wàn)民眾是不可能拿回他們的錢(qián)了。
中國把給推銷(xiāo)員支付的獎金數額限制為30%是一個(gè)很好的方法，這會(huì )限制推薦人所能取得的收入。大多數美國的MLM公司把年利潤的60%發(fā)給推薦者，而其中的大部分錢(qián)是給了不到1%的最高層直銷(xiāo)商。
然而，僅把比例限制在30%這種方法不會(huì )阻止欺詐計劃。檢驗MLM公司是否合法的標準是：絕大部分直銷(xiāo)商的收入是否來(lái)源于將他們的大部分產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終使用者，而不是給更多的直銷(xiāo)商。
楊謙：我們也了解到，您發(fā)起并領(lǐng)導著(zhù)專(zhuān)門(mén)研究金字塔計劃的學(xué)術(shù)研究機構和民間組織（WWW.ALERTPYRAMIDSCHEME.COM），也曾出訪(fǎng)并幫助一些國家研究金字塔計劃帶來(lái)的惡果。根據你們的經(jīng)驗，能否在防止金字塔計劃方面，對中國政府有提出一些寶貴的建議呢？
羅伯特：中國制定有關(guān)多層次營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)門(mén)法規是完全正確的。因為它本身是一種新型的、截然不同的商業(yè)形式。我們不能僅將其視為普通直銷(xiāo)，也不能將其與單層次的銷(xiāo)售模式相混淆，后者是合法而且有價(jià)值的。
根據其模式，多層次營(yíng)銷(xiāo)很有可能演變成一種商業(yè)欺詐。為了防止這類(lèi)銷(xiāo)售公司進(jìn)行金字塔式欺詐，中國政府應該采取并實(shí)施一條法案，要求所有的多層次營(yíng)銷(xiāo)公司提供其授權經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際零售的審計證明。公司有必要而且必須能夠證明至少70%的商品銷(xiāo)售是建立在銷(xiāo)售組織和家屬以外的個(gè)人的基礎之上的。這些以零售價(jià)格銷(xiāo)售的實(shí)際商品的百分比數應該具有證明文件，以遞交作定期的單獨審查。
提供證明信息的成本應由MLM公司承擔，而不是由政府承擔。每個(gè)公司必須有效地向政府證明自己是真正的直銷(xiāo)公司，而不是一個(gè)推薦計劃。審計報告必須由專(zhuān)門(mén)的分析人員來(lái)做，每三個(gè)月向政府遞交一次。
這種零售審計制度保證公司的透明度（而非隱秘的），并可以防止公司將自己偽裝成為一個(gè)直銷(xiāo)公司。只有要求MLM公司證明其將產(chǎn)品賣(mài)給了實(shí)際的零售顧客而不是誘使人們購買(mǎi)產(chǎn)品去投資在虛假的商業(yè)機會(huì )里，才能保證公司的合法性和保護公眾的利益。
其次，我建議要求所有的多層次營(yíng)銷(xiāo)公司必須把詳細而且真實(shí)的有關(guān)“收入機會(huì )”的信息透露給那些被勸說(shuō)加入計劃的民眾。
信息披露必須包括在該公司從事至少三年以上的直銷(xiāo)商的總數，過(guò)去三年來(lái)最后退出的直銷(xiāo)商和新招募的直銷(xiāo)商的總數；以及從MLM公司或上層購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的平均成本。
宣揚“無(wú)限收入機會(huì )”和“終生機會(huì )”的多層次直銷(xiāo)計劃都是可疑的，因為實(shí)際上極少有投資者能賺到錢(qián)，所以嚴格的財政披露制度非常有必要。除非有充分而精確的純利潤信息提供給那些被勸說(shuō)加入計劃的人，否則這些公司從本質(zhì)上說(shuō)，根本就是一種欺詐。
最后，我建議政府對民眾開(kāi)展嚴格認真的教育活動(dòng)，教會(huì )人們認識金字塔計劃的本質(zhì)，了解它們是怎么操作的、為什么是有害的及它們如何偽裝自己，等等。
合法直銷(xiāo)之辨：
產(chǎn)品是否直接賣(mài)給消費者
楊謙：中國無(wú)論在過(guò)去發(fā)展直銷(xiāo)業(yè)，還是在未來(lái)開(kāi)放直銷(xiāo)業(yè)當中，一直有一個(gè)困擾，即如何從理論上和實(shí)踐上區別直銷(xiāo)和金字塔計劃？
羅伯特：直銷(xiāo)是指銷(xiāo)售人員在店鋪以外直接將產(chǎn)品賣(mài)給消費者。在直銷(xiāo)業(yè)中，零售通常是在家中進(jìn)行的，每次有一個(gè)消費者。這是一種傳統的且已被人們接受的銷(xiāo)售方式。 以前，直銷(xiāo)商挨家挨戶(hù)地直接上門(mén)推銷(xiāo)，他們把各種商品“直接”銷(xiāo)售到家中。這是合法的銷(xiāo)售方式，但很少有人指望通過(guò)這種銷(xiāo)售方式來(lái)致富。
在70年代，當一種被稱(chēng)為多層次營(yíng)銷(xiāo)(MLM)的新型直銷(xiāo)方式在美國流行開(kāi)來(lái)時(shí)，金字塔計劃就開(kāi)始變得與直銷(xiāo)有牽連了。許多人開(kāi)始相信他們可以通過(guò)“從事直銷(xiāo)”致富。眾多多層次營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展組織建立起來(lái)，他們是金字塔式招募騙局，并非真正的直銷(xiāo)生意。這種方式表面看起來(lái)像是直銷(xiāo)，但實(shí)際上是一種“商業(yè)機會(huì )”詐騙。在美國，多層次營(yíng)銷(xiāo)公司實(shí)施金字塔計劃的情況非常普遍。許多我們考察過(guò)的公司實(shí)際上是變相金字塔計劃。 現在多層次營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)在中國和其他國家出現。
多層次營(yíng)銷(xiāo)公司支付直銷(xiāo)商的傭金是根據他們推薦的下層直銷(xiāo)商的購買(mǎi)情況，以及所有下層組成的整個(gè)團隊的購買(mǎi)情況。 因此，許多多層次營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)施時(shí)很容易形成一種推薦詐騙。這種危險使得政府非常有必要對多層次營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行管理。
通過(guò)檢查和規范真正的零售行為可以很清楚地區分合法的直銷(xiāo)與金字塔計劃。如果多層次營(yíng)銷(xiāo)公司的直銷(xiāo)商的主要收入是來(lái)自將產(chǎn)品直接賣(mài)給消費者，而不是其他直銷(xiāo)商，這就是合法的經(jīng)營(yíng)。 如果大部分賺到錢(qián)的直銷(xiāo)商的收入是來(lái)自其他直銷(xiāo)商對產(chǎn)品的大量購買(mǎi)，而并非銷(xiāo)售給零售顧客，那么這就是一種金字塔計劃，是一種欺詐行為。
金字塔計劃：
將推薦新人置于零售之上
楊謙：關(guān)于這一點(diǎn)，理論上沒(méi)有問(wèn)題。但在實(shí)踐中的判斷常常有很多的爭議。我自己也寫(xiě)過(guò)有關(guān)的專(zhuān)著(zhù)和論文。我很想知道您是如何加以判斷的？
羅伯特：關(guān)于這個(gè)區別，我通常關(guān)注以下幾點(diǎn)：
∠直接針對顧客的銷(xiāo)售是一種“零售”。在一個(gè)銷(xiāo)售組織內，將產(chǎn)品從一個(gè)層次中的直銷(xiāo)商轉賣(mài)給其他直銷(xiāo)商根本就不能視為銷(xiāo)售。這只是一種貨幣的轉移。在金字塔計劃里，大部分銷(xiāo)售都是在組織內部進(jìn)行，也就是從一個(gè)直銷(xiāo)商轉移給“無(wú)限鏈”里的另一個(gè)直銷(xiāo)商，而不是真正的零售顧客。這根本不是直銷(xiāo)，因為幾乎沒(méi)有產(chǎn)品是以零售形式銷(xiāo)售給真實(shí)的顧客。
∠在金字塔計劃中，要想賺錢(qián)的人必須大量推薦下層直銷(xiāo)商，新加入者同樣也必須如此。每一層必須比它的上一層要大。這樣的組織其實(shí)不可能持續發(fā)展下去，所以占據直銷(xiāo)商人數大部分的底層人員會(huì )發(fā)現，賺錢(qián)的機會(huì )其實(shí)為零。他們發(fā)現賠錢(qián)后會(huì )馬上退出。計劃組織者會(huì )接著(zhù)用欺騙的手段繼續推薦新的受害者頂替先前受害者的位置。這種騙局的本質(zhì)不是直接銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售虛假的“就業(yè)機會(huì )”。
∠在合法的直銷(xiāo)中，每個(gè)直銷(xiāo)商會(huì )有自己固定的客戶(hù)群，會(huì )從每筆交易中獲取收益，因此，大部分人都可以賺到錢(qián)，只要他們能夠以比買(mǎi)價(jià)高的價(jià)格賣(mài)出商品。相反，在金字塔計劃中，直銷(xiāo)商必須推薦大量下層，才能獲得收入。通常只有少數一部分人才能做到，只有那些發(fā)起者或很早就加入的直銷(xiāo)商才可以。根據這種計劃的性質(zhì)，大部分的加入者注定要遭受損失。
∠如果一個(gè)多層次營(yíng)銷(xiāo)公司將推薦新人的工作置于零售之上，傭金大部分都分給了最上層，而不是下層做銷(xiāo)售的人，它就是一個(gè)金字塔計劃，而非直銷(xiāo)公司。在合法的直銷(xiāo)中，大部分傭金是屬于公司結構中底層的直銷(xiāo)人員，這些人是在真正從事商品的銷(xiāo)售。
美國是MLM的輸出國
楊謙：直銷(xiāo)的發(fā)展在中國已經(jīng)十幾年了，我們感到，直銷(xiāo)僅是一個(gè)經(jīng)濟影響比較有限而社會(huì )影響比較廣泛的產(chǎn)業(yè)，所以很想了解，在美國，直銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展狀況怎樣？
羅伯特：過(guò)去，直銷(xiāo)是美國經(jīng)濟中很重要的一部分。在很多社區，公司上門(mén)直接推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品是一種很普遍的現象。然而，隨著(zhù)許多零售商店和大型購物中心數量的增長(cháng)以及像沃爾瑪這種大型超市的出現，上門(mén)直銷(xiāo)已不必要了。此外，網(wǎng)上購物的發(fā)展和目錄銷(xiāo)售店的普及，人們可以通過(guò)商店、目錄或網(wǎng)上更方便的購物，而且產(chǎn)品品種繁多。并且，因為害怕不安全，現在很少有人愿意讓直銷(xiāo)商上門(mén)推銷(xiāo)。許多人因忙于工作或者其他事情，也沒(méi)時(shí)間聆聽(tīng)直銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品。
60年代末，直銷(xiāo)曾在美國一度銷(xiāo)聲匿跡，只有很少幾家公司直銷(xiāo)做得不錯，雅芳就是其中的一家。其他幾個(gè)著(zhù)名品牌的日用品和女士化妝品公司也在以直銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品。像百科全書(shū)、真空吸塵器，還有一些家居裝修服務(wù)如鋁房屋板壁今天仍然還是以直銷(xiāo)的形式銷(xiāo)售。即使是在這幾類(lèi)的銷(xiāo)售中，仍會(huì )出現許多欺騙現象，直銷(xiāo)者也常強迫他人購買(mǎi)產(chǎn)品，他們因為不誠實(shí)而臭名遠揚?，F在就是這類(lèi)產(chǎn)品也很少做直銷(xiāo)了，惟獨剩下的幾家，像雅芳，還在銷(xiāo)售女性用品或專(zhuān)用的家居用品。他們已打出自己的品牌，但銷(xiāo)售額只占整個(gè)市場(chǎng)份額很少的一部分。
但是，到了70年代，一種叫做多層次營(yíng)銷(xiāo)(MLM)的新型直銷(xiāo)形式在美國出現，它允許直銷(xiāo)商不僅可以銷(xiāo)售產(chǎn)品，而且還可以發(fā)展下層，并從層層直銷(xiāo)商的“購買(mǎi)額”（非銷(xiāo)售)中拿到提成。在多層次營(yíng)銷(xiāo)中，新加入的直銷(xiāo)商每月必須購買(mǎi)一定數量產(chǎn)品，才有資格從新加入者的購買(mǎi)中獲取提成。因為每個(gè)新人都必須購買(mǎi)產(chǎn)品，或者支付樣品費、營(yíng)銷(xiāo)材料費或培訓費，所以MLM公司的利潤實(shí)際上來(lái)源于新加入者的投資。
在美國，只要大部分的直銷(xiāo)商的收入來(lái)源于真正的零售，不是從下層直銷(xiāo)商的購買(mǎi)中提取傭金，就允許其發(fā)展。多層次營(yíng)銷(xiāo)得以迅速發(fā)展，并擴展到許多其他的國家。
多層次營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是美國的一個(gè)發(fā)明和美國的一種出口。作為一個(gè)美國人，我為這種發(fā)明和出口被變質(zhì)為全球性的欺詐感到羞愧和內疚。一些MLM公司對零售的標準置之不理，美國政府也沒(méi)有采取必要的法律來(lái)制止這種詐騙。有些MLM公司已經(jīng)演變成一種招募計劃，銷(xiāo)售虛假的商業(yè)機會(huì )。這種有害的體制現在正在輸出到其他國家。
在美國，MLM公司的總銷(xiāo)售額還不到整個(gè)零售業(yè)的百分之一。所以，美國的直銷(xiāo)業(yè)其實(shí)和中國一樣，對經(jīng)濟的影響都很校但對投資于MLM公司的那些人的生活確實(shí)會(huì )產(chǎn)生很大的影響，同時(shí)還會(huì )產(chǎn)生很大的社會(huì )影響。每年大約有500萬(wàn)美國人加入到MLM公司，并推薦自己親密的朋友和家人加入。然而，很多加入者最后都會(huì )賠錢(qián)，那時(shí)即會(huì )產(chǎn)生很大社會(huì )破壞性。每年，會(huì )有60%以上的直銷(xiāo)商退出計劃。很多人除浪費很多時(shí)間之外，還支付大約1000～2000美元。還有人會(huì )支付得更多。
一些MLM 公司已經(jīng)被美國政府起訴并且被揭露是金字塔計劃 —基于招募直銷(xiāo)商，并非零售出售給真正的顧客。在美國，MLM公司的合法性一直是備受爭議的問(wèn)題。在被起訴的金字塔式銷(xiāo)售公司里，數百萬(wàn)人已經(jīng)因參與其中而傾家蕩產(chǎn)。然而，一些 MLM公司曾拿出數百萬(wàn)美元來(lái)支持政治家的政治運動(dòng)，所以政府對公民的抱怨置之不理。我們認為政府在裁決MLM金字塔計劃中的失職是一種政府腐敗。同時(shí)，MLM公司為宣傳他們提供的“收入機會(huì )”的神話(huà)，在法律維護和公共關(guān)系方面也進(jìn)行大力投資。
人們呼吁政府更好地管理MLM，不過(guò)，我們的政府對保護公眾免受金字塔傷害好像不感興趣。
真偽直銷(xiāo)公司：
未來(lái)成長(cháng)喜憂(yōu)不一
楊謙：現在這個(gè)時(shí)代已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)信息時(shí)代，各種媒體非常發(fā)達，直銷(xiāo)作為人對人、面對面的銷(xiāo)售，在發(fā)達的信息社會(huì )中，它到底能有什么樣的發(fā)展前景？
羅伯特：前面已經(jīng)提到，大型零售店不斷增加，產(chǎn)品通過(guò)郵購和因特網(wǎng)購買(mǎi)產(chǎn)品更快捷方便，這使得直銷(xiāo)—在家中一對一的銷(xiāo)售—變得沒(méi)有必要、不實(shí)用和沒(méi)有利潤。只有少數一些產(chǎn)品和公司仍做直銷(xiāo)。產(chǎn)品通常是一些專(zhuān)門(mén)為婦女設計的個(gè)人護理品或者非常特殊化的家居用品。
信息時(shí)代使得上門(mén)直銷(xiāo)變得過(guò)時(shí)，但卻助長(cháng)了傳銷(xiāo)“商業(yè)機會(huì )”的欺詐行為。實(shí)際上，許多金字塔計劃現在完全是網(wǎng)上操作。
楊謙：有的直銷(xiāo)是發(fā)展到一定時(shí)期后變質(zhì)為金字塔計劃的，根據你的經(jīng)驗，如果要分析直銷(xiāo)的變質(zhì)，應從哪幾個(gè)因素來(lái)判斷？特別是，從一般民眾角度應如何判斷？
羅伯特：大多數MLM 公司不是“演變成”金字塔計劃，他們在一開(kāi)始就按照金字塔計劃來(lái)設計和組織。對計劃組織者和最高發(fā)起者來(lái)說(shuō)，金字塔計劃要遠比合法的直銷(xiāo)賺錢(qián)。因此，如果政府允許這些欺詐行為存在，很多不慎重的人就會(huì )受騙。一開(kāi)始就實(shí)施的金字塔計劃比由合法直銷(xiāo)逐漸演變成的金字塔計劃更為普遍。因為這種虛假承諾迅速致富的賺錢(qián)方式要遠比以合理的價(jià)格出售產(chǎn)品來(lái)賺錢(qián)容易得多。
偽裝成“直銷(xiāo)”公司的金字塔銷(xiāo)售計劃可通過(guò)以下幾個(gè)特征來(lái)識別：
1．組織的發(fā)展是基于“推薦”了越來(lái)越多的直銷(xiāo)商的加入，而不是建立在將產(chǎn)品銷(xiāo)售給真正需要的顧客。
2．訓練和銷(xiāo)售的材料集中于推薦/加入，而不是對真正的用戶(hù)的銷(xiāo)售。
3.報酬和獎金偏向于推薦而非零售。
4．宣傳/培訓強調基于“下線(xiàn)”的收入。
5．沒(méi)有證據能夠證明一個(gè)頗具規模的銷(xiāo)售團隊的收入是來(lái)自于零售。
6．對新銷(xiāo)售代表數量的無(wú)限制的批準使得在當地銷(xiāo)售變得不可行。如果每名直銷(xiāo)商都推薦其他銷(xiāo)售人員—建立越來(lái)越多的競爭者，那么所有這些銷(xiāo)售人員應該將產(chǎn)品銷(xiāo)售給誰(shuí)呢？
7．業(yè)務(wù)狀況不能使企業(yè)生存下去：
∠零售利潤不合理，買(mǎi)賣(mài)的成本高于潛在的利潤。
∠產(chǎn)品定價(jià)太高。
∠他們對于產(chǎn)品沒(méi)有真正的需求，只是錯誤地認為會(huì )得到基于推薦的收入。
所有這些特征中，判斷時(shí)應注意到的第一個(gè)，也是非常重要的一點(diǎn)是：是否大多數人的收入是來(lái)自于把產(chǎn)品銷(xiāo)售給真正的最終用戶(hù)，而不是來(lái)自推薦。如果推薦是贏(yíng)利的主要手段，則它就是一個(gè)金字塔計劃，應該是不合法的。
楊謙手記
和羅伯特先生相識源于對直銷(xiāo)的研究。這幾年，我比較注意從更加廣闊的視角來(lái)研究直銷(xiāo)，偶然的機會(huì )結識了他。在這次對話(huà)之前，他已經(jīng)向我提供過(guò)不少美國以及其他國家的一些資料。
羅伯特先生對多層次直銷(xiāo)的看法并不好，甚至可以說(shuō)很不好。他專(zhuān)門(mén)研究金字塔計劃，在與他的對話(huà)中，我可以感受到他對金字塔計劃的痛恨和研究的精深。和他談起中國制定的直銷(xiāo)管理條例，他非常贊同中國政府開(kāi)放直銷(xiāo)的謹慎態(tài)度，并熱情地提出不少建議。
對他的看法，我并不完全同意。我認為，直銷(xiāo)演變成金字塔計劃的可能性的確存在，但不是像他說(shuō)的那樣，似乎絕大多數直銷(xiāo)公司都會(huì )變質(zhì)。我不認為多層次直銷(xiāo)一定會(huì )演變?yōu)榻鹱炙媱?。零售與推薦的關(guān)系是直銷(xiāo)和金字塔計劃區別的關(guān)鍵點(diǎn)。我認為，通過(guò)嚴格的立法和監管，可以保證二者之間保持合適的“度”。因此，我認為他對直銷(xiāo)的態(tài)度有些偏激。
其實(shí)，對于這個(gè)對話(huà)應否公開(kāi)，我自己一直猶豫。我覺(jué)得他介紹的情況有些還是發(fā)人深省的。在對話(huà)中，羅伯特先生很認真，一如很多美國人那樣。讓中國讀者看到一位美國專(zhuān)家的觀(guān)點(diǎn)我認為是有意義的。正如他所說(shuō)，直銷(xiāo)在美國也是一個(gè)頗有爭議的話(huà)題，在中國何嘗不是如此？以這篇對話(huà)為起點(diǎn)，讓更多的人加入到直銷(xiāo)的談?wù)撝衼?lái)，我看不僅有利于進(jìn)一步理解直銷(xiāo)管理條例的制定背景，也會(huì )有利于直銷(xiāo)進(jìn)一步的開(kāi)放。
我堅信，沒(méi)有對直銷(xiāo)理論的清晰認識，沒(méi)有大家基本的共識，直銷(xiāo)進(jìn)一步的開(kāi)放是不可能的。所以，我不僅希望讀者能認真了解羅伯特的觀(guān)點(diǎn)，更期待更多的讀者能參與到關(guān)于直銷(xiāo)發(fā)展的談?wù)撝衼?lái)。各類(lèi)獎金制度剖析及對立新世紀制度...
第一波：典型的金字塔型制度。特點(diǎn)：前加入者的收入是以后加入者的入會(huì )費為收入基矗此時(shí)的直銷(xiāo)處于混亂期，老鼠會(huì )混雜?！ ?br> 第二波：歸零制的獎金制度。特點(diǎn)：直銷(xiāo)人員的收入分配公平、合理，但對人才的要求很高?！ ?br> 第三波：網(wǎng)絡(luò )行銷(xiāo)的制度。特點(diǎn)：以網(wǎng)代銷(xiāo)，取歸零制和累積制兩種之長(cháng)?！ ?br> 各類(lèi)獎金制度剖析及對立新世紀制度的客觀(guān)分析?！ ?br> 1、 累積制 （代表公司：天獅、中山完美、改良前的仙妮雷德等）
優(yōu)點(diǎn)：無(wú)壓力，輕松。缺點(diǎn)：等、靠、要，沒(méi)有動(dòng)力。
立新世紀制度：100分的個(gè)人業(yè)績(jì)壓力，不容易形成空網(wǎng)。前1000分個(gè)人累積不歸零?！ ?br> 2、歸零制 （全球最好的直銷(xiāo)制度之一，代表公司：安利、如新、玫琳凱等世界頂尖直銷(xiāo)公司）
優(yōu)點(diǎn)：有壓力，有動(dòng)力。缺點(diǎn)：壓力太大，人才經(jīng)營(yíng)，容易形成屯貨。
立新世紀制度：100分的個(gè)人業(yè)績(jì)歸零，不容易形成空網(wǎng)。當然也有可能造成屯貨，但從投資角度看，如果用10000元訂單換來(lái)50000元的收入，是值得的，這跟A公司、B公司的屯貨的結果不一樣。
3、級差制 （代表公司：安利、中山完美等）
優(yōu)點(diǎn)：最高的百分比公司永遠會(huì )撥出。缺點(diǎn)：容易形成屯貨。舉個(gè)例子：在A(yíng)公司如果第一個(gè)月你有一條下線(xiàn)做到5萬(wàn)的業(yè)績(jì)，為了出現極差，你好可能要屯2萬(wàn)貨，第二個(gè)月你又有一條下線(xiàn)做到5萬(wàn)的業(yè)績(jì)，為了出現極差，你又好可能要屯2萬(wàn)貨，第三個(gè)月你的一條下線(xiàn)做到6萬(wàn)的業(yè)績(jì)，你又需要屯1萬(wàn)的貨，假如不屯，那就沒(méi)有業(yè)績(jì)差，那你就沒(méi)有獎金了。三個(gè)月下來(lái)，就有5萬(wàn)的屯貨，可能拿到的獎金都不夠買(mǎi)貨。
立新世紀的制度：20%的啟動(dòng)獎一定會(huì )撥出。也有屯貨，不過(guò)是前1000分，但僅此一次?！ ?br> 4、雙軌制 （非法直銷(xiāo)公司慣用的制度等）
優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單、易操作；一推薦馬上有錢(qián)――推薦獎；多重獎，可以買(mǎi)1、3、7、15個(gè)位置，多拿獎金。缺點(diǎn)：沒(méi)有團隊、沒(méi)有核心、沒(méi)有領(lǐng)袖，而做直銷(xiāo)就是做團隊，所以走雙軌制的公司都做不大，全世界做得最好的雙軌公司做了12年只有2億美金的營(yíng)業(yè)額，而如新8年就做到10億美金。來(lái)一陣風(fēng)、去一陣風(fēng)，許多雙軌公司壽命都不長(cháng)久。
立新世紀的制度：有啟動(dòng)獎，推薦新人沒(méi)有錢(qián)但只要啟動(dòng)了新人則開(kāi)可拿到獎金，也有多重獎金，當成為皇家會(huì )員后三個(gè)月連續保持資格可以以自己的名字再開(kāi)一個(gè)部門(mén)，新開(kāi)的部門(mén)如果也連續三個(gè)月達到皇家會(huì )員的資格，又可以以自己的名字繼續開(kāi)，一直開(kāi)下去。而收入將會(huì )是3倍、6倍……，而不是2倍、3倍……簡(jiǎn)單的相加?！ ?br> 5、代數分紅制 （代表公司：如新、立新等）
優(yōu)點(diǎn)：按能力拿，一分耕耘一分收獲，到達什么級別拿相應的多少代。缺點(diǎn)：獎金有沉淀（意思是部分獎金沉淀在公司里，不撥出，但除了極差制的制度外，所有的制度獎金都會(huì )有沉淀）。
立新世紀的制度：也有沉淀，但水平壓縮、垂直壓縮使獎金沉淀盡量減少。
聯(lián)系客服
