隨著(zhù)信息時(shí)代的到來(lái)，信息的收集、加工和利用越來(lái)越受到人們的重視。銷(xiāo)售活動(dòng)也不例外。那些令人羨慕的銷(xiāo)售精英往往都是信息收集利用的高手?！颁N(xiāo)售人員也是信息員”的說(shuō)法并不為過(guò)。
◇多渠道收集信息
銷(xiāo)售人員要想成功的銷(xiāo)售，必須善于收集信息。要善于用眼睛、耳朵積極主動(dòng)地收集信息，同時(shí)還要明白每位顧客都有不同的價(jià)值觀(guān)，要因人而異、因地制宜地使用手頭的每一條信息。
信息的收集可以通過(guò)多個(gè)渠道進(jìn)行。如在與顧客會(huì )面時(shí)通過(guò)感官直接獲??；通過(guò)報紙、雜志獲??；通過(guò)廣播電視獲??；通過(guò)因特網(wǎng)獲取。
有時(shí)候單純從一個(gè)角度出發(fā)收集的信息可能是片面的、不切實(shí)際的；但從多個(gè)渠道獲取的信息可以互相驗證，使所收集的信息更加準確無(wú)誤。
◇信息記錄與整理
要注意信息的記錄和整理。當你感到某些信息對銷(xiāo)售有幫助時(shí)，就要把它們記錄下來(lái)?！昂糜浶圆粻€筆頭”，通過(guò)對獲取的信息進(jìn)行記錄并加以整理，使其有條不紊，便于在銷(xiāo)售時(shí)使用。
這樣既便于查閱，又不容易忘記，使你收集的信息發(fā)揮其應有的作用。
收集信息并不是目的，信息只是促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)的手段。在收集信息的過(guò)程中，要注意哪些信息是對自己有用的，哪些信息是對自己沒(méi)有用的。
收集那些有用的信息。而那些無(wú)用的信息則沒(méi)有必要收集。不加區別地收集信息只能增加人們的工作量，并不能對銷(xiāo)售工作帶來(lái)益處。
了解顧客怎樣才能向我們購買(mǎi)更多的產(chǎn)品和服務(wù)，我們首先需要搞清楚他們是怎樣決定向我們購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的。讓我們好好想一想最近一次較大數額的交易。
其實(shí)對于所有價(jià)位的交易而言，相同的銷(xiāo)售規律都是管用的。但是如果我們具體到較大數額的交易上，就會(huì )便于我們分析和回憶。
對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何了解顧客的需求信息并加以收集，是突破銷(xiāo)售的關(guān)鍵。收集你所需要的信息，找出產(chǎn)品的需要者，你的銷(xiāo)售便成功了一半。
◇用你的信息幫助客戶(hù)
從一位銷(xiāo)售人員的角度出發(fā)，某個(gè)人覺(jué)得購買(mǎi)某些東西是非常有意義的，這是一件非常好的事情。
是，銷(xiāo)售人員所期待的這種事情并不會(huì )經(jīng)常發(fā)生，因此必須主動(dòng)出擊來(lái)促使某些事情發(fā)生。銷(xiāo)售人員必須搶在競爭對手之前，使整個(gè)過(guò)程朝著(zhù)自己能夠控制的方向發(fā)展，否則銷(xiāo)售就只能失敗。
作為銷(xiāo)售人員，你要讓準客戶(hù)和客戶(hù)都鐘情于你，你所要做的事情就是成為他們感興趣的信息的源頭。利用行業(yè)雜志、報紙和郵件、廣播電視以及因特網(wǎng)，尋找對客戶(hù)有價(jià)值的信息。
不要假定他們看到過(guò)這些信息，因為太多信息蜂擁而來(lái)，任何人都沒(méi)辦法全部記住它們。
向客戶(hù)提供一份信息的復印件、一份筆記和復制的一些戰略信息，這些都向客戶(hù)表明你真正在用心幫助他們、滿(mǎn)足他們的需要。
銷(xiāo)售人員應當具有發(fā)現顧客感興趣的東西的神奇本領(lǐng)。從他的一張明信片，到顧客喜歡的一篇文章，以及對未來(lái)的預測，你都要比別人先行一步。
打開(kāi)顧客給我發(fā)來(lái)的信件，或者電子郵件，留意他們提出的各種問(wèn)題。
你要時(shí)刻留意顧客各種信息，并在你的準客戶(hù)心中樹(shù)立這樣一種形象，就是他們把你看作是真正可以滿(mǎn)足他們需求的人。在一個(gè)漫不經(jīng)心的社會(huì )里，你要獨樹(shù)一幟。
聯(lián)系客服
