如何應付買(mǎi)家的網(wǎng)上壓價(jià)？
網(wǎng)上買(mǎi)家絕對是有備而來(lái)，他不會(huì )沒(méi)有訪(fǎng)問(wèn)過(guò)其他供應商的網(wǎng)站而只對你情有獨鐘。他們會(huì )在掌握了眾多供應商的情況后，再從中挑選產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、付款條件最合適的人，或者通過(guò)供應商急于成交的心理用一家的價(jià)格去打壓另一家，或者讓各供應商自相殘殺，他再從中獲利。那么如何應對這樣的情勢呢？
關(guān)鍵是要了解自己的同行。表面上是買(mǎi)家在壓你的價(jià)，實(shí)際上是你的同行和競爭對手在壓你的價(jià)！所以深入了解自己的同行就非常重要。我們除了在阿里巴巴上找訂單，我們的市場(chǎng)人員還經(jīng)常在阿里巴巴網(wǎng)站上按照產(chǎn)品分類(lèi)的目錄尋找同類(lèi)產(chǎn)品的供應商，嘗試從買(mǎi)家的角度去看自己的同行和競爭者，比較我們和他們的優(yōu)劣。這樣和買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)時(shí)就可以做到心中有數，有些產(chǎn)品我們知道目前別人還無(wú)法做，或做的不如我們，我們就會(huì )很強硬；有些產(chǎn)品我們知道別人也在做，而且從產(chǎn)地和描述來(lái)看，成本有可能比我們低，這時(shí)候我們的價(jià)格就會(huì )比較靈活，以占領(lǐng)市場(chǎng)為原則。
我們加入“中國供應商”已經(jīng)有3年多時(shí)間了，有收獲，也走過(guò)彎路，總結這幾年的經(jīng)驗，我們覺(jué)得網(wǎng)上貿易要求供應商對市場(chǎng)關(guān)注程度更密切，對價(jià)格的變化更敏感。你只有像買(mǎi)家一樣了解市場(chǎng)，才能判斷買(mǎi)家對你開(kāi)出的低價(jià)在市場(chǎng)上是確實(shí)存在呢還是他壓價(jià)的一個(gè)策略。
現在我們是根據市場(chǎng)行情制定一個(gè)底價(jià)，無(wú)論客人的定單有多大，低于底價(jià)肯定不會(huì )做，當我們發(fā)現我們在某類(lèi)產(chǎn)品上缺乏競爭力時(shí)，我們很快就會(huì )淘汰這類(lèi)產(chǎn)品。同時(shí)，無(wú)論是網(wǎng)上市場(chǎng)還是傳統市場(chǎng)，最終把你和你的競爭者區分開(kāi)來(lái)的還是產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng )新，質(zhì)優(yōu)自然不怕壓價(jià)。
如何給予買(mǎi)家及時(shí)和專(zhuān)業(yè)的回復？
1、 安排專(zhuān)人接收和回復詢(xún)盤(pán)，操作人員請假前要安排好替崗人員；
2、 開(kāi)通寬帶，保持隨時(shí)在線(xiàn)的狀態(tài)，一般無(wú)特殊情況，客戶(hù)的每次詢(xún)價(jià)提問(wèn)確保在一天內完成，并盡量盡量爭取在兩小時(shí)內完成。同時(shí)要確保報價(jià)準確，如果需要，報價(jià)時(shí)連同電子樣本、報價(jià)單一起發(fā)出，如果無(wú)法立即給予準確的答復，可以先回信告知買(mǎi)家已收到詢(xún)盤(pán)，告知買(mǎi)家無(wú)法立即回復的原因，并承諾在某個(gè)確切的時(shí)間點(diǎn)之前給買(mǎi)家準確的答復。
3、 回復時(shí)重點(diǎn)告訴買(mǎi)家你能為他做什么,扼要介紹公司并強調優(yōu)勢所在,完整填寫(xiě)公司名稱(chēng)、創(chuàng )辦年份、總資產(chǎn)、年銷(xiāo)售額、獎項、聯(lián)系人、電話(huà)和傳真等，讓買(mǎi)家感覺(jué)你是一家很正規的公司。
4、 建立詳細的產(chǎn)品圖庫，最好請專(zhuān)業(yè)人員拍攝產(chǎn)品圖片。對每份產(chǎn)品進(jìn)行詳細表述，包括產(chǎn)品名稱(chēng)、規格、型號、最小定單量、關(guān)鍵人、價(jià)格、國際認證和技術(shù)參數等信息；
5、 同一產(chǎn)品能有針對不同地區或特點(diǎn)客戶(hù)的多種報價(jià)。一般來(lái)講中東和東南亞地區的客戶(hù)對價(jià)格特別敏感，要求第一次報價(jià)就有競爭力，而美國的客戶(hù)對產(chǎn)品的附加值和服務(wù)比較關(guān)心，報價(jià)時(shí)就要考慮這部分的成本，同時(shí)要向客戶(hù)說(shuō)明你的報價(jià)里包含了哪些附加服務(wù)；
6、 收到買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)后要建立檔案，本來(lái)我們對這塊工作不太重視，后來(lái)在杭州的百年客戶(hù)培訓上看到其它公司的做法很受啟發(fā)?，F在我們的操作人員收到詢(xún)盤(pán)后的第一件事就是到我們的檔案庫里去進(jìn)行比對，如果這家客戶(hù)以前給我們發(fā)給詢(xún)盤(pán)，我們就會(huì )把2封詢(xún)盤(pán)結合起來(lái)回復，有時(shí)候買(mǎi)家也會(huì )糊涂的，如果你提醒了他，他會(huì )覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，對你的印象就特別好。如果比對后發(fā)現這家客戶(hù)以前沒(méi)有給我們發(fā)給詢(xún)盤(pán)，我們就會(huì )把他當成新客戶(hù)記錄到檔案中。
為什么買(mǎi)家寧可花高一點(diǎn)的價(jià)格向外貿公司購貨？
大家都知道，如果客戶(hù)直接從工廠(chǎng)采購，價(jià)格肯定會(huì )比通過(guò)貿易公司低，但為什么客戶(hù)還是寧可花高一點(diǎn)的價(jià)格向外貿公司購貨呢？
1、成本：雖然從工廠(chǎng)直接采購的價(jià)格會(huì )比通過(guò)外貿公司要低，但一個(gè)客戶(hù)往往需要多種產(chǎn)品，有時(shí)候很難從一家工廠(chǎng)那里都能得到滿(mǎn)足。那么為了滿(mǎn)足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠(chǎng)打交道，這其實(shí)增加了他的人力成本，也抵消了從低價(jià)采購當中得到的好處，這在日用品和百貨用品中非常常見(jiàn)。
2、風(fēng)險：作為一個(gè)客戶(hù)，他需要一個(gè)穩定的供應渠道，畢竟他并非一個(gè)直接的消費者，所以他要能隨時(shí)正常的采購來(lái)保證正常的供給（給客戶(hù)的下家）。如果他直接從工廠(chǎng)采購，一旦工廠(chǎng)方面出現問(wèn)題時(shí)，他就面臨著(zhù)如何尋找替代者的問(wèn)題，而尋找個(gè)替代者并非易事，也需要時(shí)間，這就存在著(zhù)整體供應鏈脫節，而通過(guò)外貿公司采購，肯定要穩定的多。
3、市場(chǎng)秩序：大家都知道生態(tài)系統保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會(huì )出大問(wèn)題。大家應該知道到國內采購的客戶(hù)很多都不是直接用戶(hù)而是中間商。那為什么國外直接用戶(hù)不到國內采購呢？主要也是因為以上兩個(gè)原因。同時(shí)還因為在長(cháng)久的商業(yè)歷史中形成了一個(gè)穩定的工廠(chǎng)-外貿公司-中間商-直接用戶(hù)這樣一個(gè)穩定運轉的鏈條，作為客戶(hù)他本身并不希望破壞這一結構，產(chǎn)生不穩定的因素，畢竟要形成新的鏈條需要時(shí)間和金錢(qián)。
4、二者之間服務(wù)意識的差別：外貿公司由于長(cháng)期從事外貿工作，在這方面積累了許多經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗恰恰是工廠(chǎng)所缺乏的，工廠(chǎng)在初期最容易犯的錯誤有以下幾點(diǎn)：
1）、吝于供樣：試想一下，如果你去買(mǎi)衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會(huì )買(mǎi)嗎？顯然不會(huì )。同理，如果你不能給客戶(hù)提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶(hù)推銷(xiāo)，客戶(hù)又怎么會(huì )給你下單呢。
2）、反應緩慢：市場(chǎng)變化快，而且競爭激烈，客戶(hù)通常都是同時(shí)向幾家供應商詢(xún)盤(pán)的，如果你反應緩慢，無(wú)疑你會(huì )喪失商機。試想一下，你通過(guò)普通郵件給客戶(hù)寄樣，
