互聯(lián)網(wǎng)改變了一切，包括外貿。憑借一臺上網(wǎng)的電腦，你幾乎可以獲取所需的一切知識和信息，處理與外貿相關(guān)的絕大部分工作。通過(guò)網(wǎng)站來(lái)展示產(chǎn)品，發(fā)布廣告，尋找客戶(hù)，通過(guò)電子郵件、MSN和QQ一類(lèi)的即時(shí)聊天軟件來(lái)洽談生意，無(wú)論客戶(hù)身處世界的哪個(gè)角落，都可以“面對面”交流，仿佛大家坐在一張會(huì )客桌前一般。毫不夸張地說(shuō)，“一臺電腦打天下”已經(jīng)成為外貿的主流，因此也誕生了新的名詞“外貿網(wǎng)商”。
讓我們一步步來(lái)看，如何開(kāi)展網(wǎng)上外貿。
一、第一步：建立一個(gè)網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產(chǎn)品：
除非你已經(jīng)有了現成的客戶(hù)，否則，建立一個(gè)好的外貿網(wǎng)站，是網(wǎng)上外貿應該做的第一件事。在現代貿易中，網(wǎng)上有自己的固定主頁(yè)，某種意義上就如同傳統貿易中擁有一個(gè)固定門(mén)面，貿易機會(huì )增加了幾倍：不但你可以找客戶(hù)，更重要是有需求的客戶(hù)也可以找到你。同時(shí)，有固定的網(wǎng)站，客戶(hù)在一定程度上也增加了對你的信心。
建立商業(yè)網(wǎng)站成本并不高。首先，你需要找一家“ISP網(wǎng)絡(luò )服務(wù)商”，也就是國家電信部門(mén)授權進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )服務(wù)的運營(yíng)商。通過(guò)ASP網(wǎng)絡(luò )服務(wù)商來(lái)注冊一個(gè)域名----就是你在互聯(lián)網(wǎng)上的地址。有了這個(gè)地址在世界上任何一個(gè)角落都能看到你的網(wǎng)頁(yè)。域名的格式一般是www.XXX.com。其中XXX部分是你自己起的名字，由數字或英文字母組成。當然，你可以起任何你喜歡的名字，響亮的，有趣的或容易記住的。不過(guò)建議最好避免使用下劃線(xiàn)與短杠，或數字“0”與字母“o”混用等，因為這通常容易造成別人抄寫(xiě)你的地址時(shí)筆誤。這種筆誤比現實(shí)生活中寄信地址上的筆誤更糟糕----域名錯誤會(huì )導致徹底迷失。
最簡(jiǎn)單的方法，用你的公司名字的拼音或英文來(lái)做名字。假如不幸與別的域名重復的話(huà)（隨著(zhù)注冊域名的人越來(lái)越多，沖突的情況越來(lái)越常見(jiàn)，甚至有人專(zhuān)門(mén)注冊域名，然后賣(mài)給喜歡或需要這個(gè)域名的人），再略作調整，比如加上地名或縮寫(xiě)等。
此外你還需要向網(wǎng)絡(luò )服務(wù)商租用一個(gè)虛擬主機。所謂虛擬主機，不妨理解為互聯(lián)網(wǎng)中一臺24小時(shí)開(kāi)機的所有人都能使用的電腦，用以存放你網(wǎng)站上的網(wǎng)頁(yè)內容，比如產(chǎn)品圖片和介紹文字等等。虛擬主機的容量一般在100M以上----這個(gè)容量足以存放數千張普通圖片和百萬(wàn)字的介紹----顯然完全可以保證一個(gè)外貿公司的需求。
有不少正規的網(wǎng)絡(luò )服務(wù)商都可以提供注冊域名和租賃虛擬主機的服務(wù)，在Google里輸入關(guān)鍵詞“域名注冊”和“虛擬主機”，可以找到大量這樣的服務(wù)商，比如有名的中國資源網(wǎng)。域名和主機兩項加起來(lái)，每年的費用目前不過(guò)300多元。租用虛擬主機的時(shí)候，通常還會(huì )提供一個(gè)專(zhuān)有的、以你的域名為后綴名的電子信箱。你還可以設置更多的電子信箱，后綴名一樣而前綴不同，分給你的下屬或同事使用，或自己用于不同的地方----你的ISP服務(wù)商會(huì )詳細告訴你設置方法。
有了域名和虛擬主機，接下來(lái)就可以建立網(wǎng)站。網(wǎng)站由多個(gè)網(wǎng)頁(yè)組成。網(wǎng)頁(yè)的制作，可以委托你的ISP網(wǎng)絡(luò )服務(wù)商或專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站設計制作公司來(lái)做----這樣的公司或公開(kāi)/半公開(kāi)的個(gè)人服務(wù)者有很多。根據網(wǎng)頁(yè)內容的多少和復雜程度，費用在幾百至幾千不等。當然，假如你自己就會(huì )一點(diǎn)網(wǎng)頁(yè)制作的技術(shù)，就更好了。因為能操作就省去了不斷委托別人修改的麻煩。
一般的外貿商業(yè)網(wǎng)站，都會(huì )有中英文兩個(gè)版本，方便國內與國外的訪(fǎng)問(wèn)者。假如你的產(chǎn)品有特定的客戶(hù)群，比如基本上銷(xiāo)往日本，那么不妨加上日本版。內容上一般至少包含“企業(yè)介紹”（company profile）、“產(chǎn)品介紹”（product）和”聯(lián)系方式”（contact）三部分。
網(wǎng)站建立起來(lái)以后，一定要利用一切機會(huì )來(lái)做推廣。首先在你所有的公司宣傳資料，無(wú)論是媒體廣告、產(chǎn)品目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上你的網(wǎng)址。
經(jīng)驗漫談 讓你的網(wǎng)站“活”起來(lái)。
實(shí)際上，目前大多數企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站?？墒?，很多人抱怨說(shuō)網(wǎng)站并沒(méi)有給他們帶來(lái)什么明顯的效果。事實(shí)上也是這樣，根據統計，目前國內超過(guò)80%的企業(yè)網(wǎng)站是日均訪(fǎng)問(wèn)量低于1人次的“死網(wǎng)站”。問(wèn)題出在哪里？如何讓你的網(wǎng)站“活”起來(lái)并發(fā)揮作用？
首先我們要明白一點(diǎn)，我們網(wǎng)站的目標人群應主要針對那些不知道我們的潛在客戶(hù)。只有讓那些身處世界各地的人們能夠找到你的網(wǎng)站并且有興趣訪(fǎng)問(wèn)瀏覽網(wǎng)頁(yè)，你的網(wǎng)站才真正“活”起來(lái)了。陌生人如何獲知你的網(wǎng)址？你散發(fā)的宣傳資料與名片等固然是途徑之一，但更主要的是靠搜索引擎。
先讓我們做個(gè)試驗。假設你是一個(gè)采購圓珠筆的客戶(hù)，打算在網(wǎng)上尋找供應商，通常會(huì )在搜索引擎，比如Google中輸入“圓珠筆”來(lái)嘗試搜索。很快地，Google給出了幾十萬(wàn)個(gè)網(wǎng)頁(yè)，包括圓珠筆的供應商、供求信息以及關(guān)于圓珠筆的各類(lèi)知識與新聞，當然，其中還有大量無(wú)甚價(jià)值的網(wǎng)頁(yè)，被列出來(lái)僅僅因為出現了這個(gè)詞。你當然不會(huì )有耐心和精力去翻閱幾十萬(wàn)個(gè)網(wǎng)頁(yè)，那么，最有可能被你挑選中瀏覽的，是排列在名單前幾頁(yè)的，以及那些醒目標注著(zhù)“供應圓珠筆”等標題的網(wǎng)頁(yè)。而在那些被你選中的網(wǎng)頁(yè)中，能夠順利地迅速打開(kāi)，網(wǎng)頁(yè)中提供了較多圖片信息，詳細聯(lián)系方式的，顯然更受歡迎，也更容易成為你真正去聯(lián)系聯(lián)系詢(xún)問(wèn)的對象。
通過(guò)以上小試驗，我們不難得出“活網(wǎng)站”的四大關(guān)鍵因素：
?。?1）醒目明確的標題；
?。?2）實(shí)質(zhì)性?xún)热荩?br> ?。?3）被搜索引擎列在比較靠前的位置；
?。?4）穩定且瀏覽速度快。
很遺憾，這恰恰是目前大多數企業(yè)網(wǎng)站忽視的問(wèn)題。比如很多公司在制作網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候，因為不了解網(wǎng)頁(yè)和搜索引擎的特性，想當然地把自己企業(yè)的名字作為網(wǎng)頁(yè)標題，殊不知對于一個(gè)國外的客戶(hù)而言，除非公司名字中包含了產(chǎn)品名字，比如“天地圓珠筆廠(chǎng)”，否則僅僅是“天地貿易公司”的網(wǎng)頁(yè)，多半被忽視----通常，客戶(hù)在面對幾十萬(wàn)網(wǎng)頁(yè)選擇的時(shí)候，給你的機會(huì )也許只有幾秒鐘。
激“活”網(wǎng)站的四大要素，須從設計網(wǎng)頁(yè)做起。既然搜索引擎是陌生人找到你網(wǎng)站的主要途徑，那么我們就要與搜索引擎捆綁在一起來(lái)制作我們的網(wǎng)頁(yè)。即使不是你自己制作網(wǎng)頁(yè)而是委托網(wǎng)絡(luò )公司建站，也一定要督促網(wǎng)頁(yè)制作者把這四大關(guān)鍵因素擺在首位，否則很容易花冤枉錢(qián)弄出個(gè)華而不實(shí)的東西，淹沒(méi)在浩如煙海的網(wǎng)絡(luò )虛擬世界中。
當你與網(wǎng)站設計制作者洽談建站事宜的時(shí)候，他們多半會(huì )向你展示一些漂亮的網(wǎng)頁(yè)畫(huà)面，各種齊全復雜的功能，以及炫目的動(dòng)畫(huà)效果等----以顯示他們技術(shù)專(zhuān)業(yè)，收費合理。網(wǎng)站越漂亮越好嗎？不是的。盲目建立網(wǎng)站，也許會(huì )花錢(qián)多而效果適得其反。變化炫目功能齊全的網(wǎng)頁(yè)能給人以好感，炫耀公司的實(shí)力，但不一定實(shí)用。
原因之一，外貿網(wǎng)站最大的特點(diǎn)，就是訪(fǎng)問(wèn)者大多都是國外的客戶(hù)。由于技術(shù)上以及人為的原因，不同國家客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)速度是大不一樣的。網(wǎng)站越復雜，訪(fǎng)問(wèn)速度就越慢，打開(kāi)頁(yè)面瀏覽中出錯的可能性越高---對于國外的訪(fǎng)問(wèn)者尤為如此。除非訪(fǎng)問(wèn)者抱著(zhù)濃厚的興趣，否則一般不會(huì )耐心等待5分鐘或失敗3分鐘仍努力嘗試訪(fǎng)問(wèn)---畢竟訪(fǎng)問(wèn)者只是初步地收集市場(chǎng)信息，不會(huì )對一個(gè)網(wǎng)站如此執著(zhù)。
原因之二，很遺憾，主流的搜索引擎，比如Google，并不支持復雜的動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)。炫目的網(wǎng)頁(yè)反而被忽視，樸實(shí)無(wú)華內容詳盡的網(wǎng)頁(yè)反而更受關(guān)注。因此，我們必須根據自己的實(shí)際需求，在美觀(guān)與實(shí)用間找到平衡點(diǎn)。比如工藝品類(lèi)的，可以漂亮精美一些，更好地展示產(chǎn)品，引起購買(mǎi)欲；機械類(lèi)的偏重技術(shù)參數，則不妨文字多、圖片少、結構簡(jiǎn)單。
四大要素之一的網(wǎng)頁(yè)標題，如前所述，以產(chǎn)品名稱(chēng)作為首選。因為一個(gè)網(wǎng)站包括多個(gè)網(wǎng)頁(yè)，不妨細致些分別針對每個(gè)網(wǎng)頁(yè)設定產(chǎn)品名稱(chēng)標題。對于無(wú)具體產(chǎn)品的公司介紹、聯(lián)系方式等網(wǎng)頁(yè)，不妨采用“公司名稱(chēng)+主打產(chǎn)品”的形式。
實(shí)質(zhì)性?xún)热菀埠苤匾?。Google一類(lèi)的搜索引擎，在對網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行排名列表的時(shí)候，會(huì )依據網(wǎng)頁(yè)內容中與關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)的緊密程度來(lái)排序，因此網(wǎng)頁(yè)內容越詳細，網(wǎng)頁(yè)排名就越靠前。仍以上面小試驗為例子，“圓珠筆”一詞出現得越多，內容越充實(shí)，就越可能被搜索引擎推介。但是特別注意，不要因此就堆砌詞語(yǔ)，故意在網(wǎng)頁(yè)中塞進(jìn)與內容無(wú)關(guān)的“圓珠筆”單詞—這樣的話(huà)Google會(huì )認為你在作弊，而徹底將你的網(wǎng)頁(yè)打入冷宮。只有老老實(shí)實(shí)充實(shí)你的內容，提供專(zhuān)業(yè)詳實(shí)的信息，才能受搜索引擎和訪(fǎng)問(wèn)者的喜愛(ài)。
“被搜索引擎列在比較靠前的位置”的要素，術(shù)語(yǔ)叫做“排名優(yōu)化”，除了標題和內容外，還有其他一些小技巧，也能發(fā)揮一定的作用，這主要靠網(wǎng)頁(yè)制作者去做了。有興趣的讀者不妨就以“排名優(yōu)化”或“搜索引擎優(yōu)化”為關(guān)鍵詞，通過(guò)Google了解更詳盡的內容，并與你的網(wǎng)頁(yè)制作者協(xié)商討論。
總之，雖然你不一定需要自己去做網(wǎng)頁(yè)（實(shí)際上，本書(shū)建議打算開(kāi)展網(wǎng)上外貿的同行們學(xué)習網(wǎng)頁(yè)制作技術(shù)。隨著(zhù)軟件的進(jìn)步，制作網(wǎng)頁(yè)變得越來(lái)越簡(jiǎn)單，你甚至可以使用Office里的Word，像你平時(shí)打字寫(xiě)傳真一樣制作一個(gè)文檔，然后儲存為WEB頁(yè)—這就是網(wǎng)頁(yè)了。當然，還有更專(zhuān)業(yè)的軟件如Dreamweaver，做出來(lái)的效果更美觀(guān)），但是，了解一些網(wǎng)站和網(wǎng)頁(yè)制作的常識非常必要：你要讓網(wǎng)頁(yè)制作者明白你的需要，并叮囑和監督制作者完成一些表面上看不出來(lái)但實(shí)際上非常關(guān)鍵的工作，以達到上述的四大要素，讓你的網(wǎng)站更容易被潛在的客戶(hù)通過(guò)搜索引擎找到，真正地“活”起來(lái)。
一個(gè)網(wǎng)上外貿的高手，會(huì )將網(wǎng)站的作用發(fā)揮到極致。比如，經(jīng)常性地更新和擴充網(wǎng)站內容，使網(wǎng)站從單純的公司銷(xiāo)售網(wǎng)站上升為行業(yè)資訊傳播的平臺，吸引更多的訪(fǎng)問(wèn)者，提升知名度和威望。
同時(shí)，在內容的詳盡程度上把握分寸，既豐富，又不能太過(guò)詳細，因為吸引別人訪(fǎng)問(wèn)瀏覽不是最終目的。引起客戶(hù)的興趣，希望了解更多內容而主動(dòng)聯(lián)系才是上上之選擇。
同時(shí)，與行業(yè)網(wǎng)站建立聯(lián)系，相互鏈接推薦，也能極大提高訪(fǎng)問(wèn)量。
此外，可以利用“網(wǎng)站計數器”---一種統計訪(fǎng)問(wèn)量以及訪(fǎng)問(wèn)者所在地的軟件工具----來(lái)評估自己網(wǎng)站的狀況，并以此為依據不斷修改完善網(wǎng)站，甚至以其作為評估市場(chǎng)狀態(tài)的數據依據。假如發(fā)現近期出現很多來(lái)自中東的訪(fǎng)問(wèn)者，那么不妨對中東市場(chǎng)加大促銷(xiāo)宣傳力度。
二、第二步：登陸B(tài)2B國際貿易平臺，主動(dòng)出擊發(fā)布廣告
所謂國際貿易B2B（Business to Business）貿易平臺，就是互聯(lián)網(wǎng)上專(zhuān)供國際買(mǎi)賣(mài)雙方發(fā)布各自供求信息，以促進(jìn)合作的網(wǎng)站，是國際商人聚會(huì )的大本營(yíng)，其重要性不言而喻。
這類(lèi)B2B貿易網(wǎng)站很多，規模大小不一，有綜合性的如：
阿里巴巴網(wǎng)：http://www.alibaba.com
環(huán)球資源網(wǎng)：http://www.globalsources.com/
中國制造網(wǎng)：http://cn.made-in-china.com/
國外類(lèi)似的：http://br.tradeholding.com/default.cgi/
有按照行業(yè)類(lèi)別細分的專(zhuān)業(yè)性貿易平臺如：
紡織品交易網(wǎng)：http://www.texindex.com/new/index.asp
也有針對某個(gè)國際市場(chǎng)的貿易平臺如：
新加坡貿易網(wǎng)：http://tradelink.com.sg/
非?；钴S的印度市場(chǎng)：http://www.trade-india.com
甚至還有專(zhuān)門(mén)為你尋找合適的B2B網(wǎng)站的向導：http://www.worldjump.com/
通常，在Google中輸入所需的產(chǎn)品名，加上“B2B”組合關(guān)鍵詞，就可以找到分類(lèi)比較細的貿易平臺網(wǎng)站了。 加入B2B貿易網(wǎng)站，一般都會(huì )有免費會(huì )員和收費會(huì )員制兩種方式。
免費會(huì )員很簡(jiǎn)單，通常在它網(wǎng)站上填寫(xiě)一些名稱(chēng)地址公司簡(jiǎn)介一類(lèi)的表格即可。免費會(huì )員一般都可以發(fā)布消息廣告，并瀏覽其他國際商人發(fā)布供應信息。但是如果想看供求信息發(fā)布人的具體聯(lián)系方式，直接與之接洽，多半就要收費了。因此，如果你只打算把B2B網(wǎng)站作為純粹發(fā)廣告的地方，那無(wú)所謂，免費使用就是。
可如果不想守株待兔而是主動(dòng)出擊，就得成為該網(wǎng)站的會(huì )費會(huì )員。這自然有很大風(fēng)險：
一是費用不低，規模大些的B2B網(wǎng)站收費通常上千，甚至數萬(wàn)元不等；
二是網(wǎng)站雖然提供聯(lián)系的便利，卻不保證供求信息的可靠性---畢竟是各國商人自己發(fā)的。
因此，是否去付費做會(huì )員，要特別謹慎。不妨先免費用一段時(shí)間，如果真的有不少客戶(hù)找上門(mén)來(lái)，說(shuō)明這個(gè)網(wǎng)站確實(shí)有一定影響，此時(shí)再考慮做付費會(huì )員不遲。
既然發(fā)布供求信息是免費的，那么多多益善，到你能找到的所有B2B貿易平臺去發(fā)一通。注意記錄你發(fā)過(guò)供求信息的網(wǎng)站。因為有時(shí)候這些網(wǎng)站會(huì )主動(dòng)將一些對你感興趣的客戶(hù)資料發(fā)給你。這些反饋信息的多少，是衡量一個(gè)B2B網(wǎng)站的價(jià)值的重要依據。
此外，很B2B網(wǎng)站對供求信息有時(shí)限上的規定，過(guò)期則自動(dòng)刪除，因此每隔一段時(shí)間可以整理評估一下，挑選那些有反饋的B2B網(wǎng)站作出進(jìn)一步訪(fǎng)問(wèn)，及時(shí)更新和重新發(fā)布你的廣告信息。
一些規模較大的B2B網(wǎng)站，甚至會(huì )免費提供給你一個(gè)企業(yè)網(wǎng)頁(yè)，用于詳細介紹你的公司和產(chǎn)品。別浪費了，花些精力去做。不要小看這些免費網(wǎng)頁(yè)，它們會(huì )在網(wǎng)上輾轉流傳。一些新成立的B2B網(wǎng)站，為了迅速擴大規模和影響力，會(huì )從其他網(wǎng)站“抄”資料---包括你的供求信息。信息在互聯(lián)網(wǎng)虛擬世界中的傳播是幾何式的，在你不辭辛苦堅持在各個(gè)B2B貿易網(wǎng)站發(fā)布信息一段時(shí)間以后，往往會(huì )驚喜地發(fā)現，很多你從未去過(guò)的地方，也出現了你的廣告信息。
在使用B2B網(wǎng)站的過(guò)程中，如果覺(jué)得某個(gè)網(wǎng)站確實(shí)很有用處，帶來(lái)了不少客戶(hù)，或者你的同行在這個(gè)網(wǎng)站上有成功的先例，就可以考慮做付費會(huì )員了。知名網(wǎng)站對于會(huì )費會(huì )員還常常有很多服務(wù)，比如幫助你建立更完善的網(wǎng)頁(yè)，替你集中發(fā)布廣告，把你的公司和產(chǎn)品介紹添加到他們印刷的精美廣告雜志中，郵寄給國外的客戶(hù)，或者在國際各個(gè)著(zhù)名的交易會(huì )與博覽會(huì )中散發(fā)等等。這些無(wú)疑都會(huì )增加你成功尋找客戶(hù)的機會(huì )。
登陸B(tài)2B貿易網(wǎng)站，是網(wǎng)上外貿最基本的工作之一。但是也不要抱有太大期望值。今天在一個(gè)網(wǎng)站上發(fā)布了消息，明天甚至一周內就希望有客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)是不現實(shí)的。畢竟只是廣告，客戶(hù)不一定能看到，看到不一定馬上下決心，更何況還有很多競爭者，客戶(hù)也不一定會(huì )選擇你?？葿2B發(fā)布消息幾乎沒(méi)有成本，因此仍要持之以恒地去做。
供求信息，外貿中習慣稱(chēng)之為“Trade Lead”，在Google中輸入這個(gè)關(guān)鍵詞，可以找到更多的B2B網(wǎng)站。再加上你產(chǎn)品的名稱(chēng)一起搜索，可以縮小范圍，提高準確性。
在B2B網(wǎng)站上發(fā)布Trade Lead，首先要選準行業(yè)范圍，否則將“圓珠筆”產(chǎn)品廣告發(fā)布在五金工具類(lèi)中顯然驢唇馬嘴，白費功夫。寫(xiě)Trade Lead的時(shí)候，要簡(jiǎn)潔、鮮明，突出你的優(yōu)勢，強調你的特點(diǎn)，比如質(zhì)量特別好，或者價(jià)格特別低，或款式特別新等等，爭取在一大堆同類(lèi)產(chǎn)品的廣告中脫穎而出“吸引眼球”。
此外，絕大多數的B2B網(wǎng)站不允許在Trade Lead中的信息欄公布自己的聯(lián)系方式----聯(lián)系方式有專(zhuān)門(mén)的欄目填寫(xiě)，由網(wǎng)站保密，僅提供給付費會(huì )員查閱。注意不要違規，否則會(huì )被刪除的。
全世界B2B網(wǎng)站都大同小異，因此，寫(xiě)好一份Trade Lead保存，可以節省你很多時(shí)間，屆時(shí)照著(zhù)copy即可。
三、第三步：從撒網(wǎng)到釣魚(yú)，在網(wǎng)上直接找客戶(hù)的四大招數
在B2B網(wǎng)站上發(fā)布供求信息，仍屬于撒網(wǎng)式的做法。這樣做了一段時(shí)間以后，你很快就會(huì )發(fā)現其效率不高。你的廣告常常會(huì )淹沒(méi)在大量的同類(lèi)產(chǎn)品競爭者廣告之中乏人問(wèn)津。滿(mǎn)天撒網(wǎng)當然不如有針對性地釣魚(yú)。如果能夠直接找到你的客戶(hù)，專(zhuān)門(mén)去做促銷(xiāo)，成功的概率會(huì )大大提高。
傳統外貿中尋找客戶(hù)最直接的方法是參加交易會(huì )，比如聞名全球的中國出口商品交易會(huì )（廣州），簡(jiǎn)稱(chēng)廣交會(huì )。廣交會(huì )是全國乃至全世界國際貿易商的“英雄大會(huì )”，是面對面談生意的最佳場(chǎng)合。幾十年來(lái)也是中國出口廠(chǎng)商走向世界的主要通道。關(guān)于廣交會(huì )，本書(shū)后面還要專(zhuān)題敘述。但是，廣交會(huì )一年只有兩次，而且門(mén)檻很高費用昂貴，一次參加的費用動(dòng)輒數萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)，規模大些的集團企業(yè)花費百萬(wàn)以上亦不足為奇，但對于廣大小企業(yè)而言顯然難以企及。
因此，在網(wǎng)上直接找到客戶(hù)，是日常工作的首選目標，而靈活使用搜索引擎，是其中制勝關(guān)鍵。
作為搜索引擎的老大，Google的使用是外貿網(wǎng)商的“必殺技”。外貿中Google最常用的功能是網(wǎng)頁(yè)搜索和圖片搜索，前者可以直接看到相關(guān)內容，后者可以通過(guò)相關(guān)內容的圖片，進(jìn)一步找到相關(guān)內容的網(wǎng)站。使用的訣竅則是Key Word（關(guān)鍵詞）的選擇與組合。
首先要牢記一點(diǎn)，所謂“關(guān)鍵詞”，不是你要達到的“目的”，而是尋找與這個(gè)“目的”相關(guān)的信息網(wǎng)頁(yè)。仍以銷(xiāo)售圓珠筆的外貿為例，你的目的是銷(xiāo)售圓珠筆，可如果你以這個(gè)目的“銷(xiāo)售圓珠筆”為關(guān)鍵詞，得到的大多數不是求購信息而是跟你一樣的銷(xiāo)售信息。實(shí)際上你需要的是找那些購買(mǎi)圓珠筆的人，也就是包含求購信息的網(wǎng)頁(yè)，所以你不能用“銷(xiāo)售”而應該反過(guò)來(lái)以“求購”為關(guān)鍵詞，這樣才得到所需信息?，F在讓我們在Google中嘗試輸入“求購圓珠筆”……看，你得到了?！胺催^(guò)來(lái)”是搜索引擎使用的重要概念。根據這一概念，當你想搜尋什么信息的時(shí)候，首先應該“反過(guò)來(lái)”，以信息發(fā)布者的角度去考慮你會(huì )使用什么詞來(lái)發(fā)布這個(gè)消息，這個(gè)詞才是你關(guān)鍵詞的首選。
明白了這個(gè)概念以后，我們就能用以直接尋找客戶(hù)。 第一招 關(guān)鍵詞法
用法之一：選擇適當的關(guān)鍵詞，直接查找潛在客戶(hù)發(fā)布的求購信息。
由于中文詞匯豐富，因此選擇關(guān)鍵詞的時(shí)候，不妨用同義詞或近義詞。此外，涉及到行業(yè)的，還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語(yǔ)，以及對這一產(chǎn)品最喜歡的表達方式。比如水果菠蘿，一般用pineapple，但也有不少外國商人喜歡用ananas的。多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文，有助于收信信息。
判斷幾個(gè)同義詞中哪一個(gè)更受?chē)H喜愛(ài)、更為常用有個(gè)小竅門(mén)，就是分別去Google搜索，看哪一個(gè)得到的網(wǎng)頁(yè)數量更多---特別是專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)更多。這不但可以為以后搜索信息作參考，也同樣可以成為日后與外商交流時(shí)用詞的參考。
直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息，自然比通過(guò)B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多、更專(zhuān)業(yè)也更詳細。
用法之二：對B2B網(wǎng)站中獲取的信息做“深加工”。B2B網(wǎng)站里免費看到的求購信息通常沒(méi)有聯(lián)系方式，但不少會(huì )顯示公司名稱(chēng)，那么以這個(gè)公司名稱(chēng)作為關(guān)鍵字去搜索，就有可能找到這個(gè)公司的網(wǎng)站，自然了就可以獲其聯(lián)系方式了。甚至，還可以根據求購信息的只言片語(yǔ)去搜索。我們知道，互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織溝通的，客戶(hù)很可能會(huì )用同樣的信息去不同的地方發(fā)布，通過(guò)這些“只言片語(yǔ)”，就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息。
關(guān)鍵詞法，可以在一定程度上避開(kāi)B2B網(wǎng)站對聯(lián)系方式的限制，讓你抓住客戶(hù)。
第二招 逆向法
在國際貿易商中，無(wú)論是批發(fā)商還是零售商，他們既需要購買(mǎi)進(jìn)貨，也需要銷(xiāo)售出貨。這是逆向法的關(guān)鍵。尋找那些在網(wǎng)站上你銷(xiāo)售的商家，雖然他們沒(méi)有發(fā)布求購信息，但既然他們銷(xiāo)售，就肯定需要貨源。當然，他們肯定已經(jīng)有了現成的貨源渠道，但并不意味著(zhù)你沒(méi)有機會(huì )---事實(shí)上機會(huì )比你想像的要大，因為即使有了貨源渠道，多數買(mǎi)家并不介意多尋找合作的供貨商，以降低風(fēng)險，擇優(yōu)比較或討價(jià)還價(jià)。更何況，很多產(chǎn)品類(lèi)別一樣而款式不同，你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品。
顯然，尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷(xiāo)售產(chǎn)品的客戶(hù)，比尋找求購者要容易得多。
惟一的障礙就是這些客戶(hù)在互聯(lián)網(wǎng)上公布的，自然多數是客戶(hù)負責銷(xiāo)售的部門(mén)聯(lián)系方式。如何在與客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)電話(huà)或電子郵件聯(lián)系的時(shí)候，爭取幫助你轉到采購部門(mén)，這就需要各自為人處事的技巧了。
反過(guò)來(lái)向銷(xiāo)售產(chǎn)品的客戶(hù)推銷(xiāo)，爭取成為其貨源，這種逆向法成功的機會(huì )比想像的要大得多。
第三招 橫向法
除了專(zhuān)業(yè)性很強的產(chǎn)品，很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費品類(lèi)別，其潛在客戶(hù)面是相當廣的。當我們獲知一個(gè)客戶(hù)信息的時(shí)候，即使他采購的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西，但只要類(lèi)別接近，仍不妨一試，不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近。比如，向求購木相框的客戶(hù)推介金屬相框，向玻璃杯的買(mǎi)家推銷(xiāo)彩繪玻璃碟等。橫向地開(kāi)拓產(chǎn)品外延，爭取交易機會(huì )。
特別注意的是，對于橫向法找到的客戶(hù)，促銷(xiāo)方式不宜急切。因客戶(hù)已有預計的采購項目，急切反而引起反感。最好是比較平和的提供建議和資訊的方式，只做介紹，不急于成交，爭取客戶(hù)主動(dòng)提出進(jìn)一步了解的要求，就成功了一半。
橫向法可以和逆向法結合使用，擴大尋找買(mǎi)家的范圍。
此外，對某些產(chǎn)品，橫向法還可以直接用于消費客戶(hù)。比如銷(xiāo)售鑰匙扣或文具，除了專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家以外，還可以橫向思維尋找可能的用戶(hù)。比如大型企業(yè)或品牌商家，他們常常會(huì )需要一些紀念品或者促銷(xiāo)品，類(lèi)似簽字筆、鑰匙扣、名片夾等等小產(chǎn)品都是很好的選擇。而這些消費大戶(hù)多半不會(huì )在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布什么求購信息。只要你想到了，直接與他們聯(lián)系，提供一些樣品，就有機會(huì )。而這些潛在的用戶(hù)，通常都會(huì )在他們的網(wǎng)站上公布詳細的分公司以及部門(mén)聯(lián)系方式，便于查找。
第四招： 縱向法
縱向法多用于原材料和半成品的銷(xiāo)售。即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途，除了專(zhuān)門(mén)的原料采購商以外，尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷(xiāo)售信息的商家，與之聯(lián)系。通常，銷(xiāo)售信息比購買(mǎi)信息要容易查找，聯(lián)系方式等也更開(kāi)放。
關(guān)鍵詞法、逆向法、橫向法和縱向法，相輔相成，結合在一起用效果更好。尤其是有機會(huì )參加傳統交易會(huì )，收集了大量名片以后，再通過(guò)這幾個(gè)方法拓展，可以極大拓展貿易空間。
四、第四步：開(kāi)發(fā)信----拋向客戶(hù)的媚眼
得到潛在客戶(hù)的聯(lián)系方式以后，接下來(lái)當然是主動(dòng)出擊，吸引客戶(hù)，爭取貿易機會(huì )了。寫(xiě)給客戶(hù)的第一封信很重要，外貿上稱(chēng)之為開(kāi)發(fā)信。
開(kāi)發(fā)信習慣的格式，首先是說(shuō)明獲得客戶(hù)聯(lián)系方式的途徑，以免唐突，比如“有幸在廣交會(huì )上得到您的名片”、“經(jīng)同行介紹”、“在某某網(wǎng)站上看到您的求購信息”等等。接下來(lái)，簡(jiǎn)要介紹一下自己的情況，包括公司規模、成立時(shí)間（國際貿易商青睞成立時(shí)間較久的企業(yè)，覺(jué)得信用度較高）、產(chǎn)品----特別是主打產(chǎn)品的簡(jiǎn)介、對雙方合作的誠意以及聯(lián)系方式等。
需要注意的是，開(kāi)發(fā)信應言之有物，凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢，提高吸引力。但也不宜太過(guò)詳細，長(cháng)篇大論。須知開(kāi)發(fā)信不是作文比賽，其目的是引起客戶(hù)的注意和興趣，引誘客戶(hù)回復聯(lián)系。因此，有收有放，有所保留，“欲知情況如何請聯(lián)系詳談”才是上著(zhù)。 以下是一封開(kāi)發(fā)信的例子：
Dear Mr. Steven Hans,
We get your name and email address from your trade lead on As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular.
Best regards,
Dafu Wong
請注意這封開(kāi)發(fā)信的寫(xiě)法。作為初次聯(lián)系的信件，它簡(jiǎn)潔明了，鮮明地展示了自己的特點(diǎn)：工廠(chǎng)、款式多、價(jià)格有競爭力，并暗示建議客戶(hù)繞開(kāi)中間商直接跟廠(chǎng)家合作。因為不知道客戶(hù)的詳情，特別強調有多種品質(zhì)，這樣無(wú)論對方是精品路線(xiàn)還是廉價(jià)路線(xiàn)，都有洽談的空間。
此外，并沒(méi)有談?wù)撎?，而是引導客?hù)去訪(fǎng)問(wèn)自己的網(wǎng)站。最后再拋出誘餌，以不斷提供新款設計信息為由吸引客戶(hù)回復，而客戶(hù)一旦回復，就極可能確認了應該聯(lián)系的人----要知道，你原先獲得的名稱(chēng)地址很可能只是個(gè)打字員的。
這樣的開(kāi)發(fā)信，再隨附一張展現琳瑯滿(mǎn)目款式的產(chǎn)品照片，效果會(huì )很不錯的。
當然，開(kāi)發(fā)信要自己寫(xiě)，而不要抄書(shū)或者網(wǎng)上那種固定的范文。古板雷同的文字只會(huì )讓客戶(hù)反感。況且產(chǎn)品種類(lèi)不同，寫(xiě)法也不一樣。工藝品還是日用消費品、時(shí)尚產(chǎn)品等不妨輕松活潑，而如果你賣(mài)的是閥門(mén)，那么還是嚴謹專(zhuān)業(yè)些比較好。
此外，開(kāi)發(fā)信不同于Trade Lead，為表示誠意，不宜千篇一律，應該根據客戶(hù)的規模、國籍不同略作調整，在信件中適合的地方自然地點(diǎn)一下客戶(hù)的公司名字，暗示這封開(kāi)發(fā)信是專(zhuān)門(mén)誠意寫(xiě)給貴公司的，而不是草率地廣告。這些小技巧雖然不起眼，但頗能給客戶(hù)以好感。
記住，能吸引客戶(hù)回復的開(kāi)發(fā)信，才是成功的開(kāi)發(fā)信。
開(kāi)發(fā)信，可以用傳真的形式，但目前更多的是采用電子郵件方式。
五、第五步：電子郵件戰
電子郵件目前是外貿中最基本的聯(lián)系方式。沒(méi)有電子郵箱，外貿寸步難行。
如果你建立了網(wǎng)站，通常就會(huì )同時(shí)擁有一個(gè)網(wǎng)站下的電子信箱。這是外貿的首選，因為這樣的電子郵箱會(huì )以你的網(wǎng)站名字作為后綴名，給人一種正規的、有實(shí)力的感覺(jué)。
同時(shí)申請一個(gè)hotmail免費電子信箱也非常必要。Hotmail郵箱是目前應用最廣泛、最穩定的電子信箱，因為不受?chē)鴦e限制，不易被電腦病毒侵襲，其穩定性甚至超過(guò)你的網(wǎng)站郵箱。但出于形象考慮，仍應以網(wǎng)站郵箱為主，hotmail郵箱為輔。
無(wú)論使用的是Outlook Express，還是foxmail來(lái)收發(fā)郵件，都建議作個(gè)簽名檔，即固定的郵件落款，以顯示正規。
利用好電子郵件，能發(fā)揮出遠遠超過(guò)“聯(lián)系方式”這一簡(jiǎn)單的功效。
首先因為電子郵件通訊成本很低，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段不像傳統的電話(huà)或傳真容易引起客戶(hù)反感。
其次，電子郵件的格式和措辭比較輕松，比古板的公司傳真更容易接近與陌生客戶(hù)間的距離。
電子郵箱本身也能提供信息。假如你收到一封客戶(hù)郵件，其郵箱為a@aa.com，那么，aa.com 可能是某個(gè)提供免費電子信箱服務(wù)網(wǎng)站，但更可能是客戶(hù)自己的網(wǎng)站。 如果是后者，直接訪(fǎng)問(wèn)http://www.aa.com，你就能直接察看客戶(hù)的背景信息了。反過(guò)來(lái)，除了aa.com這個(gè)后綴名之外，國外貿易商很喜歡用info、buy、sales等作前綴名，因此，當你看到一個(gè)客戶(hù)的網(wǎng)站aa.com，上面并沒(méi)有提供具體聯(lián)系郵件（只有在線(xiàn)留言這種很不可靠的方式）的話(huà)，不妨嘗試發(fā)郵件給info@aa.com、buy@aa.com等，猜中的概率不低---反正電子郵件不花錢(qián)，樂(lè )于一試。
此外，電子郵件既然格式不限，適當用一些縮略語(yǔ)或網(wǎng)絡(luò )常見(jiàn)符號，能輕松氣氛，溝通感情。比如用hi代替古板的Dear，用“：—）”表示微笑等。但這一定要在建立聯(lián)系，通過(guò)幾次信以后再用，否則容易適得其反。
電子郵件中，最常見(jiàn)的問(wèn)題就是客戶(hù)不回信了。開(kāi)發(fā)信如石沉大海，如何應付？
首先，我們要排除技術(shù)故障，弄清楚是否客戶(hù)收到了我們的郵件。最簡(jiǎn)單的方法，是在發(fā)送郵件的時(shí)候，請求閱讀回執。在Outlook Express和foxmail軟件發(fā)送郵件的時(shí)候，“工具”菜單中都有“請求閱讀回執”一項。如果收到了客戶(hù)的回執郵件，說(shuō)明順利發(fā)通，否則就有可能是故障了。
此外，如果用的是網(wǎng)站郵箱，不妨給你自己的hotmail郵箱發(fā)一封信，看看是否能順利收到，如果收不到，可以與你的網(wǎng)站服務(wù)商聯(lián)系，說(shuō)明情況，檢查故障。同時(shí)嘗試用hotmail免費郵箱。
確定郵箱沒(méi)有技術(shù)故障，那么就是客戶(hù)不愿意回復了，對付這種“無(wú)回復僵局”，可分步進(jìn)行：
首先保持聯(lián)系，多發(fā)幾封郵件。但不可太頻繁，即便最渴望爭取到的客戶(hù)，密度也不多于每周一封為宜。但注意一定不要重復內容?？梢圆捎谩巴▓笃髽I(yè)動(dòng)態(tài)”，“交流行業(yè)信息”，“介紹新款產(chǎn)品”，“通告價(jià)格調整”等等形式，給客戶(hù)一種“即使暫時(shí)不合作，我方也樂(lè )意提供行業(yè)資訊給您參考”的態(tài)度。多數的國際貿易商當然愿意了解更多的行業(yè)相關(guān)信息，這樣做就把多次發(fā)郵件引起反感的風(fēng)險降至最低。當然，這一點(diǎn)要想做好，我們平時(shí)就要多去了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，做個(gè)行家，這樣才會(huì )得到客戶(hù)的重視和尊敬。
接下來(lái)，暫時(shí)排除掉“死硬分子”。屢次發(fā)郵件不理睬的，可以在郵件中加上一句“如我方郵件打擾了您深表歉意，請回復空白郵件，我們將不再發(fā)給您”。如果客戶(hù)真的回空白信拒絕了，說(shuō)明暫時(shí)無(wú)望合作，不必白費力氣。只要不拒絕，就仍可繼續聯(lián)系。
以保持接觸為目的的郵件，盡量淡化“催促訂單”的感覺(jué)，突出“信息交流”的意思，態(tài)度不溫不火，不卑不亢。
聯(lián)系一段時(shí)間以后，客戶(hù)也許會(huì )有所松動(dòng)，問(wèn)個(gè)價(jià)什么的。這時(shí)候也不要急，不要顯示也大喜過(guò)望的意思，平常心對待，周到禮貌、詳細回應。如果回應后客戶(hù)繼續沉默，就繼續保持聯(lián)系。此時(shí)行文就不妨輕松些，逢客戶(hù)國家的重大節日，也可以發(fā)祝賀性的郵件了。
假如客戶(hù)一直沒(méi)有動(dòng)靜，則不妨刺激一下以尋找突破口，尋找機會(huì )給客戶(hù)交易報一個(gè)超低的成本價(jià)。但是，當然不要以這個(gè)超低價(jià)格真的與客戶(hù)交易，可以在客戶(hù)回應以后，解釋說(shuō)這是某批訂單的超額生產(chǎn)余量因此低價(jià)等。低價(jià)的目的僅僅是打開(kāi)僵局，了解客戶(hù)沉默的真正原因。同時(shí)，作為突破的做法，可以直截了當問(wèn)客戶(hù)，一直沒(méi)有回復是否對產(chǎn)品不感興趣等。
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