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伏羲您的店鋪會(huì )賺錢(qián)嗎？——店鋪盈虧平衡計算公式
每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)店伊始都會(huì )遇到這樣的問(wèn)題，面對越來(lái)越昂貴的店鋪租金，越來(lái)越大的經(jīng)營(yíng)成本，怎樣才能知道這家店鋪是不是賺錢(qián)？怎樣才能有效控制成本？這些問(wèn)題已經(jīng)成為了我們非常關(guān)心的話(huà)題。
通常情況下，我們判斷店面的好壞首先計算的可能是店鋪的面積和租金價(jià)格，很少有人首先計算客流量，我們需要首先轉變觀(guān)念的是：通常一個(gè)店鋪價(jià)錢(qián)貴，并不僅僅是因為面積大，店鋪選擇的首要四項核心指標的第一項是客層，第二項是客流量，第三項是面積，第四項才是價(jià)格，這四項決定了店鋪選擇的關(guān)鍵點(diǎn)。在這里我們就介紹店鋪選擇得第二項核心指標客流量對店鋪選擇的影響作用?？土髁康拇笮∈桥袛嗟赇佀诘囟魏脡牡闹匾蛩?，客流量大，店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)才會(huì )高。因此，在這里我們要用一個(gè)計算公式來(lái)教您計算客流量與您開(kāi)店賺錢(qián)多少的關(guān)系！
店鋪盈虧平衡公式中基本概念的解釋
開(kāi)店年成本
包括年店鋪租金、人員管理費、水電費、稅費、裝修費、交通費、利息、其他等
進(jìn)貨折扣率
進(jìn)貨折扣率=（原價(jià)格﹣折讓后價(jià)格）/ 原價(jià)格
毛利率
毛利率是毛利潤占銷(xiāo)售收入的百分比，其中毛利潤是銷(xiāo)售收入與銷(xiāo)售成本的差。計算公式：毛利率＝毛利潤／銷(xiāo)售收入
春夏季貨品占比
指春夏季貨品的銷(xiāo)售額占全年總銷(xiāo)售額的比例
春夏平均貨單價(jià)
春夏季單件衣服零售價(jià)的平均值
庫存率
庫存占訂貨額的比例
客流量
客流量是指單位時(shí)間內經(jīng)過(guò)店鋪門(mén)口的顧客的數量
客單件
又稱(chēng)聯(lián)單，指一位顧客一次購買(mǎi)的衣服數量
成交率
指單位時(shí)間內店鋪里達成成交的顧客數量占進(jìn)店顧客數量的比例
進(jìn)店率
指單位時(shí)間內進(jìn)入店鋪的顧客數量占經(jīng)過(guò)店鋪門(mén)口的顧客數量的比例
庫存占用資金
指以進(jìn)貨折扣訂購的衣服產(chǎn)生庫存后，實(shí)際占用的資金
以一家店鋪為例，該家店鋪的店面積是150平方米。一年的店鋪租金是16萬(wàn)元、人員管理費是1.5萬(wàn)元、水電費3萬(wàn)元，稅費1.2萬(wàn)元、裝修費2.7萬(wàn)元、交通費1.6萬(wàn)元、投入成本的利息及其他費用3.3萬(wàn)元。進(jìn)貨折扣率是45%，并且春夏季營(yíng)業(yè)額占年總營(yíng)業(yè)額的40%，一件春夏季的衣服平均是300元/件，庫存率為15%，那么我們怎么判斷這家店的預期營(yíng)業(yè)情況呢？這家店鋪門(mén)口前的客流量達到多少才能保證店鋪不虧本呢？
計算過(guò)程如下：
這家店鋪經(jīng)營(yíng)一年的成本為：
16萬(wàn)元+1.5萬(wàn)元+3萬(wàn)元+1.2萬(wàn)元+2.7萬(wàn)元+1.6萬(wàn)元+3.3 萬(wàn)元=29.3萬(wàn)元
為了達到不虧本，這家店鋪一年的營(yíng)業(yè)額至少要與經(jīng)營(yíng)店鋪一年的成本持平，才能保證這家店鋪存活下去。
因為進(jìn)貨折扣率是45%，說(shuō)明，可假設一件衣服原價(jià)是100元，折讓后的價(jià)格是55元，從而得出：
進(jìn)貨折扣率=（100-55）/100=45%
即一件零售價(jià)是100元的衣服，如果進(jìn)貨折扣率是45%時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商需要花55元進(jìn)貨。
又因為春夏季服裝銷(xiāo)售的平均折扣是88%，可理解為一件零售價(jià)是100元的衣服，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際只賣(mài)了88元。
那么，毛利潤=88-55=33元
毛利率=33/88*100%=37.5%
將以上過(guò)程整理可得出：
毛利率=33/88=（88-55）/88=[88-（100-45）]/88=[88%-（1-45%）]/88%=37.5%
即毛利率是：[88%-（1-45%）]/88% = 37.5%
這家店鋪一年至少要賣(mài)出服裝的金額為：
29.3萬(wàn)元÷37.5%≒78.13萬(wàn)元
又因為服裝的平均銷(xiāo)售折扣是88%，那么這家店鋪銷(xiāo)售正價(jià)貨品的金額至少要達到：
78.13萬(wàn)元÷88%≒88.78萬(wàn)元
每一家店鋪都有自己的庫存，設庫存率為15%，設訂貨額為A，如季末庫存作為投入成本考慮，那么一年銷(xiāo)售出服裝的金額至少為88.78萬(wàn)元加上庫存占用資金，即達到盈虧平衡點(diǎn)，則有下面計算公式：
A×（1-15%）=88.78萬(wàn)元+A×15%×（1-45%）
那么，可以算出需要訂貨的金額為：
88.78萬(wàn)元÷（1-15%-15%×55%）≒115.67萬(wàn)元
庫存金額為：115.67×15%=17.35萬(wàn)元
庫存占用資金為：17.35萬(wàn)元×（1-45%）=9.54萬(wàn)元
一年總的銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額為115.67×（1-15%）=98.32萬(wàn)元
設春夏季貨品占比為40%，那么這家店鋪夏季時(shí)的銷(xiāo)售額至少要為：
98.32萬(wàn)元×40%≒39.33萬(wàn)元
達到39.33萬(wàn)元需要賣(mài)出的衣服數量為：
39.33萬(wàn)元÷300元/件=1311件
一年的春夏共為180天，那么一天需要賣(mài)出衣服的件數為：
1311件÷180天≒7.3件/天
設該家店鋪平均客單件為1.2件/人，即每個(gè)購買(mǎi)服裝的顧客平均購買(mǎi)衣服的件數為1.2件，那么每天在店鋪中必須購買(mǎi)衣服的顧客人數為：
7.3件/天÷1.2件/人≒6.1人
假設每天進(jìn)店的100個(gè)人當中有10個(gè)人成交，即成交率為10%，那么每天進(jìn)店的顧客人數為：
6.1人÷10%=61人
如果進(jìn)店率為5%（5%為假設值，低于此值的店鋪是非旺鋪），測量客流量的方法是指定某人坐在店鋪門(mén)口用一天的時(shí)間數出從店鋪門(mén)口經(jīng)過(guò)的客人的數量。
那么該家店鋪門(mén)口的客流數量為：
61÷5%=1220人
從而，計算出該家店鋪每天必須有1220個(gè)人經(jīng)過(guò)此店的門(mén)口，即客流量為1220人時(shí)，這家店鋪才能保本，超過(guò)1220個(gè)人的客流量這家店鋪才有盈利空間。
通過(guò)這個(gè)計算過(guò)程，可以看出，我們把庫存占用的資金算在了開(kāi)店成本里面，得出一年的銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額至少為98.32萬(wàn)元，這時(shí)店鋪賺的為庫存率15%的服裝，即達到這樣的營(yíng)業(yè)額時(shí)才能把投入的資金全部收回來(lái)。同時(shí)，我們可以把一年的銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額作為店鋪員工的績(jì)效考核點(diǎn)，案例中店鋪員工的績(jì)效考核點(diǎn)為98.32萬(wàn)元，計算過(guò)程中還可以得出該家店鋪訂貨額為115.67萬(wàn)元，年末庫存有價(jià)值17.35萬(wàn)元服裝，占用的資金為9.54萬(wàn)元。
用圖表示計算過(guò)程如下：
整理計算過(guò)程，并用公式表示如下：
客流量 = 成本÷毛利率÷平均銷(xiāo)售折扣×春夏貨品占比÷平均貨單價(jià)÷180天÷平均客單件÷成交率÷進(jìn)店率×（1-庫存率）÷[1-庫存率×（2-進(jìn)貨折扣率）]
這里所采用的店鋪盈虧平衡計算公式是通過(guò)開(kāi)店一年的成本算出客流量，通過(guò)測算客流量來(lái)預估這家店是否能夠達到預期的營(yíng)利目的，并達到了確定員工的績(jì)效考核點(diǎn)、訂貨基本量的參考值、凈利潤是多少等多種參考數值的結果。
計算過(guò)程中，需要預先知道店鋪一年的花費成本，店鋪服裝的平均單價(jià)，進(jìn)貨折扣率，進(jìn)店率，客單件，銷(xiāo)售折扣，成交率等諸多因素。店鋪租金價(jià)格的高低不是主要看面積，客流量是影響店鋪營(yíng)業(yè)額的重要因素，客流量的采集方法是指定某人坐在店鋪門(mén)口用一天的時(shí)間數出從店鋪門(mén)口經(jīng)過(guò)的客人的數量，進(jìn)店率是指每天進(jìn)店的客人數量與店鋪門(mén)口客流量的比值，可以用同樣的方式采集一天內進(jìn)入店鋪的客人數量，為了使計算結果更加精確，可以取多天采集的不同數值的平均值，以避免由于節假日和非節假日時(shí)間的客流量不同所產(chǎn)生的誤差。
對店鋪各個(gè)細節進(jìn)行解析后才能夠比較準確地計算出店鋪門(mén)口客流量達到多少時(shí)能夠保本，超過(guò)多少時(shí)能夠盈利。所以對店鋪進(jìn)行選址時(shí)，必須要對店鋪門(mén)口的客流量進(jìn)行基本的計算分析，在客流量確保的情況下，才應該去考慮店鋪的客層、面積、價(jià)格等諸多的店鋪選址因素。
如果測試結果春夏季客流為日均1600人我們還能算出你能賺多少錢(qián)？
計算過(guò)程如下：
因為進(jìn)店率為5%，那么該家店鋪平均每天進(jìn)店的客人數為：
1600人/天×5%=80人/天
成交率為10%，那么每天店鋪達成成交的人數為：
80人/天×10%=8人/天
該家店鋪客單件為1.2件/人，那么每天銷(xiāo)售的衣服件數為：
1.2件/人×8人/天=9.6件/天≒10件/天
以春夏季180天計算，春夏季的銷(xiāo)售額為：
180天×10件/天=1800件
每件衣服300元，那么春夏季的銷(xiāo)售額為：
1800件×300元/件=54萬(wàn)元
春夏季營(yíng)業(yè)額占總營(yíng)業(yè)額的40%，那么全年的營(yíng)業(yè)額為：
54萬(wàn)元÷40%=135萬(wàn)元
庫存率為15%，那么訂貨金額為：
135萬(wàn)元÷（1-15%）≒158.82萬(wàn)元
庫存為：158.82萬(wàn)元×15%≒23.82萬(wàn)元
又因為一年銷(xiāo)售出服裝的平均折扣是88%，那么實(shí)際銷(xiāo)售出的衣服金額為：
135萬(wàn)元×88%=118.8萬(wàn)元
則進(jìn)貨成本為135萬(wàn)元×（1-45%）=74.25萬(wàn)元
那么全年的利潤是：
118.8萬(wàn)元-74.25萬(wàn)元=44.55萬(wàn)元
又因為開(kāi)店成本是29.3萬(wàn)元，所以可算出這家店鋪凈盈利為：
44.55萬(wàn)元-29.3萬(wàn)元=15.25萬(wàn)元
因為進(jìn)貨折扣率是45%，那么價(jià)值為23.82萬(wàn)元的庫存服裝實(shí)際動(dòng)用的資金為：
23.82萬(wàn)元×（1-45%）=13.1萬(wàn)元
則可以算出該家店鋪賺的錢(qián)為：
15.25萬(wàn)元-13.1萬(wàn)元=2.15萬(wàn)元
這樣的計算過(guò)程說(shuō)明，當店鋪門(mén)口的客流量增大時(shí)，其店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)必定提高，因此，在訂貨時(shí)也應該適當的提高訂貨額，但是如果這時(shí)候庫存率還是15%，就會(huì )導致庫存也隨著(zhù)訂貨量的加大而增加的比較大，致使銷(xiāo)售額增加也不能使店鋪賺很多錢(qián)，因為有大量的庫存積壓。為了增加流動(dòng)資金，增加銷(xiāo)售收入，說(shuō)明需要降低庫存率。
我們來(lái)看看當客流量為1600人/天，庫存率為7%時(shí)這家店鋪能賺多少錢(qián)？
因為全年營(yíng)業(yè)額為135萬(wàn)元，那么，
訂貨額為135萬(wàn)元÷（1-7%）≒145.16萬(wàn)元
庫存為145.16萬(wàn)元×7%≒10.16萬(wàn)元
庫存占用資金為：10.16萬(wàn)元×（1-45%）≒5.59萬(wàn)元
那么這家店鋪一年賺的錢(qián)為：
44.55萬(wàn)元-29.3萬(wàn)元-5.59萬(wàn)元=9.66萬(wàn)元
這個(gè)計算過(guò)程說(shuō)明當測出客流量的時(shí)候，通過(guò)反推的算法就可以算出這家店鋪能夠賺多少錢(qián)，以及怎樣能夠增加利潤。例如上面計算過(guò)程是通過(guò)降低庫存率來(lái)計算年利潤，還可以通過(guò)提高客單件、提高進(jìn)店率、提高成交率等多種方法來(lái)增加利潤。并且通過(guò)這些影響營(yíng)業(yè)額的因素可以計算出不同的數值所造成的營(yíng)業(yè)額的差別，從而可以對未來(lái)自己店鋪的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jì)確立一個(gè)比較明確的目標，并對影響營(yíng)業(yè)額的因素，包括客單件、進(jìn)店率、成交率、庫存率等情況有一個(gè)很好的預期，使其能夠及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，并采取有效的方法進(jìn)行調整，充分的從全方位提高店鋪的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jì)。
