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對vivo業(yè)務(wù)員小舒來(lái)說(shuō)，每一個(gè)人每時(shí)每刻都在“銷(xiāo)售”：談戀愛(ài)的時(shí)候，銷(xiāo)售的是自己；跟朋友聊天，銷(xiāo)售的是想法；在工廠(chǎng)工作，銷(xiāo)售的是技能。
2016年12月，小舒被派往自己的家鄉——湖南省邵陽(yáng)市洞口縣高沙鎮，作為手機品牌vivo的鄉鎮業(yè)務(wù)員，管理轄區的經(jīng)銷(xiāo)商、導購員，并主導區域的線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)。
此時(shí)距離他入職vivo還不到3個(gè)月，但斐然的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)已經(jīng)讓他迅速得到了上級的賞識，因此才會(huì )被派去“打硬仗”。高沙全鎮12月份vivo銷(xiāo)量為200余臺。小舒1月份的銷(xiāo)售目標是480臺，約為12月業(yè)績(jì)的兩倍，他必須在短時(shí)間內迅速搭建好團隊，并且帶領(lǐng)團隊完成銷(xiāo)售目標。當時(shí)，領(lǐng)導只丟下一句話(huà)，任務(wù)是不會(huì )變的，你自己想辦法。
vivo的銷(xiāo)售軍團在線(xiàn)下的戰斗力是頗有名氣的。依靠代理商營(yíng)銷(xiāo)模式的推動(dòng)，vivo深耕三四線(xiàn)城市、縣城和鄉鎮，打造了凝聚力、戰斗力極強的銷(xiāo)售軍團。所有授權經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的導購員由業(yè)務(wù)員（鄉鎮）或督導（縣城）領(lǐng)導，在一線(xiàn)如狼似虎般搶占市場(chǎng)份額。
依靠這支隊伍，vivo整個(gè)2016年的市場(chǎng)表現頗為不俗，中國市場(chǎng)全年出貨量為6920萬(wàn)部，僅次于OPPO和華為，較2015年同比增長(cháng)96.9%。
人口相對密集的高沙鎮，也是vivo在洞口縣的主要戰場(chǎng)之一。在這個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小鎮，因為小舒的到來(lái)，vivo和OPPO的戰爭悄然打響。
“這個(gè)時(shí)候我做了一件事情，
就是感動(dòng)他們”
由于剛加入vivo不久，又是從別的區域調配過(guò)來(lái)，面對經(jīng)驗豐富的導購員和年歲更長(cháng)的經(jīng)銷(xiāo)商老板時(shí)，即便是回到了自己的家鄉，小舒并沒(méi)有得到多大的歡迎和支持。但作為訓練有素又頗有天分的銷(xiāo)售主管，對于如何打入這個(gè)團隊，他胸有成竹：“第一步是跟所有的老板把‘客情’維護好，讓所有的老板都認識我。第二步是把庫存和導購員團隊的結構建立起來(lái)?！?/span>
高沙鎮全鎮共有20個(gè)vivo授權經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，其中6個(gè)門(mén)店有vivo派駐的導購員。這些導購員直接受雇于vivo及其代理商，需要經(jīng)歷嚴格的培訓和考試，才會(huì )被聘用。
小鎮生活安逸閑適，人情世故往來(lái)頗多，對于開(kāi)店做生意，也并無(wú)太多章法和標準。經(jīng)銷(xiāo)商與vivo是平等的合作關(guān)系，要刺激銷(xiāo)量并保證他們盡心盡力配合vivo開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)和業(yè)績(jì)目標，“人情”顯得格外關(guān)鍵。
為了走近經(jīng)銷(xiāo)商和導購員，并且讓他們從心底里真正認可和信任自己，小舒做了別出心裁又接地氣的員工關(guān)懷。當時(shí)正值vivo X9上市，小舒應景地將每個(gè)月的9號定為vivo高沙鎮的家庭日，并向上級申請了一些預算，旨在“增強導購員的歸屬感”。
每月9號這天，小舒便早早起來(lái)，為導購員們送早餐。圣誕節會(huì )送精心包裝好的蘋(píng)果。情人節則是玫瑰花。不僅是導購員，經(jīng)銷(xiāo)商也是小舒實(shí)施員工關(guān)懷的對象。小舒印象最深的是，一位老板娘說(shuō)：“一般只有導購員有禮物，這次老板娘也有。嫁給我老公那么多年了，還沒(méi)有收到過(guò)他的玫瑰花，竟然收到了你們vivo公司的玫瑰花?！?/span>
小舒為導購員準備的圣誕節禮物，
圖片提供：小舒
在小舒的暖心攻勢下，被感動(dòng)的不僅有經(jīng)銷(xiāo)商老板娘，還有經(jīng)驗豐富、自視清高的導購員。
“有的導購員都做了三四年了，從銷(xiāo)售的層面來(lái)說(shuō)我可能不如他專(zhuān)業(yè)。既然作為他們的領(lǐng)導，通過(guò)其他的方面你要了解這個(gè)導購員心里想什么，他需要什么。比如他小孩子生病，我給他買(mǎi)了感冒藥；接他小孩上學(xué)、放學(xué)。他生日的時(shí)候我了解到了，但是沒(méi)有告訴他，當天買(mǎi)了個(gè)蛋糕送給他?！毙∈嬲J為，“你做了幾件小事，他就慢慢地覺(jué)得你這個(gè)人還是蠻用心的。在這樣的領(lǐng)導手下做事還是蠻好?！?/span>
鄉鎮不如縣城和城市里忙碌，小舒時(shí)常去門(mén)店幫導購、經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)手機，甚至擦柜臺、打掃衛生也成為了他的日常工作。作為業(yè)務(wù)員，得到導購員和經(jīng)銷(xiāo)商的認可至關(guān)重要，只有被認可，才能帶領(lǐng)團隊一起向同一個(gè)目標努力奮斗。
“聊”出來(lái)的培訓
員工關(guān)懷之外，培訓也是業(yè)務(wù)員工作中非常重要的一部分。經(jīng)歷嚴格選拔正式入職后，員工也需要定期接受培訓。
在鄉鎮，經(jīng)銷(xiāo)商老板一般都沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)、系統的銷(xiāo)售培訓，純憑經(jīng)驗在賣(mài)手機。在他們的概念里，vivo的特點(diǎn)無(wú)非是質(zhì)量好，設計好，價(jià)格統一。以vivo近期的主打產(chǎn)品X9為例，以小舒的觀(guān)察，“很多老板都不知道它的前置雙攝是干什么的，只知道它有兩個(gè)攝像頭，廣告也是這么說(shuō)的?！?/span>
為了讓經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店發(fā)揮最大價(jià)值，門(mén)店老板和每一個(gè)店員對vivo來(lái)說(shuō)都舉足輕重。因此，到店內對經(jīng)銷(xiāo)商老板和店員展開(kāi)一對一的培訓非常重要。若恰逢有客戶(hù)過(guò)來(lái)看手機，就現場(chǎng)演示給他們看。不求能做到導購的專(zhuān)業(yè)程度，但是起碼vivo最大的賣(mài)點(diǎn)，他們需要知道。長(cháng)此以往，老板們的銷(xiāo)售技能得到提升的同時(shí)也能感受到vivo對他們的重視?！八拇娓屑?，也會(huì )主推你的vivo?！毙∈嬲f(shuō)。
在鄉鎮里，人們一旦遇到關(guān)于手機大大小小的問(wèn)題都會(huì )來(lái)找店主和店員解決，老人們也只在門(mén)店的運營(yíng)商代理點(diǎn)用現金充話(huà)費。每逢趕集或上街購置日用百貨時(shí)，對電子產(chǎn)品感興趣的年輕人也會(huì )順路來(lái)店里逛逛。老板可能在店里兼著(zhù)修理手機甚至各類(lèi)電子產(chǎn)品，店員可能是老板的親戚、朋友。醒目的招牌，干凈、寬敞的空間，在鄉鎮依然不多見(jiàn)。地處中心地帶的門(mén)店，通常會(huì )成為鄉鎮的小小“集散中心”。
鄉鎮授權經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，圖片提供：小舒
人來(lái)人往，要店內做培訓并不是件容易的事。再者，對于店員和老板來(lái)說(shuō)，接受培訓并不是作為經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù)。此時(shí)，效率并不是最重要，因為培訓需要“聊”出來(lái)，見(jiàn)縫插針才是最合適的策略。原本半個(gè)小時(shí)的培訓，可能需要一兩個(gè)小時(shí)甚至更久的時(shí)間來(lái)完成。小舒的戰術(shù)是，一等他們有空了就跟他們聊。在他看來(lái)，不論他們有沒(méi)有用心聽(tīng)，今天聊一點(diǎn)，明天聊一點(diǎn)，時(shí)間久了自然而然就聽(tīng)進(jìn)去了。
了解所在的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店中競爭對手和店面的整體銷(xiāo)售情況，不僅僅是vivo導購員的職責，也是業(yè)務(wù)員工作中很重要的一部分。而老板并沒(méi)有提供這些信息的義務(wù)，那么這也需要業(yè)務(wù)員從側面向老板了解。當然，這也要靠業(yè)務(wù)員的“聊”功。
初見(jiàn)小舒正值春節期間，此時(shí)不論是鎮上還是村里，未出正月十五，只要是開(kāi)門(mén)迎客的店鋪，就算沒(méi)有糖果，至少也要有花生瓜子招待顧客。裝修豪華的店鋪，顧客進(jìn)門(mén)立馬遞上一支煙也不為過(guò)。在鎮中心的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店里，小舒穿著(zhù)睡衣，磕著(zhù)瓜子，詢(xún)問(wèn)著(zhù)導購員和門(mén)店老板這個(gè)月的銷(xiāo)量。這是特屬于小鎮的生意經(jīng)。
攻陷無(wú)導購點(diǎn)
搭建團隊，提升團隊銷(xiāo)售技巧和凝聚力的同時(shí)，小舒也在費盡心思策劃線(xiàn)下促銷(xiāo)，以求完成業(yè)績(jì)?！斑^(guò)程是自己想出來(lái)的，結果才是老板想看的?！毙∈嬲f(shuō)。
今年1月，他向上級申請了3萬(wàn)元經(jīng)費，用于在全鎮開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
小舒準備了三四車(chē)的帳篷、拱門(mén)，他要讓全鎮都是一片vivo藍。他還申請了七八個(gè)vivo人偶，在主街宣傳vivo，邊走邊喊“買(mǎi)手機選vivo，買(mǎi)品質(zhì)選vivo”。連續三天的活動(dòng)期間，共售出129臺vivo手機，創(chuàng )下有史以來(lái)的最高的銷(xiāo)售記錄。
線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)，圖片提供：小舒
活動(dòng)效果顯著(zhù)，年后在公司的支持下，小舒又策劃了一次活動(dòng)。上一次的活動(dòng)是在6家有導購的門(mén)店開(kāi)展，而這一次小舒選擇了沒(méi)有派駐導購的門(mén)店。鄉鎮授權經(jīng)銷(xiāo)商的客流和銷(xiāo)量有限，若一個(gè)品牌已經(jīng)占據強勢地位，其余的品牌則很難超越。在這些沒(méi)有導購的門(mén)店，OPPO銷(xiāo)量明顯高于vivo。
小舒通過(guò)投入物料和禮品等扶持無(wú)導購的經(jīng)銷(xiāo)商，讓老板們頗為受寵若驚。這樣的活動(dòng)，不僅能夠推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商老板在日常經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售中，更加支持vivo，并且當他們的經(jīng)營(yíng)能力有所增強后，就會(huì )接納vivo派駐的導購員。
兩次大型促銷(xiāo)活動(dòng)后，經(jīng)銷(xiāo)商老板看到vivo對于他們的支持，小舒也用實(shí)際行動(dòng)證明了他作為鄉鎮業(yè)務(wù)員的能力。vivo在高沙鎮門(mén)店的銷(xiāo)售占比從15-20%增長(cháng)到30-35%。今年2月的月銷(xiāo)量則增長(cháng)到了530臺。導購員的數量，也從去年12月的6個(gè)增加到了如今的12個(gè)。
線(xiàn)下促銷(xiāo)活動(dòng)，圖片提供：小舒
狼性銷(xiāo)售：
要有從別人手里搶食的精神
小舒信奉狼性文化。他說(shuō)，狼代表的是主動(dòng)出擊，要有從別人手里搶食的精神。他認為，在高沙鎮，vivo還有很大的增長(cháng)潛力。2月OPPO在高沙鎮的銷(xiāo)量是300余臺，vivo還可以從OPPO的300多臺里面搶100臺。在vivo銷(xiāo)量占比表現不錯的門(mén)店，還可以嘗試通過(guò)提高店面的總銷(xiāo)量來(lái)帶動(dòng)vivo銷(xiāo)量的增長(cháng)。他對此充滿(mǎn)信心。
vivo培訓師常說(shuō)，“我們銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，我們的客戶(hù)購買(mǎi)的也不是產(chǎn)品，而是一套能解決問(wèn)題的方案”。小舒認為，要幫每一個(gè)不同的用戶(hù)判斷這個(gè)產(chǎn)品是否適合他，購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品能否實(shí)現利益最大化，幫助他們花最少的錢(qián)解決問(wèn)題。
在小舒的銷(xiāo)售哲學(xué)里，每一個(gè)人都是客戶(hù)，每一個(gè)人時(shí)時(shí)刻刻都在“銷(xiāo)售”。不論是購買(mǎi)手機的客戶(hù)，還是他日常工作中需要面對的導購員和經(jīng)銷(xiāo)商都是他的客戶(hù)。談戀愛(ài)的時(shí)候，銷(xiāo)售的是自己；跟朋友聊天，銷(xiāo)售的是想法；在工廠(chǎng)工作，銷(xiāo)售的是技能。
他很享受做銷(xiāo)售，“贏(yíng)”的感覺(jué)，比賺錢(qián)更爽。除此之外，還能看清楚很多人，也能了解很多事和物。 他堅信做銷(xiāo)售是永遠不會(huì )被淘汰的，“你賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是你自己。沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出去產(chǎn)品的人?！?/span>
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