集團客戶(hù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)消費潛力分析
以山東省為例。據統計，山東省中小企業(yè)多達50多萬(wàn)家，占全省企業(yè)總數的99%以上，從業(yè)人員占全省城鎮就業(yè)人員的75%以上，生產(chǎn)的商品占社會(huì )銷(xiāo)售額的58.9%。從全國整體看，山東省中小企業(yè)的信息化建設水平處于中等位置；從內容上看，大部分中小企業(yè)用戶(hù)都建立了局域網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現了網(wǎng)絡(luò )化辦公和上網(wǎng)收發(fā)電子郵件，很多中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )應用的基礎上使用了業(yè)務(wù)管理系統。
針對山東省企事業(yè)單位比較多，中小企業(yè)占比較大的特點(diǎn)，可以從中小企業(yè)信息化入手，強化中國移動(dòng)山東公司精心打造的中小企業(yè)信息化管理平臺（ADC）和基于移動(dòng)代理服務(wù)器（MAS）的集團信息化方案，深化該平臺的應用與推廣，搭建專(zhuān)業(yè)的信息門(mén)戶(hù)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)集群信息化；通過(guò)移動(dòng)信息整體解決方案，提升中小企業(yè)信息化水平，實(shí)現產(chǎn)業(yè)集群和中小企業(yè)信息化管理；重視與各級政府的合作，提升城鄉的政務(wù)、公用事業(yè)信息化應用和管理水平。建立基于手機終端的政務(wù)信息公開(kāi)與公用事業(yè)信息管理平臺，讓企業(yè)和用戶(hù)之間通過(guò)手機隨時(shí)、隨地與各級基層政府實(shí)現信息交流；提供公共衛生事件、環(huán)境污染、生產(chǎn)安全事故、重大自然災害等預警信息服務(wù)。
目前，中國移動(dòng)推出的面向集團客戶(hù)的產(chǎn)品有MAS、ADC、移動(dòng)總機、集團彩鈴、集團V網(wǎng)、企信通、移動(dòng)OA、手機郵箱、商信通、校信通、農信通、氣象通、銀信通、警務(wù)通等。結合當前山東公司主要推廣的集團產(chǎn)品，下面選取企信通、集團彩鈴、“企業(yè)名片”、企業(yè)郵箱等集團業(yè)務(wù)做簡(jiǎn)要分析。
1.企信通功能特點(diǎn)分析
核心賣(mài)點(diǎn)：通過(guò)PC發(fā)短信到手機，群發(fā)短信方便；降低企業(yè)內部宣傳及與客戶(hù)溝通的成本；提高產(chǎn)品及服務(wù)宣傳力度，針對性強；及時(shí)跟蹤掌握客戶(hù)對產(chǎn)品及服務(wù)的需求。
推廣分析：一是培養用戶(hù)的短信閱讀習慣?，F在仍然有不少用戶(hù)沒(méi)有看短信的習慣，可以在辦理企信通的同時(shí)，多贈送他們一些試用的短信業(yè)務(wù)，使用天氣預報、手機報、農信通或股票信息等，逐漸培養其短信閱讀與使用的習慣。二是將公司內部的IT平臺和M2M、GPS、GPRS等移動(dòng)行業(yè)應用結合，提高企業(yè)的生產(chǎn)效率。
2.集團彩鈴功能特點(diǎn)分析
核心賣(mài)點(diǎn)：將員工手機變?yōu)樾麄鞯那?；方便宣傳企業(yè)的形象、產(chǎn)品及服務(wù)信息；節約宣傳成本；統一企業(yè)形象。
推廣分析：一是與其他業(yè)務(wù)打包推廣集團彩鈴。對于一些規模較大的企業(yè)，應考慮在用戶(hù)到達一定的數目，集團彩鈴可以獲得一定的優(yōu)惠，或者與短號集團通、企信通等業(yè)務(wù)打包推廣。二是增加鈴聲更換的優(yōu)惠政策?？梢愿鶕脩?hù)使用集團彩鈴的時(shí)間，給予客戶(hù)更換鈴聲的優(yōu)惠。如用戶(hù)使用半年后，就可以免費更換一次鈴聲，以保證用戶(hù)使用集團彩鈴的持續率。
3.“企業(yè)名片”功能特點(diǎn)分析
核心賣(mài)點(diǎn)：移動(dòng)搜索企業(yè)信息，擁有唯一的移動(dòng)實(shí)名；宣傳渠道廣泛：短信網(wǎng)站、WAP網(wǎng)站、WWW網(wǎng)站；用戶(hù)查詢(xún)記錄功能；實(shí)現短信調查。
核心賣(mài)點(diǎn)：手機號就是郵箱名；通過(guò)短信就可進(jìn)行郵箱各項操作；WAP郵箱操作；通過(guò)郵箱可在電腦上隨意發(fā)送短信/彩信。
推廣分析：一是尋找即將建網(wǎng)的企業(yè)。目前，使用電子郵件的企業(yè)需求非常低，可以找尋目前準備建設自身網(wǎng)站的企業(yè)，客戶(hù)只要購買(mǎi)企業(yè)郵箱即可以為其建網(wǎng)站。同時(shí)，可以將“企業(yè)名片”的手機WAP網(wǎng)站和移動(dòng)實(shí)名打包贈送，結合移動(dòng)企業(yè)郵箱能與手機充分融合的特點(diǎn)，吸引客戶(hù)購買(mǎi)。二是可以先針對制造業(yè)進(jìn)行推廣。目前各行業(yè)對電子郵件的使用需求以制造業(yè)相對較高。
集團客戶(hù)市場(chǎng)發(fā)展策略
遵循信息化建設從淺到深的特點(diǎn)，將集團業(yè)務(wù)分為低信息化需求產(chǎn)品和高信息化需求產(chǎn)品。低需求產(chǎn)品包括短號集群網(wǎng)、企信通、集團彩鈴及企業(yè)郵箱；高需求產(chǎn)品包括“企業(yè)名片”、移動(dòng)總機及移動(dòng)行業(yè)應用產(chǎn)品。根據上述業(yè)務(wù)分類(lèi)，對一些規模較小、管理需求不高的企業(yè)，可以先推廣企信通、集團彩鈴及企業(yè)郵箱這些低信息化需求產(chǎn)品；待客戶(hù)接受這些產(chǎn)品后，再向其推廣“企業(yè)名片”、移動(dòng)總機等高需求的信息化產(chǎn)品。針對一些大型企業(yè)，則可以先用低信息化需求的產(chǎn)品作為對客戶(hù)接受意向的試探，若其能夠接受，就可以直接推薦苊移動(dòng)總機等高需求的信息化產(chǎn)品。不過(guò)，若求產(chǎn)品。待客戶(hù)均通會(huì )感覺(jué)高需求的信息化產(chǎn)品；若出現一些產(chǎn)品功能重疊，建議根據客戶(hù)集團業(yè)務(wù)需求的基礎功能進(jìn)行分析，開(kāi)發(fā)新的行業(yè)應用產(chǎn)品，以滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。
可以在當地召開(kāi)“利用信息管理幫企業(yè)邁向成功”等類(lèi)似主題的培訓會(huì )議，邀請專(zhuān)業(yè)講師，為不了解信息化或不重視信息化的企業(yè)相關(guān)負責人提供一個(gè)改善自身管理能力的機會(huì )。培訓中可以穿插集團業(yè)務(wù)的介紹及成功案例，并邀請現有客戶(hù)現身說(shuō)法。實(shí)施信息化是“一把手”工程，企業(yè)高層管理人員要積極參與和重視人員培訓，對高層人員和業(yè)務(wù)人員分別采取不同的培訓內容與培養方案，以便使企業(yè)各層次人員都能不同程度地掌握信息化基礎知識，具備專(zhuān)業(yè)管理和實(shí)際操作能力。移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理在推廣業(yè)務(wù)的同時(shí)，也要成為信息化建設的專(zhuān)家，可以回答客戶(hù)咨詢(xún)及解決企業(yè)信息化建設方面的問(wèn)題。
一是要爭取政府支持，營(yíng)造良好的信息化發(fā)展環(huán)境。在中小企業(yè)信息化進(jìn)程中，發(fā)達國家政府主要是通過(guò)為中小企業(yè)提供良好的信息化發(fā)展環(huán)境的方式，來(lái)為中小企業(yè)提供支持，這種支持包括政策和資金。中國移動(dòng)也應更多地借助政府的力量，重視與政府的合作。要利用自身的資源優(yōu)勢，與政府或事業(yè)單位開(kāi)展重大項目的合作，如治安、交通、稅務(wù)、旅游等項目合作，爾后通過(guò)政府牽頭推動(dòng)山東各地企業(yè)的信息化建設。
同時(shí)，借助與政府的合作，充分利用各行業(yè)建立起來(lái)的中小企業(yè)信息網(wǎng)絡(luò )，構建公共信息網(wǎng)絡(luò )。這不僅有利于中小企業(yè)進(jìn)行信息查詢(xún)，而且能有效降低中小企業(yè)的交易成本，對于移動(dòng)集團業(yè)務(wù)的宣傳也更具集中性。
二是要加強與行業(yè)協(xié)會(huì )的合作。與行業(yè)主管部門(mén)和相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì )合作，集中開(kāi)發(fā)一批具有自主產(chǎn)權和行業(yè)特色的信息化應用產(chǎn)品，通過(guò)試點(diǎn)不斷完善，成熟后加以推廣；編制本行業(yè)企業(yè)信息化建設標準，做好與其他信息系統的整合工作；建立行業(yè)系統信息化技術(shù)（集團）支持中心，為本行業(yè)信息化的持續、快速推進(jìn)奠定堅實(shí)基礎。
三是將信息化建設與提高企業(yè)經(jīng)濟效益結合起來(lái)。針對移動(dòng)目前推為集團業(yè)務(wù)，建設可以根據其擁有的基礎能力，讓用戶(hù)可根據自身發(fā)展情況和具體業(yè)務(wù)需求自主選擇，再上移動(dòng)組合為一個(gè)新的應該產(chǎn)品。其次，移動(dòng)的行業(yè)解決方案的營(yíng)銷(xiāo)渠道應從以產(chǎn)品為核心轉向以服務(wù)為中心，提供包括產(chǎn)品、系統、應用及客戶(hù)支持的集成方案，切實(shí)以客戶(hù)為導向，全面滿(mǎn)足中小企業(yè)的需求。再次，一方面移動(dòng)應考慮對目前集團業(yè)務(wù)或行業(yè)應用方案建設的成本降低，突破中小企業(yè)的成本約束；另一方面，把從咨詢(xún)到方案設計和實(shí)施服務(wù)全過(guò)程進(jìn)行簡(jiǎn)化，使集成化的、繁雜的信息化實(shí)施變得簡(jiǎn)單易用，便于操作。
四是要以客戶(hù)經(jīng)理作為主要的宣傳渠道，以營(yíng)業(yè)廳廣告和客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)作為輔助。從企業(yè)對各種宣傳途徑來(lái)看，超過(guò)四成的企業(yè)對客戶(hù)經(jīng)理提供的信息比較信任，其次是同行或朋友推薦，最后是成功案例。同時(shí)，在為企業(yè)制定集團業(yè)務(wù)的方案時(shí)需要優(yōu)先考慮品質(zhì)，其次是價(jià)格，最后是操作方便性
二是要關(guān)注重點(diǎn)市場(chǎng)與重點(diǎn)領(lǐng)域，以信息化應用鞏固與鎖定集團客戶(hù)。要關(guān)注黨政機關(guān)、全省統一垂直管理的系統部門(mén)、跨地域的企事業(yè)單位、證券行業(yè)等重點(diǎn)市場(chǎng)與領(lǐng)域，利用移動(dòng)語(yǔ)音、數據業(yè)務(wù)與固定數據業(yè)務(wù)進(jìn)行組合，實(shí)現“專(zhuān)線(xiàn)接進(jìn)去，移動(dòng)信息化應用引出來(lái)”。比如可攜手山東省中小企業(yè)的管理機構---山東省中小企業(yè)管理辦公室，借助行政的力量進(jìn)行ADC和MAS的推廣與銷(xiāo)售，會(huì )起到事半功倍的效果。
三是以大市場(chǎng)的發(fā)展帶動(dòng)集團客戶(hù)市場(chǎng)的發(fā)展，以整體帶動(dòng)集團客戶(hù)市場(chǎng)的發(fā)展，形成協(xié)同機制。針對集團客戶(hù)市場(chǎng)，利用優(yōu)惠政策和數據行業(yè)應用捆綁銷(xiāo)售數據專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)，提供定制化服務(wù)，達到“深度捆綁”。還要在各行業(yè)有影響力企業(yè)建立示范工程和樣板工程，以點(diǎn)帶面，促進(jìn)集團客戶(hù)信息化應用的區域性擴散。
四是加強電子化渠道與售后服務(wù)體系、集團業(yè)務(wù)支撐系統建設。目前，電子渠道與售后服務(wù)體系、集團業(yè)務(wù)支撐系統建設是集團業(yè)務(wù)發(fā)展體系中最薄弱的兩個(gè)環(huán)節。一是加快集團業(yè)務(wù)電子化渠道的建設。集團客戶(hù)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站是宣傳集團業(yè)務(wù)的一個(gè)重要手段，而集團客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)不僅可以完成集團客戶(hù)/行業(yè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)咨詢(xún)和服務(wù)處理，最關(guān)鍵的是它可以和集團/行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理構成我們完備的服務(wù)界面，有效調度企業(yè)服務(wù)資源。二是集團業(yè)務(wù)支撐系統是集團業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎，支撐系統領(lǐng)先，業(yè)務(wù)才能真正領(lǐng)先，否則光有想法沒(méi)用，落不了地，后續需要加強對集團業(yè)務(wù)支撐系統的需求分析。
五是采取靈活策略，吸引社會(huì )各類(lèi)信息化服務(wù)商，共同發(fā)展集團客戶(hù)。我們要多借鑒“夢(mèng)網(wǎng)模式”，加強與社會(huì )力量合作，實(shí)現“雙贏(yíng)與多贏(yíng)”。
（單位：中國移動(dòng)山東公司綜合部）
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