喬?吉拉德獲得準顧客的秘訣
餌
大家都知道，釣魚(yú)要下餌，因為不放餌的話(huà)，魚(yú)兒不上釣。
同樣的道理，推銷(xiāo)員要得源源不斷的訂單，也必須下餌。推銷(xiāo)員所放的餌，是花花綠綠的鈔票——付給助銷(xiāo)員介紹準顧客的傭金。
助銷(xiāo)員是推銷(xiāo)員的線(xiàn)民，乘工作之便隨時(shí)隨地打探消息，只要發(fā)現準顧客，立刻通知推銷(xiāo)員，成交之后，從推銷(xiāo)員處取得固定的傭金。
全世界推銷(xiāo)員都知道助銷(xiāo)員的功用，也知道下餌的重要，然而下餌有三大技巧：一是放得要廣，二是給得恰到好處，三是付得爽快。汽車(chē)推銷(xiāo)王喬?吉拉德已經(jīng)深得其中三味。
一、餌要放得廣：
一般汽車(chē)推銷(xiāo)員都會(huì )在汽車(chē)保養廠(chǎng)的師傅與高級俱樂(lè )部的服務(wù)生處放餌，吉拉德也會(huì )，然而他放餌的范圍更廣。
汽車(chē)的銀行貸款員、意外險承辦人員、拖車(chē)服務(wù)業(yè)、車(chē)身擠壓廠(chǎng)、牧師、工會(huì )主席、警察、消防隊員、理發(fā)師、按摩師等，只要有一點(diǎn)機會(huì )絕不放過(guò)。
最重要的，在每一位已經(jīng)向他買(mǎi)車(chē)的顧客處下餌——只要介紹生意給我，一定有傭金可拿。
二、餌要給得恰到好處
餌，就是付給助銷(xiāo)員的傭金。給少了，不痛不癢，發(fā)生不了作用；給多了，成本太高，吉拉德付不起。
經(jīng)過(guò)再三的思量，他決定為二十五美元（當時(shí)為一九七六年，以當時(shí)幣值估算，約等于新臺幣一千元）。事后證明，二十五美元是一個(gè)美妙的數目，促使許多人樂(lè )于幫助他，使他有源源不斷的顧客。
三、餌要付得爽快
有人付傭金像是要割他的肉一樣，嘍嘍嗦嗦，拖泥帶水。吉拉德非常爽快，只要簽下訂單，二十五元美金立刻奉上。
一九七六年，也就是吉拉德賣(mài)出一四二五部汽車(chē)，破世界紀錄那一年，他一共付出一萬(wàn)四千美元的傭金。換言之，因下餌獲得五六O筆生意，約個(gè)個(gè)別該年四成的業(yè)績(jì)。
顧客就是魚(yú)兒，不下餌不會(huì )上釣。
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