上周末參加 72 賢中國招生營(yíng)銷(xiāo)策劃論壇“招生英雄會(huì )”活動(dòng)，選手們的表現給我留下了深刻的印象。 作為大賽評委，我在給臺上選手打分的同時(shí)，也在作為聽(tīng)眾，聽(tīng)著(zhù)選手們講述一個(gè)又一個(gè)感人至深的有關(guān)招生人員的故事，以及他們對招生保險的詮釋?zhuān)伎贾?zhù)這樣的問(wèn)題：作為招生市場(chǎng)中一支不可或缺的主力軍，作為學(xué)校和學(xué)員的橋梁，招生人員們招的是什么生？他們應當怎樣招生？
在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，“酒香不怕巷子深”已經(jīng)成為“計劃經(jīng)濟”的“黃歷”。人們意識到，不論多好的學(xué)校，都要有生源才行，只有“廣而告之”，才能深入人心，進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)。教育行業(yè)素有“學(xué)校是選擇的，而不是營(yíng)銷(xiāo)的”之說(shuō)，顯然已經(jīng)落后于整個(gè)時(shí)代。教育產(chǎn)業(yè)化決定了生源的必要性和重要性。正因為如此，在中國幾百萬(wàn)民辦教育從業(yè)人員中，招生人員就占到了近百萬(wàn)。然而，招生并非有些人想象的那么容易和簡(jiǎn)單，它是有講究、有學(xué)問(wèn)的。在我看來(lái)，招什么是內容，怎樣招生是形式，內容、形式不同，結果將會(huì )迥異。
首先，我認為招生人員推廣的是教育獨有的關(guān)愛(ài)。教育是每個(gè)人必不可少的，尤其是一個(gè)國家要在世界上被承認為大國，那么她的教育就必須發(fā)達。教育搞好了，國民素質(zhì)才會(huì )大幅度提高。而且教育也是國家綜合國力的一種表現，將決定著(zhù)這個(gè)國家的未來(lái)發(fā)展；其次，招生員招生的是學(xué)校的實(shí)力。這種實(shí)力表現在獨特的學(xué)校文化、適應學(xué)生需要的專(zhuān)業(yè)以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上，并最終通過(guò)其競爭能力、創(chuàng )新能力和持續能力反映出來(lái)。再次，招生員招生的是個(gè)人的信譽(yù)。學(xué)員通過(guò)招生員而“結識”了學(xué)校，通過(guò)信任招生員而將自己的“未來(lái)”托付于了學(xué)校課程，這是一份怎樣的責任！
教育獨有的關(guān)愛(ài)構成招生事業(yè)深厚的底蘊，學(xué)校實(shí)力彰顯招生的內涵，個(gè)人信譽(yù)成為招生的門(mén)面，三者環(huán)環(huán)相扣，組成招生的本質(zhì)和內容。有了它們，還需要形式、需要載體，這就是韌勁、專(zhuān)業(yè)素養和激情。招生員應當以韌勁來(lái)招生。我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，像教育這種以“未來(lái)”作為其最大特點(diǎn)的產(chǎn)品，總的來(lái)說(shuō)，它的本質(zhì)是被期望的，而且這種“避未來(lái)”產(chǎn)品只有在學(xué)員們學(xué)習完課程、真正就業(yè)是才能知道結果。而在當初選擇的時(shí)候，人們并不能看到并馬上享受到它現實(shí)的好處?？墒?，任何一種專(zhuān)業(yè)在開(kāi)發(fā)出來(lái)之后，都要進(jìn)入招生階段，最終被學(xué)習者選擇，這才算是一個(gè)招生過(guò)程的完成。如果學(xué)校課程開(kāi)發(fā)出來(lái)以后沒(méi)有到達學(xué)習者手中，這個(gè)招生過(guò)程可以說(shuō)是沒(méi)有完成的。那么，怎樣才能做到這一點(diǎn)呢？這就需要招生人自己通過(guò)各種途徑將課程送到學(xué)習者手中，使得學(xué)習者對未來(lái)課程學(xué)習的需求得以提前實(shí)現。教育產(chǎn)品的這種特點(diǎn)會(huì )要求招生員要“不厭其煩”地向學(xué)習者作出解釋說(shuō)明等。當然，這堅韌不應當被表現為“死纏爛打”，如果是這樣的話(huà)，那會(huì )讓人反感，由此反而失掉招生的市場(chǎng)。
招生員應當以專(zhuān)業(yè)素養來(lái)招生。有些人認為，招生是一項很簡(jiǎn)單的工作，似乎只要“敢于開(kāi)口”或者“能言善辯”即行。實(shí)際上，教育產(chǎn)品的復雜性決定了一個(gè)優(yōu)秀的招生員應當是具有深厚的專(zhuān)業(yè)素養或者是學(xué)習力很強的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員。這個(gè)專(zhuān)業(yè)素養不僅僅體現在其推廣產(chǎn)品本身的內容上，更重要的是圍繞所推廣產(chǎn)品的相關(guān)知識上，例如教育、計算機、職業(yè)生涯規劃等方面甚至心理學(xué)領(lǐng)域的知識。
招生員應當以激情來(lái)招生。有個(gè)道理是這樣講的：如果你連自己都說(shuō)服不了的事情，是很難說(shuō)服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒(méi)有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時(shí)候，你才會(huì )擁有激情。招生員在招生的時(shí)候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自?xún)刃牡恼媲楸硎?，只有這樣，才能真誠地打動(dòng)你的學(xué)員。
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