培訓機構招生策劃中的缺失及整體策略
---牛雷
之一：招生策劃中的缺失
我今天說(shuō)到招生策劃，我想在坐的各位校長(cháng)，園長(cháng)們都不會(huì )陌生。在當今的教育市場(chǎng)上，出現的“生源大戰”是越來(lái)越猛烈，尤其是面臨今年暑期的到來(lái)，各大學(xué)校,培訓機構都已經(jīng)開(kāi)始了暑期招生的策劃。招生策劃的好壞，直接影響著(zhù)學(xué)校的生源問(wèn)題，不少學(xué)校已經(jīng)嘗試到了招生策劃所帶來(lái)的甜頭。但是，面臨的是如何寫(xiě)好你今年暑期招生的策劃。從我以前接觸過(guò)的一些學(xué)校的校長(cháng)，招生辦主任，以及一些學(xué)校以往的招生方案，和我個(gè)人以往在招生策劃的過(guò)程中存在的一些問(wèn)題，我歸納了以下五點(diǎn)（供在坐的各位校長(cháng)，園長(cháng)們參考）：
第一， 缺乏戰略思考（“戰略思考”，羅伯特——古巴——可口可樂(lè )掌門(mén)人））
一些學(xué)校追求眼前效益，急功近利，而忽視了學(xué)校的長(cháng)遠發(fā)展。
案例：我去年9月份到蘭州市安寧區的一所私立小學(xué)時(shí)，我看到了兩份招生宣傳單，其中一份是07年的，在彩頁(yè)的頂頭（最顯眼的位置）寫(xiě)著(zhù)“區委，區政府決定把我校建成全省一流的小學(xué)”；還有一份是08年的（最新的，也就是當時(shí)正在使用的），同樣，在彩頁(yè)的頂頭（最顯眼的位置）寫(xiě)著(zhù)“區委，區政府將把我校建設列為十件大事之一”
這也是最可怕的，最后，我了解到，這所學(xué)校在07年秋季的招生人數是430人，而在08年秋季的招生人數卻只有280人，其中，07年入學(xué)的學(xué)生在08年的時(shí)候又有將近100人流失了。這說(shuō)明了什么？這就充分說(shuō)明：缺乏戰略思考，將出現“猴子瓣苞谷的現象，一邊瓣一邊仍，最終瓣累了，瓣不動(dòng)了，想仍也沒(méi)的仍了”。
案例分析：這所學(xué)校兩種提法不一，這從中說(shuō)明這所學(xué)校：
<1>沒(méi)有確立自己的發(fā)展戰略;
<2>沒(méi)有明確自己長(cháng)期辦學(xué)的目標；
<3>沒(méi)有考慮自己的辦學(xué)優(yōu)勢和學(xué)校的特色；
<4>沒(méi)有自己的經(jīng)營(yíng)管理策略。
第二， 缺乏競爭理念和超競爭理念
“競爭理念”，是指競爭者們在同一條跑道上賽跑，誰(shuí)跑第一誰(shuí)得冠軍。
“超競爭理念”，則是指競爭者退出原來(lái)的跑道，自己重新設置一條跑道，自己同自己賽跑，怎么跑都是第一，從而既獲得產(chǎn)品領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，又獲得超額的利益。
關(guān)于“超競爭理念”的案例：
日本的石英鐘表?yè)魯∪鹗康臋C械鐘表便是很著(zhù)名的例子；
美國的數字彩電打敗日本和韓國的模擬彩電的例子；———— 1999年，美國的最后一家彩電企業(yè)被韓國的LG集團吞并。這似乎標志著(zhù)美國已經(jīng)完全退出了彩電行業(yè)。然而事實(shí)卻并非如此，（一年以后）2000年美國突然宣布，將在2006年全面取消國內的模擬電視節目，改播數字電視節目。原來(lái)，美國暫時(shí)退出模擬彩電領(lǐng)域，只是一種戰略調整。因為模擬彩電已經(jīng)被日本和韓國人做到了登峰造極的境界，液晶、鏡面、超薄、壁掛、畫(huà)中畫(huà)等全都有了，要想再在模擬彩電上搶占制高點(diǎn)已經(jīng)非常難了。于是，美國人干脆另起爐灶搞起了數字彩電。美國人在模擬彩電上的退出，正是為了在數字彩電上進(jìn)入。
這一下子韓國人終于明白了，明白了美國人為什么當時(shí)退出模擬電視市場(chǎng)。
從以上例子中：我們再看英語(yǔ)和作文培訓，在坐的各位校長(cháng)中有許多是在做劍橋英語(yǔ)的，（不能說(shuō)劍橋英語(yǔ)好或者是不行了，也不能說(shuō)劍橋英語(yǔ)已經(jīng)達到登峰造極的程度，如果是在做劍橋的，又如果說(shuō)是劍橋沒(méi)有做好的，你怎么何不嘗試一下咱們的作文呢？更何況現在國家對母語(yǔ)，大語(yǔ)文的提倡和支持）
我再說(shuō)說(shuō)競爭，它有兩種：一種是傳統競爭，一種是現代競爭。
傳統競爭觀(guān)念認為，成功競爭是建立在對手失敗的基礎之上的，不是魚(yú)死就是網(wǎng)破。這種觀(guān)念反映在教育市場(chǎng)的競爭上，則出現了招生價(jià)格戰和招生廣告戰，出現了跟著(zhù)別人感覺(jué)走的盲目跟進(jìn)現象，這在現代社會(huì )的市場(chǎng)經(jīng)濟體制下，它屬于一種惡性競爭，這種惡性競爭的結果只能是兩敗俱傷，而沒(méi)有任何好處。
現代競爭是合作競爭，在合作中競爭，在競爭中發(fā)展，共贏(yíng)是競爭的目標（它是競爭的目標，而不是目的，當然，說(shuō)到底，說(shuō)的現實(shí)點(diǎn)，辦學(xué)，開(kāi)班的目的就是為了賺錢(qián)）。辦學(xué)要在廣泛分析教育需求、市場(chǎng)競爭，社會(huì )環(huán)境以及門(mén)濫人口的基礎上，結合自身優(yōu)勢，采用差異化策略，以己之長(cháng)，補人之短，在教育消費者（學(xué)生、家長(cháng)）的心目中明確學(xué)校做什么，形成自己的辦學(xué)優(yōu)勢，而非攻人之短。一些學(xué)校招生失敗往往是學(xué)校辦學(xué)定位的錯誤，什么學(xué)生都想招，結果學(xué)生什么也學(xué)不成的現象。
第三， 缺乏質(zhì)量意識
“質(zhì)量意識”，（就教育培訓行業(yè)來(lái)說(shuō)）是一個(gè)學(xué)校從領(lǐng)導層到每一個(gè)教師和員工對質(zhì)量和質(zhì)量工作的認識和理解（這話(huà)說(shuō)著(zhù)有一點(diǎn)繞口）。在這里，“質(zhì)量”有兩層含義。一是：教學(xué)的質(zhì)量，即培養出來(lái)的學(xué)生是否合格，是否達到了一個(gè)教學(xué)目標；二是：教學(xué)的過(guò)程中的質(zhì)量，即教學(xué)過(guò)程是否合理，是不是與學(xué)校設定的管理基準一致。
木桶原理，我想大家都知道，木桶盛水的多少，是取決于木桶中最短的那一塊，而決非取決于最長(cháng)的一塊。但是個(gè)別學(xué)校和培訓機構進(jìn)行招生策劃時(shí)，嘩眾取寵，一味地想通過(guò)一個(gè)人，一個(gè)點(diǎn)，就使學(xué)校一夜之間成名，沒(méi)有把主要精力放在辦學(xué)理念，教育質(zhì)量和教育服務(wù)的展示上。知名度不等于美譽(yù)度，但是，轟動(dòng)效應必須同時(shí)具有知名度和美譽(yù)度，之后，才能轉化為轟動(dòng)效益。一個(gè)學(xué)校，一個(gè)培訓機構要想占有教育市場(chǎng)，不僅要人們知曉，更重要的是給人一種好感，親近感，從而給社會(huì )，給自己一個(gè)選擇和被選擇的機會(huì )。
第四， 缺乏有效的宣傳
什么是有效的宣傳？？？—— “花最少的廣告費用，收到最大的利益”。
個(gè)別學(xué)校進(jìn)行招生策劃時(shí)，非常重視招生廣告的作用。
案例：就在北京市的海淀區，有一個(gè)中小學(xué)個(gè)性化輔導的家教培訓機構，為了招生，一年之內，在北京的幾家大的報紙上（新京報，信報，北京晚報，法制晚報等）連續做了好幾次整版的招生廣告，的確，這所學(xué)?？繌V告轟炸，招到了一批的學(xué)生，但是與所付出的廣告費用相比較，合計下來(lái)，一算，成本太高，不久，這所學(xué)校將退出了北京市海淀區的教育培訓市場(chǎng)，
案例分析：觀(guān)點(diǎn)：我先說(shuō)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的定律：“250定律”——喬·吉拉德（美國），（有的人聽(tīng)說(shuō)過(guò)）
“250定律”，是指每一個(gè)人的身后，大約有250名親朋好友。如果你贏(yíng)得了一個(gè)人的好感，就意味著(zhù)贏(yíng)得了250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一個(gè)人，也就意味著(zhù)得罪了250個(gè)人。這充分說(shuō)明必須認真對待身邊的每個(gè)人，因為每一個(gè)人的身后都有一個(gè)相對比較穩定的、數量不小的群體。學(xué)校的最大廣告資源應該是校內現有的學(xué)生及家長(cháng)和教師，但是不少學(xué)校和培訓機構卻忽視了這些重要的資源的開(kāi)發(fā)和利用。
第五， 缺乏教育責任感
什么是教育責任感？？？
教育責任感，是教師對履行教育義務(wù)的行為結果所應付出的道義上的責任的認識。也就是說(shuō)，教師在教育實(shí)踐中自覺(jué)地意識到社會(huì )對教師提出的各種道德要求的合理性，因而能把遵循教師道德要求看作是自己的內在道德需要，是對社會(huì )應盡的責任和義務(wù)。
個(gè)別學(xué)校在招生宣傳時(shí)，重視一時(shí)的承諾，忽視對承諾的兌現和教育服務(wù)水平的提升。還有的學(xué)校，在招生活動(dòng)中運用種種不良手段，欺騙家長(cháng)，欺騙學(xué)生，做出有損教育公平、教育責任的行為。這種沒(méi)有教育責任，有失教育公平的行為，作為一個(gè)學(xué)校，一個(gè)培訓機構，尤其是作為一個(gè)教育工作者，這是絕對不可取的。
如何提高教育責任感？？？就如何提高教育責任感，我提出以下4點(diǎn)
1， 愛(ài)崗敬業(yè)
2， 增強主人翁意識和責任感
3， 提高工作執行力
4， 勇于承擔責任
我說(shuō)說(shuō)招生策劃的好處：（歸納為一下6點(diǎn)）
1，完美的招生策劃據有號召力；
2，招生策劃是增加學(xué)校生源的重要環(huán)節；
3，招生策劃是學(xué)校運作的指南；
4，招生策劃是一種書(shū)面記錄；
5，招生策劃讓你經(jīng)常反思；
6，招生策劃是發(fā)動(dòng)機（幾天前崔老師說(shuō)過(guò)，我覺(jué)得很有道理）。
之二：招生策劃的整體策略
民辦學(xué)校的招生完全不同于公辦學(xué)校，更不同于企業(yè)，商店等對產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和推銷(xiāo)。民辦學(xué)校要求學(xué)校在廣泛調查、了解家長(cháng)，學(xué)生的“擇校”需求，分析“生源大戰”的市場(chǎng)競爭規律的前提下，構建自己的辦學(xué)優(yōu)勢，推出本校的服務(wù)“亮點(diǎn)”，傳播學(xué)校的品牌，以完善的學(xué)校內部管理為基礎和后盾，采取合適的招生策略。
一、建品牌形象，差異化發(fā)展
1， 優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰略，的確不僅能滿(mǎn)足家長(cháng)當前的需要（應試教育），更應立足于培養學(xué)生的全面發(fā)展。必須研究家長(cháng)和學(xué)生的需求，細分市場(chǎng)，集中優(yōu)勢資源，滿(mǎn)足特定生源的需求。
目前，有些民辦學(xué)校的人抱怨中央政府和基層政府的政策不公，還是抱著(zhù)“坐、等、要”的心態(tài)，“不找市場(chǎng)，找市長(cháng)”的心理，這種老思想，老觀(guān)念，重患國企病，在現代社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟下這是絕對不行的。當前宏觀(guān)環(huán)境變化，文憑、學(xué)歷貶值，就業(yè)形勢嚴峻，社會(huì )公眾產(chǎn)生了更高的教育需求。家長(cháng)對應試教育的反感，對咱們民辦學(xué)校來(lái)說(shuō)就是市場(chǎng)機遇；如果民辦學(xué)校不能創(chuàng )造、滿(mǎn)足客戶(hù)的核心需求，忽視客戶(hù)利益。不能為學(xué)生提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，則學(xué)校必敗無(wú)疑。
2，品牌戰略，學(xué)校品牌，是一所學(xué)校在長(cháng)期的教育實(shí)踐過(guò)程中逐步形成并為公眾認可、具有特定文化底蘊和識別符號的一種無(wú)形資產(chǎn)。要獲得生源，必須有好的學(xué)校品牌。
3，定位戰略，個(gè)性定位是創(chuàng )建學(xué)校品牌的首要環(huán)節。定位決定地位，思路決定出路。每所民辦學(xué)校所面臨的機遇和挑戰不同，因而所選擇的創(chuàng )建學(xué)校品牌的突破口和側重點(diǎn)也就不同：
比如：
有的學(xué)校在傳承歷史中超越；
有的學(xué)校在反思實(shí)踐中建構；
有的學(xué)校在借鑒經(jīng)驗中創(chuàng )新；
有的學(xué)校在驗證理想中生成；
有的學(xué)校在放大亮點(diǎn)中彰顯；
有的學(xué)校在革除弊端中發(fā)展；
……所以，“每個(gè)學(xué)校都可能從某種特色切入，并且把這種特色發(fā)展為一種辦學(xué)優(yōu)勢而最終成就品牌。……不同類(lèi)型、不同級別的學(xué)校應該是千姿百態(tài)、豐富多彩的，而不是一成不變或者說(shuō)是固定的模式。”
4，深挖掘現有的潛資源戰略，任何一所學(xué)校都有自己特定的目標公眾和人際資源，挖掘、盤(pán)活和利用好這些資源，有利于優(yōu)化和拓展學(xué)校生存和發(fā)展的空間，為學(xué)校贏(yíng)得更多的發(fā)展機遇。要做到以下兩點(diǎn)：
第一，學(xué)校的教育教學(xué)質(zhì)量要高，校風(fēng)校紀要好；
第二，要始終保持與公眾的互動(dòng)交流。
學(xué)校的辦學(xué)主張、發(fā)展規劃、改革措施，需要得到公眾的理解和支持，而公眾對學(xué)校的感受、評價(jià)和建議，是學(xué)校品牌建設的重要決策依據。缺少了與公眾的互動(dòng)和交流，得不到公眾的理解和支持，創(chuàng )建學(xué)校品牌將無(wú)從談起。
二、滿(mǎn)足學(xué)生最核心的利益和需要
一所民辦學(xué)校要在招生市場(chǎng)中占有足夠份額，不僅僅是要讓人知曉，更重要的是讓學(xué)生、家長(cháng)了解它，信賴(lài)它，從而在此基礎上產(chǎn)生強烈的擇校愿望，直至擇校行為。有人認為，某種意義上說(shuō)學(xué)校招生也是營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)需要獨特的銷(xiāo)售主張。這種獨特的銷(xiāo)售主張在學(xué)校中常表現為學(xué)校的辦學(xué)理念和招生口號。
民辦學(xué)校脫胎于市場(chǎng)經(jīng)濟，常常推出嶄新的理念和廣告詞來(lái)招生，
如
“培養具有全球意識的中國人”、
“用理想的教育，培養理想的人”、
“培養能夠掌握自己命運的人”、
“培養世界公民”，
“讓你的孩子超越你自己”
.......等等。
在具體的教育教學(xué)過(guò)程中，也是思路常新，提倡：
“快樂(lè )教育”、
“成功教育”、
“自然教育”、
“情景教育”
.......等等。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)最主要的概念是市場(chǎng)細分和定位。要通過(guò)市場(chǎng)細分發(fā)現和造就目標客戶(hù)，特別是要通過(guò)定位來(lái)發(fā)現和強化獨特的銷(xiāo)售主張。學(xué)校要在同行業(yè)中建立和發(fā)展差異化競爭優(yōu)勢，使自己在家長(cháng)中形成區別并優(yōu)越于競爭者服務(wù)的獨特形象。
對任何一個(gè)學(xué)校而言，定位也應當是動(dòng)態(tài)調整的。定位是消費者綜合感知的結果，受眾多營(yíng)銷(xiāo)組合因素的影響，因此應當根據市場(chǎng)需求來(lái)決定。定位應當隨學(xué)校情況而變，沒(méi)有唯一正確的定位，也沒(méi)有一成不變的定位。
目前對學(xué)生和家長(cháng)心目中定位影響最大的因素是：
▲中小學(xué)學(xué)生及家長(cháng)要求老師要幽默，要漂亮；
▲要求學(xué)校學(xué)習要有趣，幼兒園每天講一個(gè)故事；
▲家長(cháng)希望學(xué)校男老師多一點(diǎn)；
▲幼兒園和小學(xué)低年級學(xué)生能否解決接送；
▲能否解決下午放學(xué)與家長(cháng)下班之間的時(shí)間差中孩子的管理和安排問(wèn)題；
▲應試教育與能力教育問(wèn)題。
……等等
總的來(lái)說(shuō)，要滿(mǎn)足學(xué)生最核心的利益和需要。這體現為學(xué)校的辦學(xué)理念和培養目標。對家長(cháng)來(lái)說(shuō)，主要是希望促進(jìn)孩子的健康成長(cháng)和終身幸福：（什么是孩子的健康成長(cháng)和終身幸福？？？）當前是知識、品德、才藝；中期是升學(xué)就業(yè)、職業(yè)技能；長(cháng)期是幸福人生。因此在招生介紹時(shí)要特別做好這個(gè)工作。
三、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，建立良好互動(dòng)
學(xué)校宣傳在媒體的選擇、內容的制作、時(shí)機的把握和受眾分析等方面，要充分考慮到教育的特性，頻繁的促銷(xiāo)，密集的廣告，過(guò)度的宣傳，是不適合學(xué)校的（不同于商業(yè)廣告，商業(yè)宣傳）。同時(shí)學(xué)校的傳播不是一種單向的告知，不是一時(shí)一事就能夠完成的，而是一種運用多種媒介與公眾良好互動(dòng)關(guān)系的過(guò)程。
要想開(kāi)拓招生營(yíng)銷(xiāo)的新局面，要注意一下兩點(diǎn)：
首先，要選擇能有效傳達自己主張的廣告渠道。要重視廣告，更要重視宣傳報道等軟性廣告的作用，關(guān)注目標群體聚集的媒體，（目標群體也就是家長(cháng)聚集的媒體）。
其次，是重視和創(chuàng )造口碑。學(xué)校在招生中的可信度與美譽(yù)度在很大程度上是受口碑的影響?？诒饕怯涩F在在校的師生，特別是教師的言行所決定的。因此，要重視口碑宣傳?？诒⒉皇墙M織領(lǐng)導或外部權威人士所能創(chuàng )造出來(lái)的，而是是由普通人與普通人之間的溝通所創(chuàng )造的結果。
要運用溝通理論，設計好招生宣傳資料。事實(shí)上，不存在正確規范的招生宣傳的范本或模式。好的招生宣傳資料肯定是定位明確的，個(gè)性化的，能夠準確地傳達教育主張。好的招生宣傳資料必定是客觀(guān)的展示，而不是吹噓或夸耀。招生廣告除了講我們是什么外，更需要講學(xué)生和家長(cháng)在我們這里能得到什么。強調對方的利益是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。招生宣傳資料中不能缺少的是：學(xué)生對學(xué)校的感受評價(jià)，家長(cháng)對學(xué)校的感受評價(jià)，老師對學(xué)校的感受評價(jià)?？梢杂?br>“我們的學(xué)生都感到………”，
“學(xué)生家長(cháng)們認為我們學(xué)校……”，
“我們的老師們……”
……等語(yǔ)句。
當然，如果能夠運用現代教育技術(shù)，開(kāi)發(fā)和運用招生軟件搞好客戶(hù)服務(wù)，則如虎添翼，能收到較好效果。
四、提高公信力，增加美譽(yù)度
民辦學(xué)校招生的難題主要是公信力缺乏，這種現象的產(chǎn)生原因在于民眾對民辦學(xué)校不信任，競爭對手的詆毀和民辦學(xué)校對外溝通不夠，信息傳播不暢等原因。
要提高民辦學(xué)校的公信力必須做好以下幾個(gè)工作：
1， 民辦學(xué)校通過(guò)建立民辦學(xué)校聯(lián)盟等方法，聯(lián)合起來(lái)樹(shù)立民辦學(xué)校的整體形象；
2， 通過(guò)本身公信力較強的中介機構，如各省的民辦教育學(xué)（協(xié)）會(huì )或專(zhuān)門(mén)的民辦教育研究機構，多方介入重塑形象；
3， 學(xué)校自身質(zhì)量提高，多與社會(huì )溝通，改進(jìn)傳播技巧，給外界傳遞更多的信息。
案例：河南的江河教育集團（成立于河南周口--黃蘇濤—周口中英文學(xué)校）
江河教育集團由分別處于不同區域的12所民辦學(xué)校組建，占地2000多畝,在校生4萬(wàn)多人,有人認為，這是民辦教育正在探索的戰略聯(lián)盟之路。江河教育集團通過(guò)聯(lián)盟的形式把地處不同區域的學(xué)校捆綁在一起，實(shí)現資源共享，進(jìn)而打造民辦教育的集體名片。這也算是民辦教育發(fā)展模式上的一大創(chuàng )新。
案例分析：
1， 實(shí)現了集中優(yōu)勢，實(shí)施品牌戰略；
2， 實(shí)現了互惠互利、雙贏(yíng)共進(jìn)、優(yōu)勢互補、共同發(fā)展的原則；
3， 充分發(fā)揮1＋1＞2的疊加效應。
有專(zhuān)家認為：這種走集團化發(fā)展的嘗試將是對民辦教育發(fā)展模式的豐富，也將是對民辦教育制度創(chuàng )新的有益探索。有助提升民辦學(xué)校的公信力。
五、提高招生人員素質(zhì)，培育潛在生源
民辦學(xué)校的招生人做的本身是一件苦差事。沒(méi)有好的校內管理，沒(méi)有高素質(zhì)的招生人才和管理人才，就沒(méi)有學(xué)校招生工作的真正實(shí)力。有好的招生人員可以帶來(lái)更多的生源。必須提高招生人員素質(zhì)，使原來(lái)的推銷(xiāo)員式的招生人員成為專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)。
學(xué)校的“招生辦”本是學(xué)校對外展示形象的一個(gè)重要窗口，招生工作人員應具備較強的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，如口齒伶俐，待人熱情，具有親和力強。家長(cháng)和學(xué)生從招生人員的身上得到學(xué)校的第一真實(shí)印象，是決定是否選擇這所學(xué)校的要素之一，很難設想，不善于言表，形象欠佳的人員能做好學(xué)校的招生嗎？？？
招生人員的重要性：
招生人員是：
1， 學(xué)習顧問(wèn)——個(gè)性化教學(xué)；
2， 教育督導——監督學(xué)校教育教學(xué)的方方面面；
3， 家長(cháng)和學(xué)校的橋梁——信息反饋的中介，家校矛盾的緩沖。
要打造高素質(zhì)的教育營(yíng)銷(xiāo)團隊，招生人員必備四種素質(zhì)：
1， 具有營(yíng)銷(xiāo)、管理能力；
2， 懂得教育學(xué)、心理學(xué)；
3， 良好的個(gè)人魅力（品質(zhì)）；
4， 富有愛(ài)心、誠實(shí)可靠、吃苦耐勞——把招生工作當事業(yè)做！
最后：民辦學(xué)校要有全年招生的策劃和觀(guān)念，要開(kāi)發(fā)潛在生源，積累潛在生源；辦好招生刊物，維護客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更多機會(huì )，增加更多生源。
我的演講完畢！謝謝！
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