定價(jià)促銷(xiāo)
不止是一種刺激消費的行為
更是一種搶占客戶(hù)認知的手段
提到小雜貨店你們會(huì )想到什么？
我想大多數人都想不出來(lái)什么品牌，但是會(huì )記得那些所謂的“2元店”“9元店”。
為什么會(huì )出現這樣的情況呢？
那是因為它們的定價(jià)策略已經(jīng)深入的搶占你們的大腦認知，你不記得它們有什么賣(mài)，有多少種類(lèi)，你只知道它們通通只賣(mài)2元、9元。
這就是定價(jià)促銷(xiāo)的第一種策略：統一零售價(jià)
有的人可能會(huì )問(wèn)，何老師，別人是同等價(jià)值的雜貨所以定統一零售價(jià)很正常啊，我們門(mén)店的東西價(jià)值不同，定價(jià)不可能按照這個(gè)的啊。怎么應用到我們自己身上呢？
很簡(jiǎn)單...
還是那句話(huà)：思維一轉天地寬
就拿一個(gè)游泳健身俱樂(lè )部來(lái)舉例吧。
游泳健身俱樂(lè )部，里面的標配收費項目有健身會(huì )員年費，一對一私教，游泳；
我們把它稍微組合起來(lái)不就可以做到了嗎？
比如：
健身3年會(huì )費+10節私教課+1年游泳 5000元
20節私教課+健身1年會(huì )費+1年游泳 5000元
3年游泳+10節私教課+健身1年會(huì )費 5000元
通過(guò)不一樣的組合，把價(jià)格統一化。當然，以上僅僅是舉個(gè)例子，實(shí)際情況你要根據你自己的情況來(lái)設定。
別說(shuō)什么這個(gè)這樣定價(jià)可以，那個(gè)這樣定價(jià)我會(huì )虧的，OK，就算是，那么我要告訴你，統一定價(jià)的核心是：通過(guò)部分不賺錢(qián)的產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)更多的產(chǎn)品來(lái)賺錢(qián)。
而且還有一點(diǎn)我要提醒你的是...
別想著(zhù)一次性把客戶(hù)的錢(qián)賺完，有些時(shí)候，我們讓利是為了讓客戶(hù)邁出最艱難的那一步。
前面不賺錢(qián)也無(wú)所謂，畢竟...90%的利潤還在后端呢！
可能又有同學(xué)會(huì )問(wèn)了：你說(shuō)的健身房是可以通過(guò)不同類(lèi)型的組合來(lái)達成統一定價(jià)，我是賣(mài)家具的，每種家具的價(jià)格差異有點(diǎn)大，而且組合起來(lái)別人也不會(huì )買(mǎi)啊，別人只想買(mǎi)自己需要的啊，這樣沒(méi)法搞吧？
錯，同樣可以，你別忘了這世界有種東西叫做：贈品。
比如你一套沙發(fā)有賣(mài)2400/3600/4800的，那么你的統一定價(jià)為5999；
但是你可別說(shuō)買(mǎi)2400送3600的禮品，買(mǎi)3600送2400的禮品，買(mǎi)4800送1200的禮品，這樣別人肯定認為你羊毛出在羊身上，還不如直接原價(jià)實(shí)在。
你可以直接買(mǎi)A沙發(fā)送價(jià)值7800的禮品，買(mǎi)B沙發(fā)送價(jià)值6600的禮品，買(mǎi)C沙發(fā)送價(jià)值5500的禮品。
現在這個(gè)產(chǎn)品泛濫的年代，采購成本3倍以上價(jià)值的禮品太簡(jiǎn)單了。甚至十倍二十倍都可以。如果你說(shuō)找不到，那你來(lái)找我聊聊。
通過(guò)這樣外部的贈品組合，客戶(hù)不但不會(huì )覺(jué)得你的價(jià)格貴，它還會(huì )覺(jué)得占了大便宜。
OK，那么真遇到你當地很多特別愛(ài)占便宜的人時(shí)怎么辦？
那么就要運用到第二種定價(jià)策略：特價(jià)促銷(xiāo)。
特價(jià)促銷(xiāo)就是在人們正常的認知里給到一定的降價(jià)，讓對方感覺(jué)到特別的優(yōu)惠。
比如僅售多少錢(qián)。
就拿上面沙發(fā)舉例，當大家都認同你這里的沙發(fā)統一零售價(jià)是5999的時(shí)候，你拿出第四套沙發(fā)，直接搞個(gè)原價(jià)5999，特價(jià)2999。那么很多人不愿意花5999的人就會(huì )直接購買(mǎi)，買(mǎi)了心里也覺(jué)得占到了便宜。
而實(shí)際上...
你賣(mài)2999的其實(shí)就是2400A沙發(fā)的不同款而已。
人們在特定的環(huán)境下，不會(huì )和其他商家進(jìn)行對比，只會(huì )拿你門(mén)店的產(chǎn)品作為比較。
打個(gè)比方，你是開(kāi)飯店的，別家的水煮牛肉賣(mài)38.而你家的賣(mài)48，這個(gè)時(shí)候，你弄一個(gè)小份48，中份52，大份68.那么90%的人都會(huì )點(diǎn)52的，他只會(huì )覺(jué)得劃算，他不會(huì )聯(lián)想到你旁邊那家才只賣(mài)38.
這就是你通過(guò)不一樣的定價(jià)策略，影響了人們的認知，以致讓客戶(hù)感覺(jué)到占了便宜。
當然，有些總裁想把產(chǎn)品賣(mài)得更多更貴。這個(gè)時(shí)候就要用到第三種定價(jià)策略：滿(mǎn)減滿(mǎn)送！
滿(mǎn)減滿(mǎn)送就是刺激加大消費的重要策略。
比如我去年和我爸在廣州北京路買(mǎi)衣服就是遇到這樣的套路。
當時(shí)那家店的衣服定價(jià)要么399/799/999/1680...當時(shí)我爸選中一件799的我就去買(mǎi)單，這個(gè)時(shí)候，被告知消費滿(mǎn)800送300元襯衫一件；
那我就想反正還差這一塊，我肯定給滿(mǎn)800了，結果那收銀員說(shuō)只有買(mǎi)滿(mǎn)才能送，我心里琢磨，那行吧，挑件最便宜的東西去買(mǎi)得了。結果卻發(fā)現，最便宜的都是50塊錢(qián)的襪子（兩雙）。
那買(mǎi)還是不買(mǎi)呢？50塊錢(qián)換2雙襪子+一件襯衫，我想了想還是買(mǎi)了。
后來(lái)我回過(guò)頭來(lái)想一下，我估計那襯衫也頂多2.30，襪子幾塊錢(qián)的成本，我花了50塊商家還是額外賺了。
滿(mǎn)減的形式一般為買(mǎi)滿(mǎn)多少減多少，2件9折，3件8折；
一件300的衣服賺你200；2件9折，我一次賺你340；3件雖然我打了8折，我一次卻可以賺你420；
所以說(shuō)，你買(mǎi)得越多，雖然優(yōu)惠更多，但是我的現金流和利潤反而變得更多了。
通過(guò)這樣的定價(jià)策略，商家反而是賺個(gè)盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的。
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