經(jīng)驗一：“留尾”的虛盤(pán)
一個(gè)初次接觸的客戶(hù)來(lái)詢(xún)問(wèn)價(jià)格，如何應對?
多數情況下，外貿報價(jià)的尺度非常靈活，特別是那些利潤空間比較大的產(chǎn)品，如日用消費品、工藝品等。不分析市場(chǎng)和客戶(hù)情況而固守一個(gè)價(jià)位的報價(jià)往往會(huì )喪失很多成交機會(huì )。生意是談出來(lái)的，“漫天要價(jià)，就地還錢(qián)”才能孕育無(wú)窮商機?；镜脑瓌t，一般是對歐美發(fā)達國家市場(chǎng)報價(jià)略高，發(fā)展中國家或落后地區報價(jià)略低。就產(chǎn)品而言，則是老款式產(chǎn)品價(jià)低，常規產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。
對于新客戶(hù)詢(xún)盤(pán)，我們對客戶(hù)的具體訂購需求、心理價(jià)位等尚不了解，價(jià)格報低了，即使成交也利潤不多;價(jià)格報高了，可能會(huì )嚇跑客戶(hù)錯失機會(huì )。同時(shí)也不排隊有競爭對手冒充客戶(hù)刺探商業(yè)情報的可能。因此價(jià)格方面需謹慎對待，虛虛實(shí)實(shí)。
對初次接觸的客戶(hù)，最好不要用“quote”這樣正規的詞來(lái)報價(jià)，輕描淡寫(xiě)的“price”足矣。甚至不出現“price”字樣亦可，成為一個(gè)“虛盤(pán)”。 而虛盤(pán)的重點(diǎn)是一定要留個(gè)尾巴來(lái)“釣”客戶(hù)。常見(jiàn)的如規定一個(gè)最低訂貨量，作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一;虛盤(pán)后面補充說(shuō)明，“上述價(jià)格為參考。如您所理解，根據訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì )有很大的區別，有時(shí)甚至會(huì )有高達10%的折扣。”
從這種“留尾巴”的方式，就演化出兩種常見(jiàn)的報價(jià)技巧：“低價(jià)留尾”和“高價(jià)留尾”。
所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤不高的報價(jià)，靠“跑量”來(lái)維持;高價(jià)則預期較高利潤的價(jià)格了。
“低價(jià)留尾”，就是報個(gè)低價(jià)，得規定一個(gè)比較大的訂貨量，甚至大大高于你所估計的客戶(hù)可能的訂購量也沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)勾起客戶(hù)興趣，又為將來(lái)的漲價(jià)提供順理成章的依據—訂量不夠，價(jià)格當然要貴一點(diǎn)。
“高價(jià)留尾”，就是報高價(jià)后，故意規定一個(gè)小的訂貨量(估計客戶(hù)不難達到的量)，并許諾如果超過(guò)此量，價(jià)格會(huì )有折扣。此外，表示根據付款方式的不同，可給予較大優(yōu)惠云云?？傊?，漫天要價(jià)，但鼓勵客戶(hù)就地還錢(qián)。
用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶(hù)的情形而定，一般說(shuō)來(lái)，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶(hù)的情況，如果發(fā)現客戶(hù)有大規模的網(wǎng)站和分支機構，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信 息，這樣的客戶(hù)最好用低價(jià)法，因為你會(huì )有很多競爭者，剛開(kāi)始價(jià)格一高，客戶(hù)理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來(lái)信函中主 動(dòng)介紹“內行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復雜，給客戶(hù)一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當”的感覺(jué)，最后，爭取利用客戶(hù)“花錢(qián)買(mǎi)個(gè)穩妥”的心態(tài)，多 掙一點(diǎn)。
此外，回復詢(xún)盤(pán)的時(shí)候除價(jià)格外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。這樣做的目的是首先給客戶(hù)一個(gè)關(guān)于價(jià)格 的概念，然后通過(guò)介紹關(guān)于產(chǎn)品的基本情況及行業(yè)動(dòng)態(tài)，讓客戶(hù)強烈感覺(jué)到跟你接觸無(wú)論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。須知，除非是一錘子買(mǎi)賣(mài)， 否則初次與客戶(hù)打交道，成交是第二位的，細水長(cháng)流，設法激起客戶(hù)“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。
有些客戶(hù)詢(xún)盤(pán)的時(shí)候比較空泛，既無(wú)具體款式，又無(wú)訂購數量、目標市場(chǎng)等能夠用來(lái)衡量及調整價(jià)格的參數。這時(shí)候不能坐著(zhù)干等客戶(hù)表示“明確意向”，要設法引 客戶(hù)說(shuō)出他的目的。比如，泛泛地報個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶(hù)“請告知您所需的目的港，我很樂(lè )于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”;又或“請告知您可能的訂購 量和交貨時(shí)間，我看看是否能給給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”。這樣一來(lái)，就獲知了客戶(hù)的基本資料信息，再根據這些信息有針對性地調整報價(jià)，有的放矢，促進(jìn)成交。
經(jīng)驗二：變被動(dòng)為主動(dòng)
新手外貿業(yè)務(wù)員對報價(jià)的處理過(guò)程往往比較簡(jiǎn)單：上級經(jīng)理給個(gè)價(jià)格就往外報價(jià)，客戶(hù)還價(jià)就匯報給上級經(jīng)理，業(yè)務(wù)員基本上就是個(gè)“傳聲筒”?？捎捎诳蛻?hù)和公司 彼此不了解詳情，簡(jiǎn)單“傳聲”很難取得交易效果。這樣的情況，突出顯示在那些強調低價(jià)的客戶(hù)詢(xún)盤(pán)上。所以，業(yè)務(wù)員磨練到一個(gè)階段以后，就要爭取上個(gè)層次， 逐步變被動(dòng)為主動(dòng)，多嘗試著(zhù)去“引導”客戶(hù)和公司，促進(jìn)生意的達成。
這種“引導”基于三個(gè)理念：
1.價(jià)格是活的。根據訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會(huì )有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構成是復雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來(lái)相當幅度的成本變動(dòng)。
2.客戶(hù)不一定會(huì )固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費類(lèi)、工藝類(lèi)產(chǎn)品。比如本來(lái)計劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶(hù)有了信心，可能最終會(huì )增加到5000個(gè)。 或者本來(lái)客戶(hù)希望是全金屬制品，而最后可能為了獲得低價(jià)，接受類(lèi)似于“外部金屬而底部及內部采用樹(shù)脂或塑料部件”這樣的建議。通過(guò)這樣的變通建議，雙方在 價(jià)格上就可協(xié)調了。
3.公司不一定會(huì )固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線(xiàn)。特別是產(chǎn)品款式多的工廠(chǎng)，銷(xiāo)售部門(mén)多半只能事先預估大致成本，加上預期利潤成為報價(jià)底線(xiàn)?？蓪?shí)際上，這種報價(jià)底 線(xiàn)的變數很大。比如說(shuō)，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢(qián)來(lái)周轉或一份信用證來(lái)貸款。利用這些變數，業(yè)務(wù) 員不但緩解了工廠(chǎng)的窘境，也達成了本來(lái)無(wú)望的交易，獲得業(yè)績(jì)。
當然，要變被除動(dòng)為主動(dòng)，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠(chǎng)。報價(jià)的時(shí)候就不要機械傳達上級經(jīng)理的意圖，而輕易對客戶(hù)說(shuō)“不”。具體做“引導”的時(shí)候，注意幾點(diǎn)：
1.“低價(jià)”可以，但多半要跟“量大”、“預付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(cháng)”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長(cháng)”是個(gè)便利條件呢?因為這樣可以從容安排，作為填補生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。
2.主動(dòng)給客戶(hù)提建議，如上面提及的零部件與加工步驟的調整建議。很多時(shí)候客戶(hù)最關(guān)心的是價(jià)格，在品質(zhì)能夠被客戶(hù)的市場(chǎng)接受的前提下，業(yè)務(wù)員如果能夠主動(dòng)提供工藝上的替代方案以削減價(jià)格，客戶(hù)往往是很歡迎的。
3.多與客戶(hù)交流，了解客戶(hù)的真實(shí)想法。比如客戶(hù)還價(jià)太低的時(shí)候，側面了解一下原因，是客戶(hù)不了解行情，不會(huì )核算，還是你的競爭對手惡意降價(jià)擾亂市場(chǎng)。從而有針對性處理。
4.多與工廠(chǎng)生產(chǎn)部門(mén)交流，探討根據不同品質(zhì)要求而從工藝上進(jìn)行替代調整的可能性。多尋找一些零配件供貨渠道，努力削減成本。盡量多了解工廠(chǎng)的生產(chǎn)和財務(wù)狀況，既配合了生產(chǎn)和財務(wù)管理，又促進(jìn)了低價(jià)客戶(hù)的成交可能。
其中區別一目了然：新手單純傳話(huà)，而好的業(yè)務(wù)員則動(dòng)腦筋設計方案給客戶(hù)及工廠(chǎng)參考，促進(jìn)交易。
最后，商業(yè)情報的收信多多益善。曾有過(guò)一個(gè)失敗案例：一個(gè)赫赫有名的大買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對手是誰(shuí)，上級經(jīng)理因不知詳情也沒(méi)有足夠重視，當 成變通客戶(hù)詢(xún)盤(pán)處理。結果因貪圖一點(diǎn)利潤而錯失了進(jìn)入這個(gè)大買(mǎi)家供貨體系的機會(huì )。須知，能進(jìn)入國際大買(mǎi)家的供貨商體系非常有價(jià)值，一旦與他們有過(guò)良好的交 易記錄，以后的路子就順多。而這些大買(mǎi)家輕易不更換供貨商的，很多時(shí)候只是在急著(zhù)補貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)詢(xún)盤(pán)。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，碰到這樣的良機，即便平本 也要做，犧牲一點(diǎn)利潤，權當“買(mǎi)路錢(qián)”。
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