張愛(ài)玲說(shuō)：出名要趁早。
出名是否要趁早或許還有爭議。不過(guò)毫無(wú)疑問(wèn)的是，酒店做收益管理確實(shí)要趁早。
盡管旅游業(yè)近年來(lái)發(fā)展很快，相較于整體市場(chǎng)供求過(guò)剩的現狀，酒店業(yè)市場(chǎng)競爭依然非常激烈，尤其是高星酒店市場(chǎng)，出租率雖有回升也只是剛過(guò)60%，平均房?jì)r(jià)連續數年下跌后目前也只是徘徊不前，整個(gè)行業(yè)雖然止虧但幾乎只有少數酒店盈利。如何占領(lǐng)市場(chǎng)高地，不斷擴大競爭優(yōu)勢？收益管理或許提供了一把鑰匙。
收益管理并不是中國酒店業(yè)的原創(chuàng )，而是“舶來(lái)品”。20世紀80年代初起源于美國航空業(yè)。八十年代中期，美國萬(wàn)豪集團將收益管理引入酒店業(yè)，每年收入增長(cháng)超過(guò)一億美元。
目前，收益管理崗位在國際品牌酒店已是標配。本土酒店業(yè)才剛剛意識到收益管理的重要性。少數酒店設置了相關(guān)的崗位，但由于種種原因，成效不彰。
收益管理，指的是將合適的產(chǎn)品，以合適的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道，在合適的時(shí)間，銷(xiāo)售給合適的客人，以實(shí)現收益最大化的過(guò)程。
收益管理的原理就是這么簡(jiǎn)單，難點(diǎn)在于：動(dòng)態(tài)定價(jià)和策略組合的不斷優(yōu)化?？傊?，收益管理本身也是一門(mén)動(dòng)態(tài)發(fā)展中的學(xué)科，從早期應用于航空業(yè)，到引入酒店客房銷(xiāo)售，再到酒店宴會(huì )銷(xiāo)售，餐飲銷(xiāo)售，停車(chē)場(chǎng)管理，現在已經(jīng)有越來(lái)越多的行業(yè)開(kāi)始重視和實(shí)踐收益管理，比如景區，游樂(lè )場(chǎng)，電影院，租車(chē)公司，快遞公司等。
為什么本土酒店業(yè)實(shí)施收益管理要趁早？、 收益管理已成為國際品牌酒店的核心競爭力。2、 收益管理是目前本土酒店與國際品牌酒店的主要差距所在。3、 收益管理讓酒店相關(guān)部門(mén)工作安排更有前瞻性和計劃性。4、 收益管理幫助酒店不斷突破收入上限，同時(shí)守住價(jià)格底限。 可喜的是近幾年來(lái)，本土酒店對收益管理的關(guān)注明顯增長(cháng)，但很多想做好收益管理的酒店卻不得法，不知道該從哪做起。7月17日，上海亞美酒店管理有限公司聯(lián)合上海鴻鵲CEO胡質(zhì)健先生帶來(lái)了《收益管理實(shí)踐技巧》全方位的剖析了目前酒店收益管理的痛點(diǎn)，并帶來(lái)了實(shí)用的解決辦法。
胡質(zhì)健先生有“中國收益管理傳教士”之稱(chēng)，曾經(jīng)撰寫(xiě)中國第一本收益管理專(zhuān)著(zhù)《收益管理-有效實(shí)現飯店收入的最大化》一書(shū)，上海鴻鵲信息科技有限公司創(chuàng )始人、CEO，中美酒店收益管理專(zhuān)家，同時(shí)也是新一代收益管理系統“鴻鵲HiYields RMS”研發(fā)者。 常見(jiàn)的十六個(gè)收益管理痛點(diǎn)問(wèn)題
1、沒(méi)有做到價(jià)格一致：導致直客流失到間接渠道，如OTA；
2、不懂得動(dòng)態(tài)定價(jià)：該高的時(shí)候不高，該低的時(shí)候不低；
3、不懂得控制預定進(jìn)度：客房太早銷(xiāo)售一空，或銷(xiāo)售的太慢，某些天滿(mǎn)房太早，連住客人訂不到房，導致滿(mǎn)房前后日期出租率和收入減少；
4、不懂得做升檔銷(xiāo)售：豪華房、套房等常?？罩没蛎赓M升級；
5、不懂得做超額預定和增加滿(mǎn)房天：不懂得削峰補谷和用旺季補淡季；
6、連住客人占比太低：不懂得設計吸引連住客人的產(chǎn)品，沒(méi)有連住優(yōu)惠；
7、不懂得優(yōu)化客源節后：低價(jià)細分市場(chǎng)占比太大；
8、直接銷(xiāo)售渠道占比太低：間接銷(xiāo)售渠道占比太大，不懂得如何把OTA客轉化為直客；
9、不懂的促銷(xiāo)：淡季除了打價(jià)格戰，沒(méi)有別的辦法，沒(méi)有考慮渠道、產(chǎn)品、細分市場(chǎng)；
10、不懂得整體收益最大化：客房、餐飲、會(huì )議、宴會(huì )、康樂(lè )等的定價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)，各自為政，缺乏整體的配合和協(xié)調，不懂得打組合牌，不懂得爭取酒店整體收益最大化；
11、團隊給管理策略錯誤：團隊價(jià)格沒(méi)有隨散客價(jià)的變動(dòng)而變動(dòng)，不懂得根據預測來(lái)預設每天團隊間夜數和價(jià)格的目標，不懂得團隊置換分析；
12、不懂線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道管理：官網(wǎng)、APP、微信等營(yíng)銷(xiāo)渠道不健全；OTA策略錯誤；MICE電商平臺沒(méi)有用好； 13、不懂得對公司協(xié)議賬戶(hù)進(jìn)行精細化灌流：不懂得分析，提高單產(chǎn)；不懂得通過(guò)房型控制提價(jià)；
14、客房、餐飲、會(huì )議、宴會(huì )、康樂(lè )等沒(méi)有預測習慣：不懂得通過(guò)客房出租率、住店人數等預測客流量和收入，并以此為基礎進(jìn)行排班、備料、促銷(xiāo)，做好開(kāi)源節流；
15、不懂得簡(jiǎn)歷忠誠客戶(hù)獎勵計劃：沒(méi)有發(fā)展會(huì )員，回頭客太少；
16、缺乏工具和數據：太多時(shí)間和和人力浪費在手工搜集、整理數據，很少有時(shí)間研究市場(chǎng)和策略。
針對這些收益管理的痛點(diǎn)問(wèn)題，胡質(zhì)健老師引導學(xué)員們展開(kāi)討論與分析，尋求提高收益的機會(huì )，剖析收益管理。
收益管理應當成為企業(yè)的核心競爭力。它是數據驅動(dòng)下的精準定位、定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)、運營(yíng)手段，是數據、算法與執行力的有機結合。
收益管理要求精耕細作與廣開(kāi)財路相結合，需要所有部門(mén)都要用收益管理思維來(lái)指導工作，需細水長(cháng)流、積水成淵、量變引起質(zhì)變。
高需求時(shí)的收益管理策略：
1、認真確認每個(gè)預定，洗掉水分，糾正錯漏、重復等
2、停止促銷(xiāo)或限制打折
3、采取嚴厲的信用政策：擔保、預付
4、優(yōu)化結構：控制低價(jià)渠道、細分市場(chǎng)的訂房數量
5、設置連住限制
6、連住促銷(xiāo)、削峰填谷
7、超額預定、最大化滿(mǎn)房天、用旺季補平季和淡季
8、適當提高價(jià)格，如BAR或不同房型的價(jià)差
9、盡量不要免費升級、嚴格控制房型、增加升級銷(xiāo)售產(chǎn)量
10、注意團隊CUT OFF DATE的管理，認真確認團隊客人名單，及時(shí)把不要的團房釋放出來(lái)，賣(mài)給散客
低需求時(shí)的收益管理策略：
1、搶在競爭對手前推出促銷(xiāo)價(jià)、打包和連住獎勵
2、嘗試使用新渠道
3、推出新產(chǎn)品和服務(wù)、創(chuàng )造或轉移需求、爭取新細分客源：MICE、親子、情侶、鐘點(diǎn)、自駕、農家樂(lè )等
4、取消連住和達到日期限制
5、縮小不同房型價(jià)格差、鼓勵升檔銷(xiāo)售
6、推出特價(jià)套房、行政房等高檔房型促銷(xiāo)
7、免費或優(yōu)惠使用會(huì )議室，用它帶動(dòng)客房銷(xiāo)售
8、獎勵訂房的AGENT
9、連住天數達到條件，可免費升級
10、適當降低價(jià)格
收益管理五個(gè)要素：價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)、銷(xiāo)售渠道、時(shí)間時(shí)機、顧客市場(chǎng)
收益管理五個(gè)步驟：搜集數據-分析預測-制定策略-動(dòng)態(tài)實(shí)施-回顧評估
收益管理成功的五個(gè)”必要條件”：工具、人才、培訓、制度、數據
收益管理的五個(gè)基本方法： 預測、 嵌入式計算、優(yōu)化組合、價(jià)格差異化
收益管理的“三個(gè)層面”
一、戰略層面：業(yè)主、管理公司總部、總經(jīng)理、總監
1.資源優(yōu)化配置：崗位設置、配備人才、資金預算、軟件工具
2.做好細分市場(chǎng)組合，獲取具有戰略重要性的客戶(hù)，如長(cháng)住客、公司協(xié)議客、團隊、會(huì )員等等
3.建立和完善各種銷(xiāo)售渠道
4.產(chǎn)品和服務(wù)重新定位和更新改造
5.品牌建設
二、戰術(shù)層面：收益管理總監、經(jīng)理、其他部門(mén)經(jīng)理
1.不斷更新數據，重新預測，重新優(yōu)化和組合
2.有效分配庫存
3.控制好渠道、房型、價(jià)格的開(kāi)關(guān)
4、建立健全價(jià)格體系、適當實(shí)施動(dòng)態(tài)定價(jià)
5.有效促銷(xiāo)
三、操作層面：經(jīng)理、主管和員工
1、及時(shí)判斷預定請求應該被接受還是被拒絕
2、超額預定
3、升檔銷(xiāo)售
收益管理“8字”要訣
1.預測：預見(jiàn)、測算、行動(dòng) 2.分配：細分市場(chǎng)、渠道、房型 3、定價(jià)：BAR、促銷(xiāo)價(jià)、組合 4、調控：調高、調低、不變、關(guān)閉、設限制條件（MLS、CTA）等
收益管理的五維分析法和優(yōu)化法：
二、銷(xiāo)售渠道策略銷(xiāo)售渠道示意圖
決定銷(xiāo)售渠道的取舍 銷(xiāo)售渠道優(yōu)化組合 提高傳統銷(xiāo)售渠道產(chǎn)出 在線(xiàn)旅行社（OTA）策略
三、房型優(yōu)化
不同房型的結構比例 不同房型的價(jià)差 升級銷(xiāo)售 量?jì)r(jià)優(yōu)化
四、價(jià)格策略
1.價(jià)格差異化 2.價(jià)格體系 3.動(dòng)態(tài)定價(jià) 4.價(jià)格測試 5.性?xún)r(jià)比分析 6.超額預定 7.時(shí)間控制 8.容量控制 9.捆綁銷(xiāo)售
五、工具為王 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代（IT age ）邁進(jìn)數據時(shí)代（DT age） 不可或缺：受益最大的工具、人才、思路（培訓）、制度（SOP、KPI）和數據等
在將近8個(gè)小時(shí)的分享中，各位學(xué)員均表示干貨滿(mǎn)滿(mǎn)、收益匪淺，也表示時(shí)間太短，希望能夠更加深入地學(xué)習收益管理。應學(xué)員需求，亞美后續將繼續與胡質(zhì)健老師合作，開(kāi)展為期3天的收益管理進(jìn)階課程，敬請期待！
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