優(yōu)秀的盈利模式設計是企業(yè)成功商業(yè)運營(yíng)的重要組成部分，也是企業(yè)商業(yè)模式設計的重要環(huán)節，其設計關(guān)乎企業(yè)運營(yíng)成敗，是企業(yè)能否持續運營(yíng)的關(guān)鍵所在。食品企業(yè)盈利模式可從內部構建，也可從外部構建。
一、內生型盈利模式設計
1、品牌盈利型
1）品牌授權操作
利用品牌的高知名度，充分發(fā)揮品牌的高美譽(yù)度，實(shí)現品牌對多行業(yè)的拓展操作；可以進(jìn)行單獨的品牌運營(yíng)，如“喜洋洋”品牌對食品、飲料進(jìn)行授權，以卡通形象吸引目標消費者，推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售；可以進(jìn)行品牌的實(shí)際市場(chǎng)操作，以“品牌系統運作”為契機打造強勢品牌，以構建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )為驅動(dòng)力，進(jìn)行相應的生產(chǎn)資源匹配，以品牌運作推動(dòng)企業(yè)的迅速發(fā)展，如“金六?！本凭褪窍冗M(jìn)行品牌運作，廣告開(kāi)道、品牌塑造，建立渠道、擴張網(wǎng)絡(luò )，其后再建廠(chǎng)操作的。
2）品牌效應拉升
發(fā)揮品牌的影響力，將品牌效力發(fā)揮至最大，利用“強勢品牌影響力”進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)業(yè)拓展、相關(guān)產(chǎn)品制造，如康師傅先做“方便面”，成為方便面第一品牌，其后拓展業(yè)務(wù)至飲料、餅干等領(lǐng)域，而其業(yè)務(wù)多在“康師傅”強大品牌光環(huán)下得以快速發(fā)展；而康師傅的快速發(fā)展也正是以“品牌效應”為驅動(dòng)，進(jìn)行相關(guān)行業(yè)的拓展以獲取巨額利潤。
2、產(chǎn)品驅動(dòng)型
1）品類(lèi)組合盈利型
這是我們常見(jiàn)的產(chǎn)品盈利模式，在食品、飲料、酒類(lèi)等行業(yè)應用廣泛。多品類(lèi)組合銷(xiāo)售，各品類(lèi)有不同的角色職能，品類(lèi)角色有主力品類(lèi)、利潤品類(lèi)、走量品類(lèi)、形象品類(lèi)之別，品項銷(xiāo)售有必銷(xiāo)品項、一般品項、可選品項之別，品項推廣有重點(diǎn)品項、次重點(diǎn)品項和一般品項之別，各品類(lèi)、各產(chǎn)品線(xiàn)、各品項有機組合，各產(chǎn)品各司其責，使企業(yè)銷(xiāo)量、利潤齊升；如娃哈哈中“營(yíng)養快線(xiàn)”、“茶飲料”、“水飲料”等的有機組合。
2）產(chǎn)品“1+N”組合型
此種模式往往是總部設定“全國主推型產(chǎn)品”，由總部統籌推廣，同時(shí)允許區域主推自己的“區域適銷(xiāo)產(chǎn)品”，全國性產(chǎn)品和區域性產(chǎn)品并行不悖，各自承擔自己的職能角色，同時(shí)兼顧“品牌形象塑造”和“區域差異化銷(xiāo)售”；如方便面企業(yè)往往就是既有“全國性主推品項”，各區域又有自己的“區域主推品項”，康師傅在西南地區的操作就是在“全國性口味的紅燒牛肉”之外，開(kāi)發(fā)酸辣口味系列，以適應西南區域消費者愛(ài)吃辣的消費習慣。
3）產(chǎn)品開(kāi)門(mén)型
此種模式往往是先期的產(chǎn)品“薄利多銷(xiāo)”，以低價(jià)格甚至免費來(lái)拓展市場(chǎng)，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，其后逐步提價(jià)或推廣新產(chǎn)品來(lái)獲利，實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售的“周期”組合，以同種產(chǎn)品不同時(shí)期的價(jià)格組合或以不同產(chǎn)品不同時(shí)期的銷(xiāo)售組合來(lái)實(shí)現盈利；如拓展新區域的食品廠(chǎng)家多會(huì )選擇一個(gè)產(chǎn)品作為“帶路產(chǎn)品”，以低價(jià)沖擊市場(chǎng)，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，而后細分覆蓋，推出新型產(chǎn)品來(lái)盈利，滿(mǎn)足生意伙伴的“利潤需求”。
4）分渠道運作型
此模式往往是分產(chǎn)品設置客戶(hù)運作，或是設置不同渠道的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)不同產(chǎn)品，或是直接推出新產(chǎn)品重建渠道，在保證原有渠道銷(xiāo)售的同時(shí)，拓展新型渠道；如福馬“愛(ài)尚·非蛋糕”在上市時(shí)就重建渠道，實(shí)行“福馬蛋黃派”與“愛(ài)尚·非蛋糕”的差異化渠道銷(xiāo)售，彰顯二者的不同定位，推動(dòng)“愛(ài)尚·非蛋糕”對校園、便利店等場(chǎng)所的細分覆蓋。
3、渠道驅動(dòng)型
1）網(wǎng)絡(luò )資源共用型
此模式是充分利用食品企業(yè)的現有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，以“銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )”為載體實(shí)現多業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、多產(chǎn)品銷(xiāo)售、多品類(lèi)獲利，如統一在用現有通路賣(mài)飲料的同時(shí)，還在賣(mài)食品，康師傅、達利食品均在使用此模式，我們常稱(chēng)之為“渠道利用的最佳方式”。
2）實(shí)體網(wǎng)絡(luò )互動(dòng)型
充分利用現有的渠道資源，為目標消費者提供便捷服務(wù)，啟動(dòng)空中網(wǎng)絡(luò )和實(shí)體渠道的互補操作，可以網(wǎng)上訂貨實(shí)體店拿貨者，可以實(shí)體店訂貨網(wǎng)絡(luò )支付；如來(lái)伊份，其實(shí)行網(wǎng)絡(luò )下訂單、實(shí)體店拿貨/送貨上門(mén)的方式，既便利了產(chǎn)品銷(xiāo)售，又延長(cháng)了交易時(shí)間，實(shí)現了“網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售+實(shí)體店運作”的良性結合。
3）實(shí)體網(wǎng)絡(luò )整合型
此模式為正在舉起的一種盈利模式，模式旨在整合實(shí)體銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò )資源，先采購高知名度或名牌食品、飲料等，整合現有的經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)資源，進(jìn)行跨區域的銷(xiāo)售，以“業(yè)務(wù)人員+助銷(xiāo)車(chē)輛”的車(chē)銷(xiāo)模式來(lái)服務(wù)實(shí)體終端；其不但跨區域操作，而且跨品類(lèi)運營(yíng)，集合不同廠(chǎng)家、不同產(chǎn)品以實(shí)現快速盈利；如上海東鉿商貿采取“車(chē)銷(xiāo)”整合式服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)“太太樂(lè )”等產(chǎn)品，以跨區域整合式銷(xiāo)售實(shí)現快速增長(cháng)，已達數10億元的銷(xiāo)售規模。
4、終端創(chuàng )新型
1）新終端打造
針對目標消費群體的特點(diǎn)，集合產(chǎn)品銷(xiāo)售，打造新型終端，或集成相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行店鋪式銷(xiāo)售，或擴大產(chǎn)品線(xiàn)直接投資零售終端，或直接收購終端打通零售渠道，新型終端因創(chuàng )新而層出不窮；如“樂(lè )活城”聚焦“樂(lè )活族”這一追求高品質(zhì)生活人群，集成銷(xiāo)售“有機食品”，實(shí)現高端有機食品專(zhuān)賣(mài)店的打造，更有調味品超市、海洋食品專(zhuān)賣(mài)店等新型終端不斷涌現。
2）革新終端盈利模式
此模式從整體運營(yíng)出發(fā)，著(zhù)眼于現有終端的改良，增加高毛利產(chǎn)品銷(xiāo)售，提供快捷的物流，強化終端運營(yíng)管理等，以革新求發(fā)展；如“波力牧場(chǎng)”著(zhù)眼于食品的快速供應，改良現有早餐小攤型的購物模式，提供全方位的食品供應，同時(shí)注重進(jìn)駐地鐵等人流量大處，滿(mǎn)足上班族快速、便捷的購物需求，其在上海等地銷(xiāo)量極大、市場(chǎng)占有率較高。
5、區域獨占型
1）開(kāi)展深度營(yíng)銷(xiāo)，掌控渠道資源
針對重點(diǎn)區域推行“渠道精耕”，以深度營(yíng)銷(xiāo)方式密切客戶(hù)聯(lián)系，強化對渠道的掌控，對終端加強控制，提高渠道的投入產(chǎn)出比，此模式也是大型食品公司大力操作的模式，其往往以區域營(yíng)銷(xiāo)組織扁平化、分區劃片精耕等來(lái)操作，如可口可樂(lè )的小店服務(wù)、旺旺的“渠道精耕”、娃哈哈的“強控二批”行動(dòng)等均是此種操作的表現。
2）區域銷(xiāo)售資源控制
針對區域渠道資源進(jìn)行壟斷性操作，或直接并購，或與大型經(jīng)銷(xiāo)商合資成立銷(xiāo)售公司，或直接由廠(chǎng)家設立銷(xiāo)售公司操作終端，或者直接搞定大客戶(hù)資源，以排它性手段占有區域銷(xiāo)售資源，同時(shí)以“高資源占用”獲取高收益；如安徽口子窖獨創(chuàng )的“盤(pán)中盤(pán)”模式就是在有效掌控核心酒店、核心經(jīng)銷(xiāo)商等的基礎上操作的，“盤(pán)中盤(pán)”模式本身就是對區域核心銷(xiāo)售資源的掌控與運營(yíng)。
6、客戶(hù)協(xié)作型
1）招商先行，系統聯(lián)動(dòng)
此模式以“大力度招商”為契機，在招商前規劃好區域布局、市場(chǎng)規劃、客戶(hù)標準、費用投入等，以招商實(shí)現種種策略安排，同時(shí)以高市場(chǎng)支持、強人員配備等協(xié)作聯(lián)動(dòng)，快速啟動(dòng)市場(chǎng)；如今日就是以“競標式招商”選取了適銷(xiāo)的客戶(hù)、獲取了大資金，在市場(chǎng)造勢的同時(shí)實(shí)現了品牌宣傳、利潤獲取等。
2）客戶(hù)至上型，服務(wù)推進(jìn)
針對不同客戶(hù)采取不同的管理模式，給予不同的市場(chǎng)扶持，聚焦力量推動(dòng)“銷(xiāo)量增長(cháng)”和“利潤提升”，可以對大客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)銷(xiāo)節制，促其專(zhuān)營(yíng)產(chǎn)品、聚焦力量，如大型食品公司均在力推“專(zhuān)銷(xiāo)制”；可以對客戶(hù)區分對待，扶持其中的重要客戶(hù)，實(shí)現廠(chǎng)家對市場(chǎng)的高度掌控，如梅花味精力推“大客戶(hù)制”，使其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )更加穩固；針對特殊需求客戶(hù)推行“訂制服務(wù)”，以訂制化產(chǎn)品實(shí)現高利潤，同時(shí)彰顯產(chǎn)品特色，如獐子島針對特殊客戶(hù)推出“海鮮產(chǎn)品”的訂制服務(wù)。
二、外生型盈利模式設計
1、產(chǎn)業(yè)引領(lǐng)型
1）發(fā)現新行業(yè)
著(zhù)眼于新行業(yè)的發(fā)掘，對現有行業(yè)進(jìn)行細分，對目標消費者需求進(jìn)行挖掘，以新產(chǎn)業(yè)的發(fā)現實(shí)現盈利模式的突破；如三全食品正是發(fā)現了“速凍食品”這一巨大商機，才不斷進(jìn)行消費者教育，不斷推出新型產(chǎn)品，構建“新行業(yè)盈利模式”，從而奠定其行業(yè)領(lǐng)導者地位。
2）跟隨產(chǎn)業(yè)熱點(diǎn)
此模式是針對現有市場(chǎng)中的熱點(diǎn)進(jìn)行快速跟進(jìn)，利用市場(chǎng)擴容的契機實(shí)現產(chǎn)品跟進(jìn)、利潤獲取，以快進(jìn)快打的方法做中期產(chǎn)品、短線(xiàn)操作，如中小型食品企業(yè)就樂(lè )于此道，其以現有熱銷(xiāo)產(chǎn)品為原型縮減成本推出“低價(jià)貨”，主打三、四線(xiàn)市場(chǎng)，在鄉鎮、農村市場(chǎng)大行其道、獲利匪淺；而2009年眾多大食品廠(chǎng)家對養生堂“水溶C100”的跟隨也是此模式廣泛應用的重要體現。
3）制定行業(yè)標準，挾天子以令諸侯
此模式旨在制定行業(yè)標準，以行業(yè)標準來(lái)規范企業(yè)運營(yíng)，提高自己的競爭籌碼，占領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的制高點(diǎn)，以標準的深徹執行來(lái)盈利；如河南企業(yè)積極參與制訂“饅頭行業(yè)標準“，以行業(yè)標準規范企業(yè)運營(yíng)，提高產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)率，同時(shí)開(kāi)展標準輸出工作，拓寬盈利渠道。
2、產(chǎn)業(yè)互動(dòng)型
1）異業(yè)合作，共同拓展市場(chǎng)
與其它企業(yè)廣泛合作，或共同開(kāi)拓市場(chǎng)，或合作開(kāi)設終端，或共同進(jìn)行市場(chǎng)推廣，實(shí)現企業(yè)間的優(yōu)勢互補、資源共用，以拓展市場(chǎng)、擴大利潤為要務(wù)；如“茶風(fēng)暴”奶茶連鎖和美國奧利奧餅干聯(lián)合開(kāi)辟“早餐市場(chǎng)”就是很好的案例。
2）聚焦性同心多元化擴張
以企業(yè)的核心競爭力為核心，進(jìn)行業(yè)務(wù)的聚焦、資源的聚焦，在聚焦的同時(shí)進(jìn)行同心多元化擴張，充分利用產(chǎn)能，運作多種業(yè)務(wù)；如匯源果汁對于果汁市場(chǎng)的聚焦性投入，使其經(jīng)營(yíng)更具持續性，品牌更具高價(jià)值。
3、規模致勝型
1）產(chǎn)業(yè)鏈規劃制勝
立足于“完整型產(chǎn)業(yè)鏈”的構建，尋找企業(yè)的價(jià)值鏈競爭優(yōu)勢，著(zhù)眼于企業(yè)綜合競爭力構建，在聚焦核心業(yè)務(wù)的同時(shí)，關(guān)注“關(guān)聯(lián)性業(yè)務(wù)”的建設，在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈運作的同時(shí)，推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的整體操作；如中糧集團推行“全產(chǎn)業(yè)鏈”規劃，以食品制造加工為主營(yíng)業(yè)務(wù)，同時(shí)拓展貿易等業(yè)務(wù)，以“產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化運作”來(lái)實(shí)現跨越式發(fā)展。
2）集團化發(fā)展
立足于做大組織規模，發(fā)揮組織的擴張效應，同時(shí)實(shí)現資源的優(yōu)化配置，可協(xié)同其它企業(yè)組建企業(yè)集團，推進(jìn)規范化運作；可依托大型集團，開(kāi)展必要的企業(yè)聯(lián)盟，以發(fā)揮協(xié)同效應；如娃哈哈集團、中糧集團等均是集團化運作的企業(yè)，這也是提高盈利水平的一種有效模式。
3）全國性布局，異地建廠(chǎng)
立足重點(diǎn)區域，放眼全國市場(chǎng)，可依據區域拓展需要，推進(jìn)“委托加工”的操作；可依據市場(chǎng)發(fā)展需要，推進(jìn)“異地建廠(chǎng)”的操作，這樣既可以節省物流成本，又提高產(chǎn)品競爭力，提升企業(yè)的盈利水平；如盼盼食品在河南建廠(chǎng)，娃哈哈在全國布局等。
4、成本驅動(dòng)型
1）薄利多銷(xiāo)，價(jià)格致勝
以低價(jià)格取勝，主打低檔次產(chǎn)品，以產(chǎn)品的單一口感、物流優(yōu)勢、制造優(yōu)勢、地緣優(yōu)勢等來(lái)實(shí)現低成本運作，以“企業(yè)運營(yíng)的低成本”實(shí)現低價(jià)出貨，以低價(jià)格獲取低檔市場(chǎng)的高市場(chǎng)占有率；如小型食品公司往往以低價(jià)來(lái)運作大流通渠道，以高渠道毛利來(lái)拓展市場(chǎng)，保證企業(yè)盈利。
2）低成本管理，以低成本競勝市場(chǎng)
在追逐高市場(chǎng)份額的同時(shí)，謀求企業(yè)成本的持續降低，有步驟的壓縮不必要的成本開(kāi)支，同時(shí)實(shí)現生產(chǎn)的精益化、運作流程的優(yōu)化，以低成本為導向，發(fā)揮企業(yè)運營(yíng)、產(chǎn)品制造低成本的優(yōu)勢；如中小食品企業(yè)在快速發(fā)展階段對銷(xiāo)售人員的編制控制，在規模做大后對產(chǎn)品制造成本的控制等。
5、資源運用型
1）原料壟斷牟利型
發(fā)揮企業(yè)的區域優(yōu)勢，實(shí)現對原料的壟斷，或決定其價(jià)格走向，或決定其向加工廠(chǎng)的供應，以原料為武器實(shí)現對上游資源的操控；如齊云山牌南酸棗糕，正是選用了齊云山山區特有的天然野生南酸棗為原料，才得以彰顯了產(chǎn)品的天然性、獨特口感；如乳品企業(yè)對奶源基地的爭奪，對奶站投入的加大，實(shí)質(zhì)上就是鞏固其原料基地，優(yōu)化其盈利模式。
2）資源深度加工型
對于企業(yè)獨有資源進(jìn)行深度加工，拓寬產(chǎn)品范圍，實(shí)現多產(chǎn)品銷(xiāo)售、多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)；引進(jìn)先進(jìn)設備，實(shí)行加工產(chǎn)品的多樣化、豐富化；如“好想你”公司就依靠新鄭的大棗資源，推進(jìn)大棗的多種深加工，制造棗粉、棗片等產(chǎn)品，同時(shí)創(chuàng )新運作“好想你”棗品專(zhuān)賣(mài)店，實(shí)現企業(yè)的快速發(fā)展。
6、資本推動(dòng)型
1）私募介入
借助私募基金，進(jìn)行大規模高效融資，以擴大生產(chǎn)、推進(jìn)銷(xiāo)售，同時(shí)優(yōu)化企業(yè)的盈利模式；有條件的食品企業(yè)可以尋求上市，實(shí)現企業(yè)的超常規發(fā)展；如蒙牛的上市運作，金絲猴也正在籌備上市。
2）戰略并購
借助資本的力量，實(shí)現企業(yè)的快速發(fā)展，或以并購獲得現有的成熟性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，或以并購直接操控現有強勢企業(yè)，將企業(yè)所能操控的資源最大化、最優(yōu)化，借機實(shí)現企業(yè)的跨越式發(fā)展；如華潤對全國的啤酒企業(yè)進(jìn)行大規模并購，使其很快成為全國啤酒業(yè)的“三強”之一。
7、平臺整合型
1）電子商務(wù)推進(jìn)
網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售勢頭正盛，綜合性的食品類(lèi)超市正如火如荼，大量的食品類(lèi)網(wǎng)店興起，或專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售食品、飲料為主的快消品，或將食品、飲料與百貨商品一起銷(xiāo)售，B2C業(yè)務(wù)如日中天，C2C業(yè)務(wù)日漸興起，淘寶上的特色食品銷(xiāo)售花樣繁多，電子商務(wù)成為新興的食品企業(yè)盈利模式；如專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售有機食品的“博揚網(wǎng)”，在有機食品銷(xiāo)售方面就很有特色，銷(xiāo)量大、知名度高。
2）網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售拓展
實(shí)體型食品企業(yè)紛紛開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，或是直接在網(wǎng)上開(kāi)店銷(xiāo)售，或是開(kāi)設專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售網(wǎng)站，或是開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)銷(xiāo)商，互聯(lián)網(wǎng)方興未艾，大有可為；如白家食品推出“白家食品網(wǎng)”，中糧推出“我買(mǎi)網(wǎng)”，均是“食品企業(yè)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售”的典范。
3）食品類(lèi)“輕公司”打造
借鑒PPG、凡客誠品等服裝類(lèi)B2C企業(yè)運作模式，以“特色性網(wǎng)絡(luò )傳播”為突破口，打造“優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò )食品品牌”，集聚大量目標消費群，再反向匹配生產(chǎn)資源，制造產(chǎn)品，進(jìn)行有針對性的個(gè)性化銷(xiāo)售，同時(shí)注重品牌宣傳、傳播拉動(dòng)和自身物流體系建設等，以高度的“輕資產(chǎn)運營(yíng)”實(shí)現公司高盈利，此模式多適用于高價(jià)值食品銷(xiāo)售，如海鮮類(lèi)產(chǎn)品、奢侈食品等，這是一種值得我們深入探索、勇于實(shí)踐的新型盈利模式。
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