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好的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意，一定是來(lái)自于企業(yè)對于企業(yè)資源、社會(huì )資源的高度整合。

一、銷(xiāo)售目標

 1.通過(guò)業(yè)務(wù)員有規律的持續拜訪(fǎng)，覆蓋所在城市內全部目標客戶(hù)。

 2.通過(guò)良好的客情關(guān)系及有效的客戶(hù)滲透，使客戶(hù)80％以上的預算用于購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

 二、訪(fǎng)問(wèn)要求

 1.訪(fǎng)問(wèn)數量。每日至少拜訪(fǎng)4個(gè)A類(lèi)客戶(hù)或6個(gè)B 類(lèi)客戶(hù)，對部分客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系。

 2.拜訪(fǎng)頻率。保證每季度訪(fǎng)問(wèn)全部A、B兩類(lèi)客戶(hù)2次。

 3.客戶(hù)滲透。掌握每家團購客戶(hù)的團購總預算，并爭取得到80％以上的份額。

 4.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。業(yè)務(wù)員應保持每周開(kāi)發(fā)2～4家新客戶(hù)，以確保穩定擴大市場(chǎng)份額。

 5.記錄報告。記錄和報告在團購工作中起到重要作用，在每次拜訪(fǎng)時(shí)應同時(shí)填寫(xiě)有關(guān)報告，每位業(yè)務(wù)員有責任確保記錄和報告的及時(shí)與準確。

 三、日常工作建議流程

 我們需要用一套完整的工作流程幫助業(yè)務(wù)員計劃、安排他們的銷(xiāo)售工作，從而幫助他們提高工作效率和業(yè)績(jì)。以下是業(yè)務(wù)員工作流程范例，供參考。

 每日工作流程

 準備工作（8∶30～9∶30）

 1.回顧前一天的拜訪(fǎng)路線(xiàn)及客戶(hù)情況。

 2.與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系，確認及修改當日拜訪(fǎng)路線(xiàn)。

 3.確定當日銷(xiāo)售重點(diǎn)，準備團購套餐表，擬定銷(xiāo)售演示內容。

 4.檢查本日應該攜帶的資料、宣傳品及文具等。

 上午工作（9∶30～12∶00）

 1.開(kāi)始拜訪(fǎng)客戶(hù)。

 2.如客戶(hù)負責人不在（如果你進(jìn)行了電話(huà)溝通，這種情況發(fā)生的可能性較?。?，不要等候太長(cháng)時(shí)間，可以留下一張字條及名片，通知客戶(hù)你曾經(jīng)來(lái)拜訪(fǎng)過(guò)，并寫(xiě)明你下次希望來(lái)拜訪(fǎng)的時(shí)間。這會(huì )向客戶(hù)證明你是一個(gè)職業(yè)化的銷(xiāo)售人員。

 3.盡量將每次拜訪(fǎng)時(shí)間控制在30分鐘以?xún)?，因為你的時(shí)間同樣十分寶貴（安排路線(xiàn)時(shí)要考慮路程問(wèn)題，盡量將路程較近的客戶(hù)安排在一起以減少在路上耽誤的時(shí)間）。

 4.爭取上午能夠拜訪(fǎng)4家客戶(hù)。

 下午工作（13∶00～17∶30）

 1.開(kāi)始下午工作，爭取完成4家客戶(hù)拜訪(fǎng)任務(wù)。

 2.16∶30以后返回辦公室。

 3.處理當日發(fā)生的業(yè)務(wù)。

 4.整理當日訪(fǎng)問(wèn)報告，計劃次日工作。

 每周工作流程

 四、注意事項

 業(yè)務(wù)員不能銷(xiāo)售公司外的其他任何產(chǎn)品。有時(shí)客戶(hù)會(huì )要求業(yè)務(wù)員提供一些其他產(chǎn)品，這分為兩種情況：

 1.要求提供競爭對手產(chǎn)品。這時(shí)，你應該直接告訴他，這是絕對不可以的。因為你是公司的業(yè)務(wù)員，客戶(hù)不會(huì )因此拒絕與你合作，相反，他會(huì )認為你誠實(shí)，并具有職業(yè)精神。

 2.要求提供其他品類(lèi)的產(chǎn)品。這時(shí)，你應該勸說(shuō)客戶(hù)將這部分預算合并到總預算中，我們可以為單位員工提供更好更新的產(chǎn)品，增加員工嘗試我們產(chǎn)品的機會(huì )。

3 做生意就是做生意，跟終端的大小沒(méi)關(guān)系，跟你的職位也沒(méi)關(guān)系，臉上真誠地笑，手要用力地握，多說(shuō)點(diǎn)好聽(tīng)的話(huà)，有什么成本呢？你無(wú)法預知那條“咸魚(yú)”在什么時(shí)候會(huì )翻身。

三作為區域經(jīng)理，面對上級領(lǐng)導的“侵權”，應該如何恰當處理呢？
    針對第一種情況：對于那些領(lǐng)導無(wú)意侵權的情況，區域經(jīng)理要在領(lǐng)導面前證明自己的能力。不能抱怨，要主動(dòng)溝通。對一些市場(chǎng)問(wèn)題的處理應該考慮周全，把自己的想法和操作方法及時(shí)與領(lǐng)導進(jìn)行有效的溝通，證明自己有能力把問(wèn)題處理好。
    B公司的區域經(jīng)理小王，轄區內有5家超市新開(kāi)業(yè)，公司市場(chǎng)總監非常重視此次與各超市的合作，中途不斷打電話(huà)給小王和該市的代理商，并提出自己的操作心得和想法。但實(shí)際上，大部分問(wèn)題小王與代理商都能自己解決。于是在小王與代理商順利完成了首家超市的進(jìn)場(chǎng)、上柜與開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)后，就寫(xiě)了一份很詳細的市場(chǎng)操作方案發(fā)給市場(chǎng)總監，并親自打電話(huà)說(shuō)明自己的思路及操作步驟。市場(chǎng)總監看完方案，聽(tīng)完小王的解釋后非常滿(mǎn)意，當場(chǎng)就說(shuō)：“好！就按你的思路做，公司給你資源，我考核你的結果?！?br>    針對第二種情況：在管理上非常講究“藝術(shù)”和“技巧”的領(lǐng)導，在職場(chǎng)上是最常見(jiàn)的。區域經(jīng)理首先應該明白，此類(lèi)領(lǐng)導的“侵權”只不過(guò)是管理上的一些手段，是不可避免的。區域經(jīng)理可以：
    1.適當地投其所好?？稍谝恍┎煌床话W的問(wèn)題上經(jīng)常與領(lǐng)導保持一定的溝通，在客戶(hù)面前和公司內部表現出維護領(lǐng)導的地位。但這樣做要掌握好“度”，“度”把握得好，能為自己的工作帶來(lái)諸多的方便；如果做得過(guò)了，難免招來(lái)同事的非議。
    2.如果區域經(jīng)理自身能力強，那么在工作中還是應該盡量表現自己的價(jià)值和個(gè)性。此類(lèi)領(lǐng)導一般只是在管理方面比較老道而并非嫉賢妒能，他看重的還是結果和大局，甚至喜歡能力強的下屬主動(dòng)為他分憂(yōu)。因此自身能力強應該盡可能地發(fā)揮出來(lái)，不要有所顧忌。如果因為有些想法與市場(chǎng)總監有沖突而面臨要穿“小鞋”的話(huà)，那就得考慮該領(lǐng)導和公司是否值得自己奉獻了。
    3.適當地運用一些技巧。筆者曾接手過(guò)一個(gè)區域市場(chǎng)，當時(shí)正面臨國內某家電大賣(mài)場(chǎng)在當地增開(kāi)一家旗艦店。因為之前已有一個(gè)店開(kāi)業(yè)取得成功，公司市場(chǎng)總監非常重視曾經(jīng)親臨現場(chǎng)，并給予代理商一筆費用支持。此次新開(kāi)的旗艦店其位置與規模均比前一個(gè)強，因此在與該賣(mài)場(chǎng)確定各項費用等相關(guān)事項后，筆者與代理商敲定：公司給予市場(chǎng)費用支持1萬(wàn)元（此費用也在公司的費用支持額度以?xún)龋?，代理商全力配合進(jìn)駐該賣(mài)場(chǎng)?？煞桨競鹘o公司時(shí)市場(chǎng)總監卻不予批準，理由也很牽強。后來(lái)筆者與代理商商議，由代理商再親自寫(xiě)一份申請，用詞十分誠懇，內容大致是代理商壓力如何大，賣(mài)場(chǎng)又不得不進(jìn)，開(kāi)業(yè)在即賣(mài)場(chǎng)又提出要增加特價(jià)機支持，因此特向“公司領(lǐng)導”申請：公司支持費用1萬(wàn)元，開(kāi)業(yè)特價(jià)機20臺（其實(shí)開(kāi)業(yè)特價(jià)機的費用已包含在開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)費用中）。筆者和代理商在申請傳回公司前又各自打電話(huà)向市場(chǎng)總監“請示”。最后申請很順利就批下來(lái)了。
    針對第三種情況：用人不當的領(lǐng)導大部分都嫉賢妒能，在職場(chǎng)中也大多不夠自信。此類(lèi)領(lǐng)導往往一方面抱怨區域經(jīng)理做事無(wú)計劃性、不夠主動(dòng)、不講究方法；另一方面卻總是干涉區域經(jīng)理能力范圍內的一些事情。對于這種領(lǐng)導的侵權，區域經(jīng)理可以：
    1.如果自己是個(gè)新人或工作經(jīng)驗不足的話(huà)，可以適當聽(tīng)聽(tīng)領(lǐng)導的“教誨”，多向領(lǐng)導請教，多與同事溝通。遇到領(lǐng)導在干涉自己工作能力范圍內的事情時(shí)，應主動(dòng)、“謙虛”地向領(lǐng)導說(shuō)出自己想法，知道領(lǐng)導的做事風(fēng)格后，下次處理問(wèn)題時(shí)應先主動(dòng)向領(lǐng)導請示，形成可行的方案后再向客戶(hù)傳達自己的思路。
    2.如果自己工作能力強，一時(shí)又擺脫不了這種環(huán)境而正面臨領(lǐng)導的侵權行為，此時(shí)絕不可與領(lǐng)導在客戶(hù)面前發(fā)生沖突，可通過(guò)恰當的方式“教”客戶(hù)怎樣去與領(lǐng)導溝通。因為此時(shí)領(lǐng)導“防”的不是代理商，而是工作能力強的你！作為區域經(jīng)理，只要最終的結果能實(shí)現自己的初衷，“委屈”一下自己也無(wú)妨。但私下或在公司內部一定要保持自己的做事風(fēng)格。如果領(lǐng)導僅僅是擔心下屬“功高震主”而能力尚可的話(huà)，自己在公司內部盡量不要太出風(fēng)頭。如果領(lǐng)導自身能力差又顧忌多，那么還是自己早謀出路的好。
    針對第四種情況：小周的市場(chǎng)總監大致就屬于那種愛(ài)“搶風(fēng)頭”的領(lǐng)導。此類(lèi)領(lǐng)導大多都已達到其職業(yè)生涯的頂峰，有點(diǎn)高處不勝寒。面對這種領(lǐng)導的侵權，區域經(jīng)理可以：
    1.時(shí)不時(shí)對其電話(huà)“騷擾”，或在公司的時(shí)候有事沒(méi)事都經(jīng)常去敲敲領(lǐng)導辦公室的門(mén)，這種領(lǐng)導基本上都比較喜歡下屬的“騷擾”，因此就不能讓他太“寂寞”。一旦他感到“寂寞”，就會(huì )“騷擾”你和下面的客戶(hù)。
    2.當這類(lèi)領(lǐng)導正越過(guò)你向代理商傳達某個(gè)你不知道或晚知道的政策時(shí)，你一定要在客戶(hù)面前強調：“??！X總，你看公司對你多照顧，領(lǐng)導就單獨給你這樣優(yōu)惠的政策，其他區域的客戶(hù)都享受不到的……”這樣在代理商面前自己不至于尷尬；而在領(lǐng)導看來(lái)，這樣做也正合他的心意。
    3.上面兩種做法多少會(huì )違背某些區域經(jīng)理的初衷，如果你是那種不善于或不屑于這樣做的區域經(jīng)理，那么面對此類(lèi)領(lǐng)導應該考慮自己是否還有繼續留下來(lái)奉獻的必要，或者暫時(shí)韜光養晦以圖日后長(cháng)遠打算。
    最后，不管領(lǐng)導是出于何種原因對區域經(jīng)理“侵權”，作為區域經(jīng)理，在客戶(hù)面前絕不可以抱怨公司和指責領(lǐng)導，應該體現出公司的團隊精神和個(gè)人的職業(yè)道德。如果已面臨領(lǐng)導“侵權”，切不可認為反正領(lǐng)導出面問(wèn)題就能順利得到解決，而將自己置于一旁，應該更主動(dòng)地在公司與客戶(hù)之間進(jìn)行協(xié)調，回避是解決不了問(wèn)題的。