區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段
在營(yíng)銷(xiāo)的世界中，戰爭是永沒(méi)停息的時(shí)候，即使在你休息的時(shí)候戰爭也會(huì )到來(lái)，那就是你管不住競爭對手，尤其是區域市場(chǎng)的競爭對手，你更是沒(méi)辦法去控制，記得世界著(zhù)名的汽車(chē)的總裁說(shuō)過(guò)，我睡覺(jué)都是睜著(zhù)眼睛，因為我要知道我競爭對手的狀況，大家覺(jué)的這是不可能的是嗎？這就是你們想錯了，在國外營(yíng)銷(xiāo)人的眼里，我們都在做常規的出牌，如果你出的套路都一樣，那是不是規律就可尋，對手也就可以按著(zhù)你的負思路來(lái)執行，結果吃虧往往是你自己，怎么改變出牌的順序那。
我們來(lái)分析一下，常規的寫(xiě)區域市場(chǎng)經(jīng)理因工作需要，從某種程度上講，區域主管得扮演市場(chǎng)策劃者、區域權威、區域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多種角色。
●市場(chǎng)策劃者
區域主管通常具備較強的市場(chǎng)策劃能力。這種能力對鞏固和擴大本廠(chǎng)家產(chǎn)品在區域市場(chǎng)上的份額非常重要。
市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)是綜合運用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程。為了應對競爭，除了需要背靠廠(chǎng)家的戰略部署，區域主管還應針對具體區域進(jìn)行具體策劃（如確定地區渠道形式，對四大促銷(xiāo)組合工具進(jìn)行綜合策劃并組織實(shí)施），為熟練運用各種競爭手段，區域主管必須具備豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗和較強的市場(chǎng)策劃能力。如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)能力有“軟、硬件”之分的話(huà)，那么，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)就是廠(chǎng)家的“軟件”。
廠(chǎng)家的“硬件”（資金、設備、廠(chǎng)房等）通常相對不變，并且相對有限，如何利用有限的資源去開(kāi)拓廣大的市場(chǎng)，這對所有營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)管理人員提出了較高的要求。作為區域市場(chǎng)的全權代表，區域主管對當地市場(chǎng)的開(kāi)拓和提升負有重大責任，要完成或超額完成廠(chǎng)家下達的各項任務(wù)，必須預先制定詳細的地區銷(xiāo)售方案，做到謀定而后動(dòng)。一言以蔽之，一定的市場(chǎng)企劃能力是區域主管的必備素質(zhì)。
●區域權威
區域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場(chǎng)知識、銷(xiāo)售技能，并具有良好的管理及溝通能力。優(yōu)秀的區域主管會(huì )經(jīng)常指導客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，做客戶(hù)的好參謀并贏(yíng)得客戶(hù)的高度尊重；優(yōu)秀的區域主管通常會(huì )對業(yè)務(wù)員（包括經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員）進(jìn)行系統的銷(xiāo)售培訓和工作指導，從而提高他們的銷(xiāo)售能力；此外，區域主管本身優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)策劃能力也是奠定其權威性的重要因素。
●優(yōu)秀的教練員
他應該關(guān)心業(yè)務(wù)員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當的建議。“一把鑰匙開(kāi)一把鎖”，對不同的業(yè)務(wù)員，應使用不同的方法來(lái)調動(dòng)其積極性。并把對他們的指導看作自己的一項日常工作，而不會(huì )等到年終業(yè)績(jì)考核時(shí)才為其提供反饋和指導；此外，業(yè)務(wù)員往往因思維定勢等原因而不愿意創(chuàng )新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區域主管會(huì )鼓勵他們積極創(chuàng )新，比如，通過(guò)小型試驗性項目，讓業(yè)務(wù)員檢驗新方法是否有效，在小型試驗性項目中取得成功的經(jīng)驗，可使他們增強信心，提高創(chuàng )新的積極性，從而爭取更大的成功。
●區域領(lǐng)袖
區域主管在團隊中最大的作用，不是管理，不是監督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區域主管能讓銷(xiāo)售隊伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團隊中有較高的威信，并能結合以前的工作經(jīng)驗，為區域銷(xiāo)售建立新的運轉機制；他還善于發(fā)現工作中的問(wèn)題、市場(chǎng)中的機會(huì )；此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動(dòng)方案，為團隊指明方向。
優(yōu)秀的區域主管，他不會(huì )把主要精力放在制作表格、健全規章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點(diǎn)是愛(ài)問(wèn)、也會(huì )問(wèn)“為什么……”。區域主管的威信來(lái)源于他的工作經(jīng)驗和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導方式、他在廠(chǎng)家中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感情。優(yōu)秀的區域主管在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時(shí)，不會(huì )扮演“救援者”的角色；不會(huì )簡(jiǎn)單地只關(guān)注問(wèn)題的解決方案，隨便說(shuō)出“你干嗎不……”的話(huà)語(yǔ)來(lái)，否則，只會(huì )把溝通停留在表面問(wèn)題上。他能創(chuàng )造足夠的溝通機會(huì )，能分清哪些是借口，哪些是問(wèn)題本質(zhì)。
●信息接受者
銷(xiāo)售活動(dòng)需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰不殆！區域主管必須及時(shí)把握競爭者的動(dòng)向、渠道的狀況、消費者的反應、創(chuàng )新的銷(xiāo)售方法等“情報”。信息不充分或不準確，就無(wú)法展開(kāi)對自己有利的銷(xiāo)售行動(dòng)。此外，區域主管還應將搜集到的信息及時(shí)反饋給上級（銷(xiāo)售經(jīng)理），便于廠(chǎng)家針對具體問(wèn)題采取具體措施。
●信息發(fā)布者
區域主管是廠(chǎng)家與客戶(hù)之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶(hù)信息及市場(chǎng)信息反饋給廠(chǎng)家（銷(xiāo)售部）外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷(xiāo)、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶(hù)，以便于客戶(hù)配合工作或激勵客戶(hù)；同時(shí)，“向客戶(hù)傳遞信息”本身也是很好的溝通機會(huì )。（引用）
這就是順牌打法，他教會(huì )各位什么，我不清楚，你們清楚嗎，估計也看夠了，大家都知道風(fēng)、雨、雷、電，現在大家告訴我沒(méi)有風(fēng)，下不下雨，不下雨打不打雷，都有吧，可按常理，應該是先刮風(fēng)在下雨，在打雷，可自然界都會(huì )變，難道你們還在學(xué)八股嗎，還在背論語(yǔ)嗎？前人和老一輩的做法已經(jīng)不符合時(shí)代了，為什么還要去做。竟然有的區域市場(chǎng)經(jīng)理只把業(yè)務(wù)員放出去，讓他們去做，你們自己去一線(xiàn)的有多少時(shí)間。還說(shuō)做區域的難呀，在有有的公司天天促銷(xiāo)，廣告，打廣告做區域市場(chǎng)是不錯的方法，可不能全依賴(lài)于廣告
我的新做法是中國幅員遼闊，其一：先提倡本地化，就是所有產(chǎn)品要適合于本地區，就象你在回族地區買(mǎi)豬肉產(chǎn)品一樣。沒(méi)市場(chǎng)的，在就適合于本地區的話(huà)和方言，進(jìn)行宣傳，這不就是營(yíng)銷(xiāo)的亞文化，（太太口服液做的非常好，為了進(jìn)軍上海市場(chǎng)，竟用上海的方言，謝謝你，這句出自上海女人口中的話(huà)，突出女人的嫵媚和嬌貴。）
其二：拜訪(fǎng)競爭對手。我認為這是最主要的，①、是作為禮儀的需要。②、讓競爭對手感到恐慌，而且也是對自己的信心的宣傳，③、察言觀(guān)色，對對方的主要領(lǐng)導進(jìn)行心理戰。④、打亂其部署，觀(guān)其反映。本人發(fā)現市場(chǎng)只有動(dòng)起來(lái)才有其商機，這樣可以使競爭對手對你的出其不意做出反映，市場(chǎng)一動(dòng)，你就可以知道從那里入手了。
其三就是做政府攻關(guān)。在區域中，做好政府公關(guān)，尤為重要這樣能夠也可以減少些麻煩，其一：可使政府在采購工作中優(yōu)先考慮你，其二，聯(lián)合政府力量，可使聲譽(yù)增加。其三，在公眾形象中得到很多消費者。
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