（1）開(kāi)場(chǎng)白
一些缺乏經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)單地把開(kāi)場(chǎng)白理解為和客戶(hù)“打招呼”，所以他們的開(kāi)場(chǎng)白顯得很隨意，難以引起客戶(hù)的興趣。比如，“您是做公交車(chē)來(lái)我們公司的吧！”或者他們的開(kāi)場(chǎng)白隨口捏造，與事實(shí)不符，導致雙方都很尷尬。比如，客戶(hù)明明身體不太好，卻說(shuō)：“您今天看起來(lái)氣色真不錯！”
教練式銷(xiāo)售員對開(kāi)場(chǎng)白的作用有著(zhù)足夠的認知。他們知道開(kāi)場(chǎng)白不僅僅只是一句簡(jiǎn)單的問(wèn)候。有效的開(kāi)場(chǎng)白能夠在最短時(shí)間內吸引客戶(hù)的興趣和注意力，讓客戶(hù)愿意繼續聊下去。
舉個(gè)例子，銷(xiāo)售人員：“您知道最無(wú)用的東西是什么嗎？”
客戶(hù)：“是什么？”
銷(xiāo)售人員：“是沒(méi)被花出去的錢(qián)！”
銷(xiāo)售人員通過(guò)簡(jiǎn)短的或幽默或新奇的開(kāi)場(chǎng)白迅速吸引客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)對銷(xiāo)售人員接下來(lái)的話(huà)抱有期待，就此打開(kāi)了和客戶(hù)溝通的話(huà)匣子。
（2）建立信任
所謂信任，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是建立“關(guān)系”。除了血緣關(guān)系是天生的無(wú)需建立以外，其他后天的關(guān)系都要通過(guò)方法獲取。銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間原來(lái)只是互不相識的陌生人，得到陌生人的信任是需要做一番努力的。
教練式銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中注重和客戶(hù)建立親密的情感聯(lián)系，為后續的推銷(xiāo)工作做好鋪墊。比如，他們在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前就會(huì )做好充分的準確：了解客戶(hù)的基本情況，防止和客戶(hù)溝通時(shí)問(wèn)到禁忌的問(wèn)題；做好相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識的儲備，提前預想客戶(hù)可能會(huì )提的問(wèn)題，并想好解決問(wèn)題的辦法；找到一個(gè)有效的商業(yè)理由等。
（3）刺激欲望
客戶(hù)有購買(mǎi)欲望才有成交，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中要全力刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。有些客戶(hù)本身對產(chǎn)品就有需求，只要稍加刺激就行。而有些客戶(hù)對產(chǎn)品沒(méi)有太大的需求，這就需要銷(xiāo)售員抓住客戶(hù)的心理刺激客戶(hù)的欲望。購買(mǎi)欲望更多依靠的是客戶(hù)的情感而非理智，情理并重才能強化與維持客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
（4）產(chǎn)品說(shuō)明
產(chǎn)品說(shuō)明主要包括：產(chǎn)品的材料、產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的原理、產(chǎn)品的保質(zhì)期、使用的方法和注意事項。教練式銷(xiāo)售員對產(chǎn)品的知識掌握得十分全面而且熟練，當客戶(hù)對產(chǎn)品產(chǎn)生各種疑問(wèn)時(shí)，他們基本都能迅速、準確的回答，并通過(guò)教客戶(hù)實(shí)際操作，讓客戶(hù)得到更好的產(chǎn)品使用體驗。
（5）異議處理
異議處理就是排除客戶(hù)的疑慮?？蛻?hù)異議體現在兩個(gè)方面：一是客戶(hù)本身，二是產(chǎn)品本身?？蛻?hù)本身的異議有：客戶(hù)的需求和購買(mǎi)時(shí)間。產(chǎn)品本身的異議有：產(chǎn)品的價(jià)格、性能和服務(wù)等各方面的異議。銷(xiāo)售人員面對不同的異議要采用不同的處理方式。
比如，客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格高，銷(xiāo)售人員可以這樣為客戶(hù)分析：“我們的產(chǎn)品價(jià)格高，但是使用壽命比較長(cháng)，能用兩年。別的產(chǎn)品只比我們產(chǎn)品便宜十幾塊錢(qián)，可是他們產(chǎn)品的使用壽命只有一年，您覺(jué)得是買(mǎi)哪種產(chǎn)品劃算呢？”
（6）促進(jìn)成交
為客戶(hù)排除全部異議之后，銷(xiāo)售人員下一步要做的就是“逼單”。前面所有的工作都是為了“逼單”做準備的。在“逼單”環(huán)節還有很多技巧，我們將在后面的章節中陸續展開(kāi)。
（7）承諾保證
“逼單”成功以后，為了平衡一下客戶(hù)的心態(tài)和情緒，銷(xiāo)售員可以做適當的讓步，給客戶(hù)一些承諾和保證，消除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。比如，多少天內可以對產(chǎn)品進(jìn)行退換和免費維修。
聯(lián)系客服
