銷(xiāo)售漏斗系統(Sales Funnel)
銷(xiāo)售機會(huì )管理(funnel)適用于大型復雜訂單的銷(xiāo)售,我們可以將銷(xiāo)售想象成一個(gè)漏斗，一些銷(xiāo)售機會(huì )漏掉了，有一些銷(xiāo)售機會(huì )經(jīng)過(guò)采購流程的各個(gè)階段轉變成為訂單。銷(xiāo)售漏斗中有足夠的銷(xiāo)售機會(huì )并且不斷地向下流動(dòng)，轉變成訂單，直到達成銷(xiāo)售目標。銷(xiāo)售機會(huì )的全面管理是企業(yè)可以最快速提高銷(xiāo)售額的方式，也是最有效的手段之一。銷(xiāo)售機會(huì )管理系統以銷(xiāo)售機會(huì )為中心，貫穿了機會(huì )跟蹤過(guò)程中的客戶(hù)詳細需求、方案提供、競爭對手和銷(xiāo)售機會(huì )的跟蹤情況、詳細的需求、報價(jià)、方案、競爭對手等信息；同時(shí)還可以根據銷(xiāo)售機會(huì )的階段，自動(dòng)生成銷(xiāo)售報表及圖表；并提供用戶(hù)非常方便的銷(xiāo)售預測、統計工具。
Funnel的中文意思是“漏斗”的意思，它也是一個(gè)極有價(jià)值的客戶(hù)管理工具。
由于你的客戶(hù)可能會(huì )有很多與你合作的機會(huì )，所以這個(gè)銷(xiāo)售漏斗所管理的對象并不是指每一個(gè)具體的客戶(hù)，而是針對銷(xiāo)售機會(huì )進(jìn)行管理的。銷(xiāo)售機會(huì )是指一種你可以幫助你的客戶(hù)做得更好的可能性，如果你做得好，你就可以把這種可能性變成實(shí)質(zhì)的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售機會(huì )就像是這漏斗中的沙子一樣，開(kāi)始在漏斗中的最上面，這時(shí)有很多沙子，也就是你會(huì )有很多的銷(xiāo)售機會(huì )，它們一點(diǎn)點(diǎn)地向下滑動(dòng)，最后只有一些沙子，也就是銷(xiāo)售機會(huì )能滑下來(lái)，與你簽定合作意向。
Indentified（識別項目）的意思是指客戶(hù)的需求可能與你的服務(wù)相適應，但還沒(méi)有經(jīng)過(guò)證實(shí)，比如你在OutboundCall中獲得的銷(xiāo)售線(xiàn)索，或客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)給你，但沒(méi)有詳細探討過(guò)，所以，你對他的需求還不太明確，也不知道自己是否可以幫到客戶(hù)；
Contact（需求已明確）是指你或者是你的外部銷(xiāo)售代表已與客戶(hù)聯(lián)系過(guò)，并已有機會(huì )與有影響力的人進(jìn)行過(guò)溝通，需求已經(jīng)明確，而且客戶(hù)也基本認可你這對你來(lái)講是一個(gè)機會(huì )。
Qualified（具有競爭力）是指你可以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，你的下步行動(dòng)包括：明確決策程序及相關(guān)決策人員、確定預算、問(wèn)題/需求進(jìn)一步明確、確定你公司內部要參與的人員、已寫(xiě)好項目建議書(shū)、客戶(hù)同意準備開(kāi)始這個(gè)項目。
Developed（獲得初步承諾）是指與客戶(hù)一起就項目建議書(shū)進(jìn)行過(guò)幾次溝通（電話(huà)或面談），并也很好地回答了客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)認為你是可供選擇的供應商之一。
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