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來(lái)源：實(shí)戰訓練營(yíng)
一忌準備不足
毛澤東同志說(shuō)不打無(wú)準備之仗，銷(xiāo)售拜訪(fǎng)也是如此。如果你對要拜訪(fǎng)的客戶(hù)一點(diǎn)也不了解，你的拜訪(fǎng)不但不能促進(jìn)訂單，而且會(huì )適得其反。
案例1：
小王：趙總，你好，我是大華公司的銷(xiāo)售人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？
趙總：放我這吧！我感興趣的話(huà)給你打電話(huà)。
小王：你看看，我們的設備質(zhì)量好，而且價(jià)格也便宜……
趙總：對不起，我還有個(gè)會(huì )，我會(huì )和你聯(lián)系的，好嗎？
小王：……
（小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進(jìn)了垃圾桶。）
案例2：
老李：趙總，您好，我是大華公司的銷(xiāo)售人員老李，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？
趙總：放我這吧！我感興趣的話(huà)給你打電話(huà)。
老李：如果用我們的設備，會(huì )比你現在用的W型號的設備效率提高30%，而且節能10%……
趙總：效率提高30%？你講講。
老李：……
趙總：好、好、好！我將認真考慮你們的設備。
小趙的準備明顯不足，他不清楚客戶(hù)到底需要的是什么，也不知道如何打動(dòng)客戶(hù)，而老李顯然事先經(jīng)過(guò)調查，知道客戶(hù)的需求所在，老李所說(shuō)的正是趙總在苦苦尋找的解決問(wèn)題的方案。因此拜訪(fǎng)客戶(hù)前一定要充分準備。通過(guò)查資料，詢(xún)問(wèn)知情人等方式掌握必要的客戶(hù)需求，會(huì )對拜訪(fǎng)工作有很大幫助。
二忌指指點(diǎn)點(diǎn)
到客戶(hù)處，千萬(wàn)不要為了推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品對客戶(hù)采購其他廠(chǎng)家的設備或人員貿然指指點(diǎn)點(diǎn)，妄加評論。
案例：
小王：趙總，我發(fā)現你們這兒的老李這個(gè)人很實(shí)在，很講義氣。
趙總：是嗎？
小王：可不，上次我……
（小王發(fā)現趙總的臉色已經(jīng)很難看，后來(lái)才知道趙總和老李向來(lái)不和。）
你來(lái)的目的是銷(xiāo)售產(chǎn)品，客戶(hù)的其他事情與你并不相干，客戶(hù)的內部關(guān)系相當復雜，很多是你想不到的，千萬(wàn)不要圖一時(shí)口舌之快，觸犯“雷區”。 |
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Adwa
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狀態(tài) 在線(xiàn) | 三忌貶低對手
將自己的產(chǎn)品和競品比較是應該的，但不要為了自己而不負責任地貶低對手，這樣會(huì )影響你在客戶(hù)心目中的形象。
案例1：
小王：趙總，你可千萬(wàn)別買(mǎi)他們的產(chǎn)品，他們的服務(wù)非常差，你買(mǎi)了肯定后悔。而且他們的產(chǎn)品質(zhì)量也有問(wèn)題，不是我說(shuō)，他那設備簡(jiǎn)直是……
趙總：真的嗎？
案例2：
老李：趙總，競爭對手的問(wèn)題我不好說(shuō)，關(guān)于他們的服務(wù)、質(zhì)量你可以打聽(tīng)一下，但是我們的服務(wù)、質(zhì)量我很有信心。
趙總：是的，我聽(tīng)說(shuō)他們的質(zhì)量是有點(diǎn)問(wèn)題。
一般來(lái)說(shuō)，對競爭對手的評價(jià)要欲言又止，含而不露，如果直接評價(jià)對手會(huì )給客戶(hù)一種你在詆毀競爭對手的感覺(jué)，甚至他會(huì )認為你的品質(zhì)有問(wèn)題，不可信。
四忌一葉障目
工業(yè)品采購的決策過(guò)程比較復雜，有決策部門(mén)、有影響部門(mén)，工業(yè)品拜訪(fǎng)最忌一葉障目，只盯住某個(gè)部門(mén)不放，分不清誰(shuí)是決策者、誰(shuí)是影響者、誰(shuí)是實(shí)際使用者，不知道針對不同的人采用不同的工作方法、針對企業(yè)采購流程分別做不同人的工作。
案例：
趙總：不好意思，我們采購部是想買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是技術(shù)部門(mén)大力推薦另外一家公司的產(chǎn)品，我們也沒(méi)辦法。
小李：采購不是你們采購部門(mén)的事嗎？
小李的問(wèn)題在于簡(jiǎn)單地認為采購就是采購部門(mén)的事，而沒(méi)有把客戶(hù)的采購流程搞清楚。在拜訪(fǎng)時(shí)要在交談中了解客戶(hù)的采購流程，一般客戶(hù)都會(huì )告訴你。 | |
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Adwa
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狀態(tài) 在線(xiàn) | 五忌過(guò)度承諾
在工業(yè)品銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中客戶(hù)作為購買(mǎi)條件可能會(huì )提出一些你做不到的或不在你授權內的事情，你一定要謹慎承諾，千萬(wàn)不要承諾你做不到的事情。
案例：
小李：趙總，你看我們設備的尾款該付了吧！
趙總：好、好、好！小李，你上回說(shuō)的為我們免費維修老設備的事，你看也該兌現了吧！
小李：趙總，我們的服務(wù)部說(shuō)這款設備我們維修不了，真是對不起。
趙總：……
小李為了獲得訂單承諾了自己做不到的事情，其結果使客戶(hù)有一種上當受騙的感覺(jué)，大為惱火?？蛻?hù)恐怕今后不會(huì )再和小李合作了。
六忌急于求成
科特勒把一個(gè)完整復雜的采購過(guò)程分八個(gè)階段：發(fā)現需求、確定需求、確定產(chǎn)品規格，尋找供應商、征詢(xún)報價(jià)，選擇供應商、確定購買(mǎi)規則、購買(mǎi)評估。對于復雜工業(yè)品設備的采購一般不會(huì )通過(guò)一次拜訪(fǎng)就能成單，因此工業(yè)品銷(xiāo)售拜訪(fǎng)不可急于求成，把價(jià)格一降到底，不留余地。
案例：
小李：趙總，你看，我們可以在報價(jià)的基礎上下降10%。
趙總：你們的價(jià)格還是太高，我們再考慮考慮。
小李：好吧，一口價(jià)，我再降5個(gè)點(diǎn)。
趙總：好吧，我們開(kāi)會(huì )研究一下。
一個(gè)月后：
趙總：小李，我們決定購買(mǎi)你們公司的產(chǎn)品，但是還要降5個(gè)點(diǎn)。
小李：對不起，李總，我給你報的已經(jīng)是底價(jià)了。
趙總：小李，你不實(shí)在！你的競爭對手可又給我降了5個(gè)點(diǎn)，你看著(zhù)辦吧！
小李：……
精明的買(mǎi)家總是認為賣(mài)方不會(huì )將價(jià)格一次讓到位，他們總是試圖讓賣(mài)方一再讓步。小李在一次拜訪(fǎng)中連連降價(jià)，導致后來(lái)沒(méi)有降價(jià)的空間，成交困難。 | |
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Adwa
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狀態(tài) 在線(xiàn) | 七忌當斷不斷
前面講到急于求成是工業(yè)品銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中的一忌，相反，遇事不果斷、拖拖拉拉也是一忌。
案例：
趙總：你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯，服務(wù)也很好，就是價(jià)格貴了點(diǎn)。這樣，你再降五個(gè)點(diǎn)，我們今天就簽合同。
小李：這可不行，我得回去請示領(lǐng)導，價(jià)格這么低我做不了主。
兩天后：
小李：趙總，我們可以再降三個(gè)點(diǎn)，你看……
趙總：對不起，我們已經(jīng)和另外一家公司簽過(guò)合同了。
小李：……
到了馬上就要簽單的關(guān)鍵時(shí)刻，一定要把握住時(shí)機，不要認為客戶(hù)表達了購買(mǎi)意愿就一定買(mǎi)你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候往往是最危險的時(shí)候，因為你的競爭對手為了從你手中奪過(guò)訂單往往會(huì )在這個(gè)時(shí)候給出最大的優(yōu)惠，在你猶豫的過(guò)程中，訂單就成了競爭對手的囊中之物。
八忌不懂裝懂
每個(gè)人都有自己不知道的東西，當客戶(hù)問(wèn)到你回答不了的問(wèn)題時(shí)，實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)最好，千萬(wàn)不要不懂裝懂，否則丟人不算，你還會(huì )失掉客戶(hù)對你的信任。
案例：
趙總:小李……
小李:對不起,趙總,這個(gè)問(wèn)題我還真不清楚,但是我們公司的王工是專(zhuān)門(mén)研究這方面問(wèn)題的專(zhuān)家,他也許能解決這個(gè)問(wèn)題,我回公司后,請教一下王工,再給你一個(gè)滿(mǎn)意的答復。
客戶(hù)往往不會(huì )因為你不知道某方面的問(wèn)題輕視你，除非是簡(jiǎn)單的常識。相反他們往往會(huì )對你的誠實(shí)產(chǎn)生好感。 | |
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注冊 2006-2-20
狀態(tài) 在線(xiàn) | 九忌不期而至
工業(yè)品的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)不能像上門(mén)推銷(xiāo)日用品那樣——先想方設法過(guò)門(mén)衛關(guān)，然后到辦公樓里像沒(méi)頭蒼蠅似地亂撞。工業(yè)品的拜訪(fǎng)一般要預約，不然你的拜訪(fǎng)結果不會(huì )很理想。
案例1：
小李：你好！我是科電公司的小李，請問(wèn)你這里誰(shuí)負責采購？
客戶(hù):你怎么進(jìn)來(lái)的？我負責，可我現在沒(méi)有時(shí)間！
案例2：
老王：是大華公司嗎？請問(wèn)采購部的電話(huà)是多少？采購部嗎？我是科電公司，我們生產(chǎn)的xxx設備比現在通行的設備效率提高30%，你看我去拜訪(fǎng)你方便嗎？
通過(guò)電話(huà)預約會(huì )給客戶(hù)充分的準備時(shí)間，以便客戶(hù)根據自己的計劃安排時(shí)間和你會(huì )談，以免打亂客戶(hù)的工作計劃。
十忌目標不清
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員每次拜訪(fǎng)都有明確的目標，他們清楚通過(guò)這次拜訪(fǎng)要達到什么樣的目的，這樣的拜訪(fǎng)才有方向。如果目標不清，每次拜訪(fǎng)就有可能流于形式，達不到拜訪(fǎng)應有的效果。
案例：
老王：趙總，不知道你們這個(gè)采購項目是否有計劃，大概什么時(shí)候采購？
趙總：我們已經(jīng)報了計劃，大概今年五月份之前落實(shí)。
老王：那你看我是否方便和技術(shù)部門(mén)接觸一下，以便了解你們的需求，麻煩你引見(jiàn)一下，好嗎？
老王這次拜訪(fǎng)的目標是了解用戶(hù)預算情況，并想通過(guò)趙總的介紹設法和分管技術(shù)的李總建立聯(lián)系。盡管老王和趙總談了許多其他事情，但是老王始終沒(méi)有忘記這次拜訪(fǎng)的目的。 | |
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gackt168
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