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　中國的書(shū)畫(huà)市場(chǎng)發(fā)展到今天，仍然很不成熟，贗品泛濫，價(jià)格混亂，自我推銷(xiāo)者招搖過(guò)市，潛心藝術(shù)者默默無(wú)聞，南郭先生呼風(fēng)喚雨，中國凡高徒喚奈何。為了生存，為了尋覓知音，為了求得自己的應有地位，為了得到人們的認可，為了在殘酷的市場(chǎng)競爭中不至于被淘汰，中國的書(shū)畫(huà)家們不得不暫時(shí)放下畫(huà)筆，拿起了喇叭——他們被迫進(jìn)行自我宣傳。
　　在市場(chǎng)經(jīng)濟中，在現代資訊條件下，任何商業(yè)行為，甚至包括政府行為和慈善行為，都需要宣傳，都需要廣而告之。書(shū)畫(huà)也是一種商品，書(shū)畫(huà)交易也是一種商業(yè)行為，因此，書(shū)畫(huà)家毫無(wú)疑義地需要宣傳。既然宣傳，就要講究效果。書(shū)畫(huà)家的宣傳效果最差的就是自己的赤膊上陣，而現今我們許多書(shū)畫(huà)家卻偏偏就選擇了這種最差勁最愚蠢最難堪的宣傳方式。何以至此？有四個(gè)方面的原因。
　　第一個(gè)原因，歷史的原因。
　　中國經(jīng)歷了漫長(cháng)的封建社會(huì )，有歷史學(xué)家認為，中國的封建社會(huì )從“武王伐紂”開(kāi)始，一直到鴉片戰爭結束，時(shí)間跨度將近3000年。在這3000年里，中國始終是一個(gè)自給自足的農業(yè)社會(huì )。在這個(gè)封閉的農業(yè)社會(huì )里商品經(jīng)濟十分幼小和脆弱，書(shū)畫(huà)也從來(lái)沒(méi)有作為商品而流通。書(shū)畫(huà)的作者，封建社會(huì )里的士大夫階層，更不將自己的作品視作商品。封建社會(huì )的書(shū)畫(huà)家多是官吏和文人，他們來(lái)自農村（赴京趕考），歸宿農村（告老還鄉），他們對自己作品的認識和處理方法必然帶有那個(gè)封閉型農業(yè)社會(huì )的烙印。正是由于中國的商品經(jīng)濟過(guò)去不發(fā)達，作為在西方國家中也滯后于其他商品市場(chǎng)的藝術(shù)品市場(chǎng)，在中國不成熟不健全，是必然的。
　　第二個(gè)原因，傳統的原因。
　　中國書(shū)畫(huà)藝術(shù)的形成，有其傳統的原因。中國過(guò)去的書(shū)畫(huà)家，從小接受孔孟之道的教育，滿(mǎn)腦子儒家學(xué)說(shuō)，封建禮教，他們是隸屬于封建統治階級的知識分子，寫(xiě)字畫(huà)畫(huà)是他們業(yè)余所為，用以陶冶性情、排遣寄興。他們不愁吃穿，從來(lái)也沒(méi)有把作品當作商品，他們也無(wú)須靠賣(mài)畫(huà)來(lái)維持生計。他們的畫(huà)，叫“文人畫(huà)”，他們的字，就更是文人字了。古代沒(méi)有美術(shù)學(xué)院，臨摹就是老師。所以，在漫長(cháng)的封建社會(huì )里，除了晚期個(gè)別的書(shū)畫(huà)家靠賣(mài)畫(huà)為生外，絕大部分書(shū)畫(huà)家都是羞于作品進(jìn)入市場(chǎng)的，書(shū)畫(huà)賣(mài)錢(qián)？簡(jiǎn)直是有辱斯文！
　　第三個(gè)原因，作者的原因。
　　中國古代的書(shū)畫(huà)家，幾千年來(lái)生活在封閉的農業(yè)社會(huì )，受農民意識和小生產(chǎn)者意識影響極深，造成了他們陳舊的迂腐的狹隘的自私的觀(guān)念。這種觀(guān)念，直到今天，仍然在我們許多書(shū)畫(huà)家腦袋中根深蒂固。表現在對待書(shū)畫(huà)這種特殊的商品上，從一個(gè)極端走向另一個(gè)極端。舊時(shí)代的書(shū)畫(huà)家羞于言錢(qián)，現在的書(shū)畫(huà)家口頭上羞于言錢(qián)，心里想錢(qián)。心里想錢(qián)也沒(méi)什么，但他們不愿意別人來(lái)分一杯羹。他們狹隘地認為，書(shū)畫(huà)創(chuàng )作是我的辛勤勞動(dòng)，其所帶來(lái)的物質(zhì)利益理所當然地為書(shū)畫(huà)家獨享。他們容不得別人從中獲利，否則心理就不平衡。表現在行動(dòng)上，就是排斥經(jīng)紀人，或者與經(jīng)紀人有善始無(wú)善終。我認識不少書(shū)畫(huà)家和他們的經(jīng)紀人，幾乎沒(méi)有一對能始終合作愉快的，而散伙的原因，多數在書(shū)畫(huà)家方面，過(guò)河拆橋的現象時(shí)有發(fā)生，實(shí)在令經(jīng)紀人心寒。
　　第四個(gè)原因，社會(huì )的原因。
　　中國的現實(shí)社會(huì )，不僅缺乏完整的健全的經(jīng)紀人制度，而且缺乏經(jīng)紀人成功運作的經(jīng)驗。整個(gè)社會(huì )，對經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司缺乏足夠的重視，甚至存在著(zhù)誤解和歧視。在不少人的心目中，經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司的勞動(dòng)似乎不是勞動(dòng)，經(jīng)紀只是投機倒把、弄乖取巧的代名詞，經(jīng)紀人似乎就是剝削別人、坐享其成的寄生蟲(chóng)。這實(shí)際上還是一個(gè)觀(guān)念問(wèn)題，但持有這種觀(guān)念的人占了多數，占有壓倒的優(yōu)勢，就是社會(huì )的原因了。我國的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟還處于初級階段，人們的商品意識還相當淡薄，經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司的步履艱難是可想而知的。但也許正是這種艱難，先行一步者將大有作為。
　　中國為什么會(huì )屢屢出現“黃秋園現象”？為什么會(huì )有那么多才華橫溢的書(shū)畫(huà)家被埋沒(méi)？不可否認，中國長(cháng)期缺乏經(jīng)紀制度，沒(méi)有善于運作的經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司是其中的一個(gè)重要原因。

花之夢(mèng) 中國畫(huà) 安君康 作 已收藏

 
　　要做一個(gè)好的經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司是很不容易的。他們必須具備以下幾個(gè)條件。
　　第一個(gè)條件是必須具備很高的藝術(shù)素養。
　　經(jīng)營(yíng)書(shū)畫(huà)的經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司，要成功運作的首要條件就是具備較高的藝術(shù)鑒別力。他們必須有從馬群中發(fā)現千里馬、從沙灘中發(fā)現閃光的金子、從眾多的書(shū)畫(huà)家中發(fā)現天才的眼光和能力。他們必須對中國歷史上幾百個(gè)書(shū)畫(huà)家及其作品進(jìn)行過(guò)深入的研究，對當今健在的最出名的幾百個(gè)書(shū)畫(huà)家及其作品爛熟于心，對所有這些書(shū)畫(huà)家作品的水平、價(jià)格以及前景有正確的分析判斷。
　　第二個(gè)條件是必須有良好的服務(wù)。
　　良好的服務(wù)包含四個(gè)方面：一是服務(wù)意識。經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司的本質(zhì)就是服務(wù)，既為書(shū)畫(huà)家服務(wù)，同時(shí)也為收藏家服務(wù)，在與兩方面的人打交道時(shí)，要擺正自己的位置；二是服務(wù)態(tài)度，既要嚴肅認真，又要實(shí)事求是，切忌吹牛皮說(shuō)大話(huà)，給人華而不實(shí)的感覺(jué)，不能把自己的經(jīng)紀對象一下子吹到天上，一下子踩到地下；三是服務(wù)質(zhì)量，經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司既要對書(shū)畫(huà)家負責，也要對收藏家負責，要兼顧雙方的利益，書(shū)畫(huà)家希望價(jià)格越高越好，收藏家則希望越低越好，要盡量做到各方有利，當然也包括經(jīng)紀方；四是服務(wù)品質(zhì)，經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司必須具有良好的職業(yè)道德，工作人員必須有較好的思想品質(zhì)，雖說(shuō)經(jīng)紀方和被經(jīng)紀方的散伙多是被經(jīng)紀方的原因，但經(jīng)紀方如果以誠相待，以信為本，以服務(wù)為上，我想大多數的書(shū)畫(huà)家是會(huì )理解你的，信任你的。
　　第三個(gè)條件是必須有良好的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
　　經(jīng)紀人是書(shū)畫(huà)家與收藏家之間的橋梁和紐帶，他的作用是讓收藏家認識到其經(jīng)紀的書(shū)畫(huà)家作品的潛在價(jià)值，從而進(jìn)行購買(mǎi)和收藏。要做到這一點(diǎn)，經(jīng)紀人必須廣交收藏家朋友，并且在眾多收藏家心目中有良好的信譽(yù)。經(jīng)紀人所經(jīng)紀的書(shū)畫(huà)家水平越高，名氣越大，作品升值越快，他自然就越受收藏家們的歡迎，經(jīng)紀的實(shí)效就越好。而經(jīng)紀的實(shí)效越好，也就越受書(shū)畫(huà)家們的信任。兩方面歡迎和信任的結果，經(jīng)紀人生意自然興隆。
　　書(shū)畫(huà)家如果想進(jìn)入市場(chǎng)，就一定要物色好經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司，千萬(wàn)不要自己赤膊上陣，自己宣傳自己，這樣的結果只能適得其反。我見(jiàn)過(guò)一位書(shū)畫(huà)家的名片，上面抬頭寫(xiě)著(zhù)“世界名人”的銜頭。這樣的名片，真給人以“明騙”的感覺(jué)。這個(gè)畫(huà)家名字我以前沒(méi)聽(tīng)過(guò)，但真人后來(lái)我見(jiàn)過(guò)，畫(huà)家人其實(shí)挺本分，畫(huà)也有點(diǎn)個(gè)人風(fēng)格，“世界名人”也并非空穴來(lái)風(fēng)，名字也確實(shí)上了“世界名人詞典”，可惜的是，這本詞典是野雞出版物，花二三百元就可以金榜題名的。這位迂腐的畫(huà)家信以為真了，還堂而皇之地印在名片上。你說(shuō)，這不是適得其反嗎。他也不想一想，中國的畫(huà)家，除了齊白石以外，誰(shuí)還有資格稱(chēng)“世界名人”？即使是齊白石，也不會(huì )在名片上直書(shū)世界名人的，我見(jiàn)過(guò)別人收藏的一張齊白石的名片，上面總共只有三個(gè)字：“齊白石”。這才是世界名人的名片！在名片上印上“世界名人”的字樣，恰恰說(shuō)明他不是世界名人。這張名片的效果，除了使人惡心之外，對畫(huà)家的藝術(shù)宣傳，不會(huì )有一絲一毫的好處。
　　從這張名片的故事，我們可以看到，畫(huà)家沒(méi)有經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司從中斡旋，面臨的是多么尷尬的局面。
　　也許有人會(huì )說(shuō)，齊白石一輩子沒(méi)有經(jīng)紀人，不一樣成為世界名人了嗎？研究過(guò)齊白石生平的人都知道，事實(shí)并不是這么回事。恰恰相反，齊白石一生屢遇貴人，正是這些貴人，幫助齊白石成名。早期是恩師胡沁園，使他在鄉間出名；后來(lái)是郭人璋，使他在湖南和廣西略有名氣；再后是樊樊山，使他在西北廣為人知，甚至介紹給慈禧太后，差點(diǎn)成了宮廷畫(huà)家；爾后是陳師曾，使齊白石的作品東渡扶桑，在日本引起強烈反響，銷(xiāo)售一空；往后又是徐悲鴻，聘他為大學(xué)教授，還將齊白石的畫(huà)作從展廳角落搬到展廳正中，親自將畫(huà)作標價(jià)8元改為80元，高過(guò)自己作品70元的標價(jià)，并注明徐悲鴻標價(jià)；解放后，他獲得世界和平獎，成了世界文化名人。

風(fēng)雨相依 中國畫(huà) 安君康 作 已收藏

 
        畫(huà)家在尋找和聘請經(jīng)紀人時(shí)要注意些什么呢？
　　一是要承認和尊重經(jīng)紀的勞動(dòng)。
　　經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司是非常辛苦、非常艱難的，經(jīng)紀人和書(shū)畫(huà)家一樣，為提高自己的藝術(shù)鑒賞水平，要花費多年的時(shí)間進(jìn)行學(xué)習，畫(huà)家學(xué)習的結果，是繪畫(huà)水平提高了，可以賣(mài)畫(huà)了。經(jīng)紀人的學(xué)習結果，是認識到哪些書(shū)畫(huà)家的作品有收藏價(jià)值、市場(chǎng)價(jià)值和經(jīng)紀價(jià)值。經(jīng)紀方通過(guò)不斷的努力，使原本并不出名的書(shū)畫(huà)家為社會(huì )所認識，為收藏家所欣賞，是他們的勞動(dòng)，使書(shū)畫(huà)家的作品實(shí)現了其應有的價(jià)值。也就是說(shuō)，書(shū)畫(huà)家的不朽之作最終沒(méi)有湮沒(méi)而流傳下來(lái)，不可否認其中有經(jīng)紀人的一份功勞。既然如此，經(jīng)紀方當然要獲得他們應有的報酬。
　　二是要認識和體諒經(jīng)紀的風(fēng)險。
　　為了給書(shū)畫(huà)家進(jìn)行經(jīng)紀，經(jīng)紀方要承擔巨大的風(fēng)險。在沒(méi)有取得任何效益之前，他們要投入大量的時(shí)間、精力和金錢(qián)，他們還要為畫(huà)家隨時(shí)的毀約而提心吊膽。他們要請評論家寫(xiě)評論文章，組織畫(huà)展，聯(lián)絡(luò )各個(gè)方面人士，以及替書(shū)畫(huà)家進(jìn)行包裝，所有這些，都需要花費時(shí)間、精力和金錢(qián)，而且他們還不能保證所經(jīng)紀的書(shū)畫(huà)能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，一著(zhù)不慎，滿(mǎn)盤(pán)皆輸，弄不好血本無(wú)歸。相對來(lái)說(shuō)，書(shū)畫(huà)家的風(fēng)險就要小很多。按照“風(fēng)險愈大，利潤愈高”的市場(chǎng)法則，經(jīng)紀方取得較高的利潤，甚至在經(jīng)紀合同期內得大頭，都是合理的，書(shū)畫(huà)家不應該眼紅，更不能認為被經(jīng)紀方所剝削。經(jīng)紀方得大頭只是暫時(shí)的，最后真正得大頭的還是書(shū)畫(huà)家。
　　三是要遵守和履行經(jīng)紀合同。
　　書(shū)畫(huà)家一旦與經(jīng)紀方簽訂了經(jīng)紀合同，就一定要遵守合同所規定的各項條款，不能任意違約，更不能隨便撕毀合同。在現實(shí)中我們經(jīng)?？吹降?，多數是書(shū)畫(huà)家首先違約或撕毀合同。當然，由于書(shū)畫(huà)家沒(méi)經(jīng)驗，而經(jīng)紀方老馬識途，書(shū)畫(huà)家在合同條款中往往吃點(diǎn)小虧。書(shū)畫(huà)家后來(lái)發(fā)現自己獲利太小，而經(jīng)紀方獲利太大，因此憤而毀約。此時(shí)，書(shū)畫(huà)家一定要冷靜，只要不是原則問(wèn)題，一定要忍讓?zhuān)f(wàn)不要鬧上法庭。打官司的結果，必然是兩敗俱傷，傷害最大的必然是書(shū)畫(huà)家。過(guò)河拆橋、言而無(wú)信的書(shū)畫(huà)家，是不會(huì )有人愿意收藏他的作品的。留下如此名聲的書(shū)畫(huà)家，等于宣告自己已經(jīng)在收藏市場(chǎng)上死亡。
　　四是要識別和選擇好經(jīng)紀方。
　　經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司中，良莠不齊，既有誠信君子，也有奸詐小人，所以書(shū)畫(huà)家如何識別、選擇經(jīng)紀方，十分重要。選得好，雙方合作愉快，大家OK；選得不好，動(dòng)氣傷神，雙方不歡而散。書(shū)畫(huà)家選擇經(jīng)紀人，首先看他的品質(zhì)，踏實(shí)誠懇之人，受過(guò)良好教育之人，有一定社會(huì )地位之人，可以信賴(lài)?？淇淦湔勚?，用心不良之人，文化素質(zhì)粗劣之人，即使他資金雄厚，也不可以信賴(lài)；其次是看他的藝術(shù)素養，對藝術(shù)有認識、懂欣賞的人，可以信賴(lài)。相反，對藝術(shù)一無(wú)所知，只對金錢(qián)有興趣的人，不可信賴(lài)。對此，書(shū)畫(huà)家們只要與對方談?wù)撈?，便知端的；再次是看他的市?chǎng)經(jīng)濟意識，如果僅懂藝術(shù)，而不懂市場(chǎng)動(dòng)作，也不是理想的經(jīng)紀人。另一方面，對方雖然于生意之道很精，但為人缺乏誠信，過(guò)于奸猾，也不行，因為奸猾的人，是不能與收藏家做長(cháng)期朋友的，他的路子一定不寬。

春色十分 中國畫(huà) 安君康 作 已收藏

 
　　書(shū)畫(huà)市場(chǎng)需要經(jīng)紀人，收藏家也需要經(jīng)紀人。
　　經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司對書(shū)畫(huà)市場(chǎng)的好處有三：
　　其一是活躍了書(shū)畫(huà)藝術(shù)市場(chǎng)。
　　由于經(jīng)紀人的存在，能較好滿(mǎn)足書(shū)畫(huà)供需雙方的需要，由于他們的宣傳，將有更多的書(shū)畫(huà)家為人們所認識，將有更多的人加入書(shū)畫(huà)收藏家的隊伍。經(jīng)紀人是書(shū)畫(huà)市場(chǎng)的潤滑劑。
　　其二是減少了書(shū)畫(huà)人才的埋沒(méi)。
　　這應當是經(jīng)紀人最大的貢獻。作為書(shū)畫(huà)經(jīng)紀人，發(fā)掘不為人知的天才書(shū)畫(huà)家，把他們的作品推薦給社會(huì )，讓這些書(shū)畫(huà)家的作品體現應有的價(jià)值，不僅具有挑戰性，而且經(jīng)紀的利潤也最大。經(jīng)紀人的本能決定他們會(huì )朝此努力，其客觀(guān)效果就是減少了書(shū)畫(huà)天才的埋沒(méi)。世界上沒(méi)有比埋沒(méi)人才更可悲的了。
　　其三是減少和防止了贗品的流傳。
　　一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)紀人所經(jīng)紀的書(shū)畫(huà)都是真品。收藏家從經(jīng)紀人那里購買(mǎi)書(shū)畫(huà)作品一般可以放心，因為經(jīng)紀人和其所經(jīng)紀的書(shū)畫(huà)家一般簽有合同或協(xié)議，這些合同或協(xié)議受法律的約束。即使收藏家購買(mǎi)的書(shū)畫(huà)事后被證明是贗品，仍然可循法律途徑得到賠償。這比從拍賣(mài)行購買(mǎi)還要可靠，拍賣(mài)行并不保證他拍賣(mài)的東西是真品，事后如果發(fā)現是贗品，你也很難尋法律途徑得到解決。經(jīng)紀人則不同，他必須保證所經(jīng)紀的書(shū)畫(huà)是真品，如系贗品，收藏家一定勝訴。
　　對經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司，在收藏家中，也同樣存在誤解。有的收藏家，不愿意從經(jīng)紀人那里購買(mǎi)字畫(huà)，而寧愿花費更多的時(shí)間、精力，上書(shū)畫(huà)家家里親自購買(mǎi)。他們總是認為，在書(shū)畫(huà)家那里買(mǎi)到的是最便宜的。其實(shí)他們錯了，這樣買(mǎi)的，并不一定是最便宜的，甚至比經(jīng)紀人那里買(mǎi)的要貴出許多。有經(jīng)驗的收藏家都知道，書(shū)畫(huà)家都怕掉價(jià)，在他家里，他決不會(huì )降低價(jià)格。對付書(shū)畫(huà)家最有辦法的人是畫(huà)商和經(jīng)紀人，如果他們不能以最低價(jià)格買(mǎi)到的話(huà)，你就肯定買(mǎi)不到。而且出名的書(shū)畫(huà)家一般都有經(jīng)紀人，經(jīng)紀人與他們一定有協(xié)議的，書(shū)畫(huà)家哪怕在家里賣(mài)出的書(shū)畫(huà)，價(jià)格早已與經(jīng)紀人定好了———比經(jīng)紀人賣(mài)給你的要貴。否則便是書(shū)畫(huà)家違約，一個(gè)不能遵守諾言的書(shū)畫(huà)家，其作品有多少收藏價(jià)值呢？
　　有信譽(yù)、有資歷、有實(shí)力的經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司是活躍、規范書(shū)畫(huà)市場(chǎng)的重要因素，希望更多的有識之士投身到書(shū)畫(huà)經(jīng)紀的行列中來(lái)，希望更多的經(jīng)紀人和經(jīng)紀公司創(chuàng )出自己的品牌。（作者：胡果存珠海市文聯(lián)副主席）

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