一、報價(jià)方法
總臺對客報價(jià)是飯店為擴大自身產(chǎn)品的銷(xiāo)售，運用口頭描述技藝，引起客人的購買(mǎi)欲望，借以擴大銷(xiāo)售的一種推銷(xiāo)方法。其中包含著(zhù)推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言藝術(shù)、職業(yè)品德等內容，在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，非常講究報價(jià)的針對性，只有適時(shí)采取不同的報價(jià)方法，才能達到銷(xiāo)售的最佳效果。掌握報價(jià)方法，是搞好推銷(xiāo)工作的一項基本功，以下是飯店常見(jiàn)的幾種報價(jià)方法。
1、高低趨向報價(jià)
這是針對講究身份、地位的客人設計的，這種報價(jià)法首先向客人報明飯店的最高房?jì)r(jià)，讓客人了解飯店所提供房間高房?jì)r(jià)及與其相配的環(huán)境和設施，在客人對此不感興趣時(shí)再轉向銷(xiāo)售較低價(jià)格的客房，我們接待員要善于運用語(yǔ)言技巧說(shuō)動(dòng)客人，高價(jià)伴隨的高級享受，誘使客人做出購買(mǎi)決策，當然，所報價(jià)格應相對合理，不宜過(guò)高。
2、低高趨向報價(jià)
這種報價(jià)可以吸引那些對房間價(jià)格作過(guò)比較的客人，為飯店帶來(lái)廣闊的客源市場(chǎng)，這種報價(jià)法有利于飯店的競爭優(yōu)勢。
3、交*排列報價(jià)法
這種報價(jià)法是將飯店所有現行價(jià)格按一定排列順序提供給客人；即先報最低價(jià)格，再報最高價(jià)格，最后報中間價(jià)格，讓客人有選擇適中價(jià)格的機會(huì )，這樣做，飯店既堅持了明碼標價(jià)，又維護了商業(yè)道德，既方便客人在整個(gè)房?jì)r(jià)體系中自由選擇，又增加了飯店出租高價(jià)客房，獲得更多收益的機會(huì )。
4、選則性報價(jià)
采用此類(lèi)報價(jià)法要求總臺操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀(guān)地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當的房?jì)r(jià)范圍，一般報價(jià)不能超過(guò)兩種以上，以體現估量報價(jià)的準確性，避免選擇報價(jià)時(shí)猶豫不決。
5、利益引誘報價(jià)
這是一種對己預訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預訂客房，轉向購買(mǎi)高一檔次價(jià)格的客房。
6、“三明治”報價(jià)
此類(lèi)報價(jià)是將價(jià)格置于所提供的服務(wù)項目中，以減弱直觀(guān)價(jià)格的分量，增加客人購買(mǎi)的可能性，此類(lèi)報價(jià)一般由總臺接待人員用口頭語(yǔ)言進(jìn)行描述性報價(jià)，強調的提供的服務(wù)項目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。
7、靈活報價(jià)
靈活報價(jià)是根據飯店的現行價(jià)格和規定的價(jià)格浮動(dòng)幅度，將價(jià)格靈活地報給客人的一種方法。
此報價(jià)一般是由飯店的主管部門(mén)規定，根據飯店的具體實(shí)際情況，在一定價(jià)格范圍內適當浮動(dòng)，靈活報價(jià)，調節客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟效益達到理想水平。
二、總臺銷(xiāo)售技巧
（一）總臺銷(xiāo)售的一般工作要求：
1、銷(xiāo)售準備：（1）儀表儀態(tài)要端正，要表現高雅的風(fēng)度和姿態(tài)。
（2）總臺工作環(huán)境要有條理，使服務(wù)臺區域干凈整齊，不零亂。（3）熟悉飯店各種類(lèi)型的客房及其服務(wù)質(zhì)量，以便向潛在客人介紹。（4）了解飯店所有餐廳，酒吧，娛樂(lè )場(chǎng)所等各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及公共區域的營(yíng)業(yè)時(shí)間與地點(diǎn)
2、服務(wù)態(tài)度：（1）要善于用眼神和客人交流，要表現出熱情和真摯。
（2）要面部常帶微笑：對客人表示：“歡迎，見(jiàn)到您很高興”
（3）要禮貌用語(yǔ)問(wèn)候每位客人。
（4）舉止行為要恰當、自然、誠懇。
（5）回答問(wèn)題要簡(jiǎn)單，明了，恰當，不要夸張宣傳住宿條件。
（6）不要貶低客人，要耐心向客人解釋問(wèn)題。
一個(gè)禮貌，訓練有素的前臺人員是飯店經(jīng)營(yíng)最寶貴的財富之一，他所造成的客人對飯店的第一印象，將決定客人是否再次光顧，甚至會(huì )自動(dòng)為飯店宣傳，擴大飯店的影響。
3、銷(xiāo)售工作：（1）要善于用描述性語(yǔ)言向客人提供幾種客房的優(yōu)勢，說(shuō)明能給客人帶來(lái)好處以供客人選擇，但不要對幾種客房作令人不快的比較。
（2）不要直接詢(xún)問(wèn)客人要求哪種價(jià)格的房間，應在描述客房情況的過(guò)程中，試探客人要哪種（3）要善于觀(guān)察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷(xiāo)售適合客人需要的客房。（4）不要放棄對潛在客人推銷(xiāo)客房。必要時(shí)可派人陪同他們參觀(guān)幾中不同類(lèi)型的客房，增進(jìn)與客人之間關(guān)系，這將有助于對猶豫不決的客人促成銷(xiāo)售。
4、服務(wù)工作：（1）要保證客人到店后所有的信函和留言得到發(fā)送。（2）提供叫醒服務(wù)要有記錄，確保準時(shí)，避免疏漏。（3）避免前臺工作出現“停頓”。如果確定下了某位客人的預訂，在有現房的情況下，可先安排客人住宿，然后再處理預訂單，不要讓客人久等。
（二）對“優(yōu)柔寡斷”客人銷(xiāo)售技巧。
1、了解動(dòng)機（度假、觀(guān)光、娛樂(lè )？）針對不同，靈活機動(dòng)。
2、要在推銷(xiāo)同時(shí)介紹飯店周?chē)沫h(huán)境增加感染力和誘惑力。3、熟悉飯店的各項服務(wù)內容，附加的小利益往往起到較好的促銷(xiāo)作用。4、需要多一些耐心和多一番努力。
（三）對“價(jià)格敏感”客人的銷(xiāo)售技巧
1、總臺員工在報價(jià)時(shí)一定要注意積極描述住宿條件。
2、提供給客人一個(gè)選擇價(jià)格的范圍，要運用靈活的語(yǔ)言描述高房?jì)r(jià)的設施優(yōu)點(diǎn)。
3、描述不同類(lèi)型的客房時(shí)，要對客人解釋說(shuō)明客房特征和設施各自特點(diǎn)。
4、熟悉本飯店所提供特殊價(jià)格政策，認真了解價(jià)格敏感型客人的背景和要求，采取不同的銷(xiāo)售手段，給予相應的折扣，爭取客人住店。
（四）工作繁忙時(shí)的銷(xiāo)售
由于團隊客人和外地客人的到店時(shí)間往往比較集中，往往會(huì )出現客人排長(cháng)隊的現象，客人會(huì )表現出不耐煩。這時(shí)就需要總臺員工1、作好接待高峰前的接待準備，了解會(huì )議及團隊到店時(shí)間，作好準備工作。以減少客人辦理入住手續的等候時(shí)間，同時(shí)也應注意房況，確保無(wú)誤。2、入住高峰時(shí)，要確保手頭有足夠的登記所需的文具用品，保證工作有序完成。3、入住高峰，可選派專(zhuān)人指引，幫助客人辦理入住登記，以縮短等候時(shí)間。4、按“先到先服務(wù)”原則，認真接待好每一位客人，做到忙而不亂。
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