對于非一線(xiàn)工業(yè)企業(yè)而言，能夠實(shí)施超越的品牌成長(cháng)方式，歸納起來(lái)主要有以下九種，這些可以幫助企業(yè)結合自身的資源情況，尋找到適合的超越模式。
1、品類(lèi)創(chuàng )新
眾所周知，品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為各個(gè)行業(yè)突圍、超越的有效武器。對于非工業(yè)品牌而言，可以說(shuō)是實(shí)現快速超越的“核按鈕”。
對于非一線(xiàn)工業(yè)企業(yè)的品類(lèi)創(chuàng )新來(lái)說(shuō)，主要是用概念，在原有的產(chǎn)品類(lèi)別中或在它的旁邊，開(kāi)辟一個(gè)新的領(lǐng)域，然后命名這個(gè)領(lǐng)域，把這個(gè)新領(lǐng)域作為新品類(lèi)來(lái)經(jīng)營(yíng)，把自己的產(chǎn)品作為這個(gè)新品類(lèi)的第一個(gè)產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)，并且在自己開(kāi)辟的市場(chǎng)中獨占獨享。
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品類(lèi)創(chuàng )新的關(guān)鍵就是建立在市場(chǎng)細分和目標市場(chǎng)策略的基礎之上，先識別主流的競爭品類(lèi)，然后從主流品類(lèi)中的反面或側面尋求市場(chǎng)縫隙，建立和主流品類(lèi)相對應的新品類(lèi)，創(chuàng )造出差異。
對工業(yè)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，比如在新產(chǎn)品研發(fā)中，可以通過(guò)技術(shù)的創(chuàng )新、賣(mài)點(diǎn)的提煉、包裝的更換等來(lái)創(chuàng )建新的品類(lèi)。
同時(shí)，品類(lèi)創(chuàng )新還要注意企業(yè)是否有能力來(lái)引導消費需求，支持品類(lèi)品牌獲得市場(chǎng)，是品類(lèi)創(chuàng )新能否成功的關(guān)鍵。
一般來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品從開(kāi)始構思到研發(fā)成功需要一定的周期，因此很多一線(xiàn)品牌都會(huì )提前關(guān)注消費者和市場(chǎng)的發(fā)展趨勢研究，開(kāi)發(fā)出幾年以后的產(chǎn)品，以保障品牌不斷吸引眼球，獲得市場(chǎng)份額。
當然，對于非一線(xiàn)工業(yè)品牌而言，不可能像那些強勢品牌一樣長(cháng)期研究客戶(hù)需求，并形成較長(cháng)時(shí)間的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系。因此，非一線(xiàn)工業(yè)品牌可以通過(guò)技術(shù)改良，并創(chuàng )造性地應用概念創(chuàng )新這個(gè)武器，開(kāi)創(chuàng )新品類(lèi)概念，贏(yíng)得市場(chǎng)，并不斷的擴大新品類(lèi)的認識，擴大新品類(lèi)的影響，進(jìn)而通過(guò)“品類(lèi)第一效應”實(shí)現與一線(xiàn)品牌的有效切割，達到超越的目的。
比如，建陶公司的“新中源”陶瓷在拋光瓷磚領(lǐng)域中，幾乎沒(méi)有什么更為準確的賣(mài)點(diǎn)時(shí)，從更防污這個(gè)角度提煉了 “超潔亮”的概念，從而創(chuàng )造一個(gè)新品類(lèi)，讓“超潔亮”取代“拋光磚”（傳統品類(lèi)），保證了消費者對“新中源”品牌的接受度。
再如，太陽(yáng)能行業(yè)的四季沐歌通過(guò)品類(lèi)創(chuàng )新贏(yíng)得了勝利。2005年9月，就在皇明、清華陽(yáng)光、華揚、太陽(yáng)雨、億家能、輝煌、力諾等7個(gè)品牌首次獲得“中國名牌產(chǎn)品”稱(chēng)號之后，四季沐歌的“活水芯”創(chuàng )新品類(lèi)概念以及“健康水”消費利益的推廣，從“賣(mài)太陽(yáng)能”轉向“賣(mài)水”，四季沐歌實(shí)現了精彩的跳躍，開(kāi)創(chuàng )太陽(yáng)能行業(yè)藍海競爭區間的戰略得到了實(shí)現，“活水芯”為四季沐歌帶來(lái)了新的品牌動(dòng)力，有力地拉動(dòng)了全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。從2005年11月到2006年8月，四季沐歌同期增長(cháng)超過(guò)了60%。
2、樣板工程放大效應，放大品牌光環(huán)
樣板工程在工業(yè)品領(lǐng)域的品牌營(yíng)銷(xiāo)中，地位非常重要。通常進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，其突破口就是關(guān)系或者樣板工程。也就是說(shuō)，工業(yè)企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)，要么是通過(guò)關(guān)系或原有客戶(hù)的遷移而進(jìn)入新市場(chǎng)，要么依據整體市場(chǎng)布局通過(guò)在新市場(chǎng)強攻建立樣板工程而進(jìn)入。
與一位從事工程新材料營(yíng)銷(xiāo)多年的朋友聊天時(shí)，他告訴我，這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)法寶之一就是建立樣板工程。
他在江西萍鄉市銷(xiāo)售PE給水管時(shí)就采用此方法，之前該市使用的給水管都是鑄鐵管，當地的設計單位也不太愿意設計PE給水管。
當時(shí)他的一位老鄉在該地投資一所私立學(xué)校，他就抓住此機會(huì )決定在該校樹(shù)立樣板工程，當然也給于該校眾多優(yōu)惠條件，如為工程投保、以出廠(chǎng)價(jià)賣(mài)給對方等。
施工當天他還邀請當地設計院、供水公司、經(jīng)銷(xiāo)商觀(guān)看現場(chǎng)施工，之后都認同了PE給水管，此后他們的PE給水管銷(xiāo)售相當順利。
這就是樣板工程打開(kāi)新市場(chǎng)的魔力所在。
對樣板的運作經(jīng)驗總結時(shí)發(fā)現，通常有這樣幾種樣本需要依據所作行業(yè)不同，企業(yè)資源能力的狀況進(jìn)行有選擇的操作：
①終端樣板，就是終端建設的各個(gè)方面和注意的細節；②公關(guān)樣板，如知識講座，公共關(guān)系的建立等；③廣告樣板，包括媒介的選擇與組合等；④促銷(xiāo)樣板，促銷(xiāo)形式及時(shí)間進(jìn)度的安排；⑤軟樣板，軟性傳播等發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性、創(chuàng )造性方面的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)總結；⑥樣板經(jīng)銷(xiāo)商，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、培訓與引導等。
另外，還要注意對樣板工程或市場(chǎng)操作進(jìn)行及時(shí)調整，對不足的、值得改進(jìn)的地方加以補充完善，避免在其它項目或地區發(fā)生類(lèi)似重復性錯誤。
最好能夠把樣板工程或市場(chǎng)操的作成功經(jīng)驗，做好書(shū)面記錄，有條件的企業(yè)，可以將其提煉后匯編成冊，以便為其體市場(chǎng)操作提供指導和借鑒。
樣板工程的操作，不能僅僅停留在樣本工程本身，還要做到樣板工程的放大效應，利用好樣板工程的放大效應運作，其作用有時(shí)候要遠遠高于樣板工程本身的力量。
比如，志高中央空調2005年6月份啟動(dòng)了“100套精品樣板工程”的活動(dòng)。志高的這次100套精品樣板工程實(shí)際上既是一次大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，又是一次大規模的宣傳造勢活動(dòng)。通過(guò)志高提供的最優(yōu)惠的頂級產(chǎn)品和經(jīng)驗豐富的工程師安裝，實(shí)現對客戶(hù)群體極具吸引力的促銷(xiāo)策略，同時(shí)，通過(guò)對整體活動(dòng)的大型宣傳和操作樣板工程時(shí)的專(zhuān)業(yè)媒體宣傳，成為樣板工程放大效應的典型范例。
樣板工程或市場(chǎng)運作在工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中所處的地位越來(lái)越重要，企業(yè)對于樣板工程或市場(chǎng)操作質(zhì)量的要求也越來(lái)越高。
因此，在以樣板工程進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，要避免犯一味選擇最好的市場(chǎng)打造樣板工程、一味要求樣板市場(chǎng)一定要實(shí)現贏(yíng)利、一味照搬照抄樣板市場(chǎng)等錯誤。
3、顛覆行業(yè)規則，創(chuàng )造品牌新世界
顛覆行業(yè)規則就是要勇于、善于站在行業(yè)領(lǐng)導者的對立面，在行業(yè)內進(jìn)行一種破壞性的創(chuàng )新。
這種破壞，不是因循以往和過(guò)去的經(jīng)驗，而是打破以前的格局和界限，打破以前的成功和束縛，構建另類(lèi)的市場(chǎng)細分和創(chuàng )新細分，形成有利于自己新的競爭格局和產(chǎn)業(yè)格局。
顛覆，是創(chuàng )新，更是破壞。打個(gè)比方說(shuō)，某個(gè)行業(yè)里的老大崇尚服務(wù)至上，就要站在它的對立面，提出我們的產(chǎn)品可以實(shí)現某個(gè)期限零服務(wù)，也就是強調產(chǎn)品的品質(zhì)要遠遠高于它。
這樣就在市場(chǎng)上占據了話(huà)語(yǔ)權，如果能夠兌現承諾，就能夠在行業(yè)里絕對的后起之秀。
電腦行業(yè)有一個(gè)這樣的例子，當年IBM憑大型主機成功了，一系列的跟進(jìn)者都學(xué)著(zhù)IBM做大型主機，結果IBM和其競爭者對手被戲稱(chēng)為“白雪公主和七個(gè)小矮人”，盡管七個(gè)小矮人所耗不菲，卻沒(méi)有一家成功。相反DEC憑著(zhù)推出“小型”電腦的對立策略而大獲成功。
戴爾電腦公司也是由于選擇了一條與其競爭對手通常使用的電腦零售商店方式完全不同的一種分銷(xiāo)渠道（通過(guò)電話(huà)和網(wǎng)絡(luò )）而成為了世界上最大的個(gè)人電腦銷(xiāo)售商。
對于非一線(xiàn)企業(yè)而言，創(chuàng )造規劃或者顛覆行業(yè)規則是改變現狀的最佳選擇，可以讓自己從一個(gè)二三流的企業(yè)，通過(guò)成功建立或改寫(xiě)行業(yè)規劃后，躋身于領(lǐng)導品牌之列。
在建筑涂料行業(yè)中，一個(gè)不知名的鱷魚(yú)漆通過(guò)“建議對剛開(kāi)始實(shí)施的內墻涂料國標進(jìn)行復審”的事件，創(chuàng )造了品牌影響力，并創(chuàng )立了新的行業(yè)規則，成為新規則最大的受益者，建立了自己在行業(yè)中的地位。
當然，如果想通過(guò)顛覆行業(yè)規則來(lái)改變命運，必須在某些領(lǐng)域擁有成熟的技術(shù)，或者控制成本、運營(yíng)模式等方面的優(yōu)勢才能夠成功實(shí)施顛覆，否則，將成為行業(yè)的笑柄。
4、集中資源，加速品牌爆破
集中資源就是在整個(gè)大市場(chǎng)不能有所作為的時(shí)候，選擇一個(gè)或幾個(gè)自己擅長(cháng)的區域，或者抓幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行資源的集中，做小池塘里的大魚(yú)。
中國市場(chǎng)廣大、復雜：大到城鄉的差異、一級市場(chǎng)與二級、三級市場(chǎng)的差異、沿海地區與內陸地區的差異；小到一級市場(chǎng)間的差異，如上海地區與北京地區的消費特性差異、江蘇省蘇南與蘇北地區消費特性與能力的不同。
因此，在品牌推廣的模式上必須考慮到區域的差異性與區域市場(chǎng)的運營(yíng)實(shí)情，將某個(gè)戰略產(chǎn)品的特性與待進(jìn)入市場(chǎng)的特性進(jìn)行對比分析，制定適合于目標市場(chǎng)的制勝方案，打響第一槍。
比如，北京江河幕墻在剛剛起步的時(shí)候，就為自己制定了一個(gè)以“聚焦戰略”為核心的市場(chǎng)布局策略。
它將兵力集中投放在泛渤海經(jīng)濟圈、泛長(cháng)江三角洲經(jīng)濟圈、泛珠江三角洲經(jīng)濟圈中的北京、天津、山東、上海、江蘇、浙江、廣東等七個(gè)國內經(jīng)濟最活躍的省市，樹(shù)立小區域內的絕對優(yōu)勢。這樣的策略讓江河敢于與“老大哥”沈陽(yáng)遠大在小區域進(jìn)行對抗，同時(shí)取得了小區域內的大規模勝利。
5、第一品牌法則
將品牌打造成為行業(yè)的第一品牌，有利于客戶(hù)群體對品牌的快速認知，當提到某個(gè)領(lǐng)域第一品牌時(shí)，客戶(hù)很快就就會(huì )聯(lián)想到：它是這個(gè)領(lǐng)域最強、實(shí)力最好等信息，進(jìn)而建立對品牌較好的印象或者好奇心。
做第一品牌通常是企業(yè)在某個(gè)領(lǐng)域具有領(lǐng)先優(yōu)勢，但由于某些市場(chǎng)因素或者企業(yè)內部因素導致企業(yè)暫時(shí)處于市場(chǎng)的不利地位。因為有實(shí)力、技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)，以及曾經(jīng)的品牌積淀，經(jīng)過(guò)一系列的“第一品牌”運作之后，能夠快速在行業(yè)建立穩固的市場(chǎng)地位。
也就是說(shuō)，打造行業(yè)第一品牌的操作方法并不是對著(zhù)客戶(hù)群體空喊口號，而是要通過(guò)一些能夠體現“第一”的要素，從多個(gè)角度來(lái)強化“第一品牌”這個(gè)地位，否則，難以成功。
比如，浪潮服務(wù)器，始終走在技術(shù)與應用創(chuàng )新的前沿，致力于第一時(shí)間將創(chuàng )新技術(shù)轉化為中國客戶(hù)應用價(jià)值，不但在對抗國際品牌技術(shù)霸權、降低國家信息化成本方面做出重大貢獻，同時(shí)也創(chuàng )造了十一年蟬聯(lián)國產(chǎn)服務(wù)器銷(xiāo)售冠軍的市場(chǎng)佳績(jì)。2007年12月，又一次開(kāi)發(fā)了節能服務(wù)器應用解決方案，與目前同類(lèi)產(chǎn)品相比，功耗降低可達28％以上。這些都為浪潮打造中國服務(wù)器第一品牌添上了精彩的一筆，實(shí)際上也是對“中國服務(wù)器第一品牌”形象的一個(gè)強化。
6、品牌聯(lián)合策略
品牌作為一種資產(chǎn)可以轉讓?zhuān)部梢耘c其他品牌組成協(xié)作聯(lián)盟，這就是品牌聯(lián)合。品牌聯(lián)合策略的做法，其實(shí)就是一種市場(chǎng)雙贏(yíng)戰略。大家都在提聯(lián)盟與雙贏(yíng)，但是真正能做到這一點(diǎn)的企業(yè)目前還很少，這是因為市場(chǎng)上一些不規范運作和商業(yè)道德不健全造成的。
當我們看到英特爾（Intel）機芯和IBM電腦實(shí)現強強聯(lián)合后的效應，還要徘徊在是否實(shí)施品牌聯(lián)合策略嗎？
對于品質(zhì)可以直觀(guān)的感覺(jué)到或觀(guān)察到，以及已經(jīng)成名的品牌來(lái)說(shuō)，用品牌聯(lián)合策略也能進(jìn)一步彰顯其已有的特性，起到相輔相成的效果。例如，索尼（Sony）通過(guò)與杜比（Dolby）聯(lián)合，達到了使盒帶在顧客心中產(chǎn)生“更高的聲音品質(zhì)”的效果。
品牌聯(lián)合策略，既是一線(xiàn)工業(yè)品牌繼續壟斷市場(chǎng)的有效武器，也是非一線(xiàn)工業(yè)品牌超越的有效策略。
武漢健民大鵬就通過(guò)這一策略實(shí)現了從非一線(xiàn)品牌，向一線(xiàn)品牌的飛躍。在2005年健民大鵬的新成功研制了專(zhuān)利產(chǎn)品——體外培育牛黃，上市后并未取得預期的效果，這個(gè)新中國成立以來(lái)到現在為止的第四個(gè)國家一類(lèi)中藥產(chǎn)品沒(méi)能暢銷(xiāo)，痛定思痛之后，健民大鵬實(shí)施了品牌聯(lián)合策略。
它通過(guò)“蔡氏丑寶”與具體產(chǎn)品品牌聯(lián)合、宣傳支持下游牛黃產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的體外培育牛黃的作用（主要表現為產(chǎn)品宣傳資料聯(lián)合、媒體宣傳聯(lián)合、產(chǎn)品包裝物商標聯(lián)合、培訓聯(lián)合等）等系統的操作手段，實(shí)現了一個(gè)不知名企業(yè)的快速發(fā)展。
一個(gè)不可忽略的事實(shí)，就是品牌聯(lián)合策略并不適合所有非一線(xiàn)工業(yè)品牌，能夠成功實(shí)施這一策略的企業(yè)，必須符合兩個(gè)條件。
一方面要擁有獨有的核心技術(shù)；另一方面其生產(chǎn)的原料對于下游生產(chǎn)商的產(chǎn)品有著(zhù)質(zhì)的影響，屬于核心材料和部件。
對于使用該策略成功，這兩個(gè)條件缺一不可！
7、交叉營(yíng)銷(xiāo)，品牌發(fā)展新模式
從無(wú)數的影視劇作品中我們發(fā)現，無(wú)論是創(chuàng )造武當派的張三豐，還是創(chuàng )造迷蹤拳的霍元甲，均融合了多家功夫的精髓，經(jīng)過(guò)融會(huì )貫通之后，形成了自己全面的模式，因此成為絕對的高手。
就向我們常說(shuō)的：要想打敗同門(mén)高手，依靠本門(mén)武功是難以取勝的，只有通過(guò)“旁門(mén)左道”的功夫才能取勝。
其實(shí)道理非常簡(jiǎn)單，同門(mén)的高手已經(jīng)對本門(mén)功夫非常熟悉，作為挑戰者尤其后來(lái)者，無(wú)論出什么樣的招數都逃脫不了同門(mén)高手的判斷，因此，只有掌握其他門(mén)派功夫融入自身體系，才能實(shí)現出奇制勝。
對于非一線(xiàn)工業(yè)品牌而言，無(wú)論是在實(shí)力、技術(shù)，還是企業(yè)整體的銷(xiāo)售隊伍、產(chǎn)品品類(lèi)等方面，均與行業(yè)奮戰多年的領(lǐng)先企業(yè)存在差距，如果依據行業(yè)內傳統的打法，很難在競爭中獲勝，只有融合多個(gè)行業(yè)，尤其那些競爭激烈的快速消費品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，才有可能打敗“同門(mén)高手”。
由此，一種以更少精力和更低成本打敗行業(yè)領(lǐng)導品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式成為工業(yè)品企業(yè)的“福星”——交叉營(yíng)銷(xiāo)。
交叉營(yíng)銷(xiāo)通常指促成現有客戶(hù)的多種需求，并通過(guò)滿(mǎn)足其需求而實(shí)現銷(xiāo)售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品的各種策略和方法。
這里說(shuō)的交叉營(yíng)銷(xiāo)更多是，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)借鑒消費品或其他行業(yè)的操作方式，融入自身的資源能力后來(lái)運作。
統一潤滑油就是一個(gè)工業(yè)品行業(yè)運用消費品模式實(shí)施品牌運作成功的一個(gè)經(jīng)典案例。最初統一潤滑油準備進(jìn)入高端市場(chǎng)與殼牌、美孚等國際品牌競爭，效果非常差，于是它們開(kāi)始嘗試將電視機前所有正在做著(zhù)買(mǎi)車(chē)夢(mèng)的普通消費者作為潛在客戶(hù)。于是，2003年1月1日開(kāi)始，統一潤滑油的廣告片第一次出現在中央電視臺《新聞聯(lián)播》后的黃金廣告時(shí)段，揭開(kāi)了統一潤滑油迅速完成品牌突圍的序幕。結果，通過(guò)這種將工業(yè)品當作消費品賣(mài)的操作之后，高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(cháng)率達到了300%，整體產(chǎn)品結構實(shí)現了向高端領(lǐng)域的質(zhì)的跨越。
確實(shí)如此，隨著(zhù)市場(chǎng)的日漸成熟，營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)一步得到延伸，工業(yè)品與消費品行業(yè)的品牌傳播模式有很多是相通的。
可以說(shuō)，未來(lái)的工業(yè)品客戶(hù)需要的是組織回報，而要限制甚至打擊個(gè)人回報。工業(yè)品企業(yè)也可以像消費品企業(yè)那樣，只要與消費者做深入的溝通并為其創(chuàng )造價(jià)值就可以了。
在這種情況下，很多消費品營(yíng)銷(xiāo)理念與促銷(xiāo)工具都可以為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)所用，可以大膽地用、創(chuàng )新地用。
比如，中電電氣品牌傳播中完全顛覆了工業(yè)品的傳統套路，一改工業(yè)品的研發(fā)之道和營(yíng)銷(xiāo)之道，以品類(lèi)創(chuàng )新和分銷(xiāo)模式創(chuàng )新，像賣(mài)電器一樣賣(mài)電氣，通過(guò)這種與電氣自動(dòng)化行業(yè)完全不同的運作模式，實(shí)現中電的異軍突起之路，一舉成為電氣行業(yè)最耀眼的新星之一。
它從品牌再造到渠道規劃，從戰略聯(lián)盟到組織下沉，從產(chǎn)品創(chuàng )新到模式創(chuàng )新，從高空傳播到地面決勝，從客情建設到全員營(yíng)銷(xiāo)……中電電氣，以消費品的戰略和視點(diǎn)，顛覆工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)和模式，實(shí)現了行業(yè)的游戲規則的改變和占位。2005年，中電電氣集團電視廣告于2005年8月15日起在中央電視臺黃金時(shí)間播出，全力打造中國制造業(yè)強勢品牌，“中電電氣，電靚生活”讓整個(gè)電氣行業(yè)眼睛一亮，成為中電電氣區隔于其它對手的獨特傳播點(diǎn)。
8、消費者拉動(dòng)策略，實(shí)現品牌雙贏(yíng)
非一線(xiàn)工業(yè)品牌的創(chuàng )建過(guò)程中，一味的推動(dòng)市場(chǎng)大多數時(shí)候成效并不會(huì )很明顯，很大程度上要靠消費者的拉動(dòng)，產(chǎn)生品牌效應，進(jìn)而取得更多客戶(hù)良好的認知，到信任自己的品牌。
采暖散熱器行業(yè)是我一直比較關(guān)注的行業(yè)之一，北京森德作為中國新型鋼制散熱器的先鋒企業(yè)，擅長(cháng)使用廣告拉動(dòng)，獲得消費者認知，打造高端品牌，為企業(yè)贏(yíng)得溢價(jià)。
而且通過(guò)消費者的認知，拉動(dòng)了房地產(chǎn)采購商的購買(mǎi)信心與積極性，快速在輕型散熱器領(lǐng)域樹(shù)立了高端品牌形象。
其實(shí)，利樂(lè )包材除了使用品牌聯(lián)合策略之外，也在使用打動(dòng)消費者的策略，它從1999年開(kāi)始，配合政府全民飲用牛奶的牛奶推廣工程，及時(shí)在各種媒體上推出了A+牛奶的廣告，與客戶(hù)配合進(jìn)行A+牛奶的推廣活動(dòng)，直接導致了牛奶市場(chǎng)的迅速擴大，做大了整個(gè)液態(tài)牛奶的消費市場(chǎng)，從而擴大了客戶(hù)的生產(chǎn)及銷(xiāo)售規模，使利樂(lè )公司與眾多客戶(hù)同時(shí)受益。
9、與“高手”站在一起
有這樣一則笑話(huà)，大意是這樣的：
一個(gè)人覺(jué)得自己很厲害，就在大街上高喊：“誰(shuí)敢惹我！”大喊了幾聲之后一個(gè)彪形大漢出現在他身后，拍拍的肩膀說(shuō)：“兄弟，我敢惹你！”
此時(shí)，這個(gè)人立即轉變了與彪形大漢的對立，而與大漢并肩而立，舉起大漢的手大喊：“誰(shuí)敢惹我們倆！”結果就不言而喻。
這個(gè)小笑話(huà)告訴我們，當我們還比較弱小的時(shí)候，不妨站到強大競爭對手的身邊，給消費者或者客戶(hù)一個(gè)錯覺(jué)，覺(jué)得你和行業(yè)的領(lǐng)導品牌在一個(gè)梯隊，自然提升品牌整體價(jià)值感。
比如，在娛樂(lè )圈中很多明星就因為與某些大牌明星或導演的合作，而一舉成名，鞏俐、章子怡因為與大導演張藝謀的合作才有她們今天的成績(jì)，黃圣依因為與周星馳搭檔，才有了今天的名氣。
所以，企業(yè)也是同樣，如何你能夠與那些強勢品牌站在一起，或者站到它們的對立面，就能夠迅速獲得客戶(hù)的認可。
在汽車(chē)領(lǐng)域，“開(kāi)寶馬，坐奔馳”，可以說(shuō)已經(jīng)深入人心，這兩個(gè)德國品牌已經(jīng)牢牢的占住了豪華車(chē)的心智定位，作為后來(lái)者如何挑戰呢？
奧迪曾經(jīng)采用“坐奔馳，開(kāi)寶馬，享受奧迪”的宣傳攻勢，攻入中國市場(chǎng)，并搶占了一定的市場(chǎng)份額，由于后來(lái)成功進(jìn)入政府用車(chē)系統，銷(xiāo)量快速的擴張，形成了另外一個(gè)民間的傳播方式“大小是個(gè)官，都坐四個(gè)圈”，逐漸的放棄了這個(gè)定位。
有的時(shí)候競爭對手的失誤就是我們的市場(chǎng)機會(huì )，凱迪拉克就在奧迪放棄了這個(gè)定位之后，開(kāi)始沖擊中國的豪華車(chē)市場(chǎng)，也是借助奔馳和寶馬的這個(gè)認知。它首先一個(gè)“敢為天下先”的口號定位于年輕的個(gè)性化汽車(chē)市場(chǎng)。喊出了“玩”的概念，正好切合了中國很多年輕一代的心理，同時(shí)，它在強調自己車(chē)的獨特個(gè)性之外，還與奔馳、寶馬進(jìn)行了對比，與強者站在一起，改變消費者的認知。因此傳遞了這樣一個(gè)概念：坐奔馳、開(kāi)寶馬、玩凱迪拉克。
有時(shí)候站在強大競爭對手的對立面，逼對手出招或者與自己對話(huà)也是能夠改變客戶(hù)認知的一種有效的方式，但是這種方式要注意對話(huà)之后的策略改變。
譬如，為北京某幕墻企業(yè)服務(wù)時(shí)，由于當時(shí)該企業(yè)所處的行業(yè)地位比較低，介于第二、第三梯隊中間的這種狀態(tài)，因此如何按照傳統的操作模式很難有所突破。因此，經(jīng)過(guò)大量的調查、溝通之后，我們將品牌定位為“真品質(zhì)”（行業(yè)對品質(zhì)的要求非常高）！這樣就將市場(chǎng)一分為二，該幕墻企業(yè)是真品質(zhì)，其他都不是真品質(zhì)，這樣做的主要目的就是逼行業(yè)領(lǐng)導品牌出來(lái)對話(huà)，只要他們與該品牌一對話(huà)，該品牌在目標客戶(hù)的心目中就被看成它也是第一梯隊的品牌，這樣就借力實(shí)現了自己品牌形象的提升。
劉文新，博銳智達營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)公司總經(jīng)理，中國工業(yè)品牌戰略研究中心首席專(zhuān)家，中國工業(yè)品品牌策劃第一人，中國營(yíng)銷(xiāo)策劃界少有的工業(yè)品和消費品品牌策劃的兩棲作戰專(zhuān)家、零成本品牌思維創(chuàng )導者，國內唯一一位敢于操作“與銷(xiāo)量捆綁”的策劃專(zhuān)家。暢銷(xiāo)專(zhuān)著(zhù)：《品牌戰略驅動(dòng)：“零成本”打造強勢品牌的秘密》的出版，創(chuàng )造性的提出了品牌戰略落地論，第一次用系統的方法將品牌戰略落實(shí)到企業(yè)日常工作中，奠定了劉文新在品牌戰略領(lǐng)域的權威地位。三鹿食品安全事故引發(fā)的乳品行業(yè)危機，再一次驗證了品牌戰略落地的觀(guān)點(diǎn)。以擅長(cháng)讓品牌“頂天立地”而聞名業(yè)內。既注重品牌的戰略性規劃，又善于利用品牌驅動(dòng)快速提升銷(xiāo)量，讓企業(yè)在銷(xiāo)量中積累品牌資產(chǎn)。對標營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒工業(yè)品品牌思想的專(zhuān)著(zhù)即將出版。聯(lián)系電話(huà): 0311-89621533，電子郵件: a13582333673@vip.sina.com
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