編輯導語(yǔ)：當我們搜索SDR時(shí)，總會(huì )彈出其他幾個(gè)關(guān)聯(lián)搜索：BDR 、MDR等，這些詞都是什么意思呢？每個(gè)角色是否有著(zhù)不同的定義和職責？本文作者對這三個(gè)崗位進(jìn)行了總結分析，一起來(lái)看一下吧。

當我們搜索SDR時(shí)，總會(huì )彈出其他幾個(gè)關(guān)聯(lián)搜索：BDR 、MDR等等 ，這么多英文縮寫(xiě)讓大部分人產(chǎn)生疑惑：這些詞都是什么意思？每個(gè)角色是否有著(zhù)不同的定義和職責？還是說(shuō)，只是換一種叫法而已？

事實(shí)上，這些崗位的出現，都是圍繞著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的協(xié)同過(guò)程所做的細致分工。大部分情況下，B2B企業(yè)的現實(shí)是，多個(gè)職責歸于統一崗位，亦或是自由命名。但弄清楚這些崗位背后所肩負的職責，可以幫助我們對營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同的流程、細節以及管理方式，有更好、更新的認知。

我們選取一種國外較為普遍的定義，來(lái)看看SDR、BDR和MDR，以及他們之間有什么區別。

• 銷(xiāo)售發(fā)展代表（SDR） ：Inbound 線(xiàn)索跟進(jìn)
• 業(yè)務(wù)發(fā)展代表（BDR）：OutBound Marketing 主動(dòng)拓展
• 營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展代表（MDR）：Inbound 線(xiàn)索跟進(jìn)+制造交流

編者注：銷(xiāo)售合格線(xiàn)索（SQL）與營(yíng)銷(xiāo)合格線(xiàn)索（MQL）

在開(kāi)始詳細了解每個(gè)角色的定義之前，我們可以再溫習下 MQL 與 SQL 之間的區別。MQL 是已由營(yíng)銷(xiāo)團隊（例如營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表）評估并準備傳遞給銷(xiāo)售的線(xiàn)索。SQL 是經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售團隊（例如業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)代表）評估并準備購買(mǎi)的潛在客戶(hù)——它的標志就是線(xiàn)索進(jìn)入了銷(xiāo)售漏斗。

01 銷(xiāo)售發(fā)展代表（SDR）

銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表（SDR）一般負責Inbound 線(xiàn)索的跟進(jìn)，通常與集客營(yíng)銷(xiāo)策略，如社交媒體、內容營(yíng)銷(xiāo)等分渠道產(chǎn)生的潛在客戶(hù)進(jìn)行溝通。SDR往往是第一個(gè)接觸潛在客戶(hù)的人，并主要關(guān)注新線(xiàn)索和潛在買(mǎi)家。

1）成為銷(xiāo)售發(fā)展代表（SDR）的要求

企業(yè)對銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表的要求各異，但基本上會(huì )要求其對商業(yè)、溝通有一定的能力。冷電話(huà)（Cold Call，與陌生人的第一通電話(huà)）和篩選線(xiàn)索信息的經(jīng)驗對于SDR來(lái)說(shuō)是一個(gè)加分項。而擁有銷(xiāo)售經(jīng)驗的人，可能更容易受到青睞。一名SDR需要對公司正在開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品或服務(wù)有深入了解，這往往很強調自驅力和學(xué)習能力。此外，對數據、信息的敏感度和分析能力也是重要的基礎。

2）銷(xiāo)售發(fā)展代表（SDR）的職責

銷(xiāo)售發(fā)展代表的主要工作職能有三點(diǎn)：

1. 針對市場(chǎng)獲得的線(xiàn)索，進(jìn)行成熟度篩選。如：是否對公司的產(chǎn)品感興趣、是否是決策者、是否有計劃采購產(chǎn)品等。
2. 線(xiàn)索畫(huà)像的豐富。SDR需要與市場(chǎng)線(xiàn)索進(jìn)行溝通，并盡量了解這些潛在客戶(hù)的信息，例如聯(lián)系人數據、公司規模和營(yíng)收等。
3. 正式的商務(wù)溝通邀請。SDR需要為潛在客戶(hù)提供一部分關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的信息，并引導其產(chǎn)生更深入了解和溝通的意向。

02 業(yè)務(wù)發(fā)展代表（BDR）

BDR崗位的主要特征是彌補集客營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法觸及的領(lǐng)域和人群。

與SDR不同的是，業(yè)務(wù)發(fā)展代表（BDR）專(zhuān)注于對外銷(xiāo)售，為銷(xiāo)售漏斗提供新的商機。他們主要的溝通對象是不了解企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的線(xiàn)索，溝通方式通常以社交溝通、商務(wù)會(huì )面、郵件等。

1）成為業(yè)務(wù)發(fā)展代表（BDR）的要求

BDR需要具備一定的商業(yè)和溝通能力，并且應該善于建立人脈和建立關(guān)系，最好具備銷(xiāo)售相關(guān)工作經(jīng)驗，以及之前在冷電話(huà)和線(xiàn)索篩選方面的經(jīng)驗。

由于常常會(huì )遇到演示和演講的場(chǎng)合，BDR需要非常出色的溝通技巧來(lái)說(shuō)服潛在客戶(hù)相信企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。類(lèi)似的，自驅力和學(xué)習能力以及對數據、信息的敏感度和分析能力也是業(yè)務(wù)發(fā)展代表的重要能力組成。

2）業(yè)務(wù)發(fā)展代表（BDR）的職責

業(yè)務(wù)發(fā)展代表（BDR）主要負責在集客營(yíng)銷(xiāo)渠道之外產(chǎn)生新的潛在客戶(hù)并確定潛在客戶(hù)，主要執行三類(lèi)工作：

1. 獲客工作：這意味著(zhù)他們也需要使用各種方法來(lái)尋找這些潛在客戶(hù)，例如借助社交媒體溝通、社交活動(dòng)、貿易展覽、冷電子郵件和冷電話(huà)等方式。
2. 說(shuō)服溝通：一旦確定了潛在客戶(hù)，他們就會(huì )與相關(guān)客戶(hù)聯(lián)系并試圖說(shuō)服他們購買(mǎi)公司的產(chǎn)品或服務(wù)。此外，BDR可能還需要負責維護與當前客戶(hù)的關(guān)系并根據需要提供支持。
3. 潛在客戶(hù)管理：處理與潛在客戶(hù)的談判并在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中更新他們的進(jìn)度。他們可以跟蹤參與度，以深入了解客戶(hù)的買(mǎi)家旅程發(fā)現他們的不足之處。

03 營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展代表（MDR）

營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展代表也稱(chēng)為MDR，這個(gè)崗位的主要職能是促活。

MDR需要負責確定線(xiàn)索是否符合標準并通過(guò)各種方式推動(dòng)線(xiàn)索成熟，直至可以傳遞給銷(xiāo)售團隊。這意味著(zhù)MDR會(huì )承擔一部分與SDR相似的職責，但這個(gè)崗位的重心是通過(guò)開(kāi)展各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷鼓勵線(xiàn)索消費內容、活動(dòng)，確保線(xiàn)索不斷了解其產(chǎn)品或服務(wù)。

1）成為MDR的要求

相對來(lái)說(shuō)，MDR需要的能力更加綜合，他不僅需要具備SDR的能力，還需要有很強的營(yíng)銷(xiāo)把控力。主要能力如下：

• 對公司的產(chǎn)品或服務(wù)以及購買(mǎi)過(guò)程有深刻的了解，并熟悉各種營(yíng)銷(xiāo)渠道以開(kāi)展有效的活動(dòng)。
• 能進(jìn)行數據分析，了解哪些營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作可以帶來(lái)更好的結果，并反饋給其他市場(chǎng)團隊人員。
• 具有出色的書(shū)面溝通技巧，并且能夠獨立管理營(yíng)銷(xiāo)項目和推動(dòng)執行。

2）營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展代表（MDR）的職責

• MDR往往負責公司營(yíng)銷(xiāo)計劃中的許多優(yōu)質(zhì)的活動(dòng)，這意味著(zhù)他們會(huì )與企業(yè)的品牌戰略有很大的交集，但二者并不能混淆。
• MDR旨在為線(xiàn)索和潛在客戶(hù)提供更直接作用于業(yè)務(wù)的內容，確保潛在客戶(hù)已經(jīng)熟悉了企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)。
• MDR確保這些內容得到分發(fā)并覆蓋廣泛的受眾——不僅是為了吸引新線(xiàn)索，還會(huì )鼓勵現有線(xiàn)索再次與公司互動(dòng)。
• MDR可能會(huì )與銷(xiāo)售團隊密切合作，因為他們日常與對公司感興趣的潛在客戶(hù)打交道。他們需要安排銷(xiāo)售的商務(wù)會(huì )談，并且為銷(xiāo)售提供更多的信息，方便提案。

無(wú)論是SDR與、BDR還是MDR ，都是幫助企業(yè)更了解客戶(hù)的旅程并充分利用每個(gè)角色取得增長(cháng)的方法，以便在從市場(chǎng)→銷(xiāo)售的每一環(huán)節，不斷強化客戶(hù)對企業(yè)的價(jià)值認同感。

對于B2B企業(yè)而言，精細化運營(yíng)不是一句口號，而是對每個(gè)可能優(yōu)化的環(huán)節，進(jìn)行精細化的思考?；蛟S在國內，SDR、BDR、MDR的稱(chēng)呼各自存在著(zhù)，但精細化是一致的方向。

來(lái)源公眾號：致趣百川（ID：BesChannels），聚焦于B2B行業(yè)