| 如何挖掘潛在的客戶(hù)
老客戶(hù)是企業(yè)穩定收入的主要來(lái)源，是企業(yè)發(fā)展的基石，特別是２０：８０原則中那２０％的客戶(hù)，對企業(yè)的可持續發(fā)展有著(zhù)非常重大的影響。然而，挖掘新客戶(hù)與穩定老客戶(hù)有著(zhù)同等重要的地位。新客戶(hù)的加入，為企業(yè)注入了新的血液，特別是大的潛在客戶(hù)的加入，對企業(yè)贏(yíng)利產(chǎn)生重要的影響。拓展新客戶(hù)、挖掘 潛在客戶(hù)的方法眾多，本文將提供幾種可資借鑒的方法，供營(yíng)銷(xiāo)人員參考。
一、地毯式搜索法
所謂地毯式搜索法是指營(yíng)銷(xiāo)人員在事先約定的范圍內挨家挨戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的方法，又稱(chēng)逐戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)法、上門(mén)推銷(xiāo)法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是具有訪(fǎng)問(wèn)范圍廣、涉及顧客多、無(wú)遺漏等特點(diǎn)，但是這種方法有一定的盲目性，對于沒(méi)有涉足營(yíng)銷(xiāo)工作的人來(lái)說(shuō)，運用此法最大的障礙是如何接近客戶(hù)，即在客戶(hù)購買(mǎi)商品或者接受服務(wù)之前，營(yíng)銷(xiāo)人員努力獲得客戶(hù)的接見(jiàn)并相互了解的過(guò)程。接近客戶(hù)可采用如下幾種方法：１、派發(fā)宣傳資料。營(yíng)銷(xiāo)人員直接向客戶(hù)派發(fā)宣傳資料，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)，引起客戶(hù)的注意力和興趣，從而得以接近客戶(hù)。２、饋贈。這是現代營(yíng)銷(xiāo)常用的接近法。營(yíng)銷(xiāo)人員利用贈送小禮品等方式引起顧客興趣，進(jìn)而接近客戶(hù)。３、調查。營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用調查的機會(huì )接近客戶(hù)，而且此法還隱藏了直接營(yíng)銷(xiāo)的目的，易被客戶(hù)接受。４、利益引導。營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)簡(jiǎn)單說(shuō)明商品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)以及將為客戶(hù)帶來(lái)的利益而引起顧客注意，從而轉入面談的接近方法。５、贊美接近。營(yíng)銷(xiāo)人員利用人們的自尊和被尊敬的需求心理，引起交談的興趣。需要注意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會(huì )弄巧成拙。６、求教接近。對于虛心求教的人，人們一般不會(huì )拒絕他。但營(yíng)銷(xiāo)人員在使用此法時(shí)，應認真策劃，講究策略。
二、廣告搜索法
所謂廣告搜索法是指利用各種廣告媒體尋找客戶(hù)的方法。越來(lái)越多的大公司利用廣告幫助銷(xiāo)售人員挖掘潛在客戶(hù)。利用廣告媒體的方法多種多樣，如利用雜志廣告版面的下部提供優(yōu)惠券或者抽獎券，讓讀者來(lái)信索取信息；或者在雜志背面設置信箱欄目，讓讀者通過(guò)信箱了解更多有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息；也可以利用高技術(shù)工具如傳真機，把自動(dòng)個(gè)人電腦和傳真機的自動(dòng)送貨系統聯(lián)系在一起，客戶(hù)只需撥通廣告媒體上的電話(huà)號碼，就可以聽(tīng)到類(lèi)似語(yǔ)音信箱的計算機自動(dòng)發(fā)出的聲音，客戶(hù)可以選擇一個(gè)或多個(gè)服務(wù)項目，而且只要提供傳真號碼，幾分鐘內就可以收到文件。雖然廣告媒體能夠提供許多潛在客戶(hù)的信息，但營(yíng)銷(xiāo)人員也得花相當多的時(shí)間去篩選，因此廣告搜索法只有和高科技工具及電子商務(wù)結合起來(lái)，才能發(fā)揮其最佳效能。
三、中心開(kāi)花法
所謂中心開(kāi)花法是指在某一特定的區域內選擇一些有影響的人物，使其成為產(chǎn)品或服務(wù)的消費者，并盡可能取得其幫助或協(xié)作。這種方法的關(guān)鍵在于“有影響的人物”，即那些因其地位、職務(wù)、成就或人格等而對周?chē)娜擞杏绊懥Φ娜宋?。這些人具有相當強的說(shuō)服力，他們的影響能夠輻射到四面八方，對廣大客戶(hù)具有示范效應，因而較易取得其他客戶(hù)的信賴(lài)。而且這些有影響的人物經(jīng)?；钴S于商業(yè)、社會(huì )、政治和宗教等領(lǐng)域，他們可能會(huì )因為資深的財務(wù)背景或德高望重的品行而備受他人尊敬，因此如果能夠得到他們的推薦，效果尤其明顯。因為他們代表了權威。但是，在使用該法時(shí)，應注意同有影響的人物保持聯(lián)系，而且當他們把你推薦給他人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感謝。
四、連鎖關(guān)系鏈法
所謂連鎖關(guān)系鏈法是指通過(guò)老客戶(hù)的介紹來(lái)尋找其他客戶(hù)的方法。它是有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方法之一，而且花時(shí)不多。營(yíng)銷(xiāo)人員只要在每次訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)之后，問(wèn)有無(wú)其他可能對該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人。第一次訪(fǎng)問(wèn)產(chǎn)生２個(gè)客戶(hù)，這２個(gè)客戶(hù)又帶來(lái)４個(gè)客戶(hù)，４個(gè)又產(chǎn)生８個(gè)，無(wú)窮的關(guān)系鏈可一直持續發(fā)展下去，銷(xiāo)售人員最終可能因此建立起一個(gè)自己的潛在顧客群。這種方法尤其適合如保險或證券等一些服務(wù)性的行業(yè)，而且這種方法最大的優(yōu)點(diǎn)在于其能夠減少營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的盲目性。但是在使用該法時(shí)需要提及推薦人以便取得潛在客戶(hù)的信任，提高成功率。
五、討論會(huì )法
所謂討論會(huì )法是指利用專(zhuān)題討論會(huì )的形式來(lái)挖掘潛在客戶(hù)。這也是越不來(lái)越多的公司尋找潛在客戶(hù)的方法之一。由于參加討論會(huì )的聽(tīng)眾基本上是合格的潛在顧客。因為來(lái)參加的必定是感興趣的。但是在使用討論會(huì )方式時(shí)，應注意以下幾點(diǎn)：１、地點(diǎn)的選擇。要想最大限度增加到會(huì )人數，應選擇諸如飯店、賓館或大學(xué)等中性地點(diǎn)。２、時(shí)間的選擇。時(shí)間選擇應注意適當原則，不宜過(guò)長(cháng)也不宜過(guò)短，以連續兩天為宜。因為第一天沒(méi)有時(shí)間到會(huì )的潛在客戶(hù)可以在第二天趕上。３、討論會(huì )上的發(fā)言應具備專(zhuān)業(yè)水平，且需要布置良好的視覺(jué)環(huán)境、裝備高質(zhì)量的聽(tīng)覺(jué)設備。４、與會(huì )者的詳細資料要進(jìn)行備案。個(gè)人資料可以通過(guò)一份簡(jiǎn)短的問(wèn)卷調查獲得。
六、會(huì )議找尋法
所謂會(huì )議找尋法是指營(yíng)銷(xiāo)人員利用參加各種會(huì )議的機會(huì )，和其他與會(huì )者建立聯(lián)系，并從中尋找潛在客戶(hù)的方法。這種方法比較節約成本，但在實(shí)際運用時(shí)要注意技巧，暫時(shí)不提或委婉提出營(yíng)銷(xiāo)意圖，以免對方對你產(chǎn)生反感情緒。
七、電話(huà)找尋法
電話(huà)找尋法是指營(yíng)銷(xiāo)人員利用打電話(huà)的方式尋找潛在客房戶(hù)的方法。它是一種重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，這種方法的最大的優(yōu)點(diǎn)是速度快，但是采用這種方法時(shí)一定要注意談話(huà)技巧，要能提起對方的注意力，并繼而引發(fā)起興趣，否則很容易遭到拒絕。而且這種場(chǎng)合通話(huà)的時(shí)機要把握一定的分寸。雖然電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種與大眾接觸的重要方式之一，但是由于它是通過(guò)非形體的聲音工作，很難有較強的說(shuō)服力，因此成功率相對傳統的面對面銷(xiāo)售方式要低。
八、函件找尋法
所謂函件找尋法指以直接郵寄函件的方式來(lái)尋找潛在客戶(hù)，它是一種比較有效的營(yíng)銷(xiāo)方式之一。采用函件找尋法應注意：１、最好以私人名義撰寫(xiě)信函，最重要的的是要搞清楚潛在客戶(hù)的姓名。２、最好在信件結尾親筆簽名，以表示對對方的尊重和重視。３、重要的賣(mài)點(diǎn)或信息列于信尾“附言”中，因為這是被閱頻率最高的地方。４、盡可能說(shuō)服顧客立即采取行動(dòng)。如某個(gè)日期前定貨的折扣或優(yōu)惠，前１００個(gè)回信人的獎勵及禮品，提供送貨日期的保證，免費試用等等。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是覆蓋范圍廣，涉及客戶(hù)數量大，但是由于回函率低，使得其成本相對較高，而且等待時(shí)間較長(cháng)。
九、資料查詢(xún)法
所謂資料查詢(xún)法是指通過(guò)查閱各種資料來(lái)獲取潛在客戶(hù)的方法。這些可供查閱的資料有報紙、出版物、名錄和電話(huà)簿等。報紙是挖掘潛在客戶(hù)信息的重要線(xiàn)索之一。如一個(gè)新公司的開(kāi)業(yè)為辦公設備和家具的銷(xiāo)售提供了機會(huì )；出生或結婚為保險提供了可能的需求等等。報紙提供的銷(xiāo)售線(xiàn)索無(wú)窮無(wú)盡，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員能否挖掘出信息背后的銷(xiāo)售機會(huì )。商業(yè)電話(huà)簿和名錄是提供潛在客戶(hù)信息的又一重要來(lái)源。還有各種各樣的可供查詢(xún)的公開(kāi)資料也都能為銷(xiāo)售人員提供一定的有關(guān)潛在客戶(hù)的線(xiàn)索。雖然這種方法能較快的獲得有關(guān)市場(chǎng)容量和潛在客戶(hù)的信息，而且成本較低，但是時(shí)效性卻比較差。
十、觀(guān)察法
所謂觀(guān)察法是指營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)自己對周?chē)h(huán)境的分析和判斷來(lái)尋找潛在客戶(hù)的方法。如房地產(chǎn)代理商可以親自出門(mén)尋找門(mén)前掛有“出售”字樣的人家；賣(mài)天花板的銷(xiāo)售人員可以沿街觀(guān)察誰(shuí)家的頂棚壞了等等。同時(shí)，作為營(yíng)銷(xiāo)人員應該隨時(shí)對無(wú)意中聽(tīng)到的信息保持一定的敏感性，特別是在一些公共場(chǎng)所，如吃飯、購物和休閑場(chǎng)所。這種方法具有成本低等優(yōu)點(diǎn)，但是它對營(yíng)銷(xiāo)人員的觀(guān)察能力和分析判斷能力的要求比較高，而且要求判斷盡可能的客觀(guān)。
挖掘潛在客戶(hù)的方法除了上述的十種方法外，還可以從朋友和熟人以及沒(méi)有競爭關(guān)系的其他銷(xiāo)售人員中獲取相關(guān)信息，也可以通過(guò)商業(yè)展覽獲得資料?？傊?，尋找潛在客戶(hù)是一項艱巨的工作過(guò)程，需要營(yíng)銷(xiāo)人員綜合運用以上各種方法與技巧，才能取得最終的成功。 | 
