鄒雅媚 · 2020-10-30 09:53 來(lái)源：有味財經(jīng)
中國連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì )發(fā)布的《2020 中國餐飲加盟行業(yè)白皮書(shū)》顯示，2019年，相較于餐飲行業(yè)整體連鎖化門(mén)店增速的 23%，餐飲加盟品牌門(mén)店數增長(cháng)率高達 40%，明顯高于餐飲連鎖大盤(pán)的增長(cháng)率。
10月25日，在由花椒學(xué)院主辦的2020東北亞餐飲大會(huì )暨第六屆花椒餐博大會(huì )上，張亮餐飲總經(jīng)理姜佰東分享了張亮麻辣燙擴張的秘密。
以下為姜佰東演講整理實(shí)錄，略有刪改。
張亮麻辣燙做了12年，現在有26個(gè)分公司，5400家門(mén)店，其中海外有200多家店。
今天我分享的話(huà)題是千店品牌擴張的終極秘籍——欲練此功，必先自攻 。我來(lái)的目的就是要攻破自己，攻破我們的自嗨行為，看清自己、看清企業(yè)在運營(yíng)的過(guò)程當中存在的一些問(wèn)題。
做好一個(gè)加盟連鎖需要三件事，就是三駕馬車(chē)，除了口味外，就是好的門(mén)店盈利模型，好的企業(yè)模式。一個(gè)是企業(yè)的事，一個(gè)是人的事，一個(gè)B端，一個(gè)C端。
B端、C端都不掙錢(qián)是企業(yè)面臨的問(wèn)題，加盟連鎖的核心是雙方都能持續盈利， 如果雙方不能持續盈利的話(huà)，這個(gè)企業(yè)就不能可持續發(fā)展。
門(mén)店盈利模型
門(mén)店要想盈利，核心是兩個(gè)部分：獲客、獲利。
一、滿(mǎn)足顧客需求：門(mén)店升級、產(chǎn)品升級
門(mén)店做盈利模型，都想獲客能力好一些，議價(jià)能力好一些，來(lái)的頻次高一些，解決復購率的問(wèn)題。
實(shí)現這些目標，需要顧客思維。我們要思考顧客為什么要來(lái)，憑什么要高頻次來(lái)，他想到這個(gè)品類(lèi)時(shí)，能不能快速想到你的品牌，這取決我們能給他提供了什么樣的場(chǎng)景、價(jià)值、體驗。
我們在設定店內模型時(shí)，先要做到好吃、好玩、健康，既增強了顧客的用餐體驗，也能滿(mǎn)足顧客的社交需求，還能滿(mǎn)足了一個(gè)人的火鍋需求。
張亮最早把碗裝模式變成了自選模式 ，把所有菜品擺在消費者面前，所有料品自己調，自選DIY模式解決了勉強，同時(shí)解決了一個(gè)人吃火鍋的尷尬，對面不能總放一個(gè)熊。
除此之外，滿(mǎn)足消費者的精神需求很重要，不同代際的消費者是不同的，就像70、80吃的是張亮麻辣燙，90、00吃的是不一樣，他們果腹之上還多了層精神需求，他們吃麻辣燙還要看門(mén)店的環(huán)境，要一點(diǎn)審美、一點(diǎn)文化。
所以我們的店面一直在不斷升級，現在已經(jīng)升級到第五代門(mén)店，升級為快餐的版本，滿(mǎn)足了四代人（70、80、90、00）的需求。
在不耽誤堂食、不影響店面盈利，而且能讓堂食更好的情況下，我們會(huì )有新零售的東西，它一定不是主食，而是小吃。
二、保持利潤，需要設計盈利模型
有了獲客能力，并不代表這是個(gè)好的門(mén)店盈利模型。還需要設計利潤模型，保持盈利。
所有加盟連鎖和直營(yíng)的利潤模式都是自己設計出來(lái)的。我們不僅把點(diǎn)餐變?yōu)镈IY，還改變了結算模式（直接稱(chēng)重），我們是整個(gè)中式餐飲線(xiàn)上銷(xiāo)售的第一名。
面對現在這種競爭壓力，如果利潤模型不好的話(huà)，店面不足以支撐這么高的房租，就不能在非常好的地點(diǎn)或者和國際一線(xiàn)品牌同場(chǎng)競爭。尤其現在外賣(mài)比較流行的時(shí)代，如果你的客單價(jià)很低或者利潤不好的話(huà)，就沒(méi)法上外賣(mài)。
在怎么賺錢(qián)的問(wèn)題上，直營(yíng)和加盟還是有很大區別的。
做直營(yíng)考慮的是：你怎么賺錢(qián)？
做加盟考慮的是：你怎么幫別人賺錢(qián)？
加盟商加盟你唯一的目的就是想通過(guò)你的品牌賺錢(qián)。
倒金字塔結構
我們的加盟文化是家文化，是倒金字塔結構：品牌、門(mén)店——消費者——總部——分公司——加盟商， 用向下服務(wù)的方式來(lái)賦能每一個(gè)加盟商。
因為品牌有信任背書(shū)，能為顧客提供好的服務(wù)和管理，帶給他更多的流量，讓他掙更多的錢(qián)。如果在消費者的心中你還不是一個(gè)品牌，不是一個(gè)性?xún)r(jià)比最高的品牌，他就很難選擇你。
現在經(jīng)濟下行，人在手里沒(méi)錢(qián)的時(shí)候不會(huì )選擇特別貴的，也不會(huì )選擇特別差的，他會(huì )選擇性?xún)r(jià)比最高的，意味著(zhù)誰(shuí)是性?xún)r(jià)比最高的品牌，就會(huì )選擇誰(shuí)。
如何反向推動(dòng)加盟的？九個(gè)字，選好址、培好訓、服好務(wù)。
選好址
你想選一個(gè)好址，最重要的是有20%靠經(jīng)驗，30%靠大數據，結合最簡(jiǎn)單的百度地圖熱點(diǎn)，我們合作了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的選址軟件。
我們選址最重要的一步是市場(chǎng)布局。
我們是運用分公司向前開(kāi)拓的方式 ，去逐步開(kāi)拓全國的市場(chǎng)，也就是說(shuō)假如我們開(kāi)拓沈陽(yáng)市場(chǎng)，就會(huì )成立沈陽(yáng)的分公司，然后考察，然后最終布點(diǎn)。假如沈陽(yáng)最終想開(kāi)75家店的話(huà)，我們會(huì )先布好75個(gè)點(diǎn)，要求所有想選擇張亮麻辣燙的人，在我們選好的點(diǎn)上來(lái)選店，因為這樣能大大增加店面的成活率。因為選好一址等于店面成功了一半。
我們要求所有的分公司在選址的時(shí)候不單要選明白，還要能說(shuō)明白。假如你在某個(gè)縣城，這個(gè)縣城開(kāi)三家店，他們在哪個(gè)位置必須定好，如果你發(fā)現這個(gè)商圈還不錯，你偏了幾個(gè)點(diǎn)，整體三個(gè)商圈整體偏移，你的店面怎么有競爭力，這三個(gè)點(diǎn)每一個(gè)必須在非常正的點(diǎn)上。
我們有個(gè)群，有29個(gè)人，兩個(gè)招商，一個(gè)我，剩下是地區經(jīng)理，要求選好的地址全部標注好發(fā)到群里，而且要進(jìn)行說(shuō)明，批準了才能放。
培好訓
很多企業(yè)都有商學(xué)院，我們一年要培訓7000個(gè)加盟商，培訓其實(shí)并不是洗腦，對加盟商而言，你對他說(shuō)有用的廢話(huà)或者正確的廢話(huà)沒(méi)用，他唯一想要的就是生存的本領(lǐng)和技能——“你是否能教我賺到錢(qián)”。
我們把商學(xué)院的課程完全進(jìn)行優(yōu)化，如何使用品牌，如何和公司對接等，這是商學(xué)院每天要做的事。
我們一共培訓15天，一周的時(shí)間哈爾濱封閉培訓包括實(shí)操，考核結束再回去，回到分公司的直營(yíng)店，假如沈陽(yáng)回到遼寧分公司再到直營(yíng)店里接著(zhù)學(xué)習，按照遼寧當地的特色，按照現在的經(jīng)營(yíng)環(huán)境來(lái)研究他下一步怎么做，學(xué)習的同時(shí)，開(kāi)業(yè)的活動(dòng)已經(jīng)全部準備完畢，到開(kāi)業(yè)會(huì )有人到現場(chǎng)指導，后續接著(zhù)培訓。你選一個(gè)好址，還得教會(huì )他。
服好務(wù)
服務(wù)就是幫扶，幫，幫助，扶，輔導、輔助。
26個(gè)分公司一百大幾十人，所有人都不能坐辦公室，每一天必須在市場(chǎng)的路上，要么就是在店里，去了必須要有結果，所有到店里要做的就是提升營(yíng)業(yè)額。
為老加盟商服務(wù)很重要 ， 疫情時(shí)我們拿出1600多萬(wàn)，都投入在老加盟商身上， 很多企業(yè)拿出來(lái)錢(qián)為了招商全砸在新市場(chǎng)身上了，我們沒(méi)有，我們都讓利給老加盟商。
市場(chǎng)本身就怨聲載道了，如果你本身盈利再不好，還要拿錢(qián)用在招商上，這些新的企業(yè)怎么活？生存都不行怎么談服務(wù)?
所以我們把錢(qián)全用在老加盟商身上，然后做深度服務(wù)，提升續簽率。我們今年的加盟數量跟去年年底定的加盟目標沒(méi)有任何區別，店面在不斷的轉化，不斷有老加盟商推薦給身邊的人做。
看一個(gè)企業(yè)的實(shí)力并不是看你有多少加盟店，而是你能管理多少個(gè)加盟商，管理5000家店和管理3000個(gè)加盟商是不一樣的，你要管理最少的加盟商完成你最大的目標，這個(gè)才最重要。
我們提倡深度服務(wù)，因為未來(lái)商家和消費者正在由買(mǎi)賣(mài)關(guān)系變成服務(wù)關(guān)系，未來(lái)比的是，你對你的加盟者深度服務(wù)的能力。
所以要求我們所有的分公司人員包括市場(chǎng)部人員都要做個(gè)“醫生”，你得看明白他的病，你才能對癥下藥。
我們把所有的加盟商分成ABC，每個(gè)人手里有幾十家店要劃分得明明白白，你要知道C他有什么毛病，用多長(cháng)時(shí)間，用什么方法把他變成B，選好址，教他經(jīng)營(yíng)，持續不斷地給服務(wù)，才能保證他有好的生意。
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