編者按：本文來(lái)自微信公眾號“管理的常識”（ID：Guanlidechangshi），作者 博恩·崔西，36氪經(jīng)授權發(fā)布。
為什么有些銷(xiāo)售比其他銷(xiāo)售更成功？
事實(shí)上，一個(gè)人要想成為所在領(lǐng)域的頂尖人士，一定不是只靠運氣和機遇就可以做到的。他們之所以頂尖，是因為做出了一個(gè)決定，并通過(guò)制定個(gè)人銷(xiāo)售規劃讓決定快速落地，然后日復一日、年復一年地堅持。
你可能會(huì )問(wèn)，這個(gè)決定從何而來(lái)，我們又該如何據此制定計劃？
別著(zhù)急，本文中，世界銷(xiāo)售培訓大師博恩·崔西將帶你領(lǐng)略頂級銷(xiāo)售是如何通過(guò)提前規劃他們的目標和行動(dòng)，而做出比一般人高得多的成就的。以下，Enjoy：
個(gè)人戰略規劃通常以目標為切入點(diǎn)，包括短期目標、中期目標和長(cháng)期目標。今天你處在哪個(gè)位置？未來(lái)你希望自己在哪個(gè)位置？你需要做些什么才能從這里到達那里？
有一個(gè)強有力的方法可以幫助你思考并做出更好的決定，那就是使用GOSPA（長(cháng)期目標、短期目標、戰略、計劃和行動(dòng)）方法來(lái)進(jìn)行戰略思考和規劃。
1.長(cháng)期目標（goals）
這是你長(cháng)期的目標和理想的結果。建立目標首先要確定，你在未來(lái)一年希望賺多少錢(qián)。
你可以把迄今為止毛收入最高的一年作為基礎，增加25%到50%。如果你迄今為止一年賺的錢(qián)最多是50000美元，那么你可以為明年設定62500美元的目標。
如果你更有雄心，你可以設定75000美元的目標。
一旦你確定了你的年收入目標和銷(xiāo)售目標，下一步就是把它們分解到月、周、日。例如：
如果你的年收入目標是60000美元，那么你每月的收入目標就是5000美元；
如果你的月收入目標是5000美元，而你每年工作50周，那么你每周就需要賺1200美元。每周5天，那每天就是240美元。
最后的一步，也許是最重要的，確定你理想的小時(shí)費率（hourly rate）。為了達到你的日收入目標、周收入目標和年收入目標，你想要或者需要每小時(shí)賺多少錢(qián)？
如果你的年收入目標是60 000美元，用這個(gè)數字除以2000小時(shí)（250天乘以8小時(shí)），就可以得出你理想的小時(shí)費率是30美元。
從這一天開(kāi)始，任何事情如果不能為你帶來(lái)每小時(shí)30美元以上的收入，你都應該拒絕。
2.短期目標（objectives）
為了實(shí)現長(cháng)期目標而必須實(shí)現的子目標就是你的短期目標。
例如：你需要打A個(gè)潛在客戶(hù)的電話(huà)，才能獲得B次當面拜訪(fǎng)的機會(huì )，讓你得到C次進(jìn)行展示銷(xiāo)售產(chǎn)品的機會(huì )，最終讓你實(shí)現D數額的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，從而讓你獲得E數額的收入。
此外，你的短期目標中必須包括學(xué)習卓越的產(chǎn)品知識和提高銷(xiāo)售技能與時(shí)間管理技能。這些都是為了實(shí)現長(cháng)期的收入目標必須實(shí)現的重要短期目標。
3.戰略（strategies）
這是實(shí)現短期目標的獨特方式。例如，要提高銷(xiāo)售額只有三個(gè)辦法：
增加交易次數（銷(xiāo)售給更多的客戶(hù)）。
增加每次交易的規模（在每一次銷(xiāo)售中實(shí)現補充銷(xiāo)售、追加銷(xiāo)售、交叉銷(xiāo)售，讓一次銷(xiāo)售的額度最大化）。
增加交易的頻率（盡一切努力，讓客戶(hù)更多地在你這里購買(mǎi)，并給你推薦和轉介更多的客戶(hù)）。
確定實(shí)現短期目標策略的最佳方法之一，是盡可能地列出所有能幫你實(shí)現短期目標的方法。按照價(jià)值高低和優(yōu)先順序對這些方法進(jìn)行排列，從中選出能增加你的銷(xiāo)售額的最佳方法。
4.計劃（plans）
計劃是執行你所規劃的策略所需要采取的一系列行動(dòng)。所有頂級人士的工作都是從一個(gè)清單開(kāi)始的。他們是持續的“清單制造者”。
創(chuàng )建清單的過(guò)程，就是按順序寫(xiě)出你為了實(shí)現短期目標進(jìn)而實(shí)現長(cháng)期目標所需要采取的行動(dòng)。
一旦你制定好了一個(gè)清單，你就可以按照清單來(lái)展開(kāi)每天的工作，有序地完成各項任務(wù)，直到實(shí)現更大的目標。
5.行動(dòng)（actions）
這是你執行計劃、實(shí)施策略、實(shí)現短期目標，進(jìn)而實(shí)現長(cháng)期目標的日常行動(dòng)。你對所有這些思考得越清楚，你就能越快、越好地實(shí)現理想的結果。
在銷(xiāo)售中，有七大影響結果的關(guān)鍵點(diǎn)，它們都對銷(xiāo)售的成功至關(guān)重要。你在這些領(lǐng)域的技能水平?jīng)Q定了你的收入。
如果你想要減肥，你需要做的第一件事情就是站到秤上，稱(chēng)自己的重量。這會(huì )給你一個(gè)“基準線(xiàn)”，成為你的起跑線(xiàn)。你可以每天與這個(gè)基準線(xiàn)進(jìn)行比較，看到自己的進(jìn)步。
銷(xiāo)售中影響結果的關(guān)鍵點(diǎn)也是一樣。你首先需要按1到10分，給自己在七大方面的表現評一個(gè)平均分。
1.拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)
2.建立良好的關(guān)系和信任
3.發(fā)現問(wèn)題
4.演示解決方案
5.回應客戶(hù)的異議
6.成交
7.重復銷(xiāo)售與轉介紹
成功銷(xiāo)售所需要的最低技能水平是7分及以上。
在對自己在以下方面的表現進(jìn)行評分時(shí)，請保持誠實(shí)。你只有承認自己在某個(gè)方面還沒(méi)有做到足夠好，才能在這個(gè)方面做出改進(jìn)。
按1到10分來(lái)打分，你在拜訪(fǎng)客戶(hù)方面可以打多少分？
10分表示：你已經(jīng)與所有能找到的潛在客戶(hù)進(jìn)行了交談，接下來(lái)的兩三周甚至兩三個(gè)月你都已經(jīng)約滿(mǎn)了新的潛在客戶(hù)。
1分表示：你根本沒(méi)有潛在客戶(hù)，你不知道接下來(lái)要與誰(shuí)去交談。
5分表示：你50%的時(shí)間已經(jīng)被事先安排好的約見(jiàn)排滿(mǎn)了。
7分表示：你70%的時(shí)間都被事先安排的約見(jiàn)排滿(mǎn)了。
按照1到10分，評價(jià)自己與大多數潛在客戶(hù)在第一次見(jiàn)面以及之后的見(jiàn)面中，相處得如何。
10分表示：你幾乎與交談的每一個(gè)人都相處得很好。你喜歡他們，他們也喜歡你。
1分表示：你不是很喜歡你自己或你的潛在客戶(hù)。你與他們交談感到不舒服，你也很少有機會(huì )與他們見(jiàn)第二面。
在建立良好的關(guān)系和信任方面，好消息在于，你越喜歡你自己，你就會(huì )越喜歡其他人，他們也會(huì )越喜歡你。
如果你在自己的自信和自尊上下功夫，建立清晰的目標，并且每天踐行自己的計劃，讓自己感到快樂(lè )和對自己的生活有掌控感，你在銷(xiāo)售中會(huì )變成一個(gè)更加積極、更令人喜歡的人。
初次的銷(xiāo)售接觸以及持續的銷(xiāo)售關(guān)系中，最重要的在于你對客戶(hù)的期望、需求和愿意為你的什么產(chǎn)品或服務(wù)付費進(jìn)行清晰判斷的能力。
確認客戶(hù)的需求需要通過(guò)精心思考過(guò)的結構化的提問(wèn)，了解有價(jià)值的信息，讓你能夠為客戶(hù)提供量身定制的產(chǎn)品或服務(wù)方案，從而幫助客戶(hù)改善他們的生活或工作。
10分表示：你有一系列精心思考過(guò)的結構化問(wèn)題，從一般性問(wèn)題到特殊性問(wèn)題都有，用于向潛在客戶(hù)提問(wèn)。在初次談話(huà)結束的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)可以滿(mǎn)足或解決客戶(hù)面臨的某項需求或問(wèn)題，是你和你的潛在客戶(hù)都應該非常清楚的。
1分表示：你的銷(xiāo)售談話(huà)是隨機的和無(wú)計劃的，就像一個(gè)醉漢踉踉蹌蹌地從一個(gè)街燈走向另一個(gè)街燈。在談話(huà)結束的時(shí)候，客戶(hù)根本不知道你在談什么，也不知道他有什么理由再與你見(jiàn)面。
10分表示：你的演示是讓人舒服的、專(zhuān)業(yè)的、有說(shuō)服力的。在你演示結束的時(shí)候，你的客戶(hù)渴望享受你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的好處，并做好了購買(mǎi)的準備。
1分表示：你的演示不清晰、令人困惑，在你演示結束的時(shí)候，客戶(hù)不知道他有什么理由要購買(mǎi)或向你購買(mǎi)。相反，客戶(hù)會(huì )說(shuō)：“讓我考慮一下?！?/p>
10分表示：你提前想過(guò)了客戶(hù)可能提出的任何異議，并且針對每一種異議準備好了清晰、有說(shuō)服力的答案。當你對一項異議給予回答之后，客戶(hù)非常滿(mǎn)意，再也不會(huì )第二次提出這項異議。
1分表示：每一次客戶(hù)提出異議，你都感到沮喪和灰心。你變得憤怒和有防御心理。你不知道對客戶(hù)說(shuō)些什么，才能讓他相信你的產(chǎn)品或服務(wù)對他來(lái)說(shuō)是很好的選擇。
10分表示：你準備了一系列用于在合適的時(shí)間、以合適的方式促成成交的問(wèn)題。你能夠沉著(zhù)、專(zhuān)業(yè)、圓滿(mǎn)地完成銷(xiāo)售過(guò)程，從客戶(hù)那里獲得采取行動(dòng)的承諾，或者獲得客戶(hù)簽署的訂單或支票。你毫無(wú)壓力地不斷實(shí)現成交。
1分表示：你不知道如何促成成交。銷(xiāo)售產(chǎn)品展示結束的時(shí)候，你變得非常緊張和慌張。你不知道需要做什么或說(shuō)什么。
10分表示：你從滿(mǎn)意的客戶(hù)中建立了一條重復銷(xiāo)售和轉介紹的“金鏈條”。你把客戶(hù)照顧得很好，所以他們愿意再次向你購買(mǎi)，并且介紹他們的朋友向你購買(mǎi)。
1分表示：在你做成一次銷(xiāo)售后，客戶(hù)永遠不再向你購買(mǎi)，也不會(huì )為你推薦任何其他潛在客戶(hù)。
好的銷(xiāo)售為他們的工作設定的目標是“只通過(guò)轉介紹”來(lái)銷(xiāo)售。
記?。涸谒羞@些技能中，如果你的得分有低于7分的，表示這個(gè)方面的技能是你的短板，阻礙了你在銷(xiāo)售和收入方面的最大潛力的發(fā)揮。
可能在七項技能中，有六項你都非常優(yōu)秀，但是唯一的一項你很弱的方面，會(huì )成為影響你的銷(xiāo)售和收入的限制因素。趕快去花工夫提升這方面的技能，彌補你的短板。
當你提升了這一方面的技能之后，你的第二個(gè)不足的關(guān)鍵技能會(huì )出現。繼續記錄你感到自己銷(xiāo)售失敗的環(huán)節所在，并努力提升自己這方面的技能，直到你全面掌握、完全精通整個(gè)銷(xiāo)售流程。
關(guān)于作者
博恩·崔西，世界銷(xiāo)售培訓大師，C.P.A.E.美國演講家榮譽(yù)獲得者。他的課程在美國連續25年創(chuàng )下有史以來(lái)的高銷(xiāo)售紀錄。比爾·蓋茨、杰克·韋爾奇、沃倫·巴菲特等世界級商業(yè)領(lǐng)袖都曾經(jīng)接受過(guò)他的領(lǐng)導者管理思想培訓。
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