編者按：本文來(lái)源華商韜略，作者畢亞軍，創(chuàng )業(yè)邦經(jīng)授權轉載。
“市場(chǎng)給你尊嚴嗎？市場(chǎng)不給你尊嚴，你就沒(méi)尊嚴！”
1997年，任正非通過(guò)“建利益共同體”，讓華為突破外資巨頭的長(cháng)期封鎖，撕開(kāi)了從農村打進(jìn)城市的口子，實(shí)現了業(yè)績(jì)同比超過(guò)60%的增長(cháng)。
但他仍然憂(yōu)心忡忡：電信設備業(yè)打的是世界級戰爭，對比外資強敵，華為還是太弱了。他渴望把華為變成真正的世界級選手，也深深體會(huì )到華為自身視野、能力和知識的不足，所以決定拜師學(xué)習，尋求外部的力量來(lái)幫助華為。
國內找不到可請的老師，任正非就把目光投向國外。當年圣誕節前夕，他帶隊前往美國，一番深入考察后，最終決定拜IBM為師。
IBM不但創(chuàng )造過(guò)從小作坊發(fā)展成藍色巨人的輝煌，而且有過(guò)輝煌之后“一只腳已經(jīng)邁進(jìn)了墳墓”的絕地反擊和王者歸來(lái)，是科技界真正見(jiàn)過(guò)大場(chǎng)面的老司機。
“我們只有認真向這些大公司學(xué)習，才會(huì )使自己少走彎路，少交學(xué)費。IBM(的經(jīng)驗和管理)是付出數十億美元直接代價(jià)總結出來(lái)的，他們經(jīng)歷的痛苦是人類(lèi)的寶貴財富?！痹谝患衣玫觊]門(mén)學(xué)習三天后，任正非發(fā)出了這樣的感概。
當時(shí)已在大力發(fā)展咨詢(xún)業(yè)務(wù)的IBM，欣然接受了華為的“拜師貼”，但也開(kāi)出高昂的“學(xué)費”：首期項目，一共5年，總計將近20億人民幣。
隨行同事驚訝于價(jià)格之高，建議任正非砍砍價(jià)。
任正非反問(wèn)“你砍了價(jià)，你能對項目的風(fēng)險負責嗎？”然后轉頭問(wèn)IBM，確定能教好我們嗎？IBM回答，能。任正非當場(chǎng)拍板，就這么定了。
被任正非不還價(jià)深深地打動(dòng)的IBM時(shí)任董事長(cháng)郭士納，給IBM人留下了三個(gè)字：“好好教”……然后，雙方展開(kāi)了被形容為改變華為命運的合作。
強調開(kāi)放合作的任正非，是最善利用外部資源和能力的中國企業(yè)家之一，華為也是與各類(lèi)咨詢(xún)公司合作最多的中國企業(yè)。但打開(kāi)華為的“老師”名單，IBM、埃森哲、波士頓、普華永道……卻幾乎都是姓洋的。
這也是不得已的選擇。
在任正非擁抱IBM時(shí)，很多中國企業(yè)對咨詢(xún)還是不以為然的。當時(shí)的大多數中國企業(yè)也的確無(wú)需咨詢(xún)，他們還處在能做就能贏(yíng)的賣(mài)方市場(chǎng)，沒(méi)有像華為這樣遭遇世界級的競爭，對很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，找市長(cháng)、找政策，也比找老師、找知識重要。
這也一度造成不良的循環(huán)：企業(yè)不重視咨詢(xún)，咨詢(xún)業(yè)因此沒(méi)有發(fā)展的土壤；沒(méi)有發(fā)展的土壤，業(yè)者的能力得不到提升，進(jìn)而也就不能很好滿(mǎn)足企業(yè)的需求……
但現在，情況正被快速改變。伴隨中國經(jīng)濟尤其市場(chǎng)競爭的快速演變，從來(lái)不缺聰明才智的中國人，也已在咨詢(xún)業(yè)迎頭趕上。
北京時(shí)間2019年10月17日（當地時(shí)間10月16日），巴哈馬國首府拿騷。
全球咨詢(xún)業(yè)都在翹首以待一件事：咨詢(xún)業(yè)的“奧斯卡”——“君士坦丁獎”2019年度頒獎典禮將在當晚舉行。
中國咨詢(xún)業(yè)者成了當晚的贏(yíng)家，而且贏(yíng)得有驚喜：
由中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )管理咨詢(xún)委員會(huì )推薦的上海君智戰略咨詢(xún)，憑借“以消費者為導向的波司登品牌競爭戰略重塑”項目案例，從全球160多個(gè)參評案例中脫穎而出，獲得了“2019君士坦丁獎”銀獎。
驚喜是因為，這個(gè)獎項很特別，也特別難得。
過(guò)去，中國也不乏獲得此獎的咨詢(xún)公司，但獲獎?wù)叨际菍?zhuān)注于行業(yè)或專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)領(lǐng)域。戰略咨詢(xún)是咨詢(xún)業(yè)的皇冠明珠，也是中國咨詢(xún)業(yè)長(cháng)期的短板，作為戰略咨詢(xún)公司的君智獲獎，代表中國在戰略咨詢(xún)領(lǐng)域有了長(cháng)足進(jìn)步。
而且，這還是君智第一次被推薦參加此獎的角逐。一出場(chǎng)就獲獎，這在過(guò)去也是十分罕見(jiàn)。
“君士坦丁獎”由囊括全球50多個(gè)國家和地區管理咨詢(xún)協(xié)會(huì )的全球性聯(lián)盟——國際管理咨詢(xún)協(xié)會(huì )理事會(huì )（ICMCI）設立頒發(fā)，由其成員協(xié)會(huì )領(lǐng)導人組成的國際評審委員會(huì )匿名評選而出，被認為是體現各國咨詢(xún)業(yè)最新發(fā)展的晴雨表。
君智也是因此而獲獎：它創(chuàng )新推出的新一代戰略咨詢(xún)——競爭戰略咨詢(xún)已成為嶄新的成功范例，被認為是中國咨詢(xún)業(yè)、特別是戰略咨詢(xún)領(lǐng)域的新成就典范。
咨詢(xún)業(yè)發(fā)展到今天取得長(cháng)足的進(jìn)步，也暴露出很多新問(wèn)題。
比如，很多咨詢(xún)公司依然只是點(diǎn)子公司、營(yíng)銷(xiāo)公司，要么只是給出一份咨詢(xún)報告，不對結果負責；要么就是短期思維，甚至急功近利。
西方咨詢(xún)公司水土不服也是常態(tài)。中國市場(chǎng)太大，太復雜，而且變化太快，很多成熟市場(chǎng)管用的理論和工具，在這里都會(huì )失靈，甚至成為快速反應的束縛。
君智的三位創(chuàng )始人謝偉山以及徐廉政、姚榮君，都在咨詢(xún)業(yè)有長(cháng)期的深耕，也對這些問(wèn)題深有體會(huì )。正是抱著(zhù)解決這些問(wèn)題、讓咨詢(xún)更好地協(xié)助企業(yè)的目標，他們才創(chuàng )立了君智，這讓他們的創(chuàng )業(yè)一開(kāi)始就變成了對咨詢(xún)業(yè)的創(chuàng )新。
他們看到“報告式咨詢(xún)”的不足，提出無(wú)邊界、共創(chuàng )式的咨詢(xún)新方式以及“為成果而咨詢(xún)”的理念，將咨詢(xún)的成果鎖定為企業(yè)的成果，把咨詢(xún)貫穿到產(chǎn)生成果的整個(gè)過(guò)程。
他們看到咨詢(xún)公司往往只重行銷(xiāo)和短期目標的不足，提出“整體咨詢(xún)”模式，讓?xiě)鹇宰稍?xún)真正著(zhù)眼于企業(yè)的全局和長(cháng)遠未來(lái)，并將工作深入到點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
通過(guò)這些，君智重新定義了咨詢(xún)公司的角色、功能，以及與客戶(hù)的關(guān)系，也將由其開(kāi)創(chuàng )的競爭戰略咨詢(xún)，變成了新一代戰略咨詢(xún)的成功范例。
獲獎案例波司登就是一個(gè)體現其創(chuàng )新價(jià)值的例子。
波司登是中國久負盛名的羽絨服品牌，43年來(lái)一直專(zhuān)注于羽絨服研發(fā)、設計，自1995年起一直保持全國銷(xiāo)量第一的記錄。2017年，波司登攜手君智咨詢(xún)開(kāi)始戰略重塑，并在2018年重攀高峰。
據波司登2018/2019財報顯示，波司登集團經(jīng)營(yíng)收入達103.84億元，同比上漲16.9%；凈利潤達9.8億元，同比上漲59.4%。
在服務(wù)的過(guò)程中，君智不只為客戶(hù)的行銷(xiāo)，也更為其產(chǎn)品力、運營(yíng)力、創(chuàng )新創(chuàng )意力等綜合競爭力，以及長(cháng)遠未來(lái)而工作；不只是作為企業(yè)團隊的顧問(wèn)、教練，更是作為一道創(chuàng )業(yè)的伙伴、戰友，長(cháng)期陪跑、共創(chuàng )成果。
就像諸葛亮不只是回答劉備的“計將安出”，而是親自下山，陪同劉備“跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫夷越，外結好孫權，內修政理……”被企業(yè)家們稱(chēng)為“軍師”的君智，在合作中，也是親自下場(chǎng)，“鞠躬盡瘁”。
這些之外，令I(lǐng)CMCI和業(yè)界矚目的，還有君智對咨詢(xún)理論和工具的創(chuàng )新。
談到咨詢(xún)業(yè)時(shí)，謝偉山都會(huì )興奮于一個(gè)話(huà)題：要讓中國咨詢(xún)站起來(lái)。
他說(shuō)，近百年來(lái)的企業(yè)發(fā)展實(shí)踐和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理論都是西方人主導，那是因為過(guò)去中國經(jīng)濟落后，連像樣的企業(yè)都沒(méi)有幾家。但現在，“當中國成為世界第二大經(jīng)濟體，我們應該去尋找并形成自己的經(jīng)營(yíng)管理理論了”。
由此，謝偉山給君智一個(gè)使命：創(chuàng )造世界管理咨詢(xún)上的“中國理論”。
當下的市場(chǎng)，也給了君智善用中國智慧、形成中國理論的機會(huì )，并要求君智必須更具中國智慧。
謝偉山說(shuō)，中國已經(jīng)進(jìn)入各行各業(yè)充分競爭且同質(zhì)化越來(lái)越高的大競爭時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)以及資本的助力，更讓商業(yè)競爭真正變成一個(gè)商業(yè)的戰場(chǎng)，傳統上只是關(guān)注企業(yè)內功的戰略競爭思維已不能應對新的挑戰。
也就是：大家的內功都強，產(chǎn)品和服務(wù)都很好，單純的內功和產(chǎn)品服務(wù)，已經(jīng)不能構成企業(yè)的競爭優(yōu)勢了。
新的優(yōu)勢是什么？要如何去建立呢？
謝偉山的回答是，外部思維，從外部去找：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)已經(jīng)是經(jīng)營(yíng)消費者的感覺(jué)。企業(yè)要贏(yíng)得競爭，必須到消費者心中去建立差異化價(jià)值和認知優(yōu)勢。
他常引用偉人的“欲動(dòng)天下者，當動(dòng)天下之心”來(lái)強調，只有贏(yíng)得消費者的心，企業(yè)才有可能真正建立壁壘。
就像可口可樂(lè )即便被燒掉也能一夜重建，就是因為它已深深贏(yíng)得人心。而這個(gè)人心，不是其他企業(yè)推出更好的汽水或者服務(wù)就能取代的。
外部思維，戰爭策略，經(jīng)營(yíng)人心，這正是中國智慧、尤其兵法智慧的優(yōu)勢，是中國人千年之前就研究得爐火純青，而西方理論卻不足的。
“孫子兵法說(shuō)，‘凡戰者，以正合，以奇勝’，西方理論更多是專(zhuān)注在‘以正合’，強調效率、管理，但真正要贏(yíng)得競爭，還要差異，要‘以奇勝’?！敝x偉山說(shuō)，“我們2000多年前的《孫子兵法》至今天下獨尊，西方晚了2300多年才出一個(gè)《戰爭論》，洋洋灑灑30多萬(wàn)字，卻遠不如6000多字的《孫子兵法》博大精深。所以，講競爭，中國智慧勝于西方理論?！?/p>
謝偉山和他的兩位搭檔，都曾長(cháng)期鉆研和實(shí)踐于波特競爭戰略、德魯克管理思想等西方理論，但他們更癡迷的還是，如何讓中國傳統文化，尤其兵家競爭智慧，也成為幫助現代企業(yè)競爭力塑造，并贏(yíng)得商業(yè)競爭的制勝之道。
由此出發(fā)，君智將全球先進(jìn)的管理理論、實(shí)踐經(jīng)驗和策略工具，與中國傳統文化和競爭智慧相結合，探索建立出自己獨有的戰略咨詢(xún)理論和系統工具，在競爭理論和工具上有了創(chuàng )新突破：
比如，將戰略咨詢(xún)從品牌定位延展到企業(yè)整體，將西方競爭理論融入中國兵家智慧，構筑起道、天、地、將、法的新體系；將研究企業(yè)與顧客的關(guān)系，延展到人與工作、人與他人等新時(shí)代企業(yè)必須關(guān)注的領(lǐng)域等等。
11月4日，專(zhuān)程前往祝賀的ICMCI理事會(huì )主席德懷特（Dwight Mihalicz），即在君智舉行的新聞發(fā)布會(huì )上表示：“特別欣賞君智將中國歷史智慧創(chuàng )新應用于現代商業(yè)，并形成獨具特色的新一代戰略咨詢(xún)思維和模式?！?/p>
理論和工具上的突破，也正讓君智成為國際活躍度和能見(jiàn)度最高的中國咨詢(xún)新銳?！熬刻苟—劇敝暗?0月10日-12日，它的《為成果而咨詢(xún)：君智的商業(yè)模式重塑》，也成為了北美案例協(xié)會(huì )歷史上首個(gè)入選的中國咨詢(xún)公司案例。
謝偉山本人，也鐘情于在國際舞臺張揚中國咨詢(xún)業(yè)的聲譽(yù)與影響力。在他看來(lái)，發(fā)展本土咨詢(xún)業(yè)，對中國經(jīng)濟很重要，而且會(huì )越來(lái)越重要。
咨詢(xún)業(yè)本身是一個(gè)前景無(wú)限的產(chǎn)業(yè)，其全球市場(chǎng)規模已接近每年3萬(wàn)億。同時(shí)，它也是對經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)發(fā)展拉動(dòng)巨大、對國家競爭力具有重要作用的產(chǎn)業(yè)。
在美國，75%的公司會(huì )與咨詢(xún)公司合作；在日本，50%的企業(yè)會(huì )與咨詢(xún)合作……數據的背后，是咨詢(xún)公司對美、日企業(yè)的崛起作出了堪稱(chēng)居功至偉的貢獻。
近年來(lái)，中國政府不斷出臺政策鼓勵咨詢(xún)業(yè)創(chuàng )新發(fā)展，政府、市場(chǎng)也為本土咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展提供了巨大的空間，但中國本土咨詢(xún)業(yè)依然薄弱，市場(chǎng)依然由外商主導。
謝偉山認為，中國咨詢(xún)業(yè)必須迎頭趕上。
“我們的內需市場(chǎng)很大，但我們的企業(yè)不能很好地爭取消費者，很多消費市場(chǎng)依然是外資把持，這是可惜、可悲的?！敝x偉山說(shuō)，咨詢(xún)業(yè)要為、也能為此做貢獻。
2015年，君智與飛鶴建立深度合作，并為其確立了“更適合中國寶寶體質(zhì)”的新競爭戰略機會(huì )。君智聯(lián)席總裁徐廉政曾在與飛鶴的交流中，就企業(yè)和企業(yè)人的尊嚴留下一句驚醒飛鶴人的話(huà)：
“尊嚴是把洋奶粉打下去，那才叫尊嚴！……市場(chǎng)給你尊嚴嗎？市場(chǎng)不給你尊嚴，你就沒(méi)尊嚴！”
當時(shí)的飛鶴，行業(yè)排名第七，年營(yíng)收不到40億人民幣，在外資奶粉的壓制下，困頓于從縣城到大都市的銅墻鐵壁，看不到成長(cháng)的希望，更難言品牌和行業(yè)尊嚴。
不到5年，在君智的協(xié)助下，飛鶴不但實(shí)現了突破百億的營(yíng)收，超越洋品牌成為行業(yè)龍頭，還將在港交所上市成為千億級市值的新巨頭。
不到5年，飛鶴向市場(chǎng)要到了自己的尊嚴。這也是中國奶粉市場(chǎng)步入國產(chǎn)品牌主導新時(shí)代的一個(gè)標志性事件。
過(guò)去5年，君智已幫助10多家中國企業(yè)——像飛鶴、波司登這樣提升品牌，實(shí)現增長(cháng)，其中5家營(yíng)收突破100億元人民幣，9家企業(yè)成為行業(yè)龍頭。按計劃，未來(lái)10年，它還將打造100個(gè)案例，協(xié)助100家企業(yè)成為千億級的市場(chǎng)領(lǐng)導者。
謝偉山對此充滿(mǎn)信心。他說(shuō)，像飛鶴這樣，在產(chǎn)品、技術(shù)、包括管理上非常有基礎與優(yōu)勢，已經(jīng)到了可以爆發(fā)階段的中國企業(yè)，還有很多。這些企業(yè)如果能像飛鶴一樣去升級成功，不但是企業(yè)本身的幸運，也會(huì )是中國經(jīng)濟、中國產(chǎn)業(yè)的幸運。
但他也強調，這些企業(yè)都必須抓緊行動(dòng)了。
優(yōu)勢品牌的建立也是有窗口期和先入壁壘的。就像飛鶴，率先成為了領(lǐng)導者，慢于它的，機會(huì )就很小了；反之，如果是其他企業(yè)率先出列，它的機會(huì )也小了。
當年，馬云在北京呼吁重視互聯(lián)網(wǎng)，四處碰壁后，曾篤定又憂(yōu)心忡忡地強調：不要等到有一天，“你打開(kāi)電腦發(fā)現滿(mǎn)天遍地的都是外國的東西”再追悔不及，“我不成功，會(huì )有人成功。但首先一點(diǎn)，我希望中國人早點(diǎn)成功，不要再拖下去了”。
今天，謝偉山對中國企業(yè)必須打贏(yíng)消費者心智爭奪戰，也是這樣的感受。
中國經(jīng)濟正處于“誰(shuí)掌握更強資源”進(jìn)入到“誰(shuí)更能贏(yíng)得消費者選擇”的巨變時(shí)代，只有去市場(chǎng)，去贏(yíng)得消費者的心，企業(yè)和企業(yè)家才能真正建立自己的尊嚴。
未來(lái)，就是消費者給你尊嚴，你才能活下來(lái)。
重視消費者，爭奪消費者，“一萬(wàn)年太久，只爭朝夕?！敝x偉山說(shuō)。
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