2012年，德勤收購了一家名叫摩立特（Monito）的咨詢(xún)公司，后者在VAULT全球咨詢(xún)業(yè)威望值的排名中，只落后德勤一名，位座第五。
只不過(guò)摩立特被收購的理由有點(diǎn)意外。這家成立30年的咨詢(xún)公司由于經(jīng)營(yíng)不善，導致財務(wù)狀況持續惡化并最終破產(chǎn)。
參與創(chuàng )辦摩立特的邁克爾·波特（下稱(chēng)“波特”）作為享譽(yù)全球的“競爭戰略之父”，是一連串跨國公司和政治領(lǐng)袖的座上賓，以及哈佛商學(xué)院的“鎮院之寶”。他的“競爭三部曲”一經(jīng)問(wèn)世就轟動(dòng)業(yè)界，堪稱(chēng)“商界萬(wàn)有引力”。
這種身份與摩立特破產(chǎn)所形成的強大反差，激起了大量討論?！陡２妓埂房姆Q(chēng)“戰略理論就像是一場(chǎng)祈雨儀式，盡管這種儀式對隨后的天氣情況沒(méi)有影響，但祈禱者則認為兩者之間存在聯(lián)系?！边@個(gè)比喻起碼代表了大部分懷疑聲音，那就是波特發(fā)明的理論在誕生幾十年后是否已經(jīng)失效？
戰略咨詢(xún)需要新出路
對于“理論失效”問(wèn)題，波特在2014年接受《中國企業(yè)家》采訪(fǎng)時(shí)打過(guò)比方：
“這就像是一個(gè)基本的物理法則，就像你手里有一個(gè)物體，你一放手它就會(huì )落下來(lái)一樣。盡管情況在發(fā)生變化，但是基本法則永遠不變?！?br>
摩立特的結局則是另一回事兒。波特評價(jià)道，“這曾是一家優(yōu)秀的公司，它失敗的原因在于咨詢(xún)行業(yè)發(fā)生了變化，這種變化帶來(lái)了巨大的壓力，而摩立特的反應有一點(diǎn)慢?！?/p>
那咨詢(xún)業(yè)究竟發(fā)生了哪些變化呢？據說(shuō)，摩立特破產(chǎn)消息剛傳入國內時(shí)，《第一財經(jīng)日報》記載了不少業(yè)內同行對這一事件的反應。
“光憑幾張鮮亮的PPT就能忽悠客戶(hù)的時(shí)代已一去不復返了，客戶(hù)不只請你上課，還要求你幫他劃出大綱，精選例題，直至幫他上考場(chǎng)?！?/p>
外部環(huán)境正在倒逼咨詢(xún)業(yè)做出改變。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，僅僅讓企業(yè)了解亙古不變的商業(yè)定律，是遠遠不夠的。好比普通人聽(tīng)懂“萬(wàn)有引力”也成不了牛頓。
這種跡象早在2008年金融危機過(guò)后就有所顯現，手頭普遍拮據的企業(yè)拒絕接受看不到結果的戰略咨詢(xún)。而在競爭力度越來(lái)越白熱化、競爭態(tài)勢越來(lái)復雜的今天，拿不出成果的戰略咨詢(xún)將被淘汰。所以《福布斯》雜志稱(chēng)摩立特并非死于自己發(fā)明的理論，而是客戶(hù)之手。
那么，咨詢(xún)公司該如何不受困競爭？又該如何定義咨詢(xún)成果？有人認為是幫助企業(yè)設計一套系統，有人認為是幫企業(yè)的財務(wù)數字變得好看。但在君智戰略咨詢(xún)董事長(cháng)謝偉山眼里，這些成果都只是發(fā)生在了企業(yè)內部，和市場(chǎng)（消費者）無(wú)關(guān)，因為企業(yè)成果應該在外部——創(chuàng )造顧客。
在君智看來(lái)，咨詢(xún)報告的成果應該是為企業(yè)贏(yíng)得未來(lái)最大的商業(yè)機會(huì )及社會(huì )價(jià)值，這一成果只能通過(guò)把報告落到企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)處才能取得。如同管理大師彼得·德魯克在著(zhù)作中提到的，不依賴(lài)企業(yè)內部的任何人，也不取決于企業(yè)內部任何事，而是取決于企業(yè)外部的人——市場(chǎng)經(jīng)濟中的顧客。顧客想要什么，需要什么，以及顧客的認知決定企業(yè)的一切。
君智戰略咨詢(xún)董事長(cháng) 謝偉山
“‘和實(shí)生物，同則不繼’，在如今的大競爭時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)加速競爭，資本加劇競爭，差異化才是企業(yè)生存之本，而企業(yè)要在消費者認知中建立起差異化、要真正獲取經(jīng)營(yíng)成果，則必須要整合所有經(jīng)營(yíng)要素?！?/strong>謝偉山強調。
此前，波特主張“基于產(chǎn)品需求、產(chǎn)品品類(lèi)、接觸軌跡等方面的差異化”來(lái)為企業(yè)建立可持續化的差異化，從而贏(yíng)得競爭。但在如今的大競爭時(shí)代，這套辦法極易被對手跟進(jìn)復制，難逃同質(zhì)化競爭。事實(shí)上，摩立特破產(chǎn)之初，評論界就指出新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)能真正通過(guò)差異化一勞永逸，說(shuō)的正是這個(gè)問(wèn)題。
君智的解題思路則是，協(xié)助從企業(yè)外部顧客端找到差異化的價(jià)值點(diǎn)，進(jìn)而引領(lǐng)企業(yè)內部的各個(gè)運營(yíng)版塊，以及整合相應的資源。
通過(guò)對波特、德魯克等西方經(jīng)典理論的借鑒，以及東方兵法智慧的融合，君智戰略咨詢(xún)找到了大競爭時(shí)代下的新通路?！按蟾偁帯笔撬麄儗Ξ斚律虡I(yè)環(huán)境的一個(gè)定調，“很多企業(yè)家感嘆，10年前、20年前，賺錢(qián)很容易，但是現在越是用更多的工具武裝自己，越是加班加點(diǎn)，投入越多，賺錢(qián)越來(lái)越難。其實(shí)這里面的核心原因不是互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的困難，而是各行各業(yè)的競爭空前加劇?！敝x偉山如此表示。但如何贏(yíng)得大競爭卻是一個(gè)世界難題。
世界難題，中國解法
對競爭問(wèn)題的洞察帶來(lái)競爭戰略理論的突破，以及對這種新理論的落地實(shí)踐，帶來(lái)了君智戰略咨詢(xún)實(shí)戰成果的爆發(fā)——君智為包括飛鶴奶粉、波司登、雅迪電動(dòng)車(chē)等在內的數家企業(yè)制定了系統的競爭戰略，幫助企業(yè)擺脫競爭困境，實(shí)現業(yè)績(jì)的大幅增長(cháng)，協(xié)助5家企業(yè)突破百億，創(chuàng )造了中國乃至全球戰略咨詢(xún)領(lǐng)域的奇跡。
這種奇跡得到了國際管理咨詢(xún)協(xié)會(huì )理事會(huì )（ICMCI）的關(guān)注和認可。近日，他們把2019年度的君士坦丁獎銀獎頒給了君智咨詢(xún)，以表彰后者在戰略咨詢(xún)領(lǐng)域創(chuàng )新上的突出貢獻。
君智榮獲全球咨詢(xún)業(yè)“2019君士坦丁獎”現場(chǎng)視頻
此次，君智憑借“以消費者為導向的波司登品牌競爭戰略重塑”項目案例，從全球160多個(gè)參評案例中脫穎而出，獲得了全球咨詢(xún)業(yè)“2019君士坦丁獎”銀獎。
據悉，君士坦丁獎是全球咨詢(xún)行業(yè)的至高獎項，有咨詢(xún)業(yè)“奧斯卡”的美譽(yù)。
值得一提的是，這是中國戰略咨詢(xún)公司首次闖入國際同行的視野。ICMCI主席德懷特（Dwight Mihalicz）對君智首次參加就能獲得銀獎的結果感到不可思議?！澳軌颢@得國家級別提名的案例已是佼佼者。而獲得國際級別認可的獎項，在創(chuàng )新層面的成就，更是卓越非凡?！彼f(shuō)。
最讓德懷特印象深刻的恐怕還要屬君智方法論對“西方經(jīng)典理論及東方智慧”的融合與創(chuàng )新。
比方說(shuō)，在電動(dòng)車(chē)公司雅迪2015年引入君智競爭戰略一案中。按照計劃，雅迪要主打“更高端的電動(dòng)車(chē)”這一細分高端路線(xiàn)（基于顧客認知差異化），并在定價(jià)策略、門(mén)店裝修、供應鏈、設計、銷(xiāo)售、傳播全部環(huán)節跟進(jìn)（特色化運營(yíng)）。
但好的執行離不開(kāi)人，德魯克管理理論指出了人們如何進(jìn)行有效的自我管理，以此達到人生目標和成果。不過(guò)，西方人和中國人所追求的人生目標又不盡相同，這是由文化體系決定的。
相較于“人和天（真理）”，“人和天下（國家）”的關(guān)系更適合這片土壤，歷屆華夏名人所展現出的大都是一種士大夫精神，所謂“天下興盛，匹夫有責”、“為萬(wàn)世開(kāi)太平”大抵如此。在中國品牌被外資品牌大面積壓制的背景下，如何將戰略、管理、文化有效結合，關(guān)乎戰略的執行效果。
在波司登、飛鶴奶粉等的規劃上，戰略與德魯克理論的結合，成功調動(dòng)起了企業(yè)上下包括老板在內的這種情懷。前者繞開(kāi)加拿大鵝這種高端品牌，以“羽絨服專(zhuān)家”的戰略與優(yōu)衣庫這類(lèi)四季化服裝品牌展開(kāi)競爭，后者跳出與國內同行的價(jià)格戰，以“更適合中國寶寶體質(zhì)”的戰略從洋奶粉品牌手中搶回中國消費者的信任。
古老的中國智慧也是君智創(chuàng )辦的一大重要動(dòng)力來(lái)源?！盀樘斓亓⑿?，為生民立命，為往圣繼絕學(xué)，為萬(wàn)世開(kāi)太平”是君智董事長(cháng)謝偉山的座右銘；“天下興亡，匹夫有責”則是另一位創(chuàng )始人、君智聯(lián)席總裁徐廉政的人生信條。而君智總裁姚榮君身上則流淌著(zhù)浙商敢闖、勤奮、務(wù)實(shí)的血液，“擁有一種善始善終的責任感”……
在指導企業(yè)競爭層面，君智堅信企業(yè)競爭與兩軍對壘沒(méi)有本質(zhì)區別。而在這方面，《孫子兵法》是老祖宗開(kāi)創(chuàng )的寶典?！耙驗槲覀兝献孀谠趦汕Ф嗄暌郧耙呀?jīng)把戰略戰術(shù)的原理已經(jīng)寫(xiě)下了，只是我們在軍事上偶然把它給開(kāi)發(fā)出來(lái)。所以你說(shuō)新一代戰略咨詢(xún)源起于中國是偶然還是必然？我覺(jué)得它是必然?！睋x偉山介紹，君智深入《孫子兵法》，把整個(gè)服務(wù)企業(yè)的流程分成三十個(gè)模塊，歸納出213個(gè)管控點(diǎn)，143個(gè)工具，以此確保企業(yè)在高強度競爭中出奇制勝。
“從君智提交的項目案例中，我們不難發(fā)現，君智對中國本土市場(chǎng)、商業(yè)競爭環(huán)境、以及中國企業(yè)競爭戰略有著(zhù)非常深入的思考。君智戰略咨詢(xún)通過(guò)融合西方經(jīng)典理論及東方智慧，向客戶(hù)提供了世界一流的、高創(chuàng )新性的咨詢(xún)服務(wù)?！钡聭烟卦?1月4號北京舉行的君智獲獎新聞發(fā)布會(huì )上表示，“君智的方法論創(chuàng )新融合了西方經(jīng)典理論及東方智慧，幫助企業(yè)在全球市場(chǎng)中獲得更大的成功，值得世界其他咨詢(xún)同行借鑒學(xué)習?！?/p>
對于君智的成就，中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )、中國企業(yè)家協(xié)會(huì )副理事長(cháng)李建明也給出了肯定。他表示，“君智成功的背后，不僅僅是此次獲獎的‘以消費者為導向的波司登品牌競爭戰略重塑’項目案例，更是得益于君智的大膽創(chuàng )新與前沿突破。君智5年助力9家企業(yè)成長(cháng)為行業(yè)龍頭、5家企業(yè)成長(cháng)為百億級營(yíng)收企業(yè)。這些案例在幫助企業(yè)增強市場(chǎng)競爭力方面進(jìn)行了有益的探索，其經(jīng)驗也值得我們其他管理咨詢(xún)同行學(xué)習和借鑒?！?/p>
讓更多中國公司跨越百億規模
二戰后，美國一躍成為世界霸主。由于國土未受戰火殃及，美國成為孕育偉大企業(yè)的溫床，整個(gè)20世紀，美國公司牢牢把控著(zhù)全球500強公司的主動(dòng)權?！敦敻弧冯s志創(chuàng )始人亨利·魯斯，曾在1941年發(fā)表過(guò)一番著(zhù)名言論：“20世紀就是美國世紀?！?/p>
與此同時(shí)，咨詢(xún)管理界的“總統山”也在美國一點(diǎn)點(diǎn)建立，波士頓咨詢(xún)、麥肯錫、科爾尼……這些如雷貫耳的名字，要么誕生于美國，要么加入美國。美國企業(yè)幾乎在20世紀都牢牢把持了市場(chǎng)與理論的峰頂位置。
硅谷是美國企業(yè)送給全世界一個(gè)禮物，這里代表了無(wú)數商業(yè)領(lǐng)袖和先進(jìn)理念。但更重要的是，由硅谷發(fā)揚光大的互聯(lián)網(wǎng)種子被撒向了一個(gè)古老的東方國度，讓后者迅速崛起并加入到強力挑戰者行列。
麥肯錫在今年的報告中指出，中國在融入世界經(jīng)濟的歷程中取得長(cháng)足發(fā)展，并已成為具有全球影響力的貿易大國，世界對中國經(jīng)濟的依存度有所上升，表明中國作為消費市場(chǎng)、供應方和資本提供方的重要性日益凸顯。同時(shí)，中國與世界融合的進(jìn)程仍有深化空間，這也意味著(zhù)巨大的機遇。
今年發(fā)布的《財富》世界500強榜單的中國公司，有119家來(lái)自?xún)汝懞拖愀鄣貐^，10家來(lái)自臺灣省。全球500強中美企數目則為121家。中國公司上榜數量首超美國。
《財富》雜志對此撰文，題為《這是中國的世界》。
在這個(gè)歷史性時(shí)刻下，君智的創(chuàng )始人團隊判斷，中國勢必誕生出一大批營(yíng)收破百億的公司，而這些“破百億“的公司將因為規模優(yōu)勢而持續產(chǎn)生向上的能量。
在姚榮君看來(lái)，企業(yè)營(yíng)收突破百億元人民幣的意義不只在于數字，還在于中國只有這樣量級的企業(yè)才具備了構建起全球競爭力的條件，才能吸附更多的人才、資本，擁有更多議價(jià)權、話(huà)語(yǔ)權。
從國家層面來(lái)看，行業(yè)中企業(yè)規模小、分布散、技術(shù)含量不高，無(wú)論從產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景、科技含量，乃至安全生產(chǎn)、環(huán)境保護等方面來(lái)看，某種程度上都不利于行業(yè)整體競爭力的提升，也不利于資源的利用效率。當前，我國經(jīng)濟已經(jīng)由高速增長(cháng)階段轉向高質(zhì)量發(fā)展階段，新的時(shí)期需要把動(dòng)能從簡(jiǎn)單的要素投入，轉換到要素使用效率上，這必然需要各行業(yè)龍頭發(fā)揮引領(lǐng)作用，中國正在呼喚一大批百億級企業(yè)的崛起。
“百億前是戰略問(wèn)題，百億后是戰術(shù)、戰役問(wèn)題，比如是否擴張、兼并，是否多品牌運營(yíng)、多元化發(fā)展，如何創(chuàng )新等，”姚榮君說(shuō)，盡管近5年已成功協(xié)助5家企業(yè)突破百億，但這還不夠，“中國14億人口的巨大市場(chǎng)，存在成為千億企業(yè)的可能，但首先要過(guò)百億。接下來(lái)，君智的追求是讓更多中國企業(yè)跨越百億規模?！?/p>
中國咨詢(xún)不再是模仿者
事實(shí)上，咨詢(xún)業(yè)早已經(jīng)證實(shí)了自己對于商業(yè)繁榮的貢獻，美、日、德三國經(jīng)濟崛起，以及一大批世界500強企業(yè)的形成，就伴隨著(zhù)管理理論的革命和咨詢(xún)行業(yè)的助力。
中國市場(chǎng)的潛力也吸引了不少跨國咨詢(xún)公司來(lái)華開(kāi)展業(yè)務(wù)。2005~2007年間，中國是全球咨詢(xún)業(yè)唯一還在增長(cháng)的市場(chǎng)。占全球咨詢(xún)3/4份額的歐美市場(chǎng)以及多數的亞洲國家，咨詢(xún)業(yè)普遍陷入低迷；而中國市場(chǎng)的復合增長(cháng)率在30％以上。
但很長(cháng)時(shí)間里，大部分國內同行還停留在對“洋理論”的生搬硬套上，據《打敗麥肯錫》一書(shū)記載，多數不少同行一邊罵著(zhù)麥肯錫甚至高喊著(zhù)“超越麥肯錫”的同時(shí)，一邊在自己的報告里瘋狂地抄襲著(zhù)麥肯錫的模型、麥肯錫的方案甚至是麥肯錫的模版。顯然，這種拙劣的模仿無(wú)法幫助中國公司取得突破。
令人欣喜的是，隨著(zhù)君智在國際戰略咨詢(xún)領(lǐng)域嶄露頭角，中國咨詢(xún)何時(shí)能停止模仿的這一答案由一家成立僅5年的本土咨詢(xún)公司，憑借著(zhù)勇氣、智慧和實(shí)踐，向做出解答推進(jìn)了一大步。
停留在單一理論體系中的不合理性，促成了君智的創(chuàng )辦。這家公司的三位創(chuàng )始人主張采百家之長(cháng)，以此構建一套理論根系更發(fā)達、且能相互補充和濡養的新生產(chǎn)工具，形成一套更適用于中國商業(yè)環(huán)境的競爭戰略咨詢(xún)新打法。
讓我們再回看君智闖出中國的關(guān)鍵，2017年，波司登攜手君智咨詢(xún)開(kāi)始戰略重塑，并在2018年重攀高峰。據波司登2018/2019財報顯示，波司登集團經(jīng)營(yíng)收入達103.84億元，同比上漲16.9%；凈利潤達9.8億元，同比上漲59.4%。
波司登是君智咨詢(xún)案例中的一個(gè)，在另一起與飛鶴奶粉的合作中。君智運用多種策略的組合幫助后者跳出與國內同行的價(jià)格戰，以“更適合中國寶寶體質(zhì)的奶粉”的戰略從洋奶粉品牌手中搶回中國消費者的信任。飛鶴奶粉在合作不久后，迅速從國產(chǎn)奶粉的低價(jià)競爭紅海中脫穎而出，2018年營(yíng)收早早突破百億，創(chuàng )下中國嬰幼兒奶粉首個(gè)100億。
總結下來(lái)，以上這些案例的共同點(diǎn)都在于，君智對西方經(jīng)典理論在中國市場(chǎng)應用的本土化處理，然后再像積木一樣將其連接組合從而產(chǎn)生出推陳出新的適用性。
實(shí)際上，君智的做法并非孤例。當年咨詢(xún)業(yè)的后起之秀RolandBerger正式在美國強勢品牌擠壓中崛起。這家公司很大程度上借助了當時(shí)歐洲管制寬松和“國企”改制的機會(huì )，通過(guò)幫助歐洲公司轉型，成為RolandBerger相對于其他老字號咨詢(xún)的獨特優(yōu)勢。
RolandBerger抓住了歐洲市場(chǎng)，盡管中國市場(chǎng)到現在還不屬于任何一家咨詢(xún)公司，但不代表未來(lái)不會(huì )。國家統計局的報告顯示，國內專(zhuān)業(yè)管理與咨詢(xún)公司產(chǎn)業(yè)發(fā)展市場(chǎng)規模在2016年就接近萬(wàn)億元（9177億元），且沒(méi)有停止增長(cháng)的跡象。按照這個(gè)規模計算，國內民營(yíng)咨詢(xún)公司占據的市場(chǎng)份額連1%都不到。
中國公司往往比外國公司更了解中國公司。改革開(kāi)放40多年來(lái)，中國公司擁有著(zhù)世界范圍內無(wú)可比擬的市場(chǎng)自信，當我們需要在高度上取得突破時(shí)，君智在這個(gè)節點(diǎn)的出現可謂恰逢其時(shí)。中國公司可以對唯洋是崇說(shuō)不，現在是時(shí)候給中國公司來(lái)點(diǎn)理論自信了。
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